| 标题 | 消费心理学在母婴用品店营销策略中的应用 |
| 范文 | 王娅萍 摘 要 随着二胎政策的放开，我国再掀生育热潮，随着生活水平的提高，消费者对于母婴用品的消费观念已经发生了改变，面对激烈的市场竞争，商家必须抓住消费者的心理，制定符合母婴用品市场发展趋势的营销策略。论文在分析当前母婴用品店营销策略中的消费心理学运用情况的基础上，提出进一步抓住消费者心理的营销对策。 关键词 消费心理 母婴用品店 营销策略 一、母婴用品市场发展现状 随着二胎政策的全面放開，我国的母婴用品市场红利变大，母婴用品企业如雨后春笋般冒出。80后父母成为母婴用品消费的主力军，90后也成为母婴用品市场的新生力量。随着生活水平的提高，母婴用品店在三、四线城市也不断发展壮大。由于不同消费者的消费心理和购买力状况不同，因此我国母婴用品市场发展呈现出如下特点： （一）市场规模不断扩大 根据近两年我国新出生人口数据，“全面二孩”政策效果显著。国家统计局发布的我国人口变动抽样调查结果显示，2016年和2017年，我国出生人口分别为1786万人和1723万人，出生率分别为12.95‰和12.43‰，比“全面两孩”政策实施前的“十二五”时期分别提高了0.84和0.32个千分点。随着新生儿数量的攀升，母婴市场必然会面临着更大的需求和发展机会。2016年中国母婴商品市场交易规模已经上升至2.2万亿元，比2010年增长14.2%，且增长速度呈上升趋势。母婴用品行业分析指出，2018年中国母婴行业市场规模将达到3万亿元，未来10年将保持20%～30%的高增长率。 （二）母婴用品分类多，但产品间差异大 随着生活水平的提高和消费观念的更新，母婴用品市场的产品种类不断丰富。目前，中国市场众多的母婴连锁品牌经营的产品种类涉及奶粉、辅食、服饰、护肤、玩具、日常护理用品、婴儿游泳、早教服务等，产品的品牌和种类更是不胜枚举。 （三）线上线下双渠道发展 传统的实体店销售模式在目前的母婴市场中依然占据主导地位，消费者到店选购的过程中可以看到实体产品，购物更加放心。而80后、90后新生代父母的消费观念，朝着更高质量、更安全、更便捷等多元化方向转变，并且他们的时间更加碎片化，这都符合现代社会网络化的特质，向移动端迁徙的趋势愈加明显。伴随着移动电商、移动支付的日趋成熟，母婴行业线上线下资源整合加速，未来将涌现更多的移动端母婴服务场景。 二、母婴用品店营销策略中消费心理学应用情况分析 本文从4P（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）营销策略的角度分析母婴用品店营销策略中的消费心理学应用情况。 （一）产品策略 注重品牌。现在的80后、90后年轻父母，文化素质较高，收入水平也较高，在购买母婴用品时更加注重产品质量，尤其在毒奶粉等事件曝光后，消费时更偏好无添加剂、有机、安全健康的产品。再加上求名和攀比的消费心理，在购买时很多消费者会出现认牌购买现象，品牌忠诚度高。 （二）价格策略 折扣定价策略运用频率高，效果显著。母婴用品中的奶粉、纸尿裤、辅食、玩具、洗护、服装等消耗大，购买频率高、需求量大，很多妈妈在采购时容易被商家的价格促销活动所吸引，大规模地囤货。比如满减活动，一件7.8折，两件6.8折，三件5.8折的活动，让很多妈妈无形中增加了购买数量。 （三）渠道策略 以实体店连锁经营为主，辅之以线上销售，满足消费者多样化的需求。母婴用品店经营的产品中，服务类产品如游泳、早教等需要到实体店消费。另外，很多妈妈在购买时有注重产品质量安全的心理，到店购物又能更直观地了解到商家的优惠促销政策，所以在时间允许的情况下，实体店购物仍然是大多数妈妈的选择。但随着80后、90后父母的加入，在追求便利的购买动机驱使下，线上购买母婴用品成为一种新的发展趋势。 三、母婴用品店进一步抓住消费心理的营销对策 （一）提供多样化的便捷支服务 年轻父母追求便利的购买动机较为明显，再加上大部分父母时间精力有限，因此商家应该设身处地的为消费者着想，创新支付方式，如推广扫码购服务，让消费者可以边逛边下单结算，可以节省结账所需的排队等候时间；为购买数量较多或者居住地距离较远的顾客提供送货上门服务，最大限度为消费者提供方便。 （二）营造良好的购物环境和氛围 母婴用品店的目标顾客都是孩子和父母，当他们来到店里购物时，购物环境和氛围直接影响他们的购物体验和评价。像婴儿游泳、早教等服务项目花费的时间较长，高峰期还需要排队等候，在店里应该设置家长休息区、孩子玩乐区、母婴空间（即哺乳区）等，让消费者在等待的过程中能够转移注意力，避免出现负面情绪。店里的装修风格也应符合消费者的喜好，增加一些温馨的、卡通的元素。 （三）严把产品质量关，提高消费者满意度 我国母婴用品市场存在产品间差异大的现状，不同品牌产品质量良莠不齐，随着一些不合格产品，甚至有毒有害产品的曝光，在购物时消费者更加注重产品的质量，追求安全健康的消费心理越来越普遍，因此作为母婴用品的零售企业，母婴用品店应该加强对供货渠道的管理，严把产品质量关，赢得消费者的信任，树立良好的品牌形象。 （四）积极开拓线上销售渠道 随着电子商务的发展和网络营销的成熟，线上销售成为母婴用品店经营的必然趋势。新时代的年轻父母对新媒体营销有着浓厚的兴趣，把网络购物当作一种时尚，在求新、求变心理的主导下，母婴用品店应积极开拓线上销售渠道，利用当下流行的微博、微信、直播平台等新媒体营销手段进行销售推广，让线上线下渠道并驾齐驱。 （作者单位为大理农林职业技术学院） 参考文献 [1] 姬玮.母婴产品的网络营销策略研究[D].山东师范大学，2014. |
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