| 标题 | 浅议刘国钧创业过程中的市场意识 |
| 范文 | 戴卫银 摘要：刘国钧先生是中国纺织业先驱、工商业界著名人物。在创业过程中，他的市场意识非常强，能够把握市场的信息、人才、技术和管理等关键要素；极具市场风险意识，敢于把握市场脉搏；既谋市场大势，也算企业小账；既重视商品的品牌意识，也注重赢得和拓展市场。 关键词：市场要素 风险意识 品牌意识 作为中国纺织业先驱、工商业界著名人物刘国钧先生生于清末民初，身跨清末、民国和新中国三个阶段，一生经历过经商、办厂和从政几次华丽转身。从旧中国到新中国，从半殖民地半封建社会到社会主义社会，一个无争的事实是在中国商品经济一直是客观存在着。刘国钧在其从经商到办厂的艰苦创业的过程中也一直把控着市场经济的关键要素，才使他成为“镇上首富”和“增长八倍”的传奇。本文拟就对刘国钧先生在创业过程中的市场意识之进行一番探讨和总结。 1.把握市场的关键要素：信息、人才、技术和管理，其中人才是核心元素 1.1获取信息，即得财富 刘国钧在做奔牛镇上元泰京货店跑街时经常往返于常州与奔牛之间，常州男人有打辫须的习惯，很神气。刘国钧考虑“奔牛镇上还没有卖的，人人有辫，人人要买，本轻利重”。于是就买了丝线送回生祠堂镇让母亲和秀英编制送来卖，有了一笔进账。一天，忽地传来光绪皇帝驾崩的消息，紧接着，慈禧太后又驾崩。这一消息触动了刘国钧敏感的商业神经：皇帝和太后驾崩必要举国致哀，而国丧必不可少是白布和白辫须。于是，他给元泰和其他布庄抢进了一大批白布，同时，连夜购进了市上所有的白丝线，匆匆送往生祠堂镇。母亲和秀英遵照刘国钧信上所嘱，连夜加工成白辫须。果然，官衙前贴出布告：慈禧太后和光绪皇帝晏驾，举国致哀，凡辫须一律要用白色。这时，刘国钧家的白辫须已在市上销售。等到人们想到编制白辫须时，发现市上的白丝线已缺货，等白丝线到货时，国丧已接近尾声。刘国钧家净赚200多元，为日后声名显著的大企业家开始了资本原始积累。 1.2核心元素，人才第一 刘国钧接管大成久记纱厂以来，虽使出浑身解数，可是，仍有许多环节很不如意。公司老厂设备陈旧，棉纱质量不过关，自己织布用纱，还要出高价向上海买进；而自己厂所纺出的棉纱，却要降价出售，一来一去，吃亏很大。刘国钧愁容满脸，求贤若渴，感到千军易得一将难求。他富有自制力，丢下烦心事，读《纱厂标准工作方法》，作者为陆绍云。随即他安排刘丕基寻找陆绍云，安排华笃安赴上海接回陆绍云，答应给予年薪5000元，占大成公司注册资金的1%，比刘国钧年薪还高出40%。他说：“宁可以100元月薪用一个能人，不愿以100元用四个庸人”。他深感人是企业中最关键的因素（劳动者的素质）。于是，大成公司每个员工均发工装，春夏秋冬各不一样，着装划一，精神抖擞；提出“忠信笃敬”厂训；创作《厂歌》；创办企业刊物《励进月刊》；他还致力于提倡职业教育，既有黄炎培、陈光甫的启示，又有自己的苦衷，刘国钧以高薪聘任教育家顾峤若为大成公司培训主任。南通纺织学院派人来实习，其中包括缪甲三，后来缪甲三通过刘国钧的面试，刘认为缪甲三是一个好苗子，决心加以培育，之后缪甲三担任大成三厂厂长，成为刘的得意助手。 1.3技术公关，用心良苦 当初，大纶机器织布厂生产的白色斜纹布疵点多，布面粗糙，稀密路、歇梭多，与洋布比较，天上地下，毛病在浆纱上，配方不如外国人。上海英商怡和纱厂浆纱最佳。虎口拔牙、为了厂的成败，与外商竞争，上刀山下火海，赴上海怡和纱厂，着号衣，混进纱厂，第二天被监工发现，翻墙跑掉，六道工序只会两道。帮助他的该厂工人阿根被英国监工打得遍体鳞伤，刘国钧去看望阿根，结下友情。最终又通过李司务和阿根认识英商怡和纱厂的翻译，大纶纱厂花了1000元从翻译手里得到浆纱配方。 1.4改革管理，力控成本 刘国钧再次接手大纶久记纱厂后，打破了原先大纶久记纱厂的“工头制（地头蛇，大多不懂技术，没有文化，设备保养很差，利用率低）”。“工头制”限制了新的生产技术和先进管理方法的采用，阻碍企业生产力的发展。第一步，人事改革计划，进工人须有人事部门登记、测验、择优录用，不再由工头说了算，废除工头制。第二步，检修原厂的机器，添置附属设备，包括空调。第三步，针对大纶久记纱厂的经营腐败和管理不善，他要剔除积弊，改革管理制度。抓住成本核算，亲自下车间抓三个方面的“老虎”（白老虎--棉花、花老虎--花色、黑老虎--煤炭），提倡“三个一点点”：成本低一点点、质量好一点点，价格高一点点。 2.极具市场风险意识，敢于把握市场脉搏 1911年武昌起义，因辛亥革命影响，农民的拒交田赋，手有存粮，但无银两，购买货品以稻抵银，稻贱银贵（100：1.5），时局平定后，稻贵银贱（100：2.5），所以，大量收进稻谷，堆满染坊工厂。”刘手存稻谷，欠批发商银两，稻贵银贱，售稻还银，得到巨大差价利润，又如期归还批发商货款，树立信誉，一举两得，1912年年终结算，净赚5000元，后又盘下镇上另一家京广洋货点，命名为同丰京广洋货店，刘父手书“以和为贵，同而不流”，两年后，已累计20000余元，一跃成为奔牛首富。 3.既谋市场大势，也算企业小账 袁世凯和日本签订丧权辱国的二十一条，学潮爆发，抵制日货；他和秀英对话改名，由金生改为国钧，国家千钧之器，要成为对国家有用之人。刘国钧随蒋盘发合股开厂，并认为只有办实业，才能报效国家，改名就是表示要弃商从工，报效国家；只有自己造出洋货来，才能真正抵制住洋货。刘国钧算了一笔账：棉花每担22-24元，1匹平布重12磅，用10斤原棉已够，只要2.4元；而售价却要6.2元。外国人到中国收棉花，织成布后倾销到中国，要赚回近2倍的利润。中国人自办布厂，既有利可得，又可抵制外货，挽回权利，名利双收。 4.重视商品的品牌意识，赢得市场，拓展市场 譬如创设自己的“蝶球牌”、“征东牌”、“大成蓝”等等，这些富有市场寓意的品牌名字，从很好的层面上反映了刘国钧不同一般的品牌意识和爱国之心，也表露了他从容大气的市场征战决心。抗战时期及抗战后，刘国钧考察全国不少地方棉花市场和纺织品市场，后来前往武汉、重庆、成都。又考察印度、泰国、缅甸、越南、美国、加拿大，拓展香港市场。 5.结论 市场意识在人的创业过程中是非常重要的，他是一个企业家走向成功的关键所在。中国内地富豪、杭州娃哈哈集团有限公司董事长兼总经理宗庆后曾说：“我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那就是：诗人的想像力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。”刘国钧先生是个传奇人物，一生中历经坎坷，由一个学徒成为富甲一方的实业家，之所以实现这样的华丽转身是与他在创业过程中具有的市场意识密不可分的。在市场经济发达的今天，刘国钧先生的市场意识仍然对我们具有借鉴意义。 参考文献： [1]史全生.刘国钧[M].民国人物传：第五卷.北京：中华书局，1986 [2]高进勇.爱国实业家刘国钧，江苏人民出版社，1999 [3]高进勇.从乡童到富豪，江苏人民出版社，1994 [4]陈光明.纺织大王刘国钧，中国红色资本家丛书.北京：解放军出版社，1995 |
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