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标题	新区楼宇跟进体系在全业务转型拓展中的应用
范文	潘晓欢 摘要：2013年以来，余杭的新区楼宇的建设、交付进入集中井喷期。随着大量的住宅楼宇和商业性楼宇交付，给我们的前期全业务拓展带来了巨大挑战，但同时也蕴含了后期海量的信息化项目拓展商机。如何通过合理的管理手段，确保新区（新建）楼宇的全业务预覆盖，将会成为全业务运营模式转型的关键点。本文旨在通过同时通过建立新区楼宇项目数据库、借力政府行政资源跟进新区资源互换，新楼宇全寿命周期跟进系统等多种方式，探索新区楼宇全业务跟进体系，为全业务拓展转型提供较有借鉴意义的模式创新。 关键词：新区跟进 楼宇全寿命周期 全业务跟进 1.新区楼宇跟进体系阐述 随着大量新区（新建）楼宇大量涌现，为我们带来了海量全业务商机的同时，也为我们全业务拓展带来了新的挑战，目前主要面临的困难主要有三个方面。 首先，新楼宇前期的覆盖建设面临着行政支持较为匮乏、数据繁多、规划交涉部门繁多的情况，分散了我们全业务拓展中的大量精力；其次，基于全业务运营模式下，市场、政企、网络各部门分工不够细化、各自为战的现状已经难以满足市场发展需求；第三，新楼宇从拿地到施工，从交付到招商，在不同阶段均存在不同的项目合作契机，迫切需要我们实现无缝衔接与信息共享。 基于此，余杭分公司探索“新区楼宇跟进体系”，主要分为三个部分，一是建立新区楼宇对接项目数据库，二是推动政府行政大力支持、开展资源互换，三是创新实施新楼宇全寿命周期跟进模式，上述三个部分有效的解决了全业务拓展转型过程中存在的困难和问题。 2.新区（新建）楼宇跟进体系运作模式 2.1建立新区楼宇项目数据库：清单式梳理属地新建项目，有效推进项目全方位、无死角跟进 与区规划局、地方乡镇政府充分对接，累计梳理2012年住宅新楼宇127个，2013年底前交付新楼盘89个，2014年交付新楼盘37个，新建工业园区12个，创新园区9个，并针对上述新区楼宇项目，按项目清单、接头部门、规模、需求、时间节点等具体信息建立起数据库。同时将数据库与各区域一线的地方行政、分局、项目经理开展清单式对接，逐一排摸跟进，动态分享、更新，有效的解决了数据繁多散乱、规划交涉部门繁多的情况，使整体的项目能够得到清晰、高效、快速的跟进和落实。 2.2大力促成行政支持，以全业务预覆盖为龙头促进新区资源互换 2.2.1借力“区政府行政支持”推进全业务预覆盖 借力政府“宽带中国”、“智慧城市”的战略部署，通过与区政府、区经信局、规划局、环保局多次走访、汇报，促成召开全业务预覆盖建设联合推进会议，并由市政府牵头下发《关于新区新楼宇全业务预覆盖协调会的会议纪要》，加强组织保障，加大疑难站点攻坚，推进工业园区全业务覆盖及新区预覆盖。 2.2.2利用“资源互换”推进新建楼宇预覆盖 （1）制定“致开发商的函”模板，把握先机。通过电力抄表信号覆盖为筹码，提前知会并递交《致开发商的函》，无线覆盖可变被动为主动，最大程度地进行资源置换，同时给全业务的项目申报和落实争取时间。 （2）建立“资源置换谈判指引”。根据我方资源需求，对方提供的可利用资源制定一一对应的谈判条件。做到提前跟进，给规划、设计、审批留下充足的时间，更有利于新区跟进覆盖。 2.2.3紧盯新建跟进建设模式的关键目标 （1）先发制人、快速拓展业务。针对新区内首批入驻的业主，快速开全业务营销攻势，为市场抢占先机。 （2）降低前期投入，节省后期成本。目前现有的楼宇在全业务覆盖过程中，我们需要每年向开发商支付高额的租金或者物业管理费，这笔费用日积月累将来会成为公司运营成本的一大负担。但如果在开发商未交付，业主未入住之前完成全业务预覆盖，我们的预覆盖在楼宇交付后就会成为楼宇的配套设施，日后不必缴纳高额的租金或管理费。 （3）转变全业务覆盖模式，成为提升运营收入的重要手段。我们在针对新区楼盘全业务覆盖时可以与开发单位洽谈“代建业务”，收取代建费作为公司的运营收入。 （4）增加接入资源，掌握资源交换主动。目前全业务覆盖过程中，“无管道资源、无入户资源”是我公司面临的两大难题。新区新楼宇跟进模式能在将来形成我公司自有资源，通过资源置换“倒逼”竞争对手释放新小区和次新小区。 2.3创新新楼宇全寿命周期跟进模式，把握新楼宇各建设节点 第一时间抢占接入时机。基于全业务运营模式下，各部门独立开展工作难以做到信息共享、快速联动的弊端，迫切需要我们实现无缝衔接与信息共享，同时深入契合新楼宇各个生命周期阶段的不同需求和契机，余杭分公司探索出了新楼宇全寿命周期跟进模式，旨在更加细化各个部门的分工与合作，深入挖掘并准确把握新楼宇各部门在不同项目上的合作契机。 新楼宇全寿命周期跟进模式具体如下图所示： 2.3.1提早接入，全程跟踪，全程参与 在政企洽谈、网络建设、市场营销各阶段，三部门联动。从开放商拿地、到设计、土建、弱电，到交付、招商，在不同的时期，挖掘不同的合作契机。 2.3.2细分时段，明确部门分工，详细把控进度 基于各部门的工作职能，以政企洽谈、全业务覆盖、市场营销为着力点，以项目设计、楼宇建设、竣工交付时间为跟进切入点，市场部做好新楼宇信息收集、营销方案制定，政企部做好全业务项目跟进洽谈，网络部推进网络建设优化，职能明确，建立各部门各时期的工作文档，及时了解各节点的工作进度，统筹市场发展与竞争。 3.新区（新建）楼宇跟进体系在全业务转型拓展中发挥的成效 3.1极大的助力了新建楼宇的全业务拓展转型 在新区特别是商企楼宇跟进过程中，营销进驻23个工地，发展新增用户829户，增加视频监控项目163个；组建46家集团，新增专线70条，收入约90万/年。其中西溪印象城、海创园等大型综合体项目，实现政企信息化收入47.6万/年； 3.2大量节约了新区跟进的费用 截至2014年6月上旬，余杭每年需支付36万物业管理费，对应25万信息点，折合1.4元/信息点/年的物业费，新建跟进将彻底节省这笔费用； 3.3提升公司运营收入 2014年政府规划新建约173个楼盘，50%争取到代建可节省投资约650万。一进一出对比，我们比竞争对手多收入1300万。同时还能向开发商收取配套费用收入62万，同步提升了运营收入。 3.4在全业务拓展营销过程中主动掌握资源 如实现新楼宇全业务覆盖做到50%代建，即可掌握7万信息点的自有资源；积极推进新建跟进做到100%跟进，即可做到14万信息点不再受制于竞争对手；7万信息点的自有资源即可交换9万“进不去”的新小区、次新小区。 3.5同步快速解决了全业务转型拓展中困扰多时的信号覆盖投诉问题，提升客户满意度 跟进新建住宅小区洽谈过程中，同步有效解决信号弱覆盖，目前已跟进新区楼宇57个，已开通20个，其中5个是省公司历史疑难排名TOP30的小区，解决弱覆盖投诉320例，提升了客户满意度。 综上所述，新区楼宇跟进体系通过建立楼宇项目数据库、借力政府资源跟进新区资源互换、新楼宇全寿命周期跟进三个方面，发挥了积极的作用，为新区跟进模式下的全业务拓展走出了一条创新路子，并为新区楼宇的全业务项目推进工作提供了模式借鉴、案例参考、思路和方法的创新。
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