| 标题 | 基于客户分类的赊销账款管理 |
| 范文 | 李正善 摘要：在市场经济环境下赊销账款管理是企业经营管理过程中的难点，本文介绍JS公司通过事前对客户进行分类，根据不同类别的客户实行不同的赊销政策，形成事前分类、事中控制、事后催收的赊销账款管理体系，达到防范和控制赊销账款风险的目的。 关键词：客户分类 控制 赊销账款管理 1.JS公司的业务经营情况 JS公司成立于2000年，主营钢材销售业务，近年来随着钢材产能的不断扩大，下游需求不足导致钢材严重供过于求，市场竞争日趋激烈，JS公司针对钢材供需情况的变化，及时调整公司定位，致力于把公司打造成为区域重点工程钢材配送服务商，形成以重点工程钢材配送为主，房地产建设项目钢材配送为辅的钢材销售模式，并提供精细化延伸服务，在当地及周边省市钢材配送市场享有很高的知名度，随着公司知名度的不断上升，国家重点工程和房地产建设项目钢材配送量逐年增加，由于钢材贸易是资金推动型的行业，并且重点工程和房地产建设项目业内通行的做法都是供应方垫资赊销，因此赊销账款在公司“三项资金”中占的比重越来越大，做好赊销账款的管理是公司“三项资金”管理的重中之重。JS公司通过多年的实践，探索出了一条赊销账款的管理方法，那就是基于客户分类的赊销账款管理体系，将赊销账款的管理前移到客户分类管理，为此JS公司出台统一的客户评级和授信管理办法，实行赊销准入管理，给予客户一定的赊销额度和赊销期限，动态掌握赊销账款的实际情况，实现业务部门和管理部门的信息共享。JS公司通过实行客户分类管理，形成事前分类、事中监控、事后催收的赊销账款管理体系，从而有效地防止赊销账款风险的产生，有力地促进公司健康持续发展。 2.赊销管理体系的构建 JS公司赊销账款管理体系，主要包括以下内容： 2.1事前分类 事前分类是建立赊销管理体系的前提，通过事前客户分类将赊销账款风险防范向业务最前端延伸，具体包括客户调查和信息采集、建立客户数据信息库、客户分类和严格的客户赊销准入管理。 客户调查和信息采集。客户调查分为直接调查和间接调查。直接调查通过当面采访、询问、观察、记录等方式获取客户信息。通过实地走访了解客户，和相关人员的洽谈，特别是和公司领导和工程负责人的见面机会，了解他们的品行、为人、嗜好、兴趣等方面的情况，获取第一手的信息。间接调查通过政府部门、网络搜集、网站查询、信用评估机构、同行等获取客户信息。客户信息包括工商登记信息、客户网站信息、企业信用情况、银行开户等详细信息，甚至是负面信息。可以从同行中了解该客户在行业中的评价和口碑。特别是从2014年开始，企业年检制度改为企业年度报告公示制度以后，可以从工商部门网站上查询客户的信息。从企业信用信息公示网站查询客户注册登记、备案信息、动产抵押登记信息、股权出质登记信息等企业必须要公示的信息。 建立客户数据信息库。对采集的客户信息进行综合分析，建立客户数据信息库，进行统一的编码管理，并定期进行更新补充。当客户信息发生变化的，要及时进行更新。对长期无业务往来的客户和停业的客户要及时进行清理。 客户分类。对客户数据信息库里的信息进行综合分析和评价，在客户群中坚持“好中选优”的原则，选择合适的客户作为合作伙伴。将选中的客户分为A、B、C三类，对A类客户可以根据项目工程量在原有赊销额度和赊销期限基础上适当增加赊销额度和延长赊销期限；B类客户严格执行赊销额度和赊销期限；C类客户实行“款到发货”的原则，业务部门必须经公司财会部门确认货款到账后才可以办理发货手续。 建立赊销审批制度和赊销责任制度，实施客户赊销准入管理。对达到A和B类客户实行赊销政策，根据项目工程量确定客户的赊销额度和赊销期限。严格执行客户赊销准入制度，对客户有逾期记录和信用变动的，查明原因后判断是否继续给予赊销政策；对客户有多次逾期记录的，降低客户类别直至取消客户的赊销额度和赊销期限。 2.2 事中监控 加强合同管理。交易双方签订的合同是信用的根据和基础，合同中的每一条款，都有可能成为日后产生风险的原因，同时合同也是诉讼中最重要的文件，因此对合同主要条款如付款方式、结算期限、违约责任等进行明确约定。在条件许可的情况下，尽可能约定合同管辖地为我公司所在地人民法院管辖，降低异地管辖的诉讼风险。 实地走访。在项目钢材配送过程中，要求业务人员每月至少实地走访二次，与项目负责人、材料收货人、验收人员等交流情况，通过实地走访，及时了解客户经营动态。业务人员实地走访后，应在两个工作日内形成客户走访报告。 加强配送流程管理。要求客户提前报送采购计划，公司及时确认配送计划，业务人员要及时落实货源和物流，做好配送签收确认手续，对配送数量和金额定期核对并经双方指定代表签字确认。 加强细节管理。对业务经营过程的重点环节及风险点进行以补充合同等方式进行明确约定。加强日常联络，及时电话联系了解客户的需求，形成书面记录。 加强动态管理。密切关注国家宏观经济政策，重点关注房地产行业的走势，关注客户的工程动态，如项目工程量的骤然变化、客户改变交易方式以及客户出现如出售不动产、诉讼案件增多等不良征兆。从多方面对客户情况进行动态监控，当发现客户未按合同约定私自在外采购、工程停工、项目管理混乱、资金恶化等预警信息时，及时录入和提交，立即确定应对风险的措施。 加强客户风险信息管理。包括客户付款信息录入、付款银行信息录入、客户各种风险信息录入、风险等级设定和预警信息查询，实现信息共享。 2.3事后催收 事后催收是赊销账款管理体系的最后一步，主要做好赊销账款的催收管理，建立赊销账款催收管理数据库。赊销账款催收管理数据库包括催收条件设置、函证管理、催收计划跟踪、催收结果录入等。保管好收款提示函、催收函等资料，以备日后必要时作为法律诉讼依据。具体操作如下： 根据系统预先设置，当赊销账款到期前十日，由系统自动生存收款提示函，以提示业务人员客户赊销账款的到期日和金额。 当赊销账款到期时，财会人员要核实是否属于赊销账款到账，除有赊销账款争议情况外，系统会自动生存催收函，供业务人员使用。催收函以EMS方式寄出，并保管好存根联，以备不时之需。 当赊销账款逾期一个月，则向客户发起催收等级较高的催收函。同时业务人员要及时上门面访催收，索要赊销账款确认函和书面通知的还款计划。 当赊销账款逾期二个月，及时联系法律顾问，向客户发送律师函。 对发送律师函后，客户仍然没有支付货款的，公司要及时召开专题会议，由业务人员对客户的经营情况作出个人判断和预测，综合多方面信息加以分析和研究，区别不同情况采用不同的催收方法，必要时采取法律手段。 法律手段。采用法律手段是赊销账款催收的最后办法。因为事先在合同中约定合同管辖地为公司所在地人民法院管辖，可以立即向公司所在地人民法院起诉，避免到客户所在地人民法院起诉，可以降低诉讼风险和减少人力物力开支。由于在客户分类时实施严格的客户赊销准入制度，客户都具备一定的经济实力，并且在客户数据库里有详细的客户银行开户信息以及在当地房管部门查询到的客户不动产信息，根据客户的付款规律在合适的时段去实施诉讼保全，基本上能做到足额保全。再加上事中监控时严密的合同条款和规范的流程，有力地支持公司的诉讼请求，基本上能保证公司收回赊销账款。事先分类在法律诉讼阶段为公司赊销账款的收回提供了强有力的保障。 3.结束语 JS公司的实践表明，基于客户分类的赊销账款管理体系向业务最前端延伸，可以有效防范和控制赊销账款风险，JS公司日常赊销账款在1亿元以上，自成立以来一直保持赊销账款“零坏账”的记录，有力地促进公司持续健康稳健地发展。 参考文献： [1]张瑞君，贾海波.构建风险管理体系促进企业健康稳健发展[J].财务与会计，2014（04） [2]陈斯雯.企业赊销管理与账款追收[M].经济科学出版社，2007 |
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