| 标题 | 浅谈期货公司如何开发和服务产业客户 |
| 范文 | 杨建波 摘要：本文以金融期货服务现货产业链客户为中心，对期货公司如何开发产业客户进行详细论述。本文以中国传统儒释道文化以及阴阳太极为核心思想，以鬼谷先生纵横捭阖之术为具体操作手段，较为详细地阐述了期货公司如何开发和服务现货产业客户，望能为期货公司以及现货企业抛砖引玉。 关键词：期货公司 服务 产业 截至2014年底，国内期货公司共有154家，其中A类期货公司45家，B类期货公司80家，其余的在C、D、E类，行业保证金规模在2014年年底首次突破3000亿，并于2015年上半年突破4000亿。这个规模比起券商几十万亿的规模来说算是小儿科了，因此期货公司目前的局面依然是僧多粥少，竞争惨烈。为此，很多期货公司都希望能够快速发展，摆脱在生死线挣扎的困境。 另一方面，美国次债危机发生后，全球大宗商品市场价格遭遇数十年不遇的大波动，当时国内很多现货企业由于不熟悉金融期货对现货价格的对冲原理，而损失惨重。近几年中，由于中国经济减速，全球大宗商品供过于求，导致其价格出现了持续下跌趋势，部分现货企业主动采取措施，利用期货开展套期保值，取得良好效果，规避了价格风险。由于中国股市的6.15暴跌后，证监会对股指期货业务进行了合理的限制，导致很多券商类期货公司受到较为严重的影响，为此多家期货公司都主动向产业方向转型，加大产业客户开发力度，做好产业客户服务。那么期货公司到底如何才能在激烈的竞争中，迅速脱颖而出赢得产业客户的信任，并真正做好产业客户的服务并实现长期合作呢？本人认为要实现上述目标，无非就是战略方面和战术方面，即战略方面要以正治胜，战术方面以奇用兵，再具体一点就是人、财、物的问题。 一、战略层面 （一）公司高层 立心。“火车跑得快，全靠头来带。”公司高层首先要立心，即下定决心做行业内的前两名，这样才有可能真的实现战略目标。《孙子兵法》云，“求其上，得其中；求其中，得其下，求其下，必败。”所以，高层首先要立心，热爱期货行业，熟悉期货行业专业知识，以期货公司为平台实现个人报复，同时也为公司全体员工的职业发展而立心。 立德。中国的文字很有意思，德通得，才通财，即有才华才能赚取财富，但要得到财富还要有品德。这种模式与当前的市场化模式（弱肉强食，丛林法则，精英统治，适者生存等）理念不相同，是以圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物。是谓袭明。天之道损有余补不足，人之道损不足补有余，人之道最后的结果就是崩盘，是无法持续的，当矛盾的对立和统一出现极端的时候，人之道挤压到最后就会发生崩盘，这样的公司可能短期内有一定起色，但长远来看一定会出问题的。 立人。整个期货行业，人才是最重要的，当然资本也很重要，但比起人才来说就需要让位了。由于期货行业从业人员也就3～4万人，真正有思想能够给公司带来巨大收益的人才一定是少数，因此期货公司需要自行培养人才。现阶段，中国的教育模式教出来的学生大部分都失去独立思考能力，因此，有些公司为了图快图省事，只从社会招聘有业务量的人员来公司上班，而并没有时间投入培养自己的队伍，这也是当前各期货公司人才流动频繁的原因。 阴阳。期货公司的发展，离不开大势，不懂得顺势而为的公司，一定是费力不讨好甚至亏损累累的公司。其实，时间万物运行轨迹无非三句话，即：一阴一阳之谓道，阴中负阳阳中负阴，阴极生阳阳极生阴。这三句话如果能够吃透，经营公司如同游戏一般，简单而轻松。同时要理解道德经讲的“反者道之动，弱者道之用，知其雄守其雌，知其白守其黑，知其荣守其辱”。最好还能学会计然七策，即以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵；论其有余不足，则知贵贱；贵上极则反贱，贱下极则反贵；贱买贵卖，加速周转；贵出如粪土，贱取如珠玉；财币欲其行如流水；旱则资舟，水则资车。由于期货价格起伏波动，如果期货公司高层能够运用顺势、逆势、辩证、矛盾和统一的哲学观和方法论，来经营期货公司，服务现货企业，其成果会是多么的惊人啊。 （二）公司中层 专业。公司的中层，需要具备极强的相关专业知识，特别是业务开发岗位的中层，由于目前期货公司一般根据保证金规模和利润对员工进行考核，那么部门中层领导其实对员工仅仅是一个上下级关系，其并没有给员工解决什么工作困难，并且员工如果不能完成任务，部门领导并不能够帮助员工完成任务，其意义非常有限。为此，公司中层需要改变这种模式，中层应该从基层做起，全面了解产业客户开发的模式和具体步骤，能够帮助基层员工开发产业客户，帮助公司实现员工人才的培养任务。 实践。公司中层必须要有实践经验，能够提出一套切实可行的产业客户开发办法，切不可安排一个不懂产业开发的关系人员来负责业务，这样会严重打击员工的积极性。因为中层不懂业务，但碍于面子他一定会不懂装懂，当员工提出问题他解决不了的时候，他就会糊弄了事，这样的部门的战斗力可想而知，如果想做业内前三名，这样的中层领导一定要下来，一定要把有实践经验和管理能力的人推上去。 （三）公司员工 执行。公司要让员工能够看到希望，能够明白自己的职业规划，这样员工才能够较好的执行公司制定的计划和目标。由于员工所处的位置比较低，因此考虑到问题可能比较片面，因此员工重在执行，即相对较好的执行上级的要求，如张飞执行诸葛亮的计策一样，张飞自己是不制定计策的，仅仅是执行计策并根据现实情况进行随机应变的调整，所以基层员工重在培养执行力。而提高员工执行力的关键在于给员工看到希望。 思考。基层员工需要思考吗？当然，每个员工都需要思考，为此公司要经常督促员工不断学习，学习专业知识，学习哲学知识，管理知识等，这样是在为公司培养中层甚至高层领导，未来将有优秀的人才从会思考的员工中脱颖而出。 二、战术层面 （一）纵横捭阖 客户不是上帝，业务员是客户的上帝。开发客户，切不可求着客户，这是市场人员的大忌。当前，很多人都说客户是上帝，这是错误的，本人认为业务人员是客户的上帝（当然业务人员必须有独到之处），这也暗合老子的反者道之动原理。而现代的营销学可能给人洗脑了，总是让市场人员失去尊严而求着客户入金，甚至不惜采取私利贿赂等方式，看似业务人员很努力，但这是最低级的开发模式。 想一想诸葛亮是怎么开发刘备的，诸葛亮躬耕南阳，28岁出山，出山前诸葛亮先考虑他是跟着谁打天下？跟着曹操如何，曹操手下人才济济，诸葛亮即使去了也不可能到曹营就被聘为军师。跟着孙权吗，江东自古多才俊，也没啥好机会。唯有跟着刘备，既是皇室身份，当时又落魄没起家，相当于黑马股而且还在底部阶段没有拉升，这个时候介入最安全而且盈利最大化。同时，诸葛亮并没有去求着刘备要当军师，而是让刘备三顾茅庐求着诸葛亮下山，这是何等智慧啊，本来想出山当军师，现在还要君主来求着自己出山，真乃高人也。看看现在街上发小广告的人，真是汗颜啊。 借势和造势。开发客户，要懂得借势，所谓借势，就是借用别人的势力来完成自己的任务。由于信息的不对称，现货企业对很多期货专业知识并不了解，但期货从业人员对现货知识也不熟悉，如果跟现货企业拼现货知识，那么就是田忌赛马中拿自己的好马和别人更好的马来比拼，肯定不能赢。但是，如果将周边的资源调动起来，比如交割库、质监站、交易所、媒体等专业人士组织起来一起举办会议，同时邀请行业大佬参会，这会是什么感觉，现货企业大佬会怎么看待业务员？他一定会觉得这个业务员太厉害，他身上有我们要的东西，我要跟他好好交流。这不就是反客为主，三顾茅庐的翻版吗？ （二）专业服务 悟道交易。很多现货企业，参与期货交易之初始愿望，有以下几种可能，分别是套期保值、投机或者两者皆有，但是根据我们多年来观察，实体企业能玩转期货的可谓少之又少，大部分企业铩羽而归，最后谈期色变。这里面有一个最重要的问题，就是期货公司如何服务现货企业的问题。如果期货公司仅仅按照教科书的四个套期保值原则服务企业，或者增加一些宏观经济、基础供求关系预判等等，可以说基本上都是按常规出牌，其结果可想而知是必败无疑。因为期货市场的多空交易和杠杆系数，把人性的弱点即贪嗔痴放大了无数倍，相当于普通人高空走钢丝而且不系安全带——必死无疑。因此需要期货公司有一个真正能够帮助企业规避风险，发现机会的期货交易团队，有一个懂得阴阳五行辩证关系且悟道交易太极原理的实战团队，切实帮助企业组建期货交易部门来规避风险，提升利润。 熟悉交割。交割是期货和现货的联系纽带，也是期货和现货价格预判的重要依据，熟悉交割业务有利于预判大宗商品价格走势，因此很多专业的期货公司都会派人到交割库走访甚至蹲点，掌握第一手供求信息，来预判期货价格走势。根据《期货战争原理》一书来看，目前已经有期货公司自费派员工到交割库来统计库存变化，并对生产企业和销售企业的库存进行统计，以期能够预判未来价格走势。 综上所述，期货公司做好现货客户开发和服务工作是一项系统性工作，需要有组织、有目标统筹安排，需要团队化服务，当然还有很多能够适应开发和服务的具体手段，各个公司可以根据自己的情况酌情采取针对性措施。 参考文献： [1] 期货知识[J].中国橡胶，2000（6）. [2] 李强.深化期货市场创新发展[J].中国金融，2013（3）. |
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