| 标题 | 定价机制对企业市场业务的影响及策略 |
| 范文 | 张建军 摘要：现代市场经济环境的变化一定程度上推动了价格的发展。价格作为集团市场经营以及竞争过程中的核心要素，同时定价机制作为市场机制中的基本机制，其直接决定了集团的市场经营成效以及竞争力展现。对于集团而言，在其发展的过程中，地区的不同以及市场竞争等多方面因素的不同，定价标准也不同。如何有效地确立整体集团内部的市场业务定价机制，是摆在集团业务发展面前的一大难题。 关键词：定价机制 产品定价 协商定价 中图分类号： F274 文献标识码：A 伴随着现代市场经济的高速发展，集团这一组织形式应运而生。集团组织形式能够更好地提高自身资源利用率，通过多方面综合因素实现自身对外竞争力的提升。集团经济经过多年的发展，在我国整体国民经济中已经占据了重要的地位。 集团内部的机构分布一般较为广泛，同时内部组织结构复杂，为了便于集团业务的管理，集团普遍采用现代分权式的管理方式，通过经营决策权的下放，提升集团整体管理效率。也正是由于经营决策权的下放，在集团发展的过程中，不同集团分部在发展的过程中，为了自身市场利益的获取，不可避免地会对其他分部以及集团整体利益形成损害。企业定价冲突问题是最为常见的一种集团分部利益冲突现象，价格作为集团、分部市场经营以及竞争的关键核心，科学定价机制的确立就显得尤为迫切。 一、基础理论 （一）定价理论 在市场经济条件下，价格是实现再生产过程的重要因素之一，任何商品的交易都不能没有价格，价格是每笔交易业务中必须存在的要素[1]。定价直接影响了消费者的购买行为以及企业的销售利润，企业在进行定价的过程中，不仅需要考虑自身产品或是服务的成本补偿，还需要考虑目标消费者市场、人群的接受能力，以及竞争对手的定价水平。随着现代科技水平的发展以及现代市场环境的不确定性等因素推动，企业定价决策需要更加细致，同时也更加复杂，定价的难度也较之前有了明显的提升。优化定价不仅是决定企业经营成果的关键，同时也是实现企业持续发展的关键。 （二）委托——代理理论 委托——代理理论的一个重要的理论基础是经济人假设，即委托代理双方都是理性的、追求自身利益或效用最大化的经济人[2]。在委托代理的关系之中，委托人以及代理人代表着不同的利益，同时代理人在自身利益的追求过程中，很可能对委托人的利益形成一定损害。就现代集团组织模式而言，集团管理中心与分部就是一种委托与代理的关系，分部在自身经营的过程中，期望强化经营利润的提升，同时，在对相关策略的制定以及执行过程中，往往忽视了对集团整体利益的考量，进而导致集团利益损害的现象出现，优化集团管理中心与分部之间以及分部彼此间的利益协调才是集团发展的关键。 （三）交易成本理论 交易成本经济学最早是科斯（Coase，1937）提出来的。该理论的核心思想是利用企业组织的外部市场交易是有一定成本的，而利用内部组织进行交易是一种提高效率的方法 [3]。当市场交易所需成本高于企业内部协调所费成本时，企业内部交易活动将取代外部市场交易活动。企业内部交易之所以存在，是因为可以节省市场中的直接定价成本或者减少市场交易的费用，因此该理论又被称为“间接定价理论”。企业是利用自身的内部资源进行内部交易，还是依赖外部市场的有利条件在外部购买，这个问题就是企业内部资源与外部市场的协调问题。 二、集团内部定价机制及对市场业务的影响现状分析 （一）集团内部定价机制现状 就现阶段我国集团内部定价机制现状而言，集团内部定价机制基本上主要表现为两大类： 第一类，集团总部和子公司的业务不同质，子公司的业务是对于总部业务的横纵延伸或是毫不相干；集团内部的定价机制采用的是分布自行定价的方式进行，地方分部具有对客户的报价定价权以及折扣权限。当然，集团总公司如果认为子公司的定价或是折扣有问题，总公司有权进行干预。 第二类，集团总部和子公司的业务基本同质，子公司的业务基本上是总部业务的延伸。集团内部定价机制采用的是集团总公司统一定价的方式进行，总公司拥有对外客户报价定价权，子公司无定价权，包括折扣权限都由总部制定。 （二）集团内部定价机制对市场业务的影响 以第一类定价机制来说，定价权由子公司掌握，在具体的市场经营过程中，子公司结合市场需求以及竞争现状，能够有效地进行价格的增减，从而保障自身在市场经营过程中的竞争优势构建；同时，如果一旦集团发现子公司的定价不科学，存在对集团公司的利益损害或是对其他子公司的利益损害问题，那么总公司便会对其价格进行干预，从而避免利益损害的问题最大化。如果集团内部下属的子公司业务同质，那么彼此间又相互独立定价，那么在市场业务推广经营的过程中就会出现一定的恶意定价竞争现象，对于集团的整体声誉会产生不良的影响，同时也不利于分公司的业务持续发展。 以第二类定价机制来说，集团内部定价机制主要是集团总公司统一定价的方式。此类定价方式在推行的过程中，由于总部定价过高，导致子公司在区域市场上价格竞争毫无竞争力；结合集团组织形式的发展特点，子公司在市场经营的过程中以利益为追求点，进而集团子公司在自身利益的追求以及业绩目标的达成过程中，有时会忽视集团在价格机制形成中的存在，进而导致企业内部子公司之间的价格恶意竞争问题出现。对于集团而言，集团总公司的内部定价机制不科学，导致了子公司之间的恶意价格竞争出现，子公司的恶意价格竞争过程中，无形之中对集团利益形成了一定的损害；其展现为子公司彼此间的价格压低，降低了原有的业务盈利空间，虽然从整体业绩上短期内有推动作用，但长久而言，混乱的市场价格，无疑会降低消费者对于集团业务的信赖，不利于集团业务的持续发展。 （三）原因分析 集团内部定价机制的不科学主要有以下几个方面的原因： 首先，定价标准不科学。定价过高或者过低都不利于集团的市场竞争优势构建，其中主要原因便是由于定价标准的不科学引起的。具体而言，主要在于缺乏对于竞争对手的定价标准以及市场需求关系的把握。以第二种定价机制来说，如果集团业务定价过高，那么过高的定价标准虽然保障了集团业务的利润空间，但在市场经营的过程中，由于集团并不是垄断行业，将会导致子公司在市场经营的过程中处于一种不利的形势。 其次，定价机制的协调性缺失。对于集团而言，在集团业务的市场经营过程中，子公司之间由于彼此间的地域不同，进而市场环境、需求关系等因素也不同，定价机制的协调性缺失，所以不能有效地保障子公司之间的价格协调关系以及总公司与子公司的价格协调关系。如此，为了自身业务经营，子公司便会选择更加适合自身业务经营的定价，从而对其他子公司或是集团总公司的利益形成损害。 再次，定价机制的监管机制缺失。无论是采用第一类定价机制还是第二类定价机制，其中子公司无论是否拥有业务的定价权，在实际的业务经营过程中，由于集团总公司没有有效的市场价格监管措施，集团无法通过职责约束以及从处罚的角度对于子公司的价格执行进行有效约束，将会导致子公司出现恶意价格竞争现象。 三、集团内部定价机制优化建议 （一）优化原则 在对于集团内部定价机制的优化过程中，应当遵循以下几大原则： 1.协调性原则。集团在进行内部定价机制确立的过程中，必须坚持协调性的原则。协调性原则要求，集团在确定内部定价机制的过程中，应当从长远整体的层面上进行把握，保障集团公司与子公司之间以及各个子公司之间的利益协调关系，从而有效地保障该价值机制的效应最大化。 2.全面性原则。全面性原则要求集团在价格机制的确立过程中，应当兼顾消费者价格认可以及市场需求、市场竞争、子公司以及总公司利益等多方面的因素，才能保障价值机制的科学性。 3.统一性与灵活性相结合原则。统一性与灵活性相结合的原则要求，集团在进行内部定价机制确立以及执行的过程中，既要保持统一性，同时也要保持一定的灵活性。统一性强调无论是集团还是子公司，都应当以确立的价格机制为准则严格执行；灵活性强调在具体的市场经营过程中，如遇到特殊情况，集团总公司或是子公司可通过灵活性的价格调整提升自身市场经营成效。 （二）优化策略 在对于集团内部定价机制的优化策略上，结合现阶段集团内部定价机制现状、问题及原因，其可以从以下方面进行： 首先，确立科学的定价标准。在对于科学的定价标准确立上，无论是集团总公司定价的方式还是子公司自主定价的方式，其都应当建立一个明确的定价标准体系。定价标准体系的内容应当主要包含目标市场群体人家认可、同类产品市场价格、产品对应市场需求及竞争现状、产品生产经营成本等多方面，通过多方面的评估，进而确立一个科学的定价标准，这样才能保障该定价能够在市场经营的过程中保障子公司集团产品在市场经营以及竞争优势构建中发挥应有的作用。 其次，构建集团内部价格协商机制。构建集团内部价格协商机制，其主要是从价格的协商角度上，通过协商沟通，进而避免价格政策的不科学，进而对于部分群体的利益损害问题。在对于集团内部价格协商机制的构建过程中，价格协商机制应当以集团总公司为中心，当然，协商会议的发起可以是集团总公司，也可以是子公司，无论是集团总公司还是子公司，其都是依托于经营反馈以及价格执行过程中遇到的问题为基础，发起价格协商会议，进而通过协商，有效地避免了各自为战、价格冲突或是恶意竞争的现象出现，通过价格协商会议的协商，最终集团总公司给出一个合理的价格协商方案。 再次，强化集团总公司对于子公司的价格监管。无论是第一种定价机制还是第二种定价机制，其执行主体都是子公司，同时结合前文中由于价格监管机制的缺乏进而导致的价格恶意竞争现象为基础点，强化以集团总公司为中心的子公司价格监管就显得尤为必要。在对于子公司的价格监管过程中，如果集团定价机制是总公司统一定价的方式，那么便不存在对于子公司的定价方式监管，其主要在于对子公司的市场业务价格执行监管，通过有效的临时抽查或举报的方式进行监管，避免子公司在市场经营的过程中，无视总公司的定价，为了自身的利益进行自行降价。如果集团定价机制是以子公司自主定价的方式进行，那么就需要总公司对于子公司定价标准科学性进行一个有效的评估，经总公司确认后方可执行，同时在该价格执行的过程中，也需要进行对应的价格执行监管，避免子公司自主定价仅仅是走形式，实际执行另外一种价格标准的问题出现。 （三）保障措施 确立了集团定价机制之后，为了保障其在执行的过程中能够被高质量地严格执行，需要通过保障措施进行推动，在保障措施的构建上，需要从以下方面进行。 首先，构建集团内部价格管理制度。集团内部价格管理制度是集团业务价值执行监管过程的重要保障，它能够通过具体化的制度内容对于子公司以及相关人员的行为形成有效的约束性以及引导性，从而保障集团定价标准在执行过程中能够得到严格的贯彻。同时，在集团内部的价格管理制度之中，还应当对违反制度的行为作明确的处罚说明，例如罚款、内部处分、辞退等处罚形式。 其次，提升集团或子公司定价人员的素质。对集团或子公司的定价人员的素质提升，可以通过一系列的培训活动进行展开，力求通过相关人员素质以及能力的提升，推动集团定价机制的科学性。具体而言，培训活动的开展需要三大步骤：一是确立培训对象。在集团定价人员的培训对象选择上，培训对象应当包含所有参与集团定价的人员，同时，应根据人员之间的差异性开展不同内容的差异化培训活动。二是确立培训方式。可以通过外聘专业讲师进行培训，同时也可以聘请集团内部的优秀员工作为讲师进行培训活动。三是确立培训计划。培训计划中应当明确培训的课题预期要实现的目标、参与培训活动的对象选择、培训时间等多方面内容。 四、结束语 价格是集团市场经营的关键性制约因素，价格制定的科学与否直接决定了其市场业务的经营成效。在集团价格机制的确立及优化过程中，集团应当通过科学的价格标准体系构建，进而保障确立价格具有一定的市场竞争优势，同时在集团市场经营的过程中，集团应当根据价格的实际市场反馈，及时地进行内部价格协商，找出其中存在的问题并进行价格优化调整。价格的科学与实际市场业务经营成效之间还有一个关键作用点是价格执行，这就要求集团强化对子公司的价格执行监管，通过明确的价格管理制度，进一步规范子公司的价格执行，同时对子公司的违规行为进行相应的处罚。 参考文献： [1] 王德章.价格学[M].北京：中国人民大学出版社，2006：25- 40. [2] 张涛.委托代理理论与国企激励机制[A].中国会计学会编：2000 年会计学论文选[C].北京：中国财政出版社，2001：529. [3] Coase.The nature of the firm[M].1937：386- 405. |
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