| 标题 | 刍议创新煤炭营销策略的途径 |
| 范文 | 胡保光 摘 要：煤炭企业要按照现代企业制度要求，加强制度创新，体制创新，健全营销网络，必须培育营销人员，了解研究市场，努力做好市场信息的交流。必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，把握市场，抓住顾客，以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。制定不同政策，合理市场定位，努力寻找市场空间。培育和增强企业竞争能力，才能打造一流的品牌服务，不断推动企业做大、做强、做优。 关键词：创新 煤炭营销策略 途径 面对营销环境的诸多新变化，煤炭企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，把握市场，抓住顾客，以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。 1.煤炭市场现状分析 2011年四季度以来，由于国家发改委等部门制定政策显出效果，全国多数地区的煤炭市场供应开始宽松，煤炭供不应求的形势开始缓解，价格开始从高位下滑。近期煤炭库存增加，煤炭市场供应缓解，并出现了局部地区部分煤种煤炭供应偏多，煤炭市场供过于求，煤炭价格不同程度地有所下滑的情况，自2009年四季度以来煤炭市场供不应求的局面已经结束。按照国家宏观调控政策的要求，严重产能过剩的情况将不可能发生，煤炭市场供求基本平衡将是今后一段时期煤炭市场的主旋律。由于山西省的煤炭资源整合经验得到国家有关部门肯定，资源整合将继续推广。随着资源整合的不断深入，2012年国有大型煤炭企业对全国煤炭市场的煤炭产量、煤炭价格、煤炭供求的控制能力将进一步提高这势必对煤炭销售带来竞争和压力。 2.树立营销意识，建设高素质营销队伍 现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。但企业的竞争最终起决定作用的还是人才的竞争。煤炭运销要想在激烈的市场中占有一席之地，就应在提高营销队伍素质上下功夫。计划经济条件下，煤炭市场为卖方市场，煤炭为紧俏物资，营销队伍大多为“安置型、照顾型”，按计划供货，等用户上门来求，不愁销路。市场经济条件下，煤炭供需发生很大转变，客户对市场变得挑剔，好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售的人，这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及其在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的目的。 要树立全员抓营销意识。全员抓营销并非全部人员都投人到销售一线，重要的是从思想上重视营销，从企业的各方面为营销创造好的条件。不论从井下生产，煤炭质量到后勤服务保障，都高度关注营销，重视销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线员工来对待、体谅他们的艰辛，时时处处为他们着想，确保营销人员无后顾之忧，一心扑在工作上，兢兢业业，埋头苦干。全员抓营销体现在工作的点点滴滴。每个人不论在何种岗位上都代表着一个企业的整体形象，树立良好的企业形象也就无形之中为企业的销售做了最好的展示，人们会在自觉不自觉中认可企业的产品，感觉到这个企业员工素质高，产品质量也一定不会有问题。这样，企业的营销工作就有了广泛的基础，营销管理就会锦上添花。 3.建立营销网络，扩大市场占有率 建立新的营销公司，充分发挥网络营销优势，灵活机智的市场营销。一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作。另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。营销范围的扩大不能限于经营煤炭，还要注重煤炭深加工。在煤质相对差的矿井建立洗煤厂，扩大洗煤能力，提高煤炭质量，在确保重点冶金、化工行业大用户需求的同时，洗煤副产品也能保证本企业自备电厂对低热值煤炭的需求，降低发电成本，提高整个企业的经济效益。要加强市场调查与分析，重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等，根据自有矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况，制定不同政策，合理市场定位，努力寻找市场空间。 市场营销的核心是市场细分——目标营销——市场定位，即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰，其主要原因是没有进行有效的市场定位，缺乏自己的特色，形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点，企业的实力、市场潜力、地理位置，选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位，与竞争者同做一席，取代竞争者的地位。市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。一些煤矿在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，等到占领市场后，才逐步抬高产品的价位，巩固和占领一批长期用户。 总的来讲，煤炭企业要按照现代企业制度要求，加强制度创新，体制创新，健全营销网络，培育营销人员，了解研究市场，努力做好市场信息的交流。使之更科学、更合理、更规范、更现代化，形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力，打造一流的品牌服务，不断推动企业做大、做强、做优。 |
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