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标题	定位塔尖 打造未来高端门窗的领航者
范文	先人一步，布局西南；深入市场，精准营销 “尽管西南地区门窗使用水平普遍比较低，但是以成都、重庆为代表的成渝经济区，近年来不仅GDP高于全国平均水平，且受到大的产业集团的青睐，米兰之窗也紧紧抓住机遇，不吝于进行市场铺垫与培育，四五年前就已经开始布局，如今已拥有全亚洲第一条、全球第三条智能化生产线的国际化规模，以应对未来高标准、高个性化的市场需求。“ MISS FC：米兰之窗的门窗产品主要分哪几个系列？针对西南市场，产品设计有什么差异化的特点？ 倪总：米兰之窗的门窗产品主要包括：系统铝包木窗，系统铝包木幕墙，系统铝包木阳光房及以往传统的铝包木门窗等。在产品设计上米兰之窗的产品是系统的通用的，根据不同气候带及不同的地方性节能系数要求，而对产品配置进行调整，自由搭配实现K值，再结合产品个性化需求的展示、成本控制，最终选择使用哪一类产品，西南地区对实木材质的门窗还是很认同的。 MISS FC：我们了解到，西南地区的门窗使用水平普遍较低，是什么促使您将西南地区作为重要的市场方向？贵公司以往是否有在西南地区的项目？ 倪总：西南地区的经济主要集中在以成都、重庆为代表的成渝经济区，这里也是西部大开发计划的重中之重，虽然前期发展略缓，未来一定会有更大的发展空间，更多的城市化建设，以及人民更好品质生活的消费升级。我们可以看到在2015年第一季度西南地区的代表城市如成都、重庆的GDP数据都高于全国平均水平，同时近年一些大的产业集团正在向西南聚焦：2013年万科西南首个工业化住宅产品在成都发布；2015年富士康首个商贸综合项目选择落子四川乐山，可见西南部地区的发展趋势非常好。 我们自2014年进入西南市场后，前期对于市场进行了一定的调研、铺垫和培育。目前西南地区零售终端的成绩还是比较好的，消费者对住宅品质生活有了更高的要求，门窗除了功能性价值，人们越发重视它的环保性与美观性，更加看重木质材料的亲和性。当然这也与其购买力息息相关。就红星美凯龙商场来看，四川的店面营业额排在全国第一，可见西南地区的购买力还是比较高的，随着经济的发展和市场的培育，希望米兰之窗也能在这里取得好成绩。 项目方面，我们正在谈几个品牌的加盟和战略合作。现已做过一些木窗的项目如重庆仙女山等。其中一些项目是在海拔4000米以上，在这样的条件下，对于中空玻璃、门窗气密性、风荷载性都是极大的挑战。截止到现在这些项目已经建成3-4年了，我们的维修是零售后记录，也就是说我们的产品经过了时间和严酷环境的考验，是非常适合西南部分特殊地区使用的。 MISS FC：米兰之窗的中欧节能门窗产业园刚刚在临朐开业，贵公司引进了两条德国威力最先进的生产线，实现了全面自动化生产，工厂智能化程度接近德国工业4.0水平。米兰之窗的产品制造目前最大的优势和以往的不同是什么？米兰之窗建立该产业园的目的和意义是什么？ 倪总：这条新的智能生产线是全亚洲第一条最先进的生产线，目前德国和美国各有一条，我们是第三条。这条生产线的引进，使我们生产的铝包木系统窗真正达到并超越了欧洲标准，产品质量的更高精度及服务的效率可以完美解决家装、项目的个性化需求，保证高标准产品以极高效率进行生产，意味着米兰之窗的产品制造已经能够达到标准化、智能化、定制化、个性化。 米兰之窗通过多年的研发及与国际专家的互动，终于实现了德国工业4.0标准化生产，解决了大批量与个性化产品共同提高质量精细度与效率的问题，改变了生产模式使得合作更加具有宽泛性。同时建立了中国第一个最大的系统铝包木门窗基地，成为中国系统铝包木门窗、幕墙、阳光房的先行者及代表者，也为热爱这个行业的同仁们搭建了一个真正与国际并轨，品牌合作共赢的平台，我们会将多年研发的系统成果，敞开分享给行业有共同志向的同仁，在工业制造的大环境中更加有力地做好节能门窗事业。可喜的是，这在全国范围内吸引到了很多的实力派合作伙伴并达成意向，使我们在响应国家政策大力发展节能系统铝包木门窗产业能够注入更多的力量。 现中欧系统窗产业基地年产铝包木系统门窗60万平方米、铝包木系统幕墙15万平方米、铝包木阳光房300套、遮阳系统15万平方米、木塑共挤门窗副框2万吨的生产能力，如此高效的生产能力使米兰之窗当之无愧成为中国乃至世界最大的铝包木生产基地。 地产市场回归理性，未来高端门窗更受青睐 “未来地产行业将会减缓发展的进度，回归到健康理性的发展，但仍然是中国经济中的重中之重，且总体走向会是好的，相关产业的发展也是好的。米兰之窗相信未来房地产业在回归理性基础上会更加追求差异化和价值，因此作为高端门窗的木窗及系统门窗将会迎来更加广阔的市场发展空间。” MISS FC：您如何看待未来5年中国房地产市场的走势？ 倪总：作为非专业地产人士，我们只能用以往的经验来做出判断。房地产在欧美等发达国家也是重要的产业支柱，目前国家利好政策不断出台，可以预见在未来中国经济中房地产业也一定是重中之重的。但毫无疑问，未来地产行业将会减缓发展的进度，回归到健康理性的轨道。总体来说，房地产的走向我们是看好的，与房地产相关的产业我们也是有信心的。 MISS FC：您如何看待木窗生产在中国发展的现状以及未来？您认为未来木窗在中国的发展会是何种格局？ 倪总：2007年后，实木窗在中国快速发展。近两年发展经过了从铝木窗、实木窗过渡到铝包木窗的历程。我们相信今后房地产在回归理性基础上会更加追求差异化，更加追求价值的体现，相应的在门窗的选用上则一定会追求更高标准的门窗，木窗由于其自身优势会迎来一个更加广阔的发展空间。 MISS FC：现在有不少家门窗企业推出了系统门窗，而且中国建筑金属结构协会正在进行系统门窗的调研和认证体系建设，那么请问米兰之窗对系统门窗的发展现状和前景是如何看待的？ 倪总：去年在中国建筑金属结构协会的组织下，米兰之窗也投入到欧洲系统门窗的调查、研发活动中。我们认为随着房地产的理性回归，系统门窗将会朝着标准化，建筑工业化方向发展，相辅相成的相关企业的产品也会更加的标准化、工业化，由以前的零部件拼接产品一点点过渡到系统门窗。 定位高端，形成差异，系列产品，渠道多元 “米兰之窗定位做高端门窗，采取差异化市场策略，且根据选材不同做了不同价位的产品供客户选择；根据区域市场的不同，有针对性的在产品推广方面做了不同的侧重；为提升开发商对于高性能门窗价格相对较高的接受度，特地核算了投入/成本回收评估，并取得较好效果。” MISS FC：目前米兰之窗的节能门窗产品都与哪些地产公司进行了合作？地产公司对贵公司这种高端门窗的接受程度如何？ 倪总：目前与米兰之窗合作的地产企业有很多，包括泛海集团，天泰地产、当代置业、中海地产、远洋地产、国华置地、龙湖地产等。其中与龙湖地产已经达成针对节能门窗的定向采购合作。 米兰之窗定位做的是最高端门窗，除了之前提到的实木类窗，铝包木窗，铜包木窗，铝木复合窗，还有高端节能的德式塑料门窗；这些产品针对不同渠道我们采取不同的市场定位。 从零售终端看，在西南地区纯实木窗和最高端的铝包木窗认可度比较高，推广度就会大些，市场契合度也非常好。从地产商方面，由于市场处于加速成长期，定位没有那么高，我们推出的是与其匹配的，节能系数达到他要求的产品，一般主要会在木铝复合窗和铝包木窗间选择。 价格方面，根据需求的节能系数不同，配置不同，价格也会不同。高端门窗由于选用木材不同，价格区间也比较大，一般的价格是在1500-2000元，更高端的是2800-3200元的项目。从不同的产品类型销售情况来看，5年前木铝复合窗比铝包木窗应用会多些，但由于近年木铝复合窗行业标准定位到铝合金类，变成铝合金升级产品，高端一些的项目都转换选择了铝包木窗和纯实木窗。 MISS FC：日前，我们采访了国内在绿建方面已经颇有建树的一家国内一线开发商，他认为：成熟的地产企业在评价绿色节能项目的时候，会采用“几年的能源节约成本能够抵消掉投入”的方法来评价每一笔节能投入的性价比。认为系统门窗太贵，而且系统门窗带来成本节约，根本无法弥补前期的投入。您是如何看待这个问题的？又是如何解决的呢？ 倪总：我们在面对客户时也会经常出现这个问题，这时我们一般会将“仔细核算后的投入和回收成本费用”测算交给开发商来参阅，事实证明由于系统门窗更好的提升了节能舒适性，及超值的美观性附加值，他们是愿意接受的我们的产品的。 开发商的回报，除了看到的门窗本身的价值体现，实质上还会有两方面的回报：其一，选用系统门窗提高了地产项目的差异化，提升了销售卖点，因此最终售价是提升的，也就是说在选择系统门窗开始阶段，门窗费用就已经赚回来了。这个思路是开发商很快就能接受的；其二，从节能考虑，系统门窗会在未来长时间内累计节约成本。例如选用系统门窗保温系数会提高，简单的说如空调使用，使用米兰之窗的系统门窗K值是1.8，造成的热量损失极小，而如果使用普通的K值在2.5-2.8的门窗热能上的损失则大很多，也就意味着使用系统门窗则会缩短空调使用时间，在能源方面是节约了电能成本的，通过一段时间的累计也在一定程度上可以收回成本。当然这种节能上的成本节约是需要后期持续观察和测算才能得到的。 绿色节能，紧跟政策 “节能政策推出之后，地产企业对于门窗的要求提高，首先是K值的提升，其次是整个环节从前期设计到后期施工的要求更加严格；与地产企业的合作模式也由之前“甲指乙供”的模式逐步向“对整窗负责”的系统模式转变。” MISS FC：节能政策推出后，地产公司对门窗的要求有没有变化？ 倪总：首先从节能65%-75%，最直观的就是门窗K值变化，比如北京门窗系数从2.8降到现在的2.0-1.5；其次政府倡导绿色建筑，从检测到星级评判都是非常高的标准，且在门窗上执行的力度更大，范围更广。所以从前期设计到后期施工完成，地产对门窗的要求都更加严格了，总体来说就是对于门窗的要求更高了。 MISS FC：米兰之窗与房地产公司的合作模式是如何的？是用系统模式对整窗负责？还是采取甲指乙供的模式？您认为这种模式的优点和缺点在哪儿？ 倪总：米兰之窗与地产公司的合作主要是战略采购和招标模式。去年前期招标的有三四个项目，基本围绕甲指乙供，米兰之窗是已出台的木门窗行业标准的主编单位。所以地产企业也比较客观合理的参考米兰之窗这种品牌企业关于集成材、油漆等各个品牌的应用方面的建议，但仍有种种原因在部分范围难以执行类系统化门窗的产业标准，使我们的完美主义产生遗憾。所以说在满足开发商项目要求同样的情况下，就米兰之窗系统门窗从质量的高精度、到人性化的功能性、以及只有工业4.0才能保证的效率优势是甲指乙供比拟不了的。 MISS FC：据我们所知，米兰之窗承办了中经联盟豪宅专业委员会。请问贵公司此举的战略意义何在？ 倪总：我们期望通过与豪宅领域地产商的有效互动与深入了解，能够使更多的豪宅项目重视、应用、推广木窗。豪宅是整个房地产业的引领风向标，希望可以通过豪宅带动整个房地产业关注木窗的发展，真正有效的推进应用系统铝包木门窗，实现整个社会节能降耗以及绿色生态建筑的持续发展。
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