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浅谈经济萧条阶段传统冶金制造企业如何更好的降本增效

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韩国宏

摘要：企业是经济体的细胞，是经济发展中要素流动的最小单元。企业必须赢利，是“初心和宗旨”。企业连续亏损，会导致股东投资难以获得回报;企业本身无法弥补折旧和运转维护;员工没有收入来保障个人生活水平。在当今科技高度发达，市场信息充分对称，传统劳动密集型制造企业再也不能像二十年前生产什么，就能销售什么，销售了就能赚钱的时代。传统的电解铝制造业，如何在经济萧条阶段走出困境，在变革中努力适应市场环境、做到内部提质，努力在市场竞争中自我生存、自我发展，同时在供给侧改革、高质量进军的征程中承担不拖拽国有企业“后腿”，能够自食其力，肩负起国有企业稳就业、保税收、保利润的责任。这是摆在这类企业管理者面前的重要课题和责任。

关键词：传统制造企业降本增效

一、前言

无论是电解铝企业，还是电力生产企业，经营管理理论一致，只是产品特性存在差异。要求企业生产、经营高层，中层、员工各级人员掌握各个环节创收、控本，需要企业有更多的综合知识人才。能够时刻前瞻观测市场供需变化、产业政策、国际环境，确保产品销售和原料采购及时得当，降低失误，练就企业管理者真正本领和综合素质。

内蒙古大唐国际再生资源开发有限公司（以下简称再生资源公司）是330KA电解铝企业，年产电解铝28.2万吨，70%的液态铝销售至周边工业园区，30%铝锭销售华北地区，年度销售收入约35亿元。氧化铝、阳极炭块等原料均通过市场采购供应。现就本企业改革后如何提高销售、控制成本，确保企业盈利进行分享和论述。

二、打造熟悉企业产品的营销团队，细化销售

（一）优化铝锭销售策略，确保最大效益

企业营销人员要学习掌握国家五年规划产业政策、产业分布、地区绝对禀赋优势、行业信息数据、判断年度产业供应和需求状况，分析产品过剩或缺额比例，综合判断铝锭产品未来价格走势，确保年度销售合同签订符合市场行情。月度销售过程中，总结绘制价格曲线，研究行业季节性销售特点，结合国家统计局月度采购及物流经理指数PMI的变化走势、重点铝锭集散地库存数量环比变化趋势、行业资讯公司提供的下月投产、减产信息、进出口数量变化、资本市场信息等等，提前研判供需关系，最终判断铝锭价格走势，做到“高价低库存、低价高库存”。

近年来，铝价变化趋势是11月至次年2月末建筑施工企业减少，铝价供应大于需求，价格走低，企业库存也开始上升，公司确定了最高承受库存，在保障长期合作客户最小需求量的前提下，公司资金流承受情况下，低价高库存，囤积铝锭至3万吨以上。进入次年4月初开始销售，7月末库存降至最低。8月至10月期间价格高位，以产定销，控制库存最低。合理的销售策略，踏准行业销售特点，每年能为公司增利500至1000万元。

（二）分析客户群体，建立具有绝对禀赋的利益共享体

企业营销人员应建立客户档案，分析物流成本。谈判时优先距离较近的采购客户，做到节省运输费用实现利益共享，进一步为公司创收。通过多年销售经验，公司首先考虑500公里以内的采购客户，其次再考虑500公里以外的采购客户合作。考虑节省物流费用的同时，充分满足实体制造业的采购量，尽量减少与贸易商合作，建立长期稳定的合作伙伴。因为贸易商在市场不稳定，价格波动情况下，会立即减少兑现量，届时将导致公司铝锭积压，资金回流困难，出现滞销状态，实体加工企业，受价格干扰较小，合作稳定，因此要充分考虑两类合同签约的比例，也是化解销售风险的措施之一。

（三）销售合同要长单和短单结合，避免固定价格结算

根据历年销售经验，每年末11月至12月，与采购商洽谈下年度铝产品销售合同。营销人员研究下年度行业政策和供需关系，宏观分析未来商品价格趋势。当供应大于需求时，尽量以长协为主，加大长协比例，减少短单比例，建立稳定客户;当供不应求时，适当的减少长协合同量，加大短单比例，力争择机销售，增加盈利的销售策略。

铝产品现货和期货市场价格每日变化较大，行业中一般依据上海现货市场每日报价，采取时点价、周均价、月均价方式结算，或者双方协商价格结算。点价、周均价、协商价格方式一般多被贸易商采纳，实体企业间交易尽量规避此类结算方式，否则不能长期稳定合作。如签订固定价格合同后，铝锭现货价格大幅上涨，采购方会获得较大利润，销售企业损失较大;当铝锭大幅降价时，采购方亏损较大，会出现违约现象，导致铝锭滞销，影响企业资金正常流转，销售出现短暂的波动，对双方均不利。

三、采取灵活机动的采购方式，将采购成本压降至最低

大多国有企业无论是采购工程建设项目、服务项目、原料备件等项目，只要达到一定金额均要采用招标方式采购，低于其规定金额可以在自行建设的非招标信息平台通过询价等方式采购。这一规定是集团化企业为规范管理，统一要求的结果，但没有充分考虑招标采购项目适用范围，用不宜招标的项目采用招标方式采购严重影响了企业的经济效益，是本本主义和教条主义的表现。

（一）原料、辅料不宜采用招标方式采购

再生资源公司原料有氧化铝、阳极炭块、氟化铝、冰晶石、磷生铁等主要原材料。年度采购金额高达20亿元。现就氧化铝、磷生铁具有代表性原料采用招标和非招标采购利弊对比论述如下：

氧化铝原料特性是指标可量化，行业及国家标准一致，入厂验收简单，年消耗56万吨，采购金额高达15億元。必须充分考虑运输费用大小，实质是在最低价中选择。国家统计局、国内公开咨询网站（安泰克、百川资讯、阿拉丁中营网）均有可靠的日交易出厂报价，市场价格信息透明、对称。磷生铁辅料除上述特性外，其单价较高，年度用量少，约900吨，采购金额约400万元，运输成本不宜过分考虑，可参考的权威网站价格信息较少，且不可靠。

2010年至2017年企业采购受集团制度管控，均采取委托第三方代理机构招标采购。从招标受理、开标、评标、集团决策、下发中标通知书后，2至3个月内完成采购。该环节经常发生老合同执行完毕，新合同没有签订，原料供应中断的紧急采购情况。出现紧急采购势必抢现货，现货价格居高不下，严重影响企业月度利润。另外，采用招标方式采购，潜在投标人投标时点至供货时点，有时会滞后2至3个月，投标人无法根据投标时点市场价格推断未来2至3个月市场价格情况，为确保可靠盈利，投标公司均按上限风险报价，采购企业无法压降成本。即使最低报价的投标人中选，其价格也高于市场价格较多，废标重招或再次谈判压低价格，均存在违反法规和集团制度的风险。再生资源公司周边700公里的采购半径内，氧化铝采购项目潜在投标人竞争较强的是山西原平、孝义地区厂商。甘肃、河南等企业因运距远，无法与上述企业竞争，招标采购实为寡头垄断市场。原平地区公司距离再生资源公司350公里，运输成本最低，而且原平地区氧化铝厂生产成本最低，附近有铝土矿石原料，具有绝对资源禀赋。因投标人相互知道竞争对手测价底数，原平地区公司能预测并做到稍低于孝义市附近企业报价，也能可靠的中标，但是它没有将交易价格压降至最低，开标后无法再次谈判压价，这就是非充分竞争市场且存在绝对资源禀赋的潜在投标人实施招标采购的弊端。2017年再生资源公司氧化铝采购中标价格为“山西三网均价+265元/吨”，高出市场价格约100元/吨。

辅料磷生铁一年用量900吨，采购金额约400万元。可一次性全部到货规避市场价格变化风险。因为没有可靠的信息网站参考，不能设定随行就市的模型公式结算。部分投標单位对市场价格把握不准确，待中标结果批复后，投标价格与市场走势有较大偏差，投标单位有时会放弃中标，导致招标失败。只能紧急采购少量货物保障生产不间断，这种临时采购往往价格较高，增加了企业生产成本。

综上所述，企业原料、辅料采购不宜采用招标方式采购，应该建立非招标询价或竞价采购信息平台，充分授权基层企业灵活机动的采购，设置每个采购项目通过5-7天完成非招标采购的标准，这样做时间短、采购成本低、效率高，能跟紧市场节拍，降低各环节内耗，使潜在报价人也积极参与。2018年10月公司氧化铝采购按照程序与潜在投标人进行了三轮背对背的竞争性谈判，尤其是针对原平地区企业，要求将运输距离最短所节省的费用双方共享。最终，2019年谈判价格比2018年招标采购节约成本554万元，成绩显著。

磷生铁采购通过集团公司非招标询价信息平台采购， 5-7天完成竞价，15天内签订合同，一个月内全部到货，交易价格紧贴市场，规避了市场价格发生大幅变化无法履约的风险。询价采购灵活快速，公司可以根据年度价格曲线的最低点，择机采购;一旦市场价格较高时段，可以少量采购，从而灵活机动的降低采购成本。

（二）建立原料、辅料科学合理的公式模型浮动价格结算

供需关系决定着市场经济商品价格，每天、每周价格跌宕起伏。年度20亿元采购金额，数百种商品，如果采用年度或月度固定价格结算，存在着巨大的违约或亏损风险，生产企业无法建立稳定、公允的供应链。但是，市场价格大幅变化也不能人为的随时随地的协商变更结算价格，会给企业规范管理和廉洁从业带来一定难度。下面以再生资源公司阳极炭块、钢材交易价格结算公式为例，证实其科学合理性，是降低采购成本的重要措施之一，实体企业应该及早研究实施。

1.阳极炭块交易公式。Pm=Pn+（Tm-Tn）。Pm为供货月份价格，Pn开标月份中标单价，T为百川资讯网预焙阳极山东地区低端市场成交价月度均价，Tm为供货月百川资讯网预焙阳极山东地区低端市场成交价月度均价，Tn为开标月百川资讯网预焙阳极山东地区低端市场成交价月度均价。

2.钢材交易公式。Am=An*（Bm/Bn）。m为供货月份，n为开标月份，An为开标月份中标单价，Bm为供货月国家统计局网站（http：//www.stats.gov.cn/）公布的线材（Φ6.5mm，HPB300）月均价格，Bn为开标月国家统计局网站公布的线材（Φ6.5mm，HPB300）月均价格，Am为供货月结算价格）。

根据可靠的行业信息网站每日报出的不同地区出厂价格，中标单位所处的区域范围，选择信息网站主要参考数据点、备用参考数据点，根据运输距离，最终建立公式结算模型，让厂商对公式中一个可比、有弹性的变量来竞争。对于单价较高、年度用量较少、一次交货完毕，要采用合理的询价、竞价采购方式，分析市场周期性低价阶段，择机采购，适宜固定单价结算。努力建立可靠的价格公式模型结算是国有企业管控采购最灵活有效的措施之一，能够有效的控制成本。

四、制定适合本企业的科学库存，降低资金及采购成本

企业原料库存是保障连续生产的缓冲空间，库存高，需要储存空间大、保管费用高、占用资金成本高;库存低，特殊天气或生产厂家设备检修有导致原料供应中断的风险。建立企业灵活机动科学库存也是降低企业生产成本的关键指标。以某集团公司为例，要求基层企业365天，无论什么季节，无论北方、南方企业，无论企业与原料供应地距离多近，要求全国各地的基层企业必须保障15天以上原料库存。这样教条、本本主义的经营理念，在当今低端劳动密集型商品市场的激烈竞争中，拼成本、拼薄利多销，靠微弱的边际利润来弥补固定成本的想法已过时，企业商品价格是无法与市场竞争的。企业库存策略应充分考虑供应商货源的可靠性、公路运输距离、铁路运输响应周期、冰雪天气后道路开通时间、法定假日复工周期、地方风俗，综合上述因素确定库存下限，努力降低资金成本。而不是“拍脑门”，全国一把尺子管控，这样丧失了资源绝对禀赋企业的优势，丢掉了一部分利润。例如，再生资源公司地处北方，每年12月中旬开始降雪，氧化铝运输距离仅350公里，公里运输畅通、车辆充足、有铁路运输备用。每年3月初气温回升，即使普降大雪，三天之内道路基本开通。氧化铝原料库存控制策略是3至4月份控制7天的库存量;5月至11月控制5至6天库存量;12月至次年2月控制15天库存量。全年库存控制平均天数为7.83天，完全满足了安全生产需要，通过科学合理的库存管控，通过采购人员高度的责任心，压降库存天数7.17天，降低氧化铝原料年度长期储存量1.1万吨，仅氧化铝原料一项减少资金使用量约3000万元，年度至少降低财务利息140万元。

五、慎重进行技术改造，定期检修改为诊断性随机检修

技术更新，技术改造是企业节能降本的措施之一。企业每年都频繁的进行技术改造。如果是国家环保、节能等硬性政策要求，那么我们不计成本进行改造。但是当前企业技术改造存在一定的问题，有些改造项目，还没有经过安全、质量、效益的充分验证，盲目的随从。其实大部分工程技术人员，只掌握生产领域一部分技术知识，不懂得工程造价和投资回收率的测算，有些管理健全的企业配置了工程计经人员，但是有些计经人员不懂得生产指标的经济性测算，导致技改设备投运后是否有收益？这样重要的指标被忽视。甚至有些企业将计经测算委托社会服务机构进行，而服务机构完全听从企业工程技术人员要求，微调指标，投资回收率肯定合格，这更是不负责任的做法。

企业设备年度定期检修成本最高，应转入诊断随机检修，提高设备利用率、降低折旧费用、摊薄年度检修费用，将设备利用率提高到最佳状态。主辅设备定期检修也是当前国企传统僵化的做法，需要转变，是降低成本的隐蔽之处。

六、结束语

经济萧条阶段，又遇上突如其来的全世界新冠病毒疫情。等同各个产业产能过剩、商品积压、产业链阻塞或中断。传统劳动密集的冶金制造业更是雪上加霜。当前外界客观条件发生深刻的变化，再加上突如其来的不可抗力疫情影响，要充分放权抓效益，从细节研究销售策略，灵活采购、合理结算、一厂一策的控制库存、停止部分技改、随机检修、调动有能力的人才用在刀刃上等一切与时俱进的措施，企业才能行远至稳。

参考文献：

[1]《经济基础知识（中级）》.（全国经济专业技术资格考试用书2012年版）.

[2]《再生资源公司2019年阳极炭块采购项目文件》.

[3]《再生资源公司2019年热轧圆钢采购项目文件》.

作者单位：内蒙古大唐国际再生资源开发有限公司

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