《京商老字号经营特色与管理制度》-经济学论文，经贸论文-论文范文参考-科学狗论文网

标题

京商老字号经营特色与管理制度

范文

李馥佳

历史上京商海纳百川，汇集了全国各地的富商巨贾，能在北京开设铺号并站稳脚跟的往往是各地商号中的佼佼者。这些成功商号能在中国特定的历史条件下脱颖而出，大多克勤克俭并遵循着严格的商业规范，形成一套独到的经营体系与管理制度。其中既有儒家文化以和为贵、以德为美、以谦为范、以诚为本的经营理念，又有过去铺号经营管理家族制、学徒制的烙印，尽管一些管理制度已不适应现代社会发展，但其中也有一些管理理念与规范至今仍对京商乃至全国老字号产生深厚影响。

一、京商老字号的学徒制度

学徒制是老字号在历史上特有的人才培养与技术传承制度，这一制度既能够保证老字号用合理的价格获得适用的人才，形成连续不断的人才梯队：又能够从企业内部选拔任用合适的高级管理者，使老字号经营本身处于稳定的闭环当中。而通过这一制度，即使是贫民子弟只要勤勉上进并才能出众，也有机会晋升为企业的管理人才，因此在当时具有一定的先进性，且时至今日一些以师徒传承为主的行业还仍然沿袭这一制度。学徒制的核心内容有以下几方面：

1、学徒招收

过去老字号的资东和经理十分重视学徒招收环节，且绝大多数老字号的学徒只在资东的本乡本土进行招收。这一方面是由于在过去相对封闭的社会环境中，本乡子弟往往与资东沾亲带故，因此所谓“肥水不流外人田”；另一方面，紧密的亲族纽带也使资东能够充分考察与了解招收的学徒人品，并对学徒形成一种天然的制约。以某京商老字号为例，其资东每年在老家招收学徒一次，时间选在春节前后。招完学徒后，指定一天（约在正月初）验收。学徒须有铺号内具有一定身份的管理人员荐举，被荐举者整装修容像学子赶考一样。由资东亲自选拔合格者被分配到各处商号，这样进店的谓之本屋徒，经过培养、考核，他們可以从学徒工升到售货员、管理人员直至掌柜和经理，还可以开份子吃股份。和本屋徒相反的是外伙计，主要来自北京、天津、河北等地，这部分人一般都在其他铺号工作过，有一定的商业知识和经营能力，所以一进号就当售货员，工资高于本屋徒，但他们不能开股份，不能提升管理人员。吃股份的大、小掌柜资本家物色起来极为慎重，必须是全心全意为铺号的利益服务的方可任用。否则就要贬职或解雇。因而企业始终保存着相对封闭与内循环的管理体系，资东对于铺号具有绝对的控制权，类似于当今“内部人控制”的问题很少发生，人员也相对稳定。

2、学徒工作与收入

学徒入号后按规矩通常头三年为学徒，首先是清扫卫生以及简单的服务工作，例如店内未了外客，敬烟、献茶，客人走后，将桌椅、茶具清洗一遍。其他时间站柜台，练习算盘、跟师兄学习销售知识。第二年学习搬货、整理货架，练习、誊写书信，并学习商品纳税知识，以及管理仓库。第三年学习商品知识和对内对外的应对语言，兼管写普通信件。京商老字号中许多重要的经理人员都是从这样一条道路走过来的。不过能吃股当掌柜的毕竟是少数，绝大多数都是当一辈子店员。

解放前北京的商业铺号一般每天9点钟开门，晚上9点半关门，学徒在关门后要统一练字，打算盘、并练习店内工作的相关技艺到12点。12点以后，学徒就在店内睡觉，每人两个板凳一个床板，一床被褥，白天收起来。在学徒期间的收入总体上很少，例如当时驰名北京的绸布业老字号“八大祥”，其工资普遍高于其他行业，对于本屋徒一个月给一块大洋。

二、京商老字号的店铺结构与销售流程

1、店铺结构设置

在功能设置上，京商老字号的店铺结构都按照一个基本原则进行设置，即靠近门口醒目的位置往往摆设单价低的商品，因为位置开敞，适合薄利多销、吸引较大客流的商品摆放：而靠近店铺后部以及楼上则设置价格相对高的商品。一方面是购买者数量相对较少，另一方面是这类顾客非富即贵，请到店内既体现了老字号的尊客、待客之道，又能保持安静与私密，与顾客身份相匹配。

以京商老字号谦祥益为例，各个铺号的结构大致相同，设有前柜、二柜、绸楼（二楼）、账房、号房、后司等单位。前柜以通往二楼的楼梯为界限，楼梯之前为前柜，专售各种色布和白布，主要顾客是普通市民和乡下农民，设柜头一人。此外前柜还设有一张条桌及四把椅子，为顾客进门敬烟、敬茶之用，这体现了老字号童叟无欺、一视同仁的待客之道：二柜专卖各种花布和广货，设柜头一人。柜头的任务是负责各柜台以内的货物经销和人员调配。其中前柜、二柜各设账桌，负责收款和赊销。绸楼主要是指二楼的部分，专售绸缎、绣货以及部分皮货，设柜头一人。账房专管记账兼司文书，账房设头目一人，负责账房工作。号房的主要任务是管理货房（仓库）和布匹的加工染色，设头目一人。后司专管炊事和杂役，设头目一人。这些大大小小的头目都直属经理管辖，其中一些头目还是份股掌柜。

2、主要销售流程

相较于现代企业，传统老字号在顾客一进门时即设立一专门岗位用于迎接顾客，俗称“晾高的”，他们的主要任务是迎接顾客到来，监督售货员卖货和扒手行窃。他们也属于头目，一般是小份股的老年掌柜或老年伙计。顾客一进门，不论年龄大小、身份高低，是否残疾，前柜晾高的首先站起来打招呼，售货员随之迎上前来。如遇有特殊顾客，达官显贵，晾高的便指定长于辞令、娴于礼节的售货员接待，必要时经理还亲自出面陪话。一般顾客也不能一见面就问买什么，而是陪同顾客在柜台前浏览，看顾客停留在哪一部分，才能让其坐下，问买什么。在售货员给顾客取货的空隙，晾高的还要陪着谈话，以免冷落了顾客。顾客临走，售货员要送到前柜，晾高的起立点首送行。

在顾客进入店内选定柜台后，就由一位售货员专门接待，自始至终一包到底。如顾客在前柜买了货再到楼上买货，售货员即跟到楼上，直到送顾客出门为止。特殊顾客，售货员提着货，部门掌柜陪着直送到门外，看顾客上了车才退回。

在销售方式上实行个人销货传票制。将售货员姓名中取一个字为其代号，每人使用一个传票本，上有自己的代号和编号。非售货员出售商品代号用“共”字，以示区别：专人负责写传票。售货员每卖完一次货便持商品到账桌前，将传票交专职开票人，写好后，开票人高唱货名、价格、数量，核对无误，再将传票交售货员；凭传票交款。售货员开好传票后，再到收款处交款，凭票高唱数额，这时账桌上一人记账，一人收款；公开包装。售货员持所卖商品到专设的包装桌上（备有包装纸）进行包装。此时负责人可随意抽查、复核：账桌记账人将传票和账上的收款数核实后，在传票和账号上加盖骑缝印：至年底账房将所有售货员各自在全年中的销货金额和传票使用页数分别统计好，作为年底总结、馈赠、晋升的重要依据之一。

三、京商老字号的住庄与货品采购

1、住庄与货品采购

京商老字号的货品讲究货真价实，凡出售货物，必须严格质量，是什么货就是什么货，不准撒谎，不准以次充优。进货有专门培养的购货员，他们都有相当高的鉴赏能力和检验水平。在外地采购的货品，主要通过在产地设立住庄进行采购。

住庄也称购货庄，是资金雄厚京商老字号在采购商品的原产地设立的采购办事处。其货源在本地采购的约占30%～50%，其余大批均由住庄代办。有的住庄除采购外兼营批发业务，这使得在一些城市中，某个京商老字号虽然没有正式的零售店铺，但其名号却在当地流传广泛。一般住庄在采购价基础上加2%左右作为庄佣金，此后销售给各分号的低利润商品通常比本市批发价仍少5%左右，高利润商品则少8%左右，其他货品较本市批发价少5%-10%不等。因此同样质量的产品，比其他规模小的店铺成本更低，在资本周转中增值更多，这使得知名的京商老字号铺号得以获得较高利润，因此实现了更快的资本积累，因而也更具有竞争力。

而京商老字号住庄的主要商品都是从产地厂家直接购买，甚至特别为老字号而加工定产。为保证商品质量，老字号往往预付货款。其办法是双方订立口头合同，只要你产品质量合格，我就照说的买进，否则就退货。厂家认为这是个便宜，因此在生产上格外细心，以防商品质量差而砸了“顾主”。由此老字号获得厂家的信任，所提供的货物都是精工细作无可挑剔的。

2、典型京商老字号的住庄

住庄依据大小与地点不同，面向各地的铺号也不同。以京商老字号谦祥益为例，从创立到鼎盛时期，先后在全国各地设有大小住庄十多处。其大的住庄如最典型的谦祥益上海住庄，就在光绪年间到解放前一直向全国给地的谦祥益铺号（包括隆祥、恒祥、益和祥）供货，而小的住庄有很多是某一地区的铺号专设。如湖南浏阳地区的谦祥益住庄，就是专为汉号供应夏布的。民国20年（1931年）前，日货畅销我国，霸占了中国各都市棉布市场。为了争取利润，谦祥益派员东渡日本，在大阪设立住庄，大批采购白布、花洋布、毛织品等商品。

（1）谦祥益上海申庄

在谦祥益众多住庄中最有影响力的是上海申庄，这也是谦祥益成立最早，开业时间最长的购货庄。由于各地谦祥益多在申庄进货，因此上海申庄存有大批货款，以至于在清末至民国时期，谦祥益每年经营的盈利都存在申庄，在咸丰年间以后（1861年），资东年底经营的盈利也积存在申庄。于是申庄具有了息存功能，对于谦祥益各个铺号，进行资金的融通与再分配。

谦祥益申庄人员虽不多，但各个都是行家里手、精明强干。谦祥益各店，平时与申庄通信联系，提供要货单，申庄照单发货。而每年旺季前的六、七月份，北京总店会制定下半年的购货计划，并派员赴申庄一个月左右，指导与配合申庄人员进行采购。申庄将拟购商品在市场上有现货的，大批采购一宗，而其他部分或预先订购或定织生产，亦加以适当安排，然后由申庄代购分批运抵各地。各地分号给申庄的购货款，在平时订货前即将款汇去，并在申庄常有存款。倘若哪一个分号一时货款有所不足，即由申庄垫付。采购来货申庄加2厘佣金作为申庄本身费用开支及收益，而一切包装运费，仍由各个分号负担。特别是谦祥益的拳头产品由杭州、苏州采购的绸缎，也是由申庄代办。

1937年“七七”事变后，上海沦陷，申庄所存货物备日军掳掠一空，损失惨重，银行存款也难以如数清算，于是经营每况愈下。历经日军8年侵略，国民党4年的统治，申庄几乎到了垮台的边缘。各号来此购货者日趋减少，谦祥益总经理一年一度的视察也就此中断，到1949年底谦祥益申庄彻底结束。1951年，谦祥益申庄全部人员资金转入轻工业，并迁至北京经营更名为谦祥织布工厂，最初设备简单，由孟乃全主持负责管理，后在1955年底纳入公私合营。

（2）谦祥益大阪住庄

1927年前后日本货畅销我国，如白洋布、白竹布、花哔叽、花只贡、平光呢等大路货盛行一时，取代西洋货在中国市场的統治地位。当时谦祥益的存货和销售量中，50%以上是日货，由此可见当时日本货之畅销情况。日货来源，除由其他批发店采购之外，大批白、黑平斜纹布等都通过谦祥益北京老号批发店由日商东棉、日信等洋行采购，日商买办从中还加2.5%的佣金。为了与日商争夺利润，谦祥益遂于1928年由汉口经理孟树生率部分人员赴日本大阪设庄，与日本厂商阿布市、东棉、日信、伊藤、吉田等洋行建立了联系，大批现购和定购花洋布、花哔叽、花只贡、花绒布、青灰羽绸等，定购的新颖花色品种，都印有谦祥益的牌子日厂不得外销。在日设庄初期运来之货，较本市批发价少8%左右，开始每年仅汉口三家谦祥益就采购约5万疋左右，合35万元。后因受日商排挤，日商利用操纵关税、外汇盘剥，使中国商人无利可图。此外，国内抵制日货运动风起云涌，遂于1931年撤庄。

四、京商老字号的薪酬与福利

1、京商老字号经理股份

在历史上京商老字号就已经解决了今天企业治理的重大难题“内部人控制”问题，即企业中的所有权与经营权（控制权）相分离，由于所有者与经营者利益的不一致，由此导致的经营者控制公司并损害股东利益的的现象。通过给各级经理开股份，使经理的利益与老字号利益紧密捆绑在一起，从而使各级经理全心全意为老字号及股东服务。一般老字号的伙计如被任用为掌柜、经理，从出徒开始算起大约十年后能开股份。其中最少是一厘份，以后以半厘份为单位上涨。最多是十厘份，就是一整股。而一厘份代表的具体份额则视经营情况而定。以老字号谦祥益为例，在销售经营情况最好时，一厘份有3800块大洋。当时北京谦祥益分号益和祥的掌柜刁翔仟有2厘份股份，北京廊房头条谦祥益掌柜孟琴轩有2.5厘份股份。而当时的总经理孟树生是谦祥益唯一一个吃10厘份的掌柜，二号经理王春云则是7厘份。

除给经理开股份外，股东投资的店铺也不急于进行分红，少说也要十年开始提红利。过去京商老字号的规矩是是一年一算账，五年一大帐，而每年股东所赚之钱，均要“打厚成”。所谓“打厚成”，即将应收账款、现存商品以及其他资产予以一定折扣，如第一年货价为八扣，第二年则为六扣，往往有柜内存货扣净，均是不算成本之厚成。因为股东获得利润通过“大厚成”留在了店铺当中，店铺逐渐积累了大量的周转资金，因此偶然因时局赔累，也无关紧要，使得老字号具有一定的抗风险能力。

2、京商老字号的员工福利

尽管京商老字号对员工要求较高，例如只能住店不能随意出店铺，娱乐与回家更是受到严格限制，但另一方面京商老字号也有人性化管理以及良好的员工福利，从而提高员工工作的积极性。例如老字号谦祥益就有如下诸多员工福利：

（1）馈送。有现金，有实物，办法是根据每人的工作表现，好的多点，差的少点。布每人分两大包袱，约有40斤左右。一包是好的，其中有大块的布头；一包是烂机头，一条条的。

（2）给川费（即路费）。原为实报实销，后改为两张火车票（往返4张）。山东、河北的一年一次，北京、通县的一月一次。

（3）扇子钱。夏天为了消暑，每人给扇子钱。

（4）卫生费。毛巾、肥皂等实物，一年二次：理发、洗澡每月一次。

（5）用货。用货价格打九扣，有的分号八扣尺子九扣钱，穿衣服一丈四，只花六尺钱。

（6）听官戏。每年一次，放工一天，给钱一元，晚饭改善。

（7）丰盛饮食。谦祥益的生活，自经理至勤杂人员都是同桌进餐。平时吃饭四莱两汤；每月初二、十六，祥号吃肉，炖肘子，逢年过节上犒劳。清明节吃黄花鱼、大对虾，五月节、八月节照店中菜谱安排迎时莱，春节最好，每到旧历腊月初八，就开始准备年莱，如灌制香肠，腌咸肘子等。正月初一即春节，早餐吃四四到底的菜，其中有海参、鱼肚、鱼翅，同时干、鲜果品上桌。当时店员们流传着这样一句话：“不管挣钱不挣钱，咱先吃个肚儿圆。”

五、京商老字号的特色经营

1、诚信经营，童叟无欺

过去京商老字号的金字招牌与卓著信誉是靠诚信经营而赢得的，诚信一方面表现在“看不见的地方”即货品的生产环节当中，讲求“货真”，如同仁堂之祖训“炮制虽繁，必不敢省人工：品味虽贵，必不敢减物力”。以及众多老字号对传统工艺的一丝不苟，如六必居的酱菜腌制讲求“六必”即“黍稻必齐、曲蘖必实、湛炽必洁、陶瓷必良、火候必得、水泉必香”。再如北京谦祥益有一种特制的宝蓝布，其加工过程特别考究，定样比一般的布色正而深，验收从不马虎。染坊染谦祥益的货特别注意，为了保证质量，一律采用上等布坯，使用德国优质染料。在机械化程度提高后，染坊改用机器操作，染成的色布在轧平时，机器的压力重，布面轧薄了，幅度展宽展长了，虽是光洁平整，却失去了厚度，同时也容易褪色。因此谦祥益的货品一律交给踹坊人工踹平。此外，还要过三道缸。验收合格后再次晾干，以防发霉。约10天后，将布7匹一捆打好“订包”，放入仓库“闷色”。半年之后才出库销售。这样染制的色布，色泽饱满均匀，布面光滑，平整绵软，厚敦耐穿，不易褪色，深受顾客欢迎，擦亮了老字号谦祥益的金字招牌。

诚信另一方面表现在“看得见的地方”即货品的销售环节当中，讲求“价实”。如武汉谦祥益衡记在谦祥益店堂内，高悬“一言堂”三字金匾，两旁配上“货真价实、童叟无欺”八个字。谦祥益的“一言堂”，是无须讨价还价，不分亲疏一律平等对待的一言堂。此外谦祥益还采用明签标价。过去商品价格照旧例是暗码标签，所谓暗码就是每一种货上，均有一小步条。上写一二字，外人不明何谓，本行人亦各不相告。一家有一家暗字，彼此绝不雷同，闻大半以十字拼用者多，如“风来花自舞春入鸟能言”，来回翻用，如布条上写“风来鸟”者，则每尺一毛二分八。若写“春花来”者，则每尺六毛三分二。还有用二十字者，更有用四十字者，各家各不相同。因此顾客挑选每货必问，不但很不方便，更有个别售货员还不按原价收款，或多或少顾客也不知道。明签标价后，顾客一看便知，体现了老字号的诚信与平等待人，因此跟受顾客信赖，也减少了销售环节讨价还价以及监督售货员带来的管理成本。

2、服务周到，和气生财

除了常常提到的诚信经营以外，京商老字号同样重要甚至更为重视的则是对待顾客的谦和态度以及站在顾客角度為顾客周到服务，即所谓“和气生财”。京商老字号对营业员的服务态度要求十分严格，不准营业员与顾客吵嘴打架，绝对和和气气，不准营业员吃大葱大蒜，以免气味熏人。如果一个营业员因为服务态度不好招致顾客不满，以致影响店铺声誉就会受到严厉处罚直至除名出号。

此外京商老字号的售货员在给顾客取货时，也要充分考虑和照顾顾客的面子，因此一般是先拿中次两样，对商品特点做一番介绍之后，让顾客挑选，如果顾客嫌次再拿好的，这样使顾客和自己都留有余地。如果一开始就拿好的，而不拿中次货，顾客想要好的时就拿不出来了，在顾客方面可能本不想要好的而又不便说出，这就会使顾客受窘，行话叫“拿顶”了。而在与顾客接谈中，要察言观色，揣度顾客的心理，第一次取货不中，第二次就要符合或接近顾客的要求。也有的顾客想买东西，而对于花色、品种却没有一定目标，那就多搬出些花色品种来让顾客挑选，并作介绍。顾客如果拿不定主意，还要根据顾客的情况为其当参谋。这样既能卖上货又使顾客满意。

顾客选好商品以后，要先检查一下商品有无残损，有残损则剔出：称量好好重量或尺寸后还要大声告诉顾客“尺寸无误”：算账收款时，数目向顾客具体说明，如果需要找钱时，将找的钱理得整整齐齐，放在柜台上，以表示礼貌。顾客如货款不足，不管多少，派人跟随去拿。顾客指定时间、地点送货，从未有误。

3、精细管理，创新营销

如前所述京商老字号中绝大多数的人员都是资东的本乡本土人士，如老字号谦祥益，80%以上都是山东人，其中章丘人又最多。全店人员从经理到店员，一律食宿在店，即使是本市人，晚上也不准回家。不论远近，一律不准带家眷。本市的每月一次探亲，时间四天：家是山东的，每年一次探亲，时间50天。职工不得无故请假外出，更不准夜不归宿。店员要衣服整洁朴素，不准浮华异样。售货员到货场执勤，即使在夏天也要穿长衫：态度要文明礼貌，不准粗野鄙俗：外出时要打开包袱让掌柜检查，证明没有夹带店中货物，这些都体现了老字号的精细管理。

而一些老字号还将管理的中制度加以总结，形成全员遵守的严格规章成为老字号的店规。例如老字号谦祥益就有如下店规，以今天的眼光看来，仍然是一份上好的管理规章，可操作性极强，对于现今的企业管理也极有借鉴意义。

“盖闻生意之道，以立规为先，理财辅之。夫规不立，而财能裕者，未之有也。凡我同人，皆居礼守分，循规蹈矩。恐其误犯，兹明列于后，惟期永守无犯，实为厚望焉。

——铺务首要克己恕人。伙友众多，人各有性。情在正而不谲，俾得彼此虚心敬事。勿偏己见，处事方为和平。书云：和气致祥。是伙计同心，黄土变金，何求而不得。要在和气为重，如打架吵嘴，刁唆是非，乃生意之忌，有者以犯规论。

——人位既多，支使须照日期。若随便支销，司帐者不胜其繁。议每月一次，初二日开支。司帐者照议将同人束金全数支出，按月使用，不准长支挂借。

——不准赌博。博者薄也，若以沾染，既耗财犹劳心力，大误公事，决不可犯，有者作犯规论。

——酒乃敬神请客之需，然能令人智昏，醉后失德闯祸。议平素无酒，每过节请客，酌而用之。

——鸦片烟流毒最深，为害不可胜言，耗财误事，宜切戒之，沾染者作犯规论。

——娼妓之所，人情易入，入者败家丧身，莫此再甚。虽逢场作戏，然而入其中者莫不从戏中来也。更不准入，有者作犯规论。

——若有柜上用物，必须着专人经手至枢房随时写帐，不准随便着人经手。

——伙友非父母大事及本身婚娶，余外不准告假回家，亦不准无故外出。人位众多，若大家效尤，大误公事。出外吃茶闲游，一概不准。

——伙友住家，百里外者，每年一次，回家来回以五十天为度：百里内者，每年二次，每二十天，川资自备。附地者每月四天，回家午后五点钟方许走，早饭前来，多住者误公议罚。回家行李，须告明司事，派人验看后成包。附地者须告明司事而后走。

——人位既多，失调难免，请医资柜上出帐，药资自备。

——各司事事无大小，须时大家商酌。即应买应卖，当与同人酌议而后行。公事重大，不准自专，更不须背地谈论，皆误公事，非生意之道。倘有事出门，互相知會，遇经手事件，别人好为接手。

——山东伙友住家，在号足以一年零二个月为期，在家七十天为度，若多住一天，下班定罚期五天，决不徇情。任意多延，即作犯规论。川资出自柜上。

——伙友告假外出，必先赴帐房注帐而后走。不告而走，以犯规论。

——年中有听官戏之例，寻常不准私自听戏，更不准假借亲朋，告假听戏，违者以犯规论。以上立订条规，各宜遵守，有违必究，无徇情面，幸勿自误，勉之勉之。”

与严格制度形成鲜明对比的灵活、创新的营销手段。以老字号谦祥益为例，为促进商品销售，就有以下措施。首先是改进商品陈列。谦祥益为招引顾客，将商品用托架托起，层次分明，品类清楚，花色相映，格外鲜艳，便于顾客选购；其次是及时销售布头。谦祥益每天将剩余的布头，不足三尺者按布的长短及残存程度以质定价，用布签写明尺寸、价格，陈列在布头案上任顾客选购，受到顾客欢迎：以及在明码标价的基础上，对顾客进行让利促销，即“放尺”。所谓放尺即10尺和10尺以内者加1放尺。这样顾客买回去的布再次丈量只长不短，无不交口称赞谦祥益信誉卓著。

随便看

科学优质学术资源、百科知识分享平台，免费提供知识科普、生活经验分享、中外学术论文、各类范文、学术文献、教学资料、学术期刊、会议、报纸、杂志、工具书等各类资源检索、在线阅读和软件app下载服务。