| 标题 | 试论网络营销的市场定位与服务方式创新 |
| 范文 | 徐文婷 摘 要：电子商务在我国快速发展起来，企业应做好网络营销的市场定位，创新服务方式，提供高质量的服务，得到消费者的信赖，打造自己的品牌，这样才能够在激烈的竞争中更好的发展。 关键词：网络营销；市场定位；服务方式创新 一、网上商品定位 网上商品定位是网络营销市场定位的第一个步骤，虽然随着互联网技术的发展，许多商品都可以在互联网上买卖，但是由于消费者受传统购物心理和购物习惯的影响，以至于消费者并不是所有商品都在网上买。虽然网络上小到食品、书籍，大到车辆、房屋，都可以进行买卖，但是销售成功的商品并不是很多，那么什么样的商品适合在网络上进行买卖，能够取得最大的效益和利润，因此就应该进行网上商品定位，这是进行网络营销市场定位的第一个步骤。我们将适合进行网络营销的商品，按照商品的形态分成三个类别。 1.实物商品 实物商品包含农业产品、工业产品以及各种日常生活用品，消费者通过浏览卖方的销售产品网页，了解产品的各种详细信息，如果消费者满意，就会在网上填写对所愿购买商品的质量、品种、数量进行选择，然后由卖家组织发货运输。由于网络用户一般是电脑爱好者和许多年轻人，所以网上畅销的商品一般为书籍、计算机软硬件、生活用品等等。图书是一种非常适合网络销售的产品，一方面与网络用户较高的文化水平有联系，另一方面是与图书自身的特点有关，图书本身非常方便邮寄，而且图书的信息方便在网络上展示，一般不会存在种类、颜色的差别，在网上销售书籍，节省了租用店面、书架和仓库的费用，也节省了雇佣专人进行分类整理、清理的费用，大大降低了销售的成本，用户也能以较低的价格买到适合的书籍。 随着网购的发展，许多女性都热爱网购，网店中的日用商品种类非常丰富齐全，小到牙刷，大到家用电器，非常齐全，种类繁多。近些年，女性成为了网购的主要群体，许多适合女性的衣物、化妆品等日用产品非常适合进行网络营销。此外，能够体现消费者个性的产品，也是比较适合进行网络营销的，目前许多网络营销的产品都提供了私人订制的服务，以凸显消费者的个性，满足更多消费者的独特需求。 2.软件商品 软件商品包括电脑的软件以及各种信息服务，与实物商品相比，软件商品一般是无形的，但是它们在网络商品销售方面占有非常重要的地位。由于互联网具有快速传播信息的特点，因此电脑软件、文化资源、媒体信息等数字化的产品、非常适合在网上进行销售。传统的软件出售是首先将软件程序刻录在磁盘中，在进行包装之后卖给批发商、零售商，再卖给客户手中，这个过程也使得软件销售的成本非常高。但是利用网络就可以直接在网络上下载需要的软件，也可以试用之后客户觉得满意再进行付款，非常的便捷快速，也大大的降低了软件销售的成本。 3.线上服务 互联网本身就可以提供各种服务商品，一类是网络预约服务，例如预订火车票、汽车票、飞机票，预定酒店，提供旅游相关的服务等等。第二类是情报类服务，例如金融咨询、法律咨询、股市行情等方面的信息，第三類是互动式的服务，如远程教育、网络交友、远程医疗等等，这些服务类型商品在利用互联网自身的特点，在网上为人们提供了多种多样便捷的服务，深受人们喜爱。 二、目标消费者定位 在进行网上商品定位之后，要进行目标消费者的定位，这样才能够使企业生产的商品顺利的销售给消费者，实现网络商店的市场目标。目标消费者定位需要了解网上消费者的消费行为、消费习惯，消费需要，从而制定针对性的营销策略，这是网络营销市场定位的第二个步骤。 1.网上消费者 目前86%的上网者的年龄在18岁至35岁之间，而且有65%的消费者都是未婚，也就是说年轻人是网上消费者的主流群体。网上消费者平均每周上网的时间是17个小时，而且8%的网上消费者在上网时，都是进行商务活动和网上购物，百分之十七的网上用户是为了获得金融、贸易等方面的信息。此外，网上消费者的文化程度是比较高的，85%的网民具有大专以上的学历，65%的网上消费者的家庭人均月收入都是在1000元以上，而且大多数高收入、高素质的网上消费者，都分布在北京、上海、广东，其次是浙江、江苏、山东等地。 2.网上消费行为 （1）消费行为的年轻化 由于大多数的网络消费者都是年轻人，所以他们的消费行为也是倾向于年轻化的，年轻人喜欢追求浪漫和刺激，因此，他们所购买的商品都是倾向于浪漫和刺激的，如鲜花，饰品，衣物，化妆品等等。喜欢户外旅游的年轻人还会购买一些军用睡袋、徒步旅行等用品。 （2）消费行为的自主性 由于网上消费者受教育程度较高，收入水平也较高，因此他们一般不会受到大众的影响，不会盲目跟从，他们对商品的品质要求也比较高，消费行为具有很强的自主性。许多成功人士选择网络购物，也是看中了网络购物的便捷、节约时间的特点 （3）消费行为的个性化 许多网络消费者选择网上购物，就是因为网络商店中有许多种类繁多的商品，能满足各类消费者的消费需求，网络消费者在网上购物，喜欢购买一些风格独特、款式新颖的产品，以适合自己的风格，体现自身的个性化。 三、创新服务方式 随着网络购物的不断发展，网络商店之间的竞争也变得越来越激烈，但是在质量和价格方面的竞争是非常有限的，然而网络商店可以通过创新服务方式，提高服务质量，从而提高商品的附加值，吸引更多的网络消费者，提高品牌的知名度。 1.承诺服务 网络商店承诺只要消费者在收到商品之后，发现商品存在质量问题，也包括在运输的过程中出现的问题，都会承诺顾客在一定的期限内为顾客退换商品，并且说到做到。这种承诺服务可以增加消费者对该网店的信心和好感，增加了后续购买的可能性。有些网络商店在消费者发现产品存在质量问题时，会各种推脱，不履行之前的承诺，这样便会失去消费者，而一诺千金的承诺服务，会吸引越来越多的消费者购买，提高该品牌产品的口碑。 2.沟通服务 网络商店可以开展与顾客之间进行沟通和交流的服务，随时为购买者提供各种各样的信息，回答顾客提出的各种问题，以便顾客更好的选择商品，为顾客提供各种各样人性化的服务，获得顾客的好感。同时，网店还能够通过沟通服务，及时地了解消费者对于该网店的意见和建议，从而针对性的做出调整，改善服务，提高品牌的服务质量。 3.组合服务 网络商店在提供与产品相关服务的同时，还可以为消费者提供与产品相关的知识和信息，提供多种组合服务。例如出售婴儿营养食品的网络商店，就可以为年轻妈妈们提供照顾婴幼儿的常识和知识，使消费者在购买产品的同时，能学到一些与该产品相关的知识，使消费者得到更好的服务。 4.会员服务 网络商店可以为会员们提供各种优惠活动和便捷的服务，例如，可以为会员们提供一些优惠价格的商品，包邮服务，免费的运费险等等。还可以使会员根据积分兑换礼品，创新会员服务的方式，也可以为一些超级会员提供一些免费旅游，优惠券等等。 5.网络社区服务 网络商店可以为消费者们开展网络社区的服务，使具有共同爱好、共同兴趣的网民能够在网络社区中自由的交流、谈论，使消费者能够享受购物之外的服务，与兴趣相投的朋友们交流，网络商店可以借助网络社区服务，维持顾客的数量，留住消费者。 四、结束语 企业应做好网上商品定位、目标消费者定位，从而做好网络营销市场定位，还应创新服务方式，为顾客提供承诺服务、沟通服务组合服务、会员服务以及网络社区服务等等，提高服务水平和服务质量。 参考文献： [1]陈小玲.网络营销的市场定位与服务方式创新[J].商业经济与管理，2000，06. [2]李鼎.电子商务基础[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2010. [3]颜小珂.面对电子商务时代的革命[M].广州：广东旅游出版社，2008. [4]陆群，敬革，玉梅.网络中国[M].北京：兵器工业出版社，2007. [5]何海群.网络商务高手[M].广州：广东经济出版社，2008. |
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