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自助售药机的可行性评价模型建立研究

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丁瑞琳冯依曼朱妍翟思维岳洺西

摘要：本文采用专家调研法和层次分析法设计了一套用于评价自助售药机的具体投放方案可行性的数学模型。在设定模型指标后，对其进行权重划分和优化，最终完成指标权重的分配和最终公式的建立。此模型对于已投资或计划投资的企业及个人有一定借鉴和参考意义，能够作为自助售药机相关主体的决策工具。

关键词：自助售药机;评价模型;可行性;层次分析法;德尔菲法

一、研究前言

1.自助售药机现状

自马云在阿里云栖大会上提出“新零售”这一概念后，各行业均在这波潮流中寻找自己的生存方式。医药行业在这次的潮流中，也有了新的发展，即自助售药机。我国第一台自助售药机于2002年投放，上海第一医药在旗下53家连锁药店投放了自助售药机，但是由于社会发展水平的限制，当时的消费者并不能适应这种新型购药方式，状况惨淡。

到2017年，国务院办公厅下发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，提到“以满足群众安全便捷用药需求为中心，引导‘互联网+药品流通规范发展，支持药品流通企业与互联网企业加强合作，推进线上线下融合发展。”于是在政策的指导和支持下，近年来又有许多改良后的自助售药机重新兴起，许多省市都如火如荼地进行了尝试。（见表1）。它们把药品销售与服务紧密连接，“智能”地满足消费者的需求。而这也可能是促进医药零售业发展和转型的新契机。

而国内外对比而言，欧美的一些发达国家自动化出药设备和系统已经相当完善和发达，已经普遍应用到医院和药店，但国内的相关方面研究和产品还是很少的，大部分医院还是依靠传统的药剂师进行人工取药，随着我国医疗体制的不断改革和推进，自动化出药设备的研发已成为必然趋势。

自20世纪90年代起，在现代药品管理思想的指导下，许多西方国家如英国、德国和美国开始对药品的自动发放技术进行研究。之后以自动化技术与计算机技术的应用为基础，以逐渐完善的医疗体制为保障，国外医院信息系统技术、自动化药品发放技术得到了飞速的发展。各种智能出药设备也是层出不穷，并向市场推出了很多技术较为成熟的先进自动化出药设备，这些设备依据自身优势与特点都在市场上占有一席之地。

早在2011年北美一家销售自动售药机的公司Shop2Go所推出的针对OTC、保健产品和其他零售产品所设计的名为“DOC”的售药机，就已经可以存储1000个单位的药品，并且存储空间适应医院和药店的多种需求，推出后大受欢迎，截至2011年Shop2Go已在欧洲开设了2000家运营部。

从2002年上海出现第一台智能售药机到现在也已有十多年，虽说随着科学技术的发展以及消费者消费习惯的升级，自助售药机也开始向智能化发展，从单一的卖药服务向链接药事服务、大数据收集、诊疗等领域拓展，国内自动化出药机已经取得了长足的发展，但与探索实践更早的欧美国家相比依然存在技术和服务设计上的差距，还有较大的学习和增长空间。

2.我国自助售药机种类

（1）基于智慧药店内部的自助售药机

这一类自助售药机依附于所在的智慧药店，是消费者在智慧药店购药的主要环节，患者在药店中的购药环节无人工参与，全部由药店内的智能机器完成。此处我们不做详细探讨。

（2）与连锁药房合作的自助售药机

与连锁药房合作的自助售药机大多建立在药店周围，自助售药机之于药店就像ATM机之于银行，起到在药店休息的夜间和白天購药人数过多的情况下补充售药的作用。而这种跟店的自助售药机往往可以使消费者更加信任，是目前许多自助售药机营业的基本模式。

（3）“离店”模式下的自助售药机

这一类自助售药机并不依附于零售药店而存在，而是独立地存在于酒店、写字楼、路边等地方。此类售药机的优点一是对于外地人来说，放置在酒店里的自助售药机可以满足出差、旅游人群的购药需求;二是对于零售药店辐射不到的范围，自助售药机可以起到补充售药的作用。

3.可行性评价模型的意义

尽管售药机从诞生至今已有十余年，但由于机器设计、所提供服务、消费者接受程度和医药产品的特殊性等诸多因素，此行业始终未蓬勃发展。而如今在鼓励政策和成熟技术的双重条件下，尝试者又逐渐增加，但经营效果依然是良莠不齐，许多企业缺少经营经验和对于市场的全面了解，不少人是“摸着石头过河”。而且全国各地经济发展水平和互联网技术条件参差不齐，药品需求和供给也随季节、居住人群、地区等各因素也存在巨大差异，因此如何在这一冉冉兴起的领域中综合考量各项复杂因素，做到医疗资源最大化利用是一大难题。

本篇所述评价模型旨在采用一个简单易行的方法对自助售药机投放时所涉及的各项因素进行量化，根据该地各项指标因素因地制宜地计算并预估其经营情况，为初创企业解决选址难题，为已投放企业提供改善的决策依据，另一方面能为患者提供更加人性化和有针对性的药学服务，从而达到企业和患者双赢的局面。

二、模型建立的思路和方法

1.设计思路

在查阅大量文献，参考各类项目抉择的评价模型，综合考虑医药零售的特殊性和国内相关政策的指导后，本研究采用了专家调研法与层次分析法相结合的方式设计出一套用于评价自助售药机投放的具体方案可行性的模型进行模型设计。根据市场调查结果设定模型指标后，用专家调研法确定各级各项指标权重，再确立各指标量化标准，与营业收入建立联系，最终完成可行性公式的建立。

2.确定模型指标

首先，本研究小组和自助售药柜行业领军的企业家进行深度访谈，并通过文献检索计量，最终明晰了自助售药柜的主要六大影响因素，从而确定了模型的一级指标并构建了总体框架。其次，通过借鉴名义群体法的思路设计专家调研，请各位专家独立地写下有关因素和看法，上交后进行讨论和评价。最终选出具有较大影响力的因素作为模型的二级指标。

（1）竞争因素

自助售药机作为补充传统售药方式（医院及零售药店）的新兴形式，必然需要面对传统售药方式的挑战，从而分得市场份额而生存。因此寻找一个适当程度的竞争环境十分重要，需考量机器投放点附近的竞争因素。

医院是我国药品消耗最多的地方，其份额可占据药品总市场的70%-80%，因此医院的竞争能力最强，也在消费者心中占有不可动摇的地位。而另一方面，社区诊所的竞争力也不容小觑，其方便快捷的属性和较为齐全的医药服务使它成为了不少社区居民的首选。由于以上原因，投放点附近医院与诊所数量会对自助售药机的可行性带来巨大影响。

作为同行业类似销售形式的零售药店具有药品种类齐全，药学服务完善的特点，与自助售药机拥有部分重合的目标消费者，在选址上也构成竞争关系。

（2）消费体验

由专家调研可知，在自助售药机投入使用的实际情况中，“消费场景”对消费者行为的影响不容小觑，不合适的“消费场景”会破坏消费体验，降低消费者的购买意愿，例如由于受不适合“消费情景”的负面影响，在酒店大堂设置的贩卖计生用品售药机销量远低于预期。因此为消费者创造合适的“消费场景”，提高消费者的消费体验即需考虑患者的隐私性和其他心理需求，这将成为我们模型中的评价指标之一。

另一方面，有关文献研究表明，丰富的设备功能和便利的附属软件能促进和提高自助售药机的效益。如：红外线检测体温为患者提供卖药的参考信息、提供多种药品检索和分类方式使消费者花费更少的时间找到目标商品。而附属的手机应用app或微信小程序能及时远程为消费者提供自助售药机的实时信息，如：根据定位查找最近的售药机位置和导航、查看附近售药机药品余量以减少消费者徒劳奔波的风险。因此，此因素为自助售药机的收益带来正向影响。

（3）人群因素

不同地理位置因人口密度和流通量的差异，使得药店的经营情况也存在较大的差别。在其他条件相同的情况下，所处位置客流量越多药店人员宣传面向的群体也越多，购买的可能性也更高。自动售药机面向的人口主要为：

①居住人口：居住在自动售药机附近的常住和暂住人口。

②工作人口：即不住在自动售药机辐射范围附近但在附近工作的人口，利用上下班就近购买药品。在实地市场调查中发现，位于昆山工业区的自动售药机销售情况优秀，说明这类人口也为自动售药机的主要顾客来源。

③流动人口：即在交通要道、商业繁华区、公共活动场所短暂过往的人口。自动售药机主要填补的是零售药店无法涉及的空白，相对于对周边环境非常熟悉的消费者来说，流动人口出现紧急情况对自动售药机的需求更高。因此这部分人口是自动售药机最为主要的顾客来源。

人群因素中另一重要影响因素为人群的年龄结构，自动售药机主要依靠手机移动支付，所以设立点周围人口年龄结构在15岁-59岁为最佳。年龄层次过低或过高都会影响自动售药机的收益。

（4）信赖度因素

在市场调查中发现，由于自助售药机无实体店面、无药师指导，大部分不愿意尝试的消费者都表示对自动售药机柜内药品的质量表示担忧。消费者对自动售药机的信赖度不高，会严重影响自动售药机的销售情况。在专家调研中，有关行业从业者认为，提高消费者对自助售药机的信赖度的方式具体有：大量投放形成规模效应以及自助售药机跟店摆放两种方式，在下文模型建立过程中，这两种方式将作为信赖度因素下二级指标进行评价。

（5）药品种类

考虑到自助售药柜的规模有限和投入产出比，需要对药柜内放置的药品种类进行斟酌以达到最大效率地满足患者用药需求。在专家调研中，有关行业从业者表示，一台自助售药机柜内在售药品放置应尽量多地覆盖辐射范围内消费人群日常常用药，具体药的品种可由市场调研确定，药品种类有明显的季节性特点，在调查问卷设计上，此处分为：药品数量、按季节性变化、药品种类针对人群三个二级指标分析。

（6）药品定价

药品需求价格弹性较低，在价格稍有波动的情况下，需求量不会有太大的改变。但是，若在步行距离内，存在该类药品同效低价的替代品;或加上交通成本和时间成本后，为获得的药品的总支出仍小于自助售药柜中的药价，患者也会考虑经济因素而放弃购买。因此，在评价该药柜的整体盈利状况时，药品定价是一个重要的影响因素。

除自助售药机与药店的药品价格存在差异外，同类机器之间由于所处区域的不同，也存在价格歧视的情况，如在消费水平高的人群流量区，或是在用药需求特别高的特定场景，消费者的意愿价格和消费偏好不同，導致对同种药品的定价不尽相同。

另外，虽目前还尚未出现可以使用医保的自助售药机，但目前国内基本医疗保险几乎已经实现全民覆盖，并占据了人民医疗费用支出的较大比重，随着社会医疗保险制度的进一步完善，自助售药柜和医保的无缝接轨是必然的趋势。可以想象在相同条件下，若售药柜支持医保付费或医保报销机制良好，会在一定程度上促进患者的购买意向和信赖程度。

3.确定指标权重

本模型采用层次分析法对六大因素进行量化分层。层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP）是对一些较为复杂、较为模糊的问题做出决策的简易方法，该方法特别适用于那些难于完全定量分析的一种简便、灵活而又实用的多准则决策方法。

我们请了5位专家①采用Saaty1-9标度对指标进行两两之间相对重要性的评分，然后收集调查问卷表，将数据导入yaahp软件中，构造出判断矩阵，同时进行一致性检验。将数据导入yaahp软件中，构造出判断矩阵，同时进行一致性检验。由软件自动对最终结果进行一致性修正使得各判断矩阵的一致性系数（CR）值均<0.1，并得到各项指标权重的算术平均数。调查专家选择标准为：其结果见表2。

4.确定指标的量化标准

在确定各项指标的比重后，为能使不同售药机的可行性进行比较和评价，需将各项指标进行量化。

本模型量化指标的标准均来源于市场统计调查、专家调查以及有关文献检索。如涉及距离的指标我们采用调查机器投放点周围500m为标准。因为在消费者调查中显示，大多数消费者会在500m以内（步行5分钟）有自助售药机时优先使用，而距离越远使用自助售药机的意愿越低，因此我们认为自助售药机的有效辐射范围为500m，以下涉及到距离的指标也一并采用此种原则以500m为界。具体量化标准见表3。

5.收入因子的计算

在此本模型引入收入因子的概念，根据标准将各项指标量化后得指标值，再将指标值乘以相应的权重即得收入因子。

公式：收入因子=∑（∑各二级指标*相应权重）*相应权重

*收入因子∈[0，1]

收入因子可反映某一台自助售药机的收入占可行性高的理想售药机收入的比例大小，与其实际经营情况成正比。

三、模型的應用方法

利润是企业的经营目的，是企业经营效果的综合反映，也是其最终成果的具体体现，本模型的应用即以利润为可行性评价的标准。本模型通过对利润的评价反映某具体情况下单台售药机的可行性。

根据：利润=营业内收入+营业外收入-成本

营业内收入=Smax收入因子

营业外收入=广告收入+其他收入（政府补贴等）

故：年利润=营业内收入+营业外收入-成本

=Smax收入因子12+广告年收入+其他收入-成本

此公式中Smax为自助售药机行业内每台机子的理想营业额②。而营业外收入，主要是广告收入和政府补贴。每台售药机，本身就是一个传播平台，消费者可在购药的同时浏览广告。在“互联网+健康”的大背景下，各个地方的政府可能会给予相应的补贴。由于成本是企业能够自行计算得出，也不是本研究的重点，在此不过多赘述。

四、结语

近年来，新零售的兴起、“互联网+”的推广及技术的进步让自助售药柜得以重生，迎来第二春。但在此波创新潮流中，成功的仍只是少数投资者，因此企业还需对自助售药柜的多项影响因素仔细评估从而评价或预判可行性而减少投资风险以获得更大利润。本研究建立的用于评价自助售药机可行性的数学模型，一方面对于已投放机器的企业能够因地制宜、因时制宜地找到售药机的利润提升点，另一方面对于计划投放机器的企业能预估自动售药机的是否能够盈利，减小风险。综上所述此模型即可检验或预判自助售药机的可行性，对于已投资或计划投资的企业及个人有一定借鉴和参考意义，能够作为自助售药机相关企业的决策工具。

注释：

①专家筛选标准为：药品零售行业从业经验超过十年，有丰富药品零售市场营销经验的药企领导;主要研究领域为医药行业的级别为副教授及以上教职人员;在药品新零售领域有从业经验的创业者。

②根据调查，就目前看来，一个月5000+为每月最高营业额，故选用5000元/月/台为行业理想营业额。

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