柔性版材营销保障模式研究

    摘要：文章通过研究目前柔性板材营销中存在的问题，从组织架构调整、构建绩效考核的激励机制、营销团队建设及培训、挖掘客户需求提供增值服务和建立电子商务系统等五方面对柔性板材营销相关保障模式进行了研究，形成了一套相对完善的柔性板材营销保障模式。

    关键词：营销保障；柔性板材；模式分析

    成功的营销方案依赖于公司能够给消费者或者客户提供质量过硬的产品。产品品质不达标或者达不到客户的基本需求，不管营销手段如何高级完备也是枉然。可以明确地说，质量优良的产品与企业的文化宗旨、日常运营等方方面面有关，企业能够提供优良高品质产品的下一阶段需要通过各种渠道和策略不断提高企业产品的品牌知名度。最后通过一线营销人员进行销售，需要注意的是公司为了能够不断扩大市场占有率必须要不断进行产品的改进和创新。本章主要围绕企业组织架构调整、优化绩效考核机制构建、营销团队建设及培训、挖掘客户潜在需求提供增值服务、建立电子商务系统等方面对营销的保障措施进行探讨。

    1 组织架构调整与优化

    目前我国企业大部分的组织结构类型是型组织结构，职能部门结构化管理。这种组织结构的特点是公司内部按照功能归属细分成职能部门，企业的顶层总部主要进行业务规划和宏观上的调控管理、领导并指挥下属部门的业务活动和经营管理活动的实施。这种类型组织结构是我国中小企业较为常用的一种形式，因为该架构非常适用于进行中小企业的日常管理。另外需要认识到这种组织结构具有决定权高度集中统一，各部门的协调性较强，顶层决策可以直接对公司的资源进行规划分配。实现了中小企业有限的资源却能够集中到核心项目的开展中。当然，这种架构要求内部各团队的成员有较强的执行力和应变能力。该组织架构也存在其固有的局限性，首当其冲的是不利于团队成员的创新和发展，另外由于顶层领导人必须亲力亲为烦琐的日常操作事务，这无疑会导致顶层领导无暇于考虑公司的战略性、宏观性发展及走向的相关重大问题，这严重阻碍了组织的长期发展。

    2 构建绩效考核的激励机制

    在制度化的激励机制制定上需要充分考虑到制度的规范化、标准化。在公司内部设计工作能力、工作态度和工作成绩三个指标的绩效考核评估体系，该体系必须严格准确地应用于公司的每一个员工。在实施的过程中按照制定的标准对每一项指标进行量化处理，加权求和得出每一个员工的年度考核值，然后按照比例把年度考核等级划分为特别优秀、优秀、良好、及格和不及格五類，按照考核值的先后排序进行等级评定。评定结果需要与直属领导沟通确认，最后进行激励或者整改方案实施。具体如下：

    对于考核特别优秀及优秀的员工给予激励，如薪资上浮、期权分配、职位调整等。为这些员工提供更好的发展环境及空间。对于考核结果不及格的员工，需要准确结合员工的综合情况进行整改。如该员工工作能力不达标但态度良好，应组织这部分员工进行业务技术培训，帮助其尽快胜任岗位；如该员工工作有能力但是责任心不强，应通过领导进行面对面沟通，加强思想纠正，提高公司认同感和使命感；如该员工经过考察确实不能胜任当前岗位的最基本要求，应尽快将其调离。

    对于员工可以采用日常考核和定期考核相结合的模式进行。日常考核主要以工作成绩为主，由直属领导评估日常工作表现。定期考核一般以一个季度或者一年的时间间隔进行开展，重点考核每一位员工在考核间隔期内的工作能力、工作态度和成绩。考核成绩经评定以后，应列入员工的档案，作为调整工资、晋升和提拔的依据。

    另外，激励机制建设与销售人员的利益息息相关，所以该机制必须要加强监督和不断完善，积极听取员工的建议和借鉴成功企业的实施案例。在考核的过程中检查是否坚持既定的原则，是否按照规章制度执行打分，通过有效地民主监督，保证激励整改考评的科学性和公正性。

    3 营销团队建设及培训

    管理层的领导是支撑营销团队运转的基石。公司管理层的首要责任是指导团队运营以实现预定目标的业绩。营销支撑体系是整个营销链条上的发力角色，该体系的执行力度直接决定了市场整体营销及运作的有效性。一方面是由于各种机制和政策的有效执行对应的业务发展具有较好的推动作用，另一方面来说这几个系统决定了底层销售人员的利益保障体系的有效性和可靠性。创建一个健康高效的销售团队的首要任务如何保持营销团队的稳定，主要从如下几个方面考虑：

    （1）发布适合公司内部环境的工作实施手册及规章制度：规划部门建立一套针对于各职位员工的规范的工作流程模板，包含常见的营销方式和各类与营销相关的工作的具体实施流程。

    （2）严管公司业务支出费用报销申请程序及审批权限，并及时更新改进不合适的制度流程：需要指出的是如何管理每一个流程程序的权限，杜绝一个人拥有过多或者过高权限，相反需要进行审批权限分解给不同的人员进行相互牵制。

    （3）增强营销人员对柔性版材产品工艺及技术知识的提升：目前销售部门仅有少部分销售人员因为产品问题与技术部门或者上游供应商技术人员的联系较频繁，在沟通的过程中可能积累了相关的技术知识，了解一些简单的工艺流程。虽然大多数情况下销售人员与产品技术本不需要太多的联系，但是在销售时熟悉产品的结构和标准等内容才能更好地为客户提供服务和解决方案，归根到底，一个企业如果能够实现技术型营销，将是销售成功的重要保障。

    （4）对销售人员进行周期性概述型或者定制型培训：首先制定完善的岗位流程与职责内容说明书，可以邀请营销业界口碑较好的营销专家对营销人员的营销理念，销售思维、技术水平和工作方法等进行不定期培训及互动。激发每个销售人员利用现有关系完成大单的强烈意愿，不断促进自身完成销售计划目标且力争取超越的价值观。

    （5）产品市场调研研究员专业化培养：市场调研研究员需要对公司已有的销售方案与实施流程进行市场反应调研，结合特有的特点进行潜在的信息挖掘整理，为制定个性化的方案；另外，市场研究员需要具备较高的分析研究水平和敏感的市场洞察力，对制定的目标方案进行及时修订及调整，如此才能够提升在版材行业中的核心竞争力。

    4 挖掘客户需求提供增值服务

    如今社会的产品在不断升级以满足用户日益增长的需求，对客户来说他们不再局限于获取实物产品，对更加优质的服务也越来越重视。这从侧面说明不仅需要通过自身研发实力发布性能优良的版材产品及印刷设备，还需要重点关注如何针对各类产品构建特有的富有个性化的配套服务，提高服务的专业性不断提高客户认识的附加值，另一方面通过不断与客户的沟通交流，定性分析整理客户的连带需求，提高给相关的业务拓展部门和技术部门为产品的升级提供导向。

    以的KTP-II版材为例，该版材属于创新型升级版材，考虑到客户方技术人员对新型产品的使用不熟悉，对该升级型版材的性能变化不了解可能导致版材使用报废，版材产品的售后服务团队一方面为所有的客户企业开展了专业化的技术培训和应用场景指导，期望提高客户企业技术人员在应用该版材的现场解决问题的能力，另一方面制定了一套规范成熟的CTP整体解决方案和详细规范的售后服务支持流程，快速响应客户企业的问题，全面解决客户企业在印前、印刷、印后的版材使用中可能会遇到的各类品质和技术问题。

    另外可以开通公司业务咨询的400服务热线可以及时为客户提供各种产品售前或者售后的服务、目前官方网站及配套服务，比如在线沟通平台正在逐步完善。

    5 建立电子商务销售系统

    传统意义上的营销或者贸易必须有相应的营销人员及提高相关设施，据统计，我国中小型企业每年在营销上的各种支出总和都占据年度开支的40%以上。2008年以来电子商务的发展使得现代企业建立电子商务平台越来越便捷，相对于传统的营销，电子商务营销不需要专门的营销设施，如产品展示厅等和销售实体店铺等，这为企业的开支带来了很大的节省。可以在相关印刷产品网上将版材产品进行展示，并配上相应的音视频资料，全方位展示柔性版材产品性能，提高了营销的成功性。电子商务平台可以极大地扩大企业的销售对象和客户，不受限于地理约束。目前可实行电子商务销售系统有两个途径：

    1.自建网站。目前的网站只是对柔性版材产品做了基本的极少宣传，该网站没有自助下单的功能。可通过聘请专业网站开发人员或者外包公司开发适用于本公司的电子商务交易系统，但是成本及后期维护费用都较高。对于初涉电子商务的印刷版材企业来说，该途径成本大，风险高。

    2.利用第三方平台进行电子商务贸易。近些年来我国B2B型第三方交易平台发展比较成熟，比较有名的包括阿里巴巴、环球资源网、中国制造网、慧聪网等。当然第三方交易平台也不是免费的午餐，进驻企业或者公司每年需要向平台交纳一定的费用，不过这个费用相对自建网站来说，成本低得多，非常適合于中小型贸易公司，可以解决宣传广告问题，比较适合像这类初涉电子商务的企业。不过需要认识到同一个平台内会有多家的产品竞争者，如何在类似产品中获取较高的占有率是在电子商务销售中必须一直重视的问题。

    可以通过电子商务的模式加强自身运营管理，强化功能建设和机构完善。在电子商务系统中采购、销售、售后、结算支付等一系列活动都可以得以高效准确进行，这无疑大大降低了企业的管理成本和运营成本，提高了的产品竞争力。可以毫不夸张地说，电子商务平台的应用功能的前景将会成为市场营销的新起之秀，且逐渐占据核心地位。互联网技术的发展可以挖掘出更多适合于电子商务的功能。

    作者简介：

    张峰：1977年1月出生，河南驻马店人，男，硕士研究生，研究方向：工商管理。