南通市崇川区私人教练销售策略现状调查与分析

    万田慧

    [摘 要] 通过文献资料法、统筹法、问卷调查法、比较法，系统化地分析和论证，对南通市崇川区私人教练销售策略现状进行调查和分析，得到结论：南通市崇川区私人教练专业水平不高、私教课程推售方面准备不足、推售课程内容较为单一；南通市崇川区各大健身会所教练销售时策略老套、教练缺乏高端VIP私人定制化课程；南通市崇川区健身会所会员购买能力较低、会员中断私教课程率较高。针对其结果进而探索如何优化南通市崇川区私教销售策略与技巧、促进市区私教行业发展的良性循环。

    [关 键 词] 健身房；私人教练；销售策略；现状

    [中图分类号] G80 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2018）16-0232-01

    私人教练在健身会所中不仅充当教练一职，更主要的是传递知识和服务的使者，作为南通核心经济区域的崇川区，目前私教这项服务行业的开展在各方面都不够成熟。如何优化私人教练销售策略，提高规范度和指向性，將成为提升南通市区私教课程产业发展的重要条件。

    一、研究对象与方法

    （一）研究对象

    以南通市崇川区各大健身房私教的销售策略为研究对象。选取南通市崇川区新尚健身会所、尊会健身会所、奥之星健身会所、皇室堡健身会所四家健身会所的教练以及会员为调查对象。

    （二）研究方法

    1.问卷法

    通过发放调查问卷的形式，依据随机调查的方法，对新尚健身会所、尊会健身会所、奥之星健身会所、皇室堡健身会所四家健身房进行抽样调查，发放问卷300份（60份教练其中新尚12份、尊会9份、奥之星16份、皇室堡23份。240份会员每家店60份，共四家店），有效回收288份，有效问卷288份。整体回收率96%，其中教练问卷全部有效回收，会员有效问卷回收228份。

    2.对比法

    通过对南通崇川这四家健身会所的调查结果进行有目的的比较与分析。

    3.文献资料法

    通过查阅健身房私人教练行业课程推售情况的文献资料共16篇，系统有条理地对相关内容进行专业化的分析，为本文的撰写打下良好的基础。

    二、调查结果与分析

    （一）健身教练推售课程内容和VIP定制服务分析

    从上表看出，大部分健身会所都有私教区域和私人定制训练课程，但是仅有25%左右的会所有比较全面的私人VIP定制服务，这使高端VIP客户对会所私教环境的认同感缺失，整体私教高端性大大缺失。在课程推售前不能给予会员周期性的健身建议并且制定针对性的计划，使会员对私人教练的认识度不高。

    （二）健身房会员对私教预估消费费用和会员续课情况分析

    约有23.2%人群愿意花5000到7000左右的费用，约有68%会员都是为了身体健康而购买私教，其次就是为了身材和自信。因此，教练在私教课程推售过程中，最重要的还是以健康结果为导向，稳抓会员的消费要点。

    三、结论

    （一）私人健身教练男女比例失衡

    私人教练其中男性占到71.7%，女性仅占28.3%。

    （二）私人健身推售课程单一，吸引力差

    私人教练在推售课程前都采用会员体侧来了解会员情况，其中仅20%会有周期建议，23.3%会有针对性计划。

    （三）欠缺私人教练VIP定制

    四家健身会所均有VIP私教区域和VIP训练计划课程，其中仅有25%拥有VIP私人定制音乐、浴室和营养餐。

    （四）私教会员私教预算与续课情况低

    四家健身会所会员愿在私教方面的预算64.9%的人愿意在只在5000元以下，23.2%人在5001～7000左右。私教会员只有18%会选择续课，71%会选择观望，11%会选择暂时不会续课。

    四、建议

    培养各种专长的教练团队，丰富教练的专业知识；私人教练在销售成单过程中要着重对会员的财力、效果和时间进行考察；私人教练在销售谈单风险中要从预制、术语运用与话术选择、服务态度与准备和承诺方面来处理；形成VIP客户服务机制，推售过程中推进碎片化销售模式。

    参考文献：

    田英.沈阳健身俱乐部私人教练的素质结构特征与现状研究[J].消费导刊，2009（10）：250.