“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站

    郑帅 刘先雨

    摘要：随着互联网技术的发展，互联网范围逐渐扩大，电商平台飞速发展，国家及政府对互联网相继推出，推动互联网+的相应政策。本文分析互联网+旅顺鲜果采摘园网络营销宣传一体化服务方式，把互联网和果园进行结合。

    关键词：互联网+；网络营销；旅顺果园

    近些年，我国互联网技术飞速发展，互联网覆盖范围逐渐扩大。京东，天猫等各大互联网电商平台飞速发展，国家及政府对互联网相继推出推动“互联网+”的相应政策。自从2017年以来中央一号文件不断强调指出，要大力推进“互联网+现代农业”，应用物联网、云计算、大数据、移动互联等现代信息技术、推动农业发展。旅顺地理位置优越，背依中国东北腹地，冬无严寒，夏无酷暑，气候宜人。而且各类水果都有其自身优点，例如旅顺樱桃因其果个大、色泽艳丽、光泽度好，果肉含糖量高，风味独特，维生素含量丰富而出名。旅顺洋梨也是辽宁大连的特色水果，旅顺洋梨个儿大，外观美，果肉细腻，果皮极薄至乳白色，旅顺洋梨曾荣获“中华名果”之称。旅顺苹果曾出口到俄罗斯东南亚，中东，欧洲等国家和地区，之后又出口到美国，打开了美洲市场，这充分说明旅顺苹果已经得到了海外客商的广泛认可，大连市本级投入水果产业发展资金1.62 亿元，水果产业投入力度在全国处于领先水平，2017年，开启了“互联网+农业”的热潮。互联网的发展使得樱桃的销售平台不仅仅局限在旅顺，利用社交软件、销售网站、购物平台等等手段，旅顺樱桃园的产品可以销往全国各地。2019年旅顺口区农业种植业结构得到进一步调整，农产品产业化生产持续优化。以发展“优质果、绿色菜、高端花”等特色产业为主，其中果树面积5.3万亩，水果产量增至3.33万吨。旅顺地区鲜果供应量充足，为了拓宽销售渠道，有利于旅顺鲜果的进一步出口，因此建立“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化的项目。

    此项目为“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站 ，项目基本内容为：首先，与三至四家鲜果供应商签订合作协议，创业初期租赁一家实体店供应鲜果并创办自己的品牌。其次，我们的经营方式分为线上和线下两种模式。线上模式为：创办微店进行后期包装打上自己的品牌销售并利用互联网技术做一个线上平台进行鲜果的边销售边推广，利用微商，这样可以通过朋友圈发布农产品信息，比如说：种植、管理、收成等。可以做成图片和视频的方式传出去，让客户知道产品信息，更加放心食品安全问题。利用互联网做到“云销售”。这样的方式能在较短时间内扩散商家的信息，也能将旅顺当地的鲜果相关信息迅速推送到买家手中，很大程度上减少了产品的销售成本。也更好地与众多消费者进行紧密的交流，深入了解消费者。线下模式：从基地批发鲜果至线下实体店进行现货买卖，店内会经常做试吃和促销活动加大宣传力度和消费者的购买欲。初期，面对的消费群体为周边的居民以及大连高校师生。

    旅顺鲜果原先多以直销为主，分销为辅的销售方式进行推广销售，销售的方式也大多是旅游采摘线下销售，消费者大多都是当地及周边地区。近几年来生产者将农业、文化、贸易联系起来，当地政府主要靠每年召开的大连旅顺采摘节吸引大量游客来销售大鲜果，带动农民创收。而如今我们采用线上（微店）和线下（实体店）相结合的模式进行销售。首先与果农做好沟通，以最合适的价格买入，创办品牌。价格方面会去掉中间环节，直接从果农手中采购，比个体销售更加便宜在市场中更有竞争优势。其次会在线上与线下实体经营结合。线上创办微店，线下设立实体店。由于线上销售难以保证产品的质量，所以就需要设立线下实体店，让消费者实体购物，减少消费顾虑。我们会推出试吃装和促销活动让顾客更明确买哪一种产品，提高销售效率。项目初期主要面向的消费者为大连市内和旅顺高校师生及周边居民。以下为我们主要的营销手段：（1）特殊纪念日礼盒销售，每月我们会采用特殊纪念日的销售方式，将各种鲜果做成精美礼品，比如父亲节，我们将樱桃或仙桃摆拼成“父亲节快乐”的字样装进透明的礼盒，并免费附上祝父亲节日快乐的卡片贴在盒子上方，在情人节将草莓做成一束鲜花或者在苹果上刻上如“福”，“寿”字样来吸引顾客眼球。而且在纪念日前定制，可以全国免邮。赋予鲜果特殊含义，更容易吸引顾客。这项活动在线上线下都可进行。（2）拼团送礼的营销方式，为了增加会员量我们会进行拼团送礼活动，每位顾客付款后即可留下联系方式和微信号，可享受会员待遇，每三十人为一轮，满三十人即可开团抽奖既能推销产品又能发展客户。这项活动主要以线下为主。（3）开展试吃活动，将每种水果切成小块，放进单独的保鲜盒里面做成试吃装，既能锁住鲜果本身的口感又能让顾客体验到不同品种的味道。从中可以提高购买率。

    产品制造主要有以下几方面：生产成本、产品质量保障、运输方式和投资预算。生产成本包括：实体店面的租赁，购买鲜果，购买包装设备，网店租金，宣传费用，运输费用，试吃包装费用。大樱桃管理简单，生产成本低。不需套袋，修剪量很少，喷药次数一般只有苹果、梨的一半。一个人一年管理5亩苹果比较累，但管理10亩大樱桃不会太忙。生产成本也只有苹果、梨的一半。并且，大樱桃从开花到采收一般不需喷药，是名副其實的绿色食品，其果实色泽艳丽，味道鲜美，很受人们欢迎。产品质量保证根据前一天鲜果的销售量，第二天从果农手中购买适量鲜果，每天都会从果农中新进水果，保障水果的新鲜程度并用自己的品牌加以包装（大樱桃是一种老少皆宜，口味酸甜，集绿色环保、健康、营养价值丰富于一体的季节性的“保健水果”，长期食用，能使皮肤光滑润泽，提高身体免疫力，增强体质，健脑益智）。运输方式本店推出限时配送，配送的范围主要为大连市内以及旅顺口区范围。除旅顺和大连外，将与顺丰合作进行冷链速运、生鲜保险，保证食品新鲜。如果比较偏远的地区，可以采用航空运输，樱桃作为时鲜水果，储存时间有限，采取航空运输可以保证樱桃的新鲜程度，也可以增加樱桃的价值。互联网的发展促进经济的快速发展以及对于购物产生了极大的便利。在“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站的创业初期需要融入大量的资金用来应对创业时所需的大量资金。进而，网络营销一体化服务站的正常运转不仅仅是需要大量的人力、物力、财力，更需要的是一定的技术支持。项目的资金具体用途主要有以下几方面：鲜果的批发、线上及线下宣传活动推广、线下实体店房租及包装、线上平台的开设及维护、注册商标费用、鲜果物流运输以及一部分外来风险。项目融资分为三个时期：融资初期、融资中期、融资后期。融资初期，在进行融资期间，可以与果农合作开设趣味采摘活动同时以相对合适的价格从果农手中购买产品。消费者通过互联网可以随时关注各类水果的生长，食品安全问题得到保障。各种水果的生长期不同，使其销售时间固定且短暂，所以就要求我们抓住旅顺水果的最佳销售时期，保证质量。通过微信、微博、抖音等平台宣传并销售鲜果采摘园内的新鲜水果，把各类水果的种植、生长、采摘等信息发布在微信、微博等平台，让更多的消费者在网络平台了解、也可以随时了解鲜果的种植、成长、采摘等情况，通过与各大电商的合作提高知名度，提高销售量。线上还通过在微博和微信公众平台进行推广卖货与转发抽奖活动，增加人们的积极性。并且主动联系校内网络公众号对我们的产品进行推广，线下在店铺内部举办到店优惠活动，利用价格和产品将客户群体巩固。在校园里进行地推活动，增加顾客对此的好感度，强化宣传，通过这种方式来拓宽销售的渠道，增加客流量。融资中期，联络微商团队，进行网络直播以旅顺樱桃、洋梨的知名度和优越的地理位置为优势吸引微商团队的加入。可以将樱桃提供给一些工厂制作樱桃果酒、将桃子做成水果罐头或者将草莓做成草莓干等加工方式来增加多种销售路线，用不同的销售方式来增加收益。

    对构建“互联网+旅顺鲜果采摘园”网络营销宣传一体化服务站的风险预测及应對措施： 在线上平台设立之初，我们的关注度不够高，可能导致消费不了解经营模式，不能带给消费者足够的信任用我们经营的模式去购买我们的产品，不能吸引消费者注意，初期网络经营困难。面对经营的困难，首先应该在网络平台加强我们经营理念的宣传，让他们了解我们的经营模式，同时推广的内容要吸引消费者，增加平台浏览量。并且推进消费者们进入果园和线下实体店参观体验。让消费者深入了解我们的经销模式。供货和储存问题及应对措施，我们营销模式需要有一定的水果储存，但合作的果农可能受到自然灾害影响或其他影响导致供给量不够充足，品质下降等影响供货。同时鲜果的保质期短，线上购买的消费者离水果产地较远，会使水果在途中受损。同时储存也存在问题，存放水果的环境需求高。对于供货的问题我们可以备份多一到两个合作果农，保持联系，当风险来临时能够及时补货。对于储存，应该控制供货的范围，较远地区的消费者不支持购买，同时我们可以鼓励鲜果要提前预订，保证了鲜果数量，定量取货。并加强鲜果储存地的规格，尽量保证鲜果的腐烂。消费者观念问题：现在大部分的消费者仍然依赖线下购买，认为线下购买能真实的了解水果的品质和质量，心里放心。对于消费者观念问题，我们应多宣传我们水果的品质质量，并在线下的门店提供试吃的同时推广我们的线上的销售。同时提供消费参观果园，让消费者真正的了解到我们的水果的质量。在当地定购我们产品的水果还可以提供送货上门，让消费者得到更多的便捷，在保证速度的同时还要保证水果的质量，增加消费者对我们的信赖。面对年纪较大的消费者，我们做好线下的营销。

    第一年考虑到投资预算中的鲜果批发、线上及线下宣传活动的推广、线下实体店房租及包装、商标注册等等固定预算和一部分流动资金的投入，初始的运营成本在90000元，经过一年的经营，基本营业收入在98000元左右，净利润在8000元左右，总资产在98000元，资产回报率为8.89%。在经过一年的经营之后，项目人员已经熟悉了项目的运营步骤，接下来的经营会更加熟练，产品的销售路径也会更广。所以第二年我们会投入93500元的运营成本，预期营业收入在115000元左右，净利润达到21500元，与去年相比增加了近三倍，这时我们的总资产在115000左右，第二年的资产回报率约为23%。第三年投入成本在第二年的基础上再增加，变为95000元，预期的营业收入再115000元左右，净利润为30000元，总资产为125000元，第三年的资产回报率约为24.32%。第四年考虑到人员问题、政策问题、互联网+模式是否依旧适用与当前项目问题等等，总资产可能一部分用于处理事务，所以假设第四年的运营成本降低，投入资金92500元，理想收入为115000元左右，净利润为22500元，总资产为115000元，第四年资产回报率约为24.32%。第五年由于前四年的成功经营和总资产的充足，运营成本的投入增加为97000元，预期营业收入在120000左右，净利润为23000元，总资产达到120000元，资产回报率约为23.71%。

    基金项目：本文为2020年辽宁对外经贸学院大学生创新训练计划项目【旅顺鲜果采摘园网络营销一体化研究】系列成果（项目编号：2020XJDCB010）