对开拓农村保险市场完善农村金融服务的相关性探讨

    邵文

    摘 要：采用实证分析法，以某保险公司（下文称为L保险公司）为例，并以某市农村地区为研究对象，详细研究了该地区保险市场的现状，并根据现状对当地保险市场的开展情况进行了详细研究;最后提出了几点完善农村保险金融服务的策略与方法。

    关键词：农村保险市场 ?金融服务 ?营销策略

    一、农村保险市场发展现状

    （一）农村潜在保险资源分析

    某市属于当地省份前列的县级市，位于当地中部，总人口约143.63万人，在2017年全市的经济生产总计超过800亿元，公共财政预算达到45.6亿元，是我国著名的创新创业百强县。

    通过实地勘察发现，该市农村地区具有丰富的保险资源，主要表现为：当地的农业发展情况良好，小麦、红薯、花生等是当地的主要农作物，并且在当地相关政策的扶持下，已经构建了近1600个家庭农村与1139家合作社，除此之外还有大量的标准化养殖场，76个面积超千亩的水果生产基地等。由此可以判断，当地农村对养殖业保险、种植业保险具有较高的需求。由于经济发展水平较高，该市农村基本实现了“村村通车”，并且随着农民收入水平提高，人均车辆占有率也在逐渐提高，农民通过货车、轿车等满足自己运输货物、出行的需求，因此也带来了驾意险、机动车辆险、货运险等需求，并且这种需求也表现出持续的增长态势。

    （二）L保险公司在当地农村市场的营销调查

    在当地农村的保险市场营销中，L保险公司设置了超过300个三农保险服务店，基本确保每个村内都设有服务点，为了可以进一步了解当地保险业务的开展情况，选取某村进行问卷调查，问卷调查以“对L保险公司的认可程度”、“保险产品的渠道”、“对L保险公司服务满意度”等为切入点开展调查，共发放300分调查问卷，排除不具有消费能力的人群后（年龄<20周岁与>60周岁），回收有效问卷271份。

    1、职业与年龄分布

    本次调查中的所选对象的职业与年龄分布结果如图1所示。

    从图1所反馈的信息可以发现，本次研究中，研究对象的主要职业为普通农民，其次为养殖户、农民工等;从年龄分布来看，年龄31-40岁、41-50岁所占比例最大。因此无论是从年龄还是职业分布情况，均满足一般农村的实际情况。

    2、农村保险销售情况

    在对当地保险的销售情况进行调查后，发现本次所选的271例调查对象中，有144名对象购买保险，具体数据如图2所示。

    通过图2的数据可以发现，在当地的保险销售情况来看，有高达46.86%调查对象没有选择购买保险，这部分群体可以主要的市场开拓点;而从现有的保险购买数据来看，车辆保险与农业保险所占比例较高，分别为30.26%、26.19%，这与当地车辆保有率增加、农业生产规模扩大的实时相符。但是总体上，当地的农民的保险购买依然处于相对较低的水平，存在很大的拓展空间，尤其是选择购买两个及以上保险产品的群体，证明其保险意识较高，应该成为开拓保险市场的主要群体。

    （三）L保险公司开拓农村保险市场中存在的问题

    通过调查研究后发行，L保险公司开拓农村地区保险市场过程中出现多方面的问题，突出表现为以下几方面：

    农村地区的宣传工作有待加强。本次调查中，根据图2的内容，在对127名未购买保险的对象做进一步调查后，总结未购买保险的原因，具体资料如表1所示。

    从表1的数据可以发现，有达到99名被调查对象表现不了解保险产品，或者对产品存在错误的认知，证明L保险公司在下一阶段的工作中，应该将加强宣传推广作为工作的重点。

    营销渠道有待完善。在开拓农村保险市场中，营销渠道是影响市场开拓效果的重要因素，但是在实际上，L保险公司的营销渠道上还存在一定的问题，其中以渠道拓展方向不准确问题表现的尤为严峻。目前L保险公司一直将农业保险作为农村地区的主要业务方向，并且也根据这一业务需求，对原有的公司组织结构进行了调整，即主要开展农业保险的业务部门和主要开展商业保险的业务部门。这将使商业保险业务从市场定位开始就是混乱的，在缺乏必要的市场分析情况下，L保险公司缺乏对现有农村市场现状的分析，也没有将自己在农村保险金融市场中的工作成果转换为品牌优势，这对于公司的长远发展而言是不利的。

    二、L保险公司农村保险市场拓展中的SWOT分析

    （一）优势分析

    在拓展农村保险市场中，L保险公司具有明显的优势，主要表现为：作为我国国有保险公司，L保险公司自成立以来就有广泛的受眾群体，并且在长期的经营活动中积极响应过程号召，并时刻履行自己的社会责任，发挥了保障民生、维护社会发展的责任。目前L保险公司以及与当地政府之间构建了稳定的合作机制，让该公司可以在农村市场上有更多的话语权。目前L保险公司已经在当地省份设置了超过五万个三农保险服务点，基本覆盖了全部农村地区，依靠庞大的服务点，可以让L保险公司更好的开展各项业务。L保险公司具有鲜明的品牌优势，长期保证这良好的企业形象，并通过保险机制的创新改进，有效满足了多方面的业务需求，所以具有广泛的客户群体受众。同时，L保险公司也正在全面开展人才队伍建设工作，通过高素质人才来保证营销服务能力。

    （二）劣势分析

    随着长时间的发展，L保险公司的整体规模也在持续扩大当中，导致国有企业的一些弊端逐渐显现，如工作流程僵化等，最终导致企业的运营效率持续下降，影响了企业各项业务的开展。现阶段L公司虽然已经明确了品牌服务的标准，当时公司整体的服务水平依然有较高的提升空间，尤其是在增值服务的多样性和实用性以及理赔手续的便捷性还有待加强。竞争力下降已经成为L保险公司不得不重视的问题，受国内、国际相关企业的冲击，L公司的市场份额正处于持续缩水的情况下，这些都证明公司的竞争力不理想。

    （三）机会分析

    农村地区的保险市场具有广阔的发展空间，在党中央相关政策的扶持下，惠农政策越来越完善，使农村人均收入水平显著提高，确保农民可以有足够的经济基础参与保险业务中。同时在各方面的推动下，农村的保险服务体系正在逐渐完善之中，保险推广的深度、广度水平提高，意味着未来农村将会成为保险的突破口。党中央高度重视保险业务的开展，根据党中央提出的《关于做好保险业助推脱贫攻坚工作的意见》等多项重要决议，证明国家全面加快农村地区保险市场发展的决心不动摇。在政策环境的支持下，可以预见未来农村的保险金融市场将会得到进一步的发展。

    （四）威胁分析

    从农村地区现有的保险金融市场来看，大型保险公司、中小型保险公司都会对L保险公司当前的市场占有率产生影响，例如一些非国有的大型保险公司，具有强劲的技术优势，可以凭借电网销建设、电话营销等持续扩大自身的市场份额;除此之外，也有很多的保险公司开始将注意力投入到农村保险市场上，展开市场争夺。人才流失严重已经影响了L保险公司的开展，在长时间的经营管理中，由于公司的规模较大，导致公司在薪酬体系调整中出现反应慢、效果差的问题，“多劳多得”的激励效果没有得到有效的显现。在这种情况下，公司对人才的吸引力快速下降，造成人才流失。

    三、拓展农村保险市场完善农村金融服务的策略分析

    （一）从农民需求入手，优化险种

    根据农村金融服务的需求可知，金融服务应该充分体现出农民的针对性需求，所以L保险公司为了可以更好的拓展农村保险市场，就需要了解当地市场对保险的需求，并通过持续的优化险种，来达到金融服务的目的。

    在险种的开发优化阶段，需要充分了解农村的实际情况并作出调整。例如在2017年，当地农村的播种面积达到了37.61万亩，果园种植面积为15.33万亩，饲养肉鸡826.13万羽。除此之外，还有大量零散的露天蔬菜、果树等，由此可见，目前当地的农业保险市场广阔。所以针对这种情况，L保险公司需要根据当地农村的实际情况来进行调整。例如在家庭责任险方面，考虑到当地农业生产规模逐渐扩大，对农具、农用地的需求越来越高，所以可以开发类似的保险项目，以满足农民的针对性需求。

    在险种的优化过程中，考虑到现阶段当地农村市场的保险品种不能充分满足农民的需求，所以L保险公司可以根据农村的风险特征进行调整。例如在农业保险方面，考虑到省内保险条例存在保障力度不够的问题，可以针对农村农业经济发展情况，将其中的主要农作物作为险种优化的关键点。例如当地的玉米、小麦是主要经济作物，所以可以从最初的保险金额从450元上调至520元以上，确保保险可以满足农民的各种需求，最后持续优化上述关键经济作物的保价格、保收益等，发挥保险所具有的惠农效果，具体的险种优化思路如表2所示。

    （二）优化保险的分销策略

    为了可以更好的应对未来农村保险市场拓展的要求，L保险公司需要在分销策略上进行改进，本文所提出的改进思路包括：

    进一步优化电话营销平台。考虑到现有保险市场之间的竞争十分激烈，并且其他保险企业主体之间的竞争日益加剧，所以在现有的保险市场改进中必须要转变传统的分散式销售模式，并从客户资源分配管理、销售过程优化、价格服务等作为未来工作的重点内容。客户资源分配管理。客户作为保险行业的核心资源，在整个营销阶段必须要确保客户资源可以得到有效的全面管理，并在规避公司内部竞争的基础上，引导公司的销售资源向潜在客户投放，并依靠各种销售手段完成营销。在此基础上，呼出团队需要做好以下工作，包括：持续呼出、业务划分以及向销售人员的推送，并在整个营销阶段做好持续志愿。对销售过程管理。保险公司的呼出团队需要根据当前营销管理体系作出调整，所以需要根据营销要求来进行调整，并完成潜在客户的呼出，这样有助于促进销售人员开展业务。服务管理与销售价格。保险工服公司通过呼出在与客户之间直接发生接触，并按照公司的管理要求，将公司透明且一致的价格和服务传递给客户，突破销售政策衰减的难点，确保价格和服务策略落地。

    网络营销平台的建设。网络营销平台应该包括微信、手机APP等，从更全面的角度对农民进行营销信息推广。就目前来看，尽管现阶段的L保险公司设置了2个经营互联网的保险业务APP，但是受多种因素的限制，导致公司在网络营销平台上的产品数量较少，其效果并没有达到预期。而面对当前的农村保险公司的营销需求，需要在手机APP等对保险产品进行优化，包括：在网络平台上推出满足农村需求的各类产品;强化与第三方网络平台之间的合作交流，例如淘宝等，通过这种方法来提高影响力，让更多农民熟知。

    （三）强化对保险营销工作的监督

    根据前文的调查可以发现，部分农民并不认可L保险公司的品牌，且农民对金融服务的需求提出了更高要求。所以L保险公司必须要从自身做起，通过强化对保险营销工作的监督，争取为农民提供更好的金融服务，以得到认可。一方面，保险公司必须要从自身做起，努力减少营销工作中的违规行为，通过强化对营销人员职业道德教育与法律意识教育，让销售人员可以对整个保险的销售过程有进一步的了解，确保每个业务人员在入职之后都可以保证由充足的再教育实现。在这种情况下，一旦发现员工做出了危害公司与投保人利益的问题，应该及时采取应对措施。同时，L保险公司在下一阶段的工作中，需要更加审慎的选择代理公司，通过制定严格的合作机制，这样保险公司一旦在发现代理公司在开展业务时存在违法行为时，应该立即终止合作，并尽量向投保人弥补损失，争取可以弥补公司的形象，保证公司的市场占有率。

    除此之外，L保险公司还需要加强与投保人之间的信息交流，公司营销监督人员需要通过微信、电话等方法随时做好跟踪反馈，了解当前保险营销中存在的问题后，做好应对处理，在投保人心中树立一个负责、及时的公司形象。

    （四）优化服务手段

    为了可以持续的拓展农村保险市场，L公司需要从点滴小事入手，通过各种人性化的服务手段，让投保人感到满意，这样有助于持续扩大保险的受众范围，主要措施包括：

    优化理赔人员工作要点。在保险体系中，理赔人员是整个服务的前端，其服务质量影响着公司的形象。所以按照现代化的服务要求，需要对理赔人员的工作内容作出详细的规定，例如坚持“一句温馨的问候”、“一个滿意的回访”等，通过这些措施，让投保人可以享受更高水平的服务。

    优化理赔流程。L保险公司应该充分考虑到农民的实际情况，所以需要对理赔流程进行优化，保证工作的灵活度。例如农作物面临大面积霜冻或者遭遇洪灾等自然恶劣天气时，保险公司可以开通绿色通道，确保农户可以得到及时的补偿，并为灾区的灾后重建提供经济支持。

    优化理赔出险流程。以车险为例，当农户的车辆在规定数额内出险，则不需要对事故现场进行勘察;或者事故的类型为单方事故，只需要投保人提供视频、照片等做定损，不需要直接前往勘察。通过这种优化后的理赔出险流程，可以让投保人在更短的时间内的获得经济补偿。

    四、结束语

    在新形势下，拓展农村保险保险市场完善农村金融服务已经成为相关人员关注的重点内容，所以面对当前严峻的金融市场环境，相关人员必须要充分了解农村地区金融市场的发展现状，在了解其中存在的问题之后，根据金融服务的要求作出调整与改进，这样可以持续扩大的保险公司的客户群体范围，最终为推动公司的跨越式发展奠定基础。

    参考文献：

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