换个地方卖花牛苹果如何多卖三倍价

    发现商机

    4年卖2亿元

    这种连两岁小孩都能咬动的苹果，叫花牛，这种苹果主产地在甘肃天水，当地均价五六元钱一斤。而在同一纬度的美国华盛顿，也出产这种苹果，叫蛇果。蛇果在中国市场卖价一般在每斤15元左右。同一品种，蛇果的价格却是花牛的三倍，为啥花牛就比蛇果价格低呢？甘肃礼县一个叫赵亮的人很不服气。

    赵亮说，其实我们市场上的产品和它是一样的，（花牛苹果）和美国蛇果本身属于同一个品种，我要让消费者知道，真正最好吃的苹果就在我们身边，离我们其实并不远。

    赵亮不仅发现了这个商机，而且他用一种与众不同的办法，把当地大大小小的苹果都卖上了好价格。

    赵亮把自己的苹果分为超大苹果、大苹果、中苹果和小苹果。

    这些苹果被赵亮按个头大小卖到了不同的国家，就是因为这个与众不同的卖法，赵亮从零起步，4年时间就把销售额做到了2个多亿元。那么，赵亮是如何发现这个前景广阔，价格空间巨大商机，他又要把苹果卖到哪里呢？

    赵亮本来是一名中学老师，工作非常稳定。2012年，不安于现状的他，和亲戚朋友借70多万元，说要出去做生意。没想到的是，赵亮出去20多天音信全无，家人四处寻找，以为他出了意外，或是被人害了。又过了十几天，赵亮突然出现了，父亲吃了一惊，儿子怎么变了个样。人也不像人，穿的也乱七八糟，跟讨饭的一样。

    事情还得从赵亮吃的一颗苹果说起。2011年底，赵亮去青岛一个搞外贸的朋友家做客，朋友给他拿了一颗苹果，告诉他这是美国的蛇果，价格很贵，一颗就七八元钱，赵亮看到眼前的苹果心里一惊，因为这个苹果似曾相识，像极了自己家乡的一个土品种——花牛。苹果的颜色都是深红色，都有点发紫的感觉，其他苹果一般都是鲜红色，而且这个苹果的特点就是，其他苹果没有这个五角星。

    这种花牛苹果的口感也很特殊，刚摘下来香脆，时间久了软糯，特别适合小孩和老人吃。赵亮隐隐感觉他发现了一个天大的商机，回来之后，他立刻上网，查询相关资料后，他有了惊人的发现，原来蛇果产自华盛顿，地理位置与家乡甘肃礼县处于同一纬度，两个苹果属于同一个品种，只是产地和叫法不同，家乡的花牛苹果口感上更有优势。

    蛇果首先它是六成熟的时候就采摘了，它经过保鲜处理，打蜡，大洋彼岸经过长途跋涉，差不多得一个月才运到中国，而且它卖的价格非常高，而花牛八成熟九成熟，可以说树上达到自然熟之后，进行采摘销售，新鲜度肯定没的说，两三天就到市场。

    首次出口

    赔光50万元

    只可惜因为信息壁垒，家乡几乎没人知道这件事，花牛苹果长期处于低价滞销的状态。赵亮把自己的发现告诉了已经卖了30多年水果的父亲。赵亮的父亲也是第一次听说自己老家的苹果在国外能卖到那么高的价钱，他相信赵亮的眼光，就帮他东拼西凑了七八十万元，赵亮通过海关的朋友联系到了印度的一个经销商，加班加点生产，一个月后，带了价值50万元的苹果前往印度。

    赵亮说：“我当是就在想这么大的订单量，这天上掉馅饼的事，就不顾一切了，就几乎解决疯狂了。中间的这一些细节，各种风险成本，考虑到没有，根本没想这些问题。”

    既不懂英语，也不懂外贸的赵亮在印度遭遇了滑铁卢，因为没收定金，到了港口的货对方反悔不要了，三四十度的高温，苹果也坏了不少，损失惨重。很落魄，很落败，各种嘲笑，各种指责，就觉得你就这么大点本事你还想翻出个天不成，你今天得到这样结果可能是应该的。

    父亲说，把苹果卖到外国去了，不知道挣了多少钱回来，不知道现在人回来是啥样子，结果回来一看，赔钱了，了不得了。

    父亲看到赵亮的囧相，不敢再相信他了，因为搞出口这件事人人都认为太难。没资金、没实力、没人才，怎么做。

    与外贸高手联手

    锁定海外大市场

    赵亮第一次尝试已失败告终，但他一点都没灰心，赵亮总结了失败原因是自己不懂这行，太莽撞了，想要做下去，就必须找一个高人。他开始在各大展会找人，有一次，他看到一个女人正口若悬河和外国人交谈，几乎谈过的人都签了合同，赵亮吃了一惊，他打听到，这个人叫朱叶，从事水果外贸五六年，手头有十几个国家的水果销售渠道，一年在她手上的订单都有几个亿，赵亮如获至宝。

    赵亮说：“她的能力能顶七八个人，操作能力，沟通能力，协调能力，反正各种能力吧，发现是我之前找的人里边相比较是最好的，当时我其实很兴奋。”

    她就是朱叶，赵亮一直想要寻找的外贸高手，朱叶虽然年轻，但英语的优势让她很快成为贸易出口方面的行家里手，两人一见面，赵亮就开门见山，把礼县的花牛苹果商机和盘托出，希望朱叶跟他合作。

    朱叶认为，根本看不上，看不上的，规模又这么小，几天才能包上一个柜子，根本赶不上我们的速度。

    朱叶质疑赵亮的供货能力，没同意他的请求，赵亮不死心，然后就想办法，把朱叶邀请到礼县苹果种植基地，又给她讲了在印度惨败的经历，时间一长，被赵亮的实诚劲和坚持的态度打动了。

    朱叶发现，他其实是一个特别刻苦的人，他天天打电话问，今天这个苹果怎么样了，你们供的什么样的货，出到哪里？多少钱，然后这东西怎么做，那时候都是刚开始做加工，他比别人更有思想，更想把这个事情做好。

    渐渐地，两个人成了无话不谈的好朋友，2013年，朱叶加入了赵亮的公司。赵亮负责基地，朱叶负责市场。

    朱叶说：“他是研究生学历，那个时候研究生学历过来做苹果的很少，对这个事情他有自己独到的见解，我觉得思想上是不谋而合的，而且我觉得应该能做起来。”

    朱叶不愧是外贸高手，很快就通过蛇果的渠道给花牛苹果找到了订单，要发往埃及、孟加拉等几个国家，可这时候，赵亮最担心的事来了，订单来了，钱呢？他压根没钱收苹果，就在这时，一笔1000万元的巨款从天而降。

    2013年，赵亮做出口生意赔了的事情成为当地的笑谈，他并不知道，一个叫赵朝晖的人却在暗中观察他。

    甘肃银行礼县支行行长赵晖行长认为，冒这么大风险，做这么个事情，而且最后把这个事情从国内做到国外去，而他在礼县来讲是第一个，是礼县第一个把生意做到国外去的人，所以这件事情对我我震惊很大，我说这么攒劲的一个人，咱们有啥不支持的呢？

    赵朝晖和赵亮接触一段时间后突然有一天提出，借给他1000万元，这让赵亮深感意外，这样的好事咋就砸到赵亮头上了呢？

    因为银行对三农领域有政策支持和专项资金，赵行长也找了很多创业者，考察赵亮之后，赵朝晖觉得赵亮能干成事，希望赵亮把当地花牛苹果这个产业带起来。

    拿着这1000万元，赵亮很快就开始大量收购苹果。有一天，员工告诉赵亮，有一辆车快要装满的时候，却被人强行卸货了。

    是谁和自己过不去要强行卸车呢？赵亮围着车转来转去，发现了父亲赵满足。

    原来，赵亮的父亲听说他好不容易借到的1000万元，收购当地没人要的小果，他就训赵亮，有钱也不能瞎花。

    很多人担心赵亮瞎胡闹，但他却告诉父亲一个秘密，这些小果子经过他的手，短短一个月后，苹果的价格就能翻三倍，这样一来，他借来的1000万元的贷款不但很快能还清，还能赚几百万元。这个没人要的小果最少卖1元钱。

    那这么小的果子，是什么人花3倍的价格买呢？原来，它的果径60毫米以下，最受印度市场喜欢。如果同样的斤数，小果子能装很多，装大果子可能只有几个，印度多是大家庭，小果子一人分一颗，大果子的话一人只能咬上一口。

    听了赵亮的解释，父亲才恍然大悟，也帮忙一起收苹果，产销对接，这个发现让过去只能卖给果汁厂的小果价格翻了三四倍。

    甘肃省礼县农牧局副局长赵彦生介绍，假如没有龙头企业带头，当地75毫米以下的果子只有给果汁厂，农民的收入就减少一大部分。

    赵亮细分了市场，80毫米以上大果卖到德国等欧洲国家，75毫米的果供印度，70毫米的果出口泰国，65毫米的出口孟加拉国、斯里兰卡。

    赵亮说：“超大苹果、大苹果、中苹果和小苹果，这就是我们这个产区最有代表性4个大小规格的苹果，前两个大的基本是国内销售，后两种小果卖国外客户。通过我的这双手，我们这个产区的苹果基本是走遍了大半个地球，特别是东南亚国家，只要有苹果销售的地方基本上都有我们的苹果。我们的货刚到目的港，最夸张的就是柜门一打开，不到一个小时，24吨货销售一空，就这样的，非常火爆。”

    赵亮根据不同国家的市场需求，规范化生产，要经过清洁、分拣、包装等一些步骤，每一箱出口的苹果都要经过严格的筛选，由于对质量的严格把控，赵亮把苹果从一个国家卖到几十个国家，火爆的销售场景让赵亮都觉得意外。

    试水网络

    不打蜡的卖点涨量3成

    2014年到2015年，赵亮企业的销售额从1000万到3000多万元。2016年，赵亮发现网络销售很火爆，他也准备试试水，可没想到下单的人挺多，可他却不敢把苹果卖给人家了。

    赵亮说：“以前我们用的包装，都是拿一个这样的网套，光是把苹果这样套起来就行了，但这么苹果你就不敢往地上扔，苹果和苹果之家碰一下都可能出现损伤。”

    眼看到手的钱却赚不到，赵亮经过长时间的寻找，一次次的更新换代，最后选中了这种成本很高的真空包装袋。

    赵亮说：“这是我们的第三代包装，这个是真空气柱包装，挤压效果非常好，根本伤不到苹果，两米的高空扔到地上，也不会有任何影响，对苹果没有任何伤害。”

    这样一箱苹果是10斤，赵亮定价60元左右.2016年8月，赵亮的网络店铺提前进行了预售，一个月就卖了7000箱，眼看自己这么好的苹果，受到网友的追捧，赵亮自信满满，可等到货发出去后不久，网络差评蜂拥而至，更让赵亮想不到的是，消费者竟然质疑，他卖的苹果太好看了。

    好看的苹果却遭到了差评，问题到底出在哪里了？原来，很多消费者觉得这种苹果应该是打了蜡。

    水果打蜡一直是消费者很敏感的问题，在市场上有个别的不法商贩会用工业蜡，代替食用蜡，工业蜡含有汞和铅，会通过果皮渗透进果肉，给人体带来危害。很多消费者都质疑，赵亮的苹果是打了蜡才那么好看，这让他很委屈。其实，苹果它本身含有蜡，这是刚摘的一颗苹果，这是它天然的保护衣，这个蜡是纯天然的。

    那么该如何辨别苹果是否打了工业蜡呢？赵亮说，打了工业蜡的苹果，用手纸一擦，纸会有暗红色。网上预售闹出的小风波，让赵亮想了一个新的销售办法，国内销售的苹果不在进行任何处理，从树上摘下来，带着苹果自身的蜡出售。原生态作为卖点。这让他的网络销售月增近30%。

    卖30年树龄的老苹果

    1个8元

    2015年10月，赵亮又为自己的苹果找到了一个卖点，还扬言，用他的这个办法，苹果还能卖出更高的价。而要实现这个财富计划，赵亮说只能上山去寻找，少到可能转一天不一定能找到。成片的山都是果树，但走了十几个果园，还是没有赵亮想要的。又过了一个小时，赵亮终于在一棵果树前停下了脚步。

    赵亮说：“当时我还不敢相信，上来看了之后才知道，你看这个树干，十几年的树长不成这个样子，这最少在30年以上。你看旁边的小树，这树最少都7年了，可以看看这棵树和它区别有多大。”

    两年时间，赵亮已经找了400多棵30年树龄的老树，他说这些老树结的果，一定能卖上高价，可很多朋友听到他的说法后，都觉得他是开玩笑。老花牛已经被市场淘汰了，在市场上卖不上价格了。

    让朋友们大跌眼镜的是，这些本来卖不上价的老果，赵亮却卖到8元一斤，比原来高出了60%，赵亮发现了什么呢？

    赵亮说：“30年树龄以上的老花牛苹果，苹果和别的苹果有本质的区别。我们这老花牛，它首先果肉非常细腻，稍微泛一点淡淡的黄色，证明它的糖度比同类苹果糖度高很多，果汁要比同类型的苹果多一点。

    过去的老果好吃却卖不上价钱，是因为个头较小，颜色较暗，但我找到了它们的独特优势：甜度高，汁液丰富，还打出了年份果的概念，这下让30年的老花牛成了市场的新亮点。”

    在寻找好苹果的道路上，赵亮一直没有止步，如今，赵亮盯准了一带一路的产业政策，与这些国家洽谈合作。

    在赵亮的带动下，当地的苹果产业重新复苏，政府为了调动果农们的积极性，开办了苹果节，从国外到国内，从倾家荡产到年销售额过两亿元，赵亮和他父亲，两代水果人改变自己的命运，也改变当地果农的命运。