口感一般的牛油果销量怎么翻了127倍

    七八年前，为了考察奇异果，张剑曾去过新西兰的一个农场。饭歇时，女主人递给了他一块夹着牛油果果酱的苏打饼干，绿色的果酱入口细滑却没有太多味道。

    “中国人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一样水分足，它基本不符合中国人吃水果的要素。”张剑说。如今，这个当初让他有点排斥的水果，却成了他的公司、中国最大的水果经销商之一——鑫荣懋的重要进口品类之一，每周两货柜。10万粒左右的牛油果在1周到10天内分销到酒店、餐厅、生鲜电商，以及出现在Ole‘或山姆会员店这些高端超市的货架上。

    中国的牛油果进口量2011年只有3.18万公斤，2014年增加到近407万公斤。照中国人传统口味很难称得上好吃的水果，进口量4年翻了127倍。

    1990年代以来，这种水果首先随着西班牙移民的扩张、墨西哥菜肴的风行和高营养价值逐步进入美国人的厨房。它也被覆盖在寿司上，或者做成牛油果温泉蛋这类改良后的日式菜肴，成为日本料理中的一种素材。这是一些热衷此类饮食的中国人最早对它的认知，它也被一些人称为“鳄梨”。

    中国2005年就对墨西哥的牛油果开放了对华准入。中国人接受牛油果却并不那么容易。墨西哥食品连锁公司（Mexico Food Connection）早在10年前就进入了中国市场，但因为内地市场的体量没有那么庞大，它的业务范围仅限于香港及其周边。

    张剑和墨西哥食品连锁公司有着同样的顾虑。他一开始也不敢对牛油果贸然进货，往往是某个高级酒店来了什么重要客人后，张剑才会被动地找到代理商买上几箱。

    生鲜电商天天果园创始人赵国璋在2008年前后也关注到了这个水果，但当时单粒牛油果的价格高达20元。“对吃不惯牛油果的人来说，会觉得又贵又不太合口味，很难接受。”

    就像所有突然流行的事物一样，有什么人在引爆和推动着这种水果的流行。他们往往引领着消费与潮流的趋势，并拥有一些拥趸；或者具有某个领域的权威，总能说服消费者。

    超模Behati Prinsloo早餐一定会吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她还有一个身份是内衣品牌“维多利亚的秘密”的内衣模特。还有一种趋势也帮了牛油果大忙。中国的中产阶级消费者如今更热衷于谈论如何让自己的生活方式更健康。“中国人对易腐品的消费在过去两三年内发生了极大变化，这一切源于中产阶级人群的增加，和他们想通过摄入蔬果形成更健康的生活 方式。”

    罗伟也已经给一些医生和营养学家朋友送过一批牛油果。他是新西兰牛油果行业的中国代表，曾在医疗领域工作过。罗伟这么做的目的在于，这些人未来也许就会对牛油果的营养价值有所评论。

    “很多医生朋友都在问，牛油果什么时候能进来。”罗伟说。

    以健康为卖点的推广逐渐见效。张剑在一个饭局上碰到过一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便讲起了关于牛油果的各种好处，“她讲道不饱和脂肪酸，比我这个做水果的还专业。”

    牛油果开始广泛出现在各类餐厅，人们拍各种各样的照片发到社交网络，这无疑加速了牛油果的概念普及。

    一家专门以牛油果为主题的餐厅在上海开出。老板吴家俊觉得这是一笔不错的生意，那些追求新奇、健康的消费者会为了“牛油果”的概念而来。这家店的菜品包括大虾牛油果意面、牛油果酱牛肉芝士饼和牛油果覆盆子慕斯。

    认知度得到了提升，可价格仍然是障碍。墨西哥牛油果运输要25天，需要特殊储存方式，损耗率居高不下。

    在反复前往产地、同生产商沟通后，赵国璋终于在2013年摸到了保存牛油果的门道——温度随季节、油度、熟度的变化而变化。这令牛油果损耗率降到了5%。

    天天果园、易果网和顺丰优选等生鲜电商网站上，牛油果的单粒价格在7至10元左右。在实体商超和精品水果店中，它的售价大约是每公斤30元。

    高端超市也成为了牛油果的推广阵地。

    中国人之前觉得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消费者此前并不懂如何判断牛油果的生熟，他们往往喜欢吃外表青绿、更好看的牛油果，但它们尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮发黑、入口有黄油口感的时候，很多人也不懂怎么吃，从而给了差评。

    这也是为何如今在大多数实体店的牛油果货架旁，人们都能看到提示板或者海报。它们的作用在于教消费者怎么辨别牛油果生熟、怎么把它们从果壳中完好无损地取出来，以及提供食用建议。

    鑫荣懋的市场部有七八个员工负责着各类水果的推广策划，他们在接受出口商送来的牛油果食谱之余，也负责如何对这些食谱推陈出新。

    这些员工的工作之一就是在高端商场里，吸引顾客来尝试一种叫做“牛油果拌生抽”的吃法。他们会把牛油果切成两半，将果核掏出来，在果肉上滴些生抽，像划豆腐一样划成块。

    国外消费者往往把牛油果当做辅食，做成酱抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中国消费者更多把牛油果看成是水果，对沙拉的接受程度也不高。于是鑫荣懋将更多水果化的食谱交给了零售商，比如将牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、柠檬一起打果汁。

    鑫荣懋曾连同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者将牛油果降价，并在包装上附上了牛油果的营养价值和4种不同的吃法，再在现场以这4种吃法做试吃。此后这家超市的牛油果销量便一直上升。

    不过总结起牛油果流行的原因，尽管自己的业务集中在线下，张剑还是认为社交网络是主要推动力。这里集结着众多关于牛油果生熟判断、催熟技巧的知识和各类食谱。那些最先接受牛油果的、欣赏新奇或健康食物的人们，同时也热衷于将他们认为好的东西分享出去。