Roseonly高端鲜花市场老大长成记

2023.05.06

1000亿元的鲜花市场，他仅用了1年多时间。

roseonly送的不是花，送的是一个承诺。

他们有个规定：“一生只能送一个人”。当你想到爱情就想到玫瑰，想到玫瑰就想到roseonly。

Roseonly，子品牌叫专爱花店。他们是怎么攻占了高端鲜花细分市场的？创始人蒲易分享了他的创业经历。

天时地利人和，缺一不可

中国拥有着一万亿的礼品市场，鲜花是一千亿的市场，我们感觉在roseonly出来之前，鲜花市场是没有品牌老大的。那么，专爱花店成为知名品牌，我觉得天时地利人和缺一不可：

天时跟地利指的是在中国中产阶级已经起来了，大家都在追求个性化的东西。鲜花也需要品牌。其实品牌的本质是什么？是需要有过硬质量跟服务的。

第一，roseonly很幸运，一千亿的鲜花市场里面没有品牌老大，所以我们能很容易做到行业的领军者。

第二，中国富裕的人群已经越来越多了。那么鲜花礼品这块，roseonly很幸运的就被这部分先富裕起来或者是海外的精英所接受。为了送给自己最爱的人，他们愿意付出高的议价，购买品质最好和服务好的东西，甚至是想要这个行业内最好的东西。

所谓的人和，我们主要的团队由三部分打造而成。

第一部分是品牌，像我们管理零售的同事是来自LVMH集团的中国区高管。我们的创意团队也是由海外设计师组成的。

另外一部分，短短一年时间内，我们能拿到三轮融资的原因是我们有一个很有经验的财务团队。我们财务负责人是我前墨尔本大学校友，芝加哥大学毕业，然后是世界五百强DHL中国区CFO，也带过一个公司上市。财务副总监则来自于京东。

电商的团队我们也非常强大，分管运营，市场和销售的副总裁来自销售额10亿的传统品牌电商公司。所以，我们有品牌，有电商，有资本运作人。短短一年时间，我们逐渐完成了天使人投资，天使有乐百氏的何伯权，时尚集团的刘江，还有我们最有名的一个创业家杂志中国最牛的天使投资人牛文文先生。第二是在去年我们拿到了时尚传媒集团的投资，他们会给我们带来明星的资源，传统媒体奢侈品品牌的经验。还有就是上一轮我们也拿到了腾讯的投资，为什么拿腾讯这个公司的投资呢？因为腾讯的虚拟鲜花已经做的非常好了，但是实物鲜花和礼品这块我们是可以互补的。腾讯也是一家非常了不起的企业，微信也做的很成功，我觉得他也会对我们有所帮助，可以更好地学习互联网。所以天时地利人和，roseonly过去的成绩除了幸运或是大家帮忙的成分，这三个要素是成功必不可少的。

兵马未动，调研先行

专爱花店最早期，没有花一分钱去做营销。我通过微博、微信、短信、邮件、电话，发动我身边一两千个朋友做推广。比较幸运的是，因为我们的产品不错，又有很好的爱情理念，第一批购买的用户全部都是我身边的海归精英——身价上亿的富二代，VC圈的老大们，商圈的企业家。他们的好口碑吸引了一些明星也成为我们的粉丝，迅速地扩大了品牌的影响力。

创业之前，我也做了很多鲜花市场的调研。美国有个很有名的鲜花公司——1800flowers，是上市公司，年销售7亿美金左右。他像天猫一样，搭建了一个网络平台，配合线下成千上万的实体花店。1800flowers一旦接下网上的订单之后，便由线下的合作实体花店去配送。但是在中国，这样模式问题很大：中国街边的实体花店缺乏品牌和统一监管，他们包装和配送的鲜花与网上的展示图片差距非常大；缺乏商业诚信，直接联系客户，接下次的生意了；最关键的原因还有，重大节日时，专爱花店可能提前半年就有人预定了，我们会提前很久精心准备和安排人手，而其他网络平台和花店，可能提前一两周才能收到大量订单，他们连的自己生意都做不过来了，为什么还要顾及你？所以这种模式在中国是非常不好的，也没有成规模和品牌。

专爱花店的每一束花都来自于我们自己的供应链，情人节当天我就守着生产线、物流中心、运营中心，全程盯着生产和发货。

每一朵花只要不合格，都不能卖出去，因为我们最看重最核心的是品牌。我们从上游厄瓜多尔剪一朵巨型玫瑰，每一把剪刀就要消毒，怕交叉感染。

整个物流的产业链，2度的温度，70%的湿度，运到我们这里，专业的花艺师重新剪好包装好，再用最好的物流公司发出去。

在情人节，我们的日销售已经过千万了，实体店也是天天排队，同时我们天猫的渠道也是销售金额第一的花店，这就是品牌的力量。

打造品牌

不是每一朵玫瑰都叫roseonly

我们的花跟其他花店的花有什么不一样呢？

1.用实际行动实现经营理念：一生只能送一个人。

你注册购买的时候，需要填入你爱人的名字，我们叫落笔为证，这是不能修改的。一旦你填完这个之后，你这辈子只能送这一个人，所以当女孩收到这个花的时候，她收到的不是这个花，收到的是一个你对她爱的承诺。这让我们跟其他花店一下就不一样了，可以抄袭我的花，可以抄袭我的盒子，你甚至可以抄袭我的服务，但是你抄袭不了roseonly这个深入人心的理念。这个理念我觉得是roseonly成功很宝贵的一点。

我们的理念叫做“信者得爱，爱是唯一”。我们说玫瑰花代表爱情，我们需要做的是，想到爱情就想到玫瑰，想到玫瑰就想到roseonly，这是我们努力做的一个事情。

2.穿透表面，找到真正的目标客户。

80%的顾客都是男性，他们真的是我们的目标客户么？错！我们发现，80%的用户都是女性，都在关注我们，在微博微信里留言，浏览我们的网站。但购买的，80%却是男性。

为什么我们微博微信很多人说我们做的好，其实我们做的还不够好，只是用户喜欢我们的产品和理念，相对比较活跃。比如我们发很漂亮的产品微博，然后关注我们的女孩子们就会转发这篇微博，@她的老公，叫她老公去买。我猜想我们很大部分的男性用户是被逼的吧。其实你有好的创意，好的理念，它自然就会传播出来，被社会认可。

3.要做生意，做有意义的生意。

像现在这样离婚率很高、爱情死亡论的今天，我倒是鼓励大家，如果创业不妨做一些对社会有意义的事情。第一你自己内心会开心，第二会得到社会的认可，很多人会帮你。所以我觉得这块可能会是大家创业的一个方向。就是去做有意义的事情。

roseonly是卖厄瓜多尔的巨型玫瑰，一生只送一个人的理念，灰色的标志性盒子。roseonly当然并不是所有人都能买的，我们就是赋予它非常小的一撮用户：第一有一定经济基础，第二热爱生活也非常有品味，第三还要相信爱情唯一。

4.坚持市场细分。

我们的女性用户也希望送花给亲友。我们的答案是不行。那怎么办呢？我们开辟了roseonly的子品牌——专爱花店。它跟国内最顶级的设计师年轻设计师共同设计推出，也跟象征爱情唯一roseonly区分开。

专爱走的是一个中高端的系列，我们努力打造时尚鲜花的第一品牌，我们会把全世界最好的花艺带入中国。

鲜花这一千多亿的细分市场，我们现在是有高中低三块都同时在做。roseonly打造品牌，然后是产品和设计，然后是电商，是这样组成的一个公司。

现在流行的O2O模式我们估计也是算是国内非常成功的一家企业了。我们在去年一月份成立之后很快发展起来。

在去年9月9号我们在三里屯太古里北区，开了我们的第一家花店。开业当天生意就很好，开始盈利了。所以我感觉O2O对于roseonly的消费群体是蛮有意义的。因为我们那家店的顾客可能90%都是知道我们品牌去目的性消费的。

北京是我们第一大市场，然后是上海，接着我们就在上海新天地朗廷酒店一层开了第二家实体店。与此同时，我们也是会很快进入广州深圳杭州成都。