23年磨一剑 婚庆老板“浪漫”掘金

    初洪洋

    “小买卖”练本事 行商变坐商

    母亲早逝,父亲再娶,陆续出生的弟弟,这一切都让韩林深刻地意识到,自己必须独立生活。生活逼得韩林“不安分”:1970年,他出生于动荡艰苦的年代;8岁丧母;18岁可以选择各种工作,他却选择离家当兵;到长春铁道部机车厂端上了铁饭碗,他却一心一意想做买卖多赚钱;生意几起几落,没让他安分下来赚死工资,反而让他辞职全力创业……

    “我是一个不安分的人。当兵时,我发现沈阳市场上有呼啦圈,2元一个。回长春后,市场上竟然没有!我立刻从沈阳发来几百个呼啦圈,一天能卖400个,赚了几百元钱。我还卖过包米,我2毛钱进货,卖1元,每个赚8毛,一个晚上能卖200个,赚了160元。当时我的工资才600元,干三四天就相当于上一个月的班了,当时心里那个美啊!我还摆地摊,卖拖鞋、明信片、明星画,一天也能赚100多,都比上班赚的多。那个年代长春市出租车很少,常见的就伏尔加、拉达、达西亚、夏利。我当兵时学会了开车,太贵的买不起,就借了1万元,买了辆二手的微型车。下班后开车拉脚,半宿能赚20元……”

    这些小生意,有3个共同点:都是短平快的;都是本小利大的;都是和老百姓日常生活息息相关的。“我做这些小买卖,真是因为我没有本钱。但我也因祸得福了。因为买卖虽小,却让我知道了怎么选最赚钱的项目,怎么发现市场空白点,怎么算准利润率,还有更关键的怎么经营。我用最小的成本,学会了最值钱的经验。正是有了这些经验,有了一些本钱,1995年,我毅然地决定辞职。当时,厂长、师傅都不放,父亲也不赞同,但我坚持自己创业。”

    “辞职之后,我还是过去的模式,当行商。我早晨卖油炸糕、大果子,白天开出租车拉活,等活的时候顺便做安利。安利对我的影响最大,以前做的那些小生意让我敢说话,安利的营销课教会我怎么说话。这对我后来进入婚庆行业帮助很大。比如谈单时,不能直接报价。首先要谈创意案例,让对方感兴趣,拉近与客户的距离,减少陌生感;交谈中要洞察对方的消费能力,最后再报价。这样,成功率超过70%。”韩林说。

    2003年的一天,开出租车的韩林眼前一亮:一位漂亮的女孩捧了一束浅粉色的康乃馨,晨光里如诗如画。他立刻停车打听。“请问,你的花多少钱啊?”“5元一束!”

    5元20枝,每支才两毛五,有赚头!于是,韩林进了300元的花,到长春商业中心去卖,每支2元,不到2小时,赚了400元!这可比开出租车强多了!

    有了4万元的家底儿,有了好项目,韩林自然想到了开店。这是他从行商变为坐商的开始。他投资1万多元,在安达街和朝阳桥交汇开个花店。一年后,花店关张了。这次经历让他收获了2点:对于坐商而言,选址很重要,宁可贵点儿,也要好地段;再冷清的生意中,也潜藏着热点。他经常给婚庆公司送花,发现了更赚钱的婚庆行业。虽然有心入行,他苦于没有车队、司仪资源。直到两年后,一位朋友帮他联系到了上述资源,韩林立刻出手。

    2006年,韩林经过湖西路的一家婚庆公司,上午店主还在正常开业,下午就贴了“出兑”的告示。“每月房租1200元!好地段还有这么便宜的租价!还是我就要干的项目!老天太眷顾我了!我当场交了500元押金。刚交完钱,就又进来几个人寻价。我觉得这辈子注定让我做这行!爱.IDO婚礼策划公司就这样开业了。”韩林感慨地回忆。

    “大买卖”练格局 坐商重文化

    他还清晰地记得第一场婚礼。当时,800元的婚礼净赚400元!婚庆行业说白了是文化产业,软性的创意是核心,硬性的技术是辅助。俗的婚礼只关注价格,不关注创意。雅的婚礼价格虽然高,但婚礼的效果好,有利于创品牌,争取更多的新客户。所以,韩林宁可自己少赚点钱,也尽量做“雅”的婚礼。8年间,韩林操办过1000多场婚礼。小有名气的他这样总结成功的秘诀:

    1.充分发掘自身优势。

    韩林精于创意,所以他重点搞策划;利用父亲在长影工作的优势,他聘请很多专业人才,比如编剧、摄像师、美工、配音师等等,这些人可以完美地展现他的创意。“创意更多来源于生活的积累。拼创意,我在长春婚庆市场上绝对占上风。我的创意大量运用了电影的手法。”韩林说。

    2.根据新人特点搞创意。

    温馨浪漫的出场。“以往的婚礼,在司仪宣布请新郎登场后,新郎就走上台。特别俗。恰好,我的一个客户,男方爱唱歌,女方会弹钢琴。于是,我铺设专业轨道,让新娘新郎跟站两侧;上场时,我关掉所有的灯光,台上云烟渺渺,既遮盖了轨道,又烘托了气氛;一束光垂直照在弹钢琴的新娘身上,伴随着优雅的钢琴声,新郎深情地歌唱,轨道将两位缓缓地移到舞台中央。这样的出场浪漫而温馨。为了保证万无一失,工作人员试了很多次,确保轨道的承重量,找准歌声、乐曲的节奏,使新人刚好在旋律的高潮聚到一起。”韩林说。

    深情独特的告白。韩林发现,这对新人谈了3年的恋爱,积累了很多文字和影像的素材。于是,他专门拍摄了新人的爱情故事,现场播放。5分钟的短片,回放了两个人相识、相知、相爱的全过程。无论是剧本、摄像、后期制作,都相当专业。短片使来宾的情感随着“剧情”走,现场十分安静。短片结束时,掌声顿起,效果超好。因为这个短片,很多来宾也请韩林策划自己家人的婚礼。

    深沉绵密的“爱的日记”。有对新人,男方在美国留学,女方在国内工作,跨国爱情持续了整整5年。两人都有记日记的习惯,各自记录了5年的点滴思念,同时,他们还保存了所有的车票、信件、短信息、照片;更让人惊叹的是,双方的父母也保存了他们成长过程中的点点滴滴,包括全年龄段的照片、获奖证书、玩具、涂鸦之作等等。这些素材,都由男方父母保存着。本来,后期制作时,要准婆婆配音,但是只配了几句话,老人就泣不成声了。于是,韩林请了专业的配音师。“小电影”播放的时候,双方父母加上新人,6个人中,只有新郎父亲看过完整的样片,其他5个人和来宾们都是第一次看,每一个人都很感动。5分钟的“小电影”婚礼的亮点。

    欢快含蓄的敬拜。很多客户不愿意在婚礼现场落泪,所以要求取消拜父母的环节。但是,又不能不感谢双方父母的养育之恩。怎么解决这个矛盾呢?我设计了“送钥匙”的环节。欢快的背景音乐声中,新人将新家的钥匙分送给双方老人,画外音清脆甜美:“爸爸妈妈,恭喜您们又多了一个新家!这是新家的钥匙。欢迎您们经常来我们的新家视察!”告别的心酸变成了“乔迁”的喜悦。矛盾迎刃而解。这就是创意的力量。

    “现在一场婚礼,总体来说利润可以达到30%。但像有创意的婚礼,利润却没这么大。我们力图呈现更好的效果,所以在每个细节上,我们都会精益求精,包括摄像机、后期制作、场景布置、灯光,这些都会用最好的,成本也就上升了。这样做的好处是,利润少了,但潜在客户增多了。另外,谈新客户时,这些创意方案都可以拿出来,客人一看就能动心,顺利签单。” 韩林说。

    3.做精延伸服务,开掘新的利润增长点。

    后期服务上,韩林也费了很多心思。比如,公司登记每位新人的相关信息,结婚纪念日、情人节、新人的生日……每到这时候,公司都会通知客户来取礼物。一位客户拿着“情人节的鲜花”格外激动:“我都忘了!你们这么周到、贴心,这下我媳妇不会让我跪搓衣板了!”客户们感动之余,给韩林推荐了很多新客户。

    延伸服务多种多样,包括企业宣传片、生日宴会、同学聚会、拍摄个人MV、“人物志”等。“人物志”中又包括企业家的奋斗经历、大学生的爱情故事,宝宝成长记录等等。“像个人MV,我已经拍了四五个,主要是拍摄唱歌的人,我们到专业的录音棚去录音,之后拍外景,需要当事人模仿嘴型,配合策划。后期就都由我们处理,出来的效果保证和专业的一样!5分钟的MV收费1568元,付费场景客户承担费用,不在其中。”韩林说。

    “婚庆行业入行门槛比较低,如果新手想进入行,四点十分关键:影楼、饭店、朋友介绍、婚礼质量。和影楼、饭店搞好关系,可以获得很多客户订单,因为这两家是结婚的必有环节,客户市场庞大。朋友介绍也是获得客户的一部分,婚礼的质量包括司仪、创意等。

    现在,网上订单很多,加上稳定的口碑效应,实体店对我来说并不那么重要了。”韩林说。

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