23年磨一剑 婚庆老板“浪漫”掘金

    初洪洋

    “小买卖”练本事 行商变坐商

    母亲早逝，父亲再娶，陆续出生的弟弟，这一切都让韩林深刻地意识到，自己必须独立生活。生活逼得韩林“不安分”：1970年，他出生于动荡艰苦的年代；8岁丧母；18岁可以选择各种工作，他却选择离家当兵；到长春铁道部机车厂端上了铁饭碗，他却一心一意想做买卖多赚钱；生意几起几落，没让他安分下来赚死工资，反而让他辞职全力创业……

    “我是一个不安分的人。当兵时，我发现沈阳市场上有呼啦圈，2元一个。回长春后，市场上竟然没有！我立刻从沈阳发来几百个呼啦圈，一天能卖400个，赚了几百元钱。我还卖过包米，我2毛钱进货，卖1元，每个赚8毛，一个晚上能卖200个，赚了160元。当时我的工资才600元，干三四天就相当于上一个月的班了，当时心里那个美啊！我还摆地摊，卖拖鞋、明信片、明星画，一天也能赚100多，都比上班赚的多。那个年代长春市出租车很少，常见的就伏尔加、拉达、达西亚、夏利。我当兵时学会了开车，太贵的买不起，就借了1万元，买了辆二手的微型车。下班后开车拉脚，半宿能赚20元……”

    这些小生意，有3个共同点：都是短平快的；都是本小利大的；都是和老百姓日常生活息息相关的。“我做这些小买卖，真是因为我没有本钱。但我也因祸得福了。因为买卖虽小，却让我知道了怎么选最赚钱的项目，怎么发现市场空白点，怎么算准利润率，还有更关键的怎么经营。我用最小的成本，学会了最值钱的经验。正是有了这些经验，有了一些本钱，1995年，我毅然地决定辞职。当时，厂长、师傅都不放，父亲也不赞同，但我坚持自己创业。”

    “辞职之后，我还是过去的模式，当行商。我早晨卖油炸糕、大果子，白天开出租车拉活，等活的时候顺便做安利。安利对我的影响最大，以前做的那些小生意让我敢说话，安利的营销课教会我怎么说话。这对我后来进入婚庆行业帮助很大。比如谈单时，不能直接报价。首先要谈创意案例，让对方感兴趣，拉近与客户的距离，减少陌生感；交谈中要洞察对方的消费能力，最后再报价。这样，成功率超过70%。”韩林说。

    2003年的一天，开出租车的韩林眼前一亮：一位漂亮的女孩捧了一束浅粉色的康乃馨，晨光里如诗如画。他立刻停车打听。“请问，你的花多少钱啊？”“5元一束！”

    5元20枝，每支才两毛五，有赚头！于是，韩林进了300元的花，到长春商业中心去卖，每支2元，不到2小时，赚了400元！这可比开出租车强多了！

    有了4万元的家底儿，有了好项目，韩林自然想到了开店。这是他从行商变为坐商的开始。他投资1万多元，在安达街和朝阳桥交汇开个花店。一年后，花店关张了。这次经历让他收获了2点：对于坐商而言，选址很重要，宁可贵点儿，也要好地段；再冷清的生意中，也潜藏着热点。他经常给婚庆公司送花，发现了更赚钱的婚庆行业。虽然有心入行，他苦于没有车队、司仪资源。直到两年后，一位朋友帮他联系到了上述资源，韩林立刻出手。

    2006年，韩林经过湖西路的一家婚庆公司，上午店主还在正常开业，下午就贴了“出兑”的告示。“每月房租1200元！好地段还有这么便宜的租价！还是我就要干的项目！老天太眷顾我了！我当场交了500元押金。刚交完钱，就又进来几个人寻价。我觉得这辈子注定让我做这行！爱.IDO婚礼策划公司就这样开业了。”韩林感慨地回忆。

    “大买卖”练格局 坐商重文化

    他还清晰地记得第一场婚礼。当时，800元的婚礼净赚400元！婚庆行业说白了是文化产业，软性的创意是核心，硬性的技术是辅助。俗的婚礼只关注价格，不关注创意。雅的婚礼价格虽然高，但婚礼的效果好，有利于创品牌，争取更多的新客户。所以，韩林宁可自己少赚点钱，也尽量做“雅”的婚礼。8年间，韩林操办过1000多场婚礼。小有名气的他这样总结成功的秘诀：

    1.充分发掘自身优势。

    韩林精于创意，所以他重点搞策划；利用父亲在长影工作的优势，他聘请很多专业人才，比如编剧、摄像师、美工、配音师等等，这些人可以完美地展现他的创意。“创意更多来源于生活的积累。拼创意，我在长春婚庆市场上绝对占上风。我的创意大量运用了电影的手法。”韩林说。

    2.根据新人特点搞创意。

    温馨浪漫的出场。“以往的婚礼，在司仪宣布请新郎登场后，新郎就走上台。特别俗。恰好，我的一个客户，男方爱唱歌，女方会弹钢琴。于是，我铺设专业轨道，让新娘新郎跟站两侧；上场时，我关掉所有的灯光，台上云烟渺渺，既遮盖了轨道，又烘托了气氛；一束光垂直照在弹钢琴的新娘身上，伴随着优雅的钢琴声，新郎深情地歌唱，轨道将两位缓缓地移到舞台中央。这样的出场浪漫而温馨。为了保证万无一失，工作人员试了很多次，确保轨道的承重量，找准歌声、乐曲的节奏，使新人刚好在旋律的高潮聚到一起。”韩林说。

    深情独特的告白。韩林发现，这对新人谈了3年的恋爱，积累了很多文字和影像的素材。于是，他专门拍摄了新人的爱情故事，现场播放。5分钟的短片，回放了两个人相识、相知、相爱的全过程。无论是剧本、摄像、后期制作，都相当专业。短片使来宾的情感随着“剧情”走，现场十分安静。短片结束时，掌声顿起，效果超好。因为这个短片，很多来宾也请韩林策划自己家人的婚礼。

    深沉绵密的“爱的日记”。有对新人，男方在美国留学，女方在国内工作，跨国爱情持续了整整5年。两人都有记日记的习惯，各自记录了5年的点滴思念，同时，他们还保存了所有的车票、信件、短信息、照片；更让人惊叹的是，双方的父母也保存了他们成长过程中的点点滴滴，包括全年龄段的照片、获奖证书、玩具、涂鸦之作等等。这些素材，都由男方父母保存着。本来，后期制作时，要准婆婆配音，但是只配了几句话，老人就泣不成声了。于是，韩林请了专业的配音师。“小电影”播放的时候，双方父母加上新人，6个人中，只有新郎父亲看过完整的样片，其他5个人和来宾们都是第一次看，每一个人都很感动。5分钟的“小电影”婚礼的亮点。

    欢快含蓄的敬拜。很多客户不愿意在婚礼现场落泪，所以要求取消拜父母的环节。但是，又不能不感谢双方父母的养育之恩。怎么解决这个矛盾呢？我设计了“送钥匙”的环节。欢快的背景音乐声中，新人将新家的钥匙分送给双方老人，画外音清脆甜美：“爸爸妈妈，恭喜您们又多了一个新家！这是新家的钥匙。欢迎您们经常来我们的新家视察！”告别的心酸变成了“乔迁”的喜悦。矛盾迎刃而解。这就是创意的力量。

    “现在一场婚礼，总体来说利润可以达到30%。但像有创意的婚礼，利润却没这么大。我们力图呈现更好的效果，所以在每个细节上，我们都会精益求精，包括摄像机、后期制作、场景布置、灯光，这些都会用最好的，成本也就上升了。这样做的好处是，利润少了，但潜在客户增多了。另外，谈新客户时，这些创意方案都可以拿出来，客人一看就能动心，顺利签单。” 韩林说。

    3.做精延伸服务，开掘新的利润增长点。

    后期服务上，韩林也费了很多心思。比如，公司登记每位新人的相关信息，结婚纪念日、情人节、新人的生日……每到这时候，公司都会通知客户来取礼物。一位客户拿着“情人节的鲜花”格外激动：“我都忘了！你们这么周到、贴心，这下我媳妇不会让我跪搓衣板了！”客户们感动之余，给韩林推荐了很多新客户。

    延伸服务多种多样，包括企业宣传片、生日宴会、同学聚会、拍摄个人MV、“人物志”等。“人物志”中又包括企业家的奋斗经历、大学生的爱情故事，宝宝成长记录等等。“像个人MV，我已经拍了四五个，主要是拍摄唱歌的人，我们到专业的录音棚去录音，之后拍外景，需要当事人模仿嘴型，配合策划。后期就都由我们处理，出来的效果保证和专业的一样！5分钟的MV收费1568元，付费场景客户承担费用，不在其中。”韩林说。

    “婚庆行业入行门槛比较低，如果新手想进入行，四点十分关键：影楼、饭店、朋友介绍、婚礼质量。和影楼、饭店搞好关系，可以获得很多客户订单，因为这两家是结婚的必有环节，客户市场庞大。朋友介绍也是获得客户的一部分，婚礼的质量包括司仪、创意等。

    现在，网上订单很多，加上稳定的口碑效应，实体店对我来说并不那么重要了。”韩林说。