周黑鸭不断摸索 小摊生意做成全国连锁

    耍小聪明 险些赔掉菜场小生意

    在武汉铭新街菜市场，19岁的周鹏在大姐的酱鸭摊点打杂。他怎么也没想到，10多年后竟然拥有了自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏还感慨万千。

    半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭；把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是吃晚饭的时间，一想自己竟一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

    1995年，周鹏第一次创业，在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，但不走零售渠道，而是模仿一位温州的酱鸭店老板，往酒店送货。在周鹏看来，温州老板的生意超好，又往酒店送货，一天能卖一两百只，而自家每天只能卖10多只酱板鸭，差距太大。

    周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。最初酒店每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化。当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。

    “用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏深有体悟。原本不好的生意变得更糟，他一度陷入缺钱危机。为图便宜，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

    身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉，早晨醒来却发现衣服被小偷钓到外面，为联系生意特意花1800元买的BP机丢了。陷入“经济危机”的周鹏又遭此一劫，“走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”。

    赔掉生意又丢掉BP机，心急如焚的父亲让他回家谋事。好强的周鹏苦苦哀求才留下来：“在哪里摔倒就在哪里爬起来！”一连串的打击让周鹏暗下决心：“做不好酱鸭死也不回家”！

    频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。”没办法，周鹏特意买回温州老板的酱鸭进行研究，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让他流口水的卤菜香，以及父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。

    好不容易做起来的小生意还得继续，没现钱买鸭只得赊账。当时有个老板愿意每只16元赊给他生鸭，每只高于别人2元钱。时至今日，周鹏仍特别感激那位老板：“如果不是他愿意赊账让生意继续维持，就不会有今天的周黑鸭。”

    挤掉竞争对手 赚得第一桶金

    “做生意现金回流很重要。”周鹏总结说。做酒店生意时，倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重，最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款，还把上门要账的周鹏暴打一顿，“他欠我账，我还要挨打！竟然还有这种道理！”无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险，手头现金难以快速回流。1996年底时，周鹏开始考虑：“送酒店的生意不是我的出路，在菜场摆摊零售比较有保障。”那时周鹏放弃很多酒店合作，只挑选几家信用度高的酒店继续供货。

    1997年，周鹏把二姐从四川请来帮忙，在武汉航空路电业集贸市场朋友的屋檐下，支个带玻璃罩子的铁皮货柜，散卖酱鸭，玻璃罩上贴着“周记怪味鸭”的招牌。刚开业时，一只酱鸭卖22元。那块是菜场最冷清的地段，跟其他摊位上琳琅满目的产品相比，周鹏摊位上的几只酱鸭显得孤苦伶仃，提不起人胃口。一个月下来，生意最好的一天才卖132块钱，最惨的一天只卖掉一只，明显亏本。“没赚到一分钱，很灰心，有打退堂鼓的念头。两个月的房租都交了，只能硬着头皮再撑两个月”。要不是刚交完两月房租，周鹏就撤回老家了。

    接下来的一个月，生意更加难做，菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。多数摊位的生意都很冷清，唯独刚进来的一家叫“如意鸭”的生意异常火爆。如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。开业第一天如意鸭又发传单又卖鸭，竟然每只只卖10元，远远低于20多元的市场平均价位，有三四十人排队买鸭，下午2点多就第一个收摊。心焦又眼羡的二姐再三说服周鹏：“你去看看，他们哪里找的货源，每只能卖10元？”

    下午三点多钟，周鹏很不情愿地跑去菜场，发现都是别人挑剩下的鸭子，不过这些鸭子可真便宜，讨价还价后，每只6.6元，周鹏一口气购回62只。

    第一天，他们卤了卖10元一只，生意虽抵不过如意鸭，但略有所好转，一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验，她告诉周鹏，如果比如意鸭早到菜场，能争取到上班族和不愿意排队的一些顾客。第二天，周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝起来，比头天提前两三个小时开张。二姐这招还真灵，这次比头天又多卖了好几只。一周后，如意鸭促销活动结束，价格调整为每只12元，而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱，价位优势很明显。

    合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般每只5-8元，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。

    年底结算，周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉500多只，很多时候卖到下午两三点钟就能收摊。生意越做越好，周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露，那年他赚了30万块钱。

    以次充好 小生意直入谷底

    1999 年生鸭涨价，生长周期在240天的正常生鸭价格要17-18块钱，卤后卖23元一只。购鸭成本上升，而仔鸭一只需6块钱。买一只仔鸭就能节省10多块钱，累积起来可不是一笔小数目，周鹏实在经受不住诱惑，随后他陆陆续续囤了一万多只仔鸭。

    那段时间，周鹏又迷恋打牌，对生意也少于过问。1999年冬天，酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只，后面几乎没有了生意。顾客也不断抱怨：“你们的鸭不如以前好吃了。”开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天，姐姐实在按耐不住，给周鹏讲道理：“弟弟，用一万多只仔鸭你多赚了十几万，却赔掉了生意啊！”

    看着风风火火的生意即将毁于一旦，从牌局中清醒过来的周鹏意识到，自己犯下一个致命的错误。这次教训让他记住：“坚决不做假货。”尽管下决心时几乎丢掉生意，但周鹏明白及时改正总比赔掉所有的生意好。为扭转生意，周鹏不再卖酱鸭单品，开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快好转，但酱鸭单品的销售还是不如以前 。

    进军北京 7天赔掉50万

    2000年，生意还是惨淡经营，原因是受到假冒怪味鸭的冲击。周鹏萌生出朴素的品牌保护意识。于是他去专利局申请专利，但很长时间也没办下来，后来才知道，他应该去的是工商局，注册商标！

    摊点生意直走下坡路，生产作坊也极不稳定，一年内他辗转搬家三次，后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地，修建起了四层楼房。那时小作坊已有三四十人规模，小作坊有了生食、熟食的简单划分。

    新的场地，新的开始，周鹏有了想做大的愿望。一老乡每次回京都要带上周鹏卤的鸭子，备受欢迎。2002年，周鹏从首都切入，准备开拓大市场。周鹏为北上宰了价值30万元的鸭子。2003年春节一过，准备大展拳脚的周鹏就拉了一车宰好的鸭子奔赴北京。

    不巧的是他赶上了“非典”。当时政府对家禽类的食品店管理相当严格，营业执照根本不可能获批。到北京后一个月都没有开张，人已被拖得精疲力竭。一个月后，“非典”风头一过，挂名为“周黑鸭”的酱鸭店终于开张。无照经营每天都让人担惊受怕，遇到陌生人询问就特别紧张。店面刚营业到第七天时，该发生的还是发生了：店面被查封，一二十万元的设备被没收一空，酱鸭店被强制性关闭。

    把几十万块钱的鸭子再运回武汉？他不想就此放弃，周鹏回到冷冻鸭子的库房筹备再度开店。但冷冻出了问题，鸭子变质全部坏掉。周鹏被迫放弃所有冻货，还花费几千块钱清理变质鸭。进军北京，周鹏损失了50万元。

    据周鹏观察，几个月后做卤鸭生意的“来双扬”和“久久丫”纷纷进军北京市场遍地开店。周鹏只能感叹自己运气差了点，偏偏遇上“非典”。“远征”吃一败仗，武汉后方生意因为没人管理也开始不尽如人意，周鹏开始意识到内部管理的重要性。

    花30万元 买“开加盟店”教训

    2004年时，周鹏有再次做大周黑鸭的意愿，那时他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面，这家店有个特点：只做直营，拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大？！周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

    开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出34家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们高，并且有很多亲戚想加盟。”2006年，信心十足的周鹏一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万元。

    “假货漫天，加盟店质量难以掌控，尽管都是亲戚管理店面。”这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万块把剩下的店面高价回收上来。“我们这个行业最大风险是食品安全危机，做加盟难以掌控质量”，这是周鹏花30万元买回的教训。

    后来一个宁波的朋友愿意以100万高价加盟周黑鸭，依然遭到周鹏拒绝：“我坚决不能开这个口子！周黑鸭如果不做加盟也能做得更好、更大，那不更好？虽然我们现在开店很慢，但睡觉不会心惊。”在南昌搞加盟时，周鹏整夜睡不踏实。“基于上次的教训，今天周黑鸭的200多家店面都是以直营店的形式出现。”周鹏说。

    2005年周鹏考虑扩张时琢磨：产品质量肯定没问题；但第一缺人，第二缺场地。“开几十家的店面，七八十平方米的生产厂房怎么够用？”直到2008年，他们共找到90亩地，现在工程已经建了5万多平方米。“2005年-2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态，变成真正的企业是在2007年以后。”

    铲除家族弊病，小作坊蜕变现代化企业

    2006年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司，期待向现代化企业转型。他感到自己管理44人的公司难度在增加，“做大生意，我的脑瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，肯定要请人”。40个人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关心的问题。“我听到过很多家族企业倒掉多半是过度放权，企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间，除了主动接受企业管理的培训外，周鹏也在寻找合适的企业管理人选，他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。

    “脑子烧坏了？花那么高工资请外人来管自家生意，用自己亲戚多可靠？”家人很费解。朱於龙刚接手内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱，这批人的最后结局是被开除。为了得到大家的理解，周鹏还把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人看。“我是想警告大家，任何人都必须服从统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快，很能做事，做基础工作还是很好的”，周鹏相信朱的管理能力，感觉心里很踏实。

    2007年，周黑鸭开始组建新的核心团队，管理团队扩充为五人，生产流程也进一步细化。“企业不能再停留在手工作坊式状态，其实在2005年时有些简单分工，但很不完善。现在整个过程还在完善中。”腌制、烤制、卤制等流程需要分解，按照标准化操作。“就像麦当劳中央厨房里一样，大师傅没有手艺，只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。”

    “现在公司很大部分资金投入到工艺流程和设备改造”，而这块正是多年从事卤鸭制作的周擅长之处。工厂每个车间均设有生产控制点，鸭子有批次和记录，从生鸭处理到熟食车间，再到品控和包装，每道工序都有专人负责。包括卤水和调料的配制也是经过严格的标准化把控，以保证周黑鸭味道和品质的持久稳定性。“一只鸭子从半成品到成品，需要8小时36道工序。”周鹏说。

    公司又根据市场调查对产品重新定位，产品由原来的餐桌食品转化为以鸭类产品为主的休闲零食，消费群聚焦在15-25岁的女性。然后围绕这一群消费群有针对性地开发产品、品牌推广。“将来也可能会考虑针对这一群消费群以外的人群开发新产品，不排除在周黑鸭下面设立新的品牌，或者寻找到合适的目标进行收购；未来三五年需要考虑快速做大，实现产业的大整合。”周鹏说。

    2008年，公司进入快速发展的一年，员工规模从60多人扩张到400多人，店面也由8家增长为50多家，销售额也突破亿元。“这都是现代化管理收到的效果”，周鹏尝到了做企业的甜头。现在店面已经有 200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他们在武汉、深圳、南昌还建立了生产基地。

    周鹏是一个很愿意接受新鲜事物的人，学习能力超乎大家想像。“因为没有文化，非常渴望知识，像海绵一样本身没装水，别人倒点儿水便很容易被吸收。融资、IPO方面的书都要看，跟投资人谈，最起码要知道哪些地方谁占了便宜。”

    “当初连商标和专利这么简单的事情都搞不清，吃了没商标的亏，遭到假店排挤，这个也很刺激自己要学习。现在我们已经在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国七个地区注册了商标，在欧美国家的商标也在申请当中，这是准备走出国门的第一步。”

    周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们不想让‘树叶快速生长，一下开几千家店；我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根文化提高上去，根深才能叶茂。”这是周鹏经营公司的心得。

    现在卤菜行业市场比较混乱，不管是产品、经营模式还是品牌管理，都是属于初级阶段，周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌，都因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱，现在的梦想就是想树立行业标杆，引领行业变革，尽管还未实现，但我们一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”