精细化服务 “鲜果切”网上年销千万元

    发现身边商机 调查“鲜果切”市场

    1983年出生的贾冉，2005年从北京理工大学毕业后，考入清华大学软件工程系读研究生。卖过笔记本、代理过品牌运动鞋，但都失败了，却让他下定决心做自己的事业。

    毕业后，贾冉在外企进行技术研发及管理工作。2011年，他进入淘宝公司工作。“我选择进淘宝，是想学习它的商业模式和成功经验。”5年时间里，创业的念头一直都在，只是苦于没有好项目。

    在淘宝工作期间，贾冉每天对着电脑不停地忙碌，早上带到公司的苹果，往往在晚上又原封不动地带回家。而这在同事中也是常见的事。“恨不得眼睛里全是编码，谁顾得上去洗水果，况且我最爱吃的西瓜也不方便带进公司。”贾冉的不少同事，甚至会选择中午跑去距离公司5分钟路程的星巴克，买上一杯不到十块水果切片的“水果杯”。这触发了贾冉的“生意直觉”：如果把洗好、切好的水果，送到越发注重健康的白领上班族面前，一定会大受欢迎！

    贾冉做了一番市场调查。早在上个世纪50年代，为满足消费者的即食需求，美国就出现了鲜果切（Fresh-cut fruits）生意，而美国也有成功的案例可以借鉴：2007年，一家名为Ready Pac 的鲜果切公司创造了7亿美金的销售奇迹，成为该领域的一个标杆。什么是“鲜果切”呢？就是对新鲜水果进行分级、清洗、整理、去皮（去核）切分、浸泡、包装等处理，消费者购买以后，即可直接食用。鲜切水果具有新鲜、营养、方便、无公害等特点。目前在美国每年有着800亿美元市场规模。贾冉从这个数字背后，看到的是一个百亿级的大市场，Ready Pac的成功仅仅是其中的冰山一角 。虽然中国市场与美国市场有着种种差异，贾冉仍然觉得这将是一个大生意！

    找到切入点的贾冉这样分析中国市场：一是这个领域尚未有大玩家，还是一片蓝海；二是水果每天都吃，是实实在在的机会；三是小成本启动，不用投入太多钱和精力就可以做。

    贾冉毅然的辞掉了工作。当时他在淘宝的年薪是30万，公司还分了期权股票。父母和朋友都不理解一个清华的研究生要辞掉金饭碗去卖水果，他们觉得这事儿不靠谱。

    试水“零售” 耗完启动资金

    2010年6月，贾冉拿出10万元积蓄，与两名合伙人一起成立了果酷网，专做“鲜果切”定制和配送服务的电子商务网站。

    把水果洗干净切了卖，这个看似毫无技术含量的生意，真正做起来却并不简单。网站页面不好看，贾冉与合伙人每天编程到凌晨两三点；宣传不到位，天天顶着烈日在地铁口散发传单，但访问量却总上不去；订单位置各不一样，两个合伙人和两个配送师傅一天忙到歇不住脚，嫌送货慢的投诉电话此起彼伏；库房、加工车间都在位于顶层的公寓里，每天得爬上十几趟楼梯，把讨价还价批回的五六百斤水果一箱箱扛上去，然后搬到加工间切割、包装，最后再配送到客户手中。

    虽然团队付出了很多辛劳和努力，但果酷网每天约能出50-100单，平均收入只有1000块钱左右，连成本都覆盖不了。由于果酷网最初走的是面对个人消费者的路线，订货数量很少，而配送费用却很高。半年之内，在没有大的推广费用消耗之下，10万块钱也很快用光了。

    2011年初，由于刚开始水果加工车间的条件不好、设备简陋，工商局和卫生局的人联合执法时，突然把贾冉公司所有的设备和办公用品查抄了，连一台电脑都没剩。贾冉在第一时间改造了生产加工间，在办齐了所有营业和卫生许可证之后，公司才重新运营。但客户“众口难调”、品牌没有说服力、物流成本高昂等一系列经营难题，让贾冉的公司面临倒闭的边缘。

    专攻企业 “鲜果切”生意扭亏为盈

    2011年3月的一天，他无意间走进北京一家汽车4S店，店内等候区桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然会用糖果招待客人，那也不会拒绝水果。不少企业的员工午餐里就少不了水果，与其吃一个整梨，大家更乐意吃水果拼盘。”贾冉想。

    经过一次次碰壁、尝试后，这家4S店成为贾冉的第一个大客户，每天向果酷网定制100份果盒。仅此一单生意的利润，就足够维持他公司的日常开销了！

    成功签下第一家公司客户后，贾冉忽然看到了事业发展的曙光。几经思索，他决定从个人转向企业开展业务。

    带着自己的“鲜果切”果盒，他和团队成员开始在北京各大商圈广撒网。每一家金融机构、互联网公司、服务机构都是他们的目标，他们主要寻找那些重视员工福利的企业。

    贾冉首先把目标锁定在百度。他带上一整袋的“鲜果切”，在百度大楼的招待前台一待就是3个小时。没有熟悉的人脉，他选择从前台接待员开始“攻关”。“尝尝我们的水果，今天上午刚加工好的！”尽管面对的只是普通接待人员，贾冉仍是把来龙去脉、优势亮点一一介绍。对他来说，拿到公共事务处的一个办公电话，就是迈出了第一步。

    此后，贾冉往百度公司打了十几通电话，每天还带着五六公斤重的水果从双井赶到北五环，一趟趟走进百度大楼推销自己的鲜果切产品。通过一个多月的不懈努力，2011年4月，他终于从百度采购部门一位负责人手里，拿下了面对互联网企业的第一份大订单！

    自己谈下的项目，前两周送货亲力亲为，便于发现和完善服务的不足之处，是贾冉保留至今的一个好习惯。开张8个月后，贾冉的“鲜果切”生意，终于扭亏为盈，每月竟有了六七万元的利润 ！

    研发后台管理系统 保证水果零损耗

    在圈子里有了口碑后，销售“窗口”慢慢打开，腾讯、优酷、搜狐……逐渐加入了贾冉的客户名单。可随着销量大增，问题也随之而来，由于企业客户通常将价格压得很低，一盒5元钱的水果切块，只能赚上四五角钱。

    和其它商品相比，水果对保质期有着严格的要求，隔了夜的草莓、葡萄就要被处理掉；每一箱橘子里发现两个烂的，就意味着一天两吨橘子中要扔掉几大箱！

    如何减少水果损耗呢？贾冉通过考察美国“前辈企业”Ready Pac，以及查找相关的资料文献等，得出了自己的一套技术规范，比如刀子多长时间消一次毒、整个流程是怎样的、果块要先浸泡后再晾干……

    重视数据收集的互联网“老本行”，也帮了贾冉的大忙。在他的工作电脑里，有一个要等运行5分钟才能完全打开的庞大数据文件，里面记录着果酷网创建以来每一笔生意、每一盒水果价格、每一次客户反馈。

    在数据库基础上，一次次编码、一次次改程序，前后经过了一年时间的反复调试，贾冉在网站上线了自己研发的后台管理系统。如今，从客户下单到搭配水果、订单生成，全部由系统自动完成，6个小时内便可送到顾客桌上。而且，贾冉的加工车间里，除了10来位流水线上的加工工人外，并没有传统厂子里的采购、出纳职位。“我们是先拿订单，再去拿水果、加工、出货。”贾冉说。除了加工过程中的必然程序，他的食品加工厂实现了水果的“零消耗”。

    成功获融资 年销1000多万元

    2012年，为了让自己的“鲜果切”企业上规模，贾冉四处寻找投资人。2012年5月，一位在电视台做编导的朋友邀请他参加一档投资创业节目。贾冉的项目最后获得了评委的认可，现场和投资人签订了150万元的投资意向书。

    成功融资后，公司购置了先进的切割和保鲜设备，并吸引了一批人才加入，从此果酷网迈入了发展快车道，企业客户量从几十家迅速扩展到200多家。2012年，贾冉公司的销售额高达1000多万元，实现纯利润170万元。如今，他们每月有20吨果盒被送往奔驰、宝马的4S店，以及腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。2013年，果酷网至少创收300万元！

    现在，贾冉正准备将拓展新客户的头疼环节进行解放，他的思路是加盟。“用户增长速度缓慢让我们挺头疼，把商务部分开放出来加盟，通过加盟商的资源和人脉，能让我们更快地扩大用户规模。”贾冉说。同时，他认为这并不会给果酷网本身带来负担，就北京地区而言，果酷网几乎已经覆盖了全部商区，增加由中央工厂配送到加盟商的环节已经水到渠成。

    在渠道的扩展之外，果酷网也在酝酿围绕水果的横向扩展，推出鲜切水果之外的水果产品。

    理想的状态是，将来果酷网的生产、加工、商务都可以开放出去，核心的是系统，由果酷网所有，供大家共享。

    这是贾冉由国外经验得出的美好期望：国外的鲜切水果为什么做得那么好、保鲜那么久，是因为水果从后端采摘环节就进入整个供应链了，每一个环节都有不同的玩家介入，协作完成。