最“土”的桲椤叶饼 年销千万元

    桲椤叶饼“土”得掉渣儿 却获大奖

    别看杨桂云只有初中文化，她可是秦皇岛市抚宁县浅水营南村的“大能人”：22岁从供销社下岗后，她做了10多年生意，摆地摊、卖服装、开儿童游乐园……但都失败了，还欠下20多万元外债。

    2005年，杨桂云发现了一样宝贝：桲椤叶。在燕山长城一带，桲椤树遍地都是，人们采树叶喂羊，烧柴，实在是不值钱。在她们老家，桲椤叶是一种特色小吃——桲椤叶饼。不过，这种饼没有变成商品，只是每年五月初五老百姓有吃桲椤叶饼的传统，基本都是自己家做点自己家吃。桲椤叶饼的具体做法是：用小米淀粉作皮，用韭菜、猪肉等为馅，包成半圆形包子形状，最后，把桲椤叶对折包起这“包子”，蒸熟了，就可以吃了。

    相传，在明朝戚继光镇守山海关时，桲椤叶饼从南方流传到这儿，由于年代久远，现在很少有人知道它的存在，只有杨桂云老家附近的几个村子，还保留着这种吃法。

    杨桂云认为：“城里人喜欢土特产，一定喜欢桲椤叶饼。以前我的那些生意，别人都会做，会模仿，这一次不一样，越是市场空白，越有商机。”

    很多人都反对她：桲椤叶饼也就自己家吃一点，包一点，城里没人吃。甚至有人说：“干啥都不成功，还做啥呀！”

    2005年，杨桂云听到一条消息：秦皇岛市要举办首届旅游名吃大赛！没想到，她的桲椤叶饼竟然获得了“地方特色旅游名吃奖”。

    烹饪协会会长李长友说：“桲椤叶饼是最具秦皇岛特色的一种食品，应该有人去做。虽然它不是特别地好吃，但它具有秦皇岛特色，在别的城市吃不到。”大赛评委们给她一条建议：改进口感。

    杨桂云立刻注册了公司——鸿福食品厂，准备大干一场。

    产品很“土” 口味和品质却时尚

    2005年10月，杨桂云决定，改进桲椤叶饼的口感。怎么改进呢？她用了求证法。每做出一种口味，她都四处找人品尝，同样一批桲椤叶饼，有人吃着咸了，有人却觉得淡，有人嫌皮厚，有人还抱怨撕叶子的时候容易把皮弄破……“想不到过程这么艰难，事情都张罗到这儿了，不能总半途而废，既然认准它有商机，就要坚持！”杨桂云说。

    杨桂云开始在家做试验。每个生产环节都亲自尝试，研究每个细节。比如面粉的配比，尝试不同的馅料，怎样保持食品自然的清香，怎样让皮和叶子容易撕开，如何防止外包叶的变色……有时候，她连续半个多月一天只睡三四个小时。

    为了省钱，杨桂云亲自上山采叶子。2006年5月的一天，杨桂云跟平常一样，在山上采叶子。“我感觉有些不安，浑身特别冷，好像有什么东西似的，我拿余光一扫，顿时吓傻啦！一条碗口粗的蛇吐着信子迎面袭来。我脚底一软，连人带篓滚到了山下，被摔得浑身是血！我脑子里想的是那些叶子。”杨桂云说。

    家人劝她别去采叶子了，她却咬着牙把烟灰往伤口上一洒，第二天又上山了。杨桂云说：“既然就说不把我摔残废，老天爷还让我干。”

    此外，她还逼自己半年不吃一顿肉，就连包桲椤叶饼的肉馅，她都只用筷子沾点尝尝味道。长期营养不良让她的体重急剧下降，最轻时只有80斤。

    60多岁的婆婆心疼她，借了200块钱，给她买肉补补身子。村民们更加指指点点了。每天都有人上门要债，公公婆婆只能躲在家里，不敢出门。

    经过一年多的反复试验，2007年4月，杨桂云成功了。她的桲椤叶饼特点鲜明：

    1.天然清香。具有叶子的清香，馅料香嫩鲜美，更关键的是，所有的食材都是天然的。

    2.符合了人们的健康理念。蒸的过程中，叶子吸附了多余的油脂，避免人体摄入过多油脂。

    3.品种多样。她开发了10多个品种，如豆沙、素菜馅、枣泥馅等。

    时尚的大酒店是“土”货的天堂

    2007年4月，杨桂云来到秦皇岛，她一家饭店也不认识，只能沿街挨家挨户推销。也许是见惯了，餐馆的老板们看都没有看，就把她轰出来了。

    杨桂云说：“轰我就跟轰乞丐似的。有钻到地缝里的那种感觉，真没面子！可我没有退路啊，这是我这辈子最后的机会了。”从4月到10月，她几乎跑遍了秦皇岛市300多家餐厅。渐渐地，她知道了老板们拒绝的原因：1.这东西太土，上不了大的席面。2.太新的东西了，顾客都不知道，上了菜谱也没人点。

    花费两年心血做出来的桲椤叶饼，竟然没人要。她快撑不住了。就在这时，有一家餐厅答应试着卖。杨桂云感激万分，回去后心里也美滋滋的。

    然而，一个多星期过去了，没有收到任何反馈。杨桂云主动找上门，发现桲椤叶饼原封不动地冻在冰柜里，连包装都没打开。“我心里咯噔一下。我是抱着一线希望来的，可是饭店老板怎么尝都不尝呢？”她说。她不知道，饭店老板留下产品的真正原因：可怜她，根本没想好好卖。

    自己欠了20万元的外债，丈夫做生意失败又欠下一笔外债，70多岁的公公捡破烂给孩子交学费……杨桂云绝望了，甚至想一死了之。看着奖牌，她琢磨：真没有市场，评委们为什么要颁奖？当时，有很多星级大酒店参赛，那么多大酒店的厨师长当时也都在场，认可了我的产品，为什么我不去联系他们呢？

    为了让高档酒店动心，杨桂云量身制作：用小的叶子做外皮，让桲椤叶饼更显得精致。带着卫生许可证、营业执照等相关证件，让高档酒店更放心。2007年底，杨桂云走进秦皇岛最高档的酒店大堂。

    幸运的是，杨桂云第一次就见到了很少会客的行政总厨。她找到厨房时，正巧行政总厨在厨房视察。杨桂云抓住机会，当即请求加热一袋桲椤叶饼请大厨们品尝，厨师长当场尝了，立即决定先定500个。她获得了500件桲椤叶饼的订单。

    事后，行政总厨说：“她跟我说了一个多小时，一直是站在我们使用的角度分析介绍。她可能没意识到，这是销售的一个方法：诚恳。实际上，诚恳是最好的营销方法。”

    做足“土”文章 扩大产品种类

    趁热打铁，杨桂云拿下了十几家高档酒店。此时，桲椤叶饼的年销售额将近10万元。杨桂云感觉不满足了：光靠自己上门推销，企业很难做大；光卖这一种小饼，也不行，再开发点什么食品呢？

    2008年的一天，在饭馆里吃饭的时候，杨桂云看到了一个场景：顾客要点野菜团子，老板说没有，顾客失望地说，天底下，就没有这么好吃的东西了么？杨桂云豁然开朗！瘦身时代，白领们吃腻了大鱼大肉，他们要的野菜团子，我会做啊！

    不久，野菜团子、玉米面水饺相继问世，每个种类还分了多个品种。比如牛肉的、海鲜的、羊肉的等。她坚持：所有产品都馅大而美味，都用无污染的绿色食材。

    不动声色征服渠道商 行商变坐商

    很奇怪，杨桂云不进城推销了，这回变成了买货的人上门排长队了，慕名而来的外地人络绎不绝。经销商小刘说：“我这个车一天得拉一车，有时还得排门口。”这是怎么回事呢？

    原来，给酒店送货时，杨桂云发现，这个时代太好了，专门有人给酒店做物流配货。“我拿下了他们，让他们推销我的货，就等于我拿下了大大小小所有的饭店。”杨桂云说。

    怎么能让配送商接受自己呢？杨桂云用了一个最笨的办法：提前半小时到达送货地点，专门跟经销商聊天。她的聊天可是有学问了：介绍自己的经历，产品的好处，有多畅销多挣钱……所有的这些内容，都是一个一个的真实故事，好听还有说服力。慢慢地，配送商主动要经销她的产品了。从此，她不用自己送货了，从行商变成了坐商。

    到2013年9月，杨桂云的桲椤叶饼已经遍布周边地区，如保定、唐山等，预计到年底，销售额将突破1000万元。