关于应收账款清欠工作的几点思考
宋书香
【摘 要】近年来，重卡市场竞争日益激烈，追求销量的同时，应收账款显著增加。论文在研究分析重卡行业应收账款的成因、开展清欠工作存在的困难的基础上，对如何做好应收账款的清收提出几点建议，旨在强化应收账款清欠工作，防止经营风险，促进企业发展壮大。
【Abstract】In recent years， the heavy truck market competition is becoming increasingly fierce， with the pursuing of sales， accounts receivable increased significantly at the same time. Based on the cause of accounts receivable and the difficult of debt-clearing work for the heavy duty truck industry， paper puts forwards some suggestions on how to do a good accounts receivable debt-clearing work， in order to strengthen the accounts receivable debt-clearing work ，prevent business risk and promote the development of enterprise.
【關键词】应收账款；成因；清欠
【Keywords】accounts receivable； causes； debe-clearing
【中图分类号】F221 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）07-0091-02
1 引言
应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货方或接受劳务方收取的款项[1]。应收账款是流动资产的重要组成部分，属于企业的债权。长期大量资金占用，将会制约企业的经营发展。因此，企业必须制定事先预防、事中监控和事后跟踪等一体的合理有效控制措施，加强应收账款管理，以保证应收账款合理占用资金水平、提高资金使用率，降低企业经营风险。
2 案例介绍
Z重卡公司成立于2006年12月，承担着汕德卡和斯太尔两大品牌的重卡、中重卡车辆的生产、销售服务职能。为打造、完善销售网络，进一步提升重点经销单位的销售能力，提高产品市场占有率，近年来 Z公司对4S店、优质改装单位等销售网点单位采用授信的销售模式，缓解经销商资金压力，提高销量。采用该销售模式后，Z重卡公司的销售一度激增，但风险突现。近几年应收账款变化情况如下：
从上表可以看出，应收账款余额呈明显上升趋势，周转次数显著下降。大量应收账款的占用，严重影响了该单位的经营效率。
3 应收账款成因分析
3.1 经济低迷，经销商资金出现问题
前几年，受宏观经济形势影响，经济下行压力加大，经济形势下滑，重卡行业过去的传统用户如煤矿、铁矿等矿用车企业项目运营质量下降。部分经销商在新常态下，应对措施不力，缺少及时转方式调结构发展办法，经营状况恶化，资金链断裂， 对已确认购买的买断车辆，无法还款，形成应收账款；有的经销商已经销售给用户的工程用车、矿用车等，由于用户的预想工作量下降幅度大，无法向经销商支付车款，形成三方欠款；前期为支持经销商车辆销售，Z重卡公司提供保兑仓，由于市场形势变化，企业为维护自身的银行信誉，不得已根据合同规定为个别经销商平仓代填，形成应收账款。
3.2 经销商恶意诈骗
个别经销商恶意骗取公司车辆和资产，涉嫌刑事犯罪，形成部分应收账款。在市场竞争条件下，企业为了扩大市场占有率，提升销量，赊销成为企业扩大销售的主要手段。但大量运用商业信用进行促销时，企业缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的事前评估、事中监控、事后跟踪三道基本程序，使恶意经销商有了可乘之机。有的经销商违反合同约定，私自抵押或擅自处置保管范围的车辆，甚至通过虚假盘库、伪造合格证、骗取合格证等诈骗方式侵占商品车或已收回的车款，形成了应收账款。
3.3 应收账款管理机制不健全
企业没有建立健全明确的应收账款管理机制，缺少必要的内部控制。大量的应收账款核对不上，清收不回，对损失的应收账款无法追究责任。财务部门与业务部门不及时核对，销售与财务核算脱节，问题不能及时暴露。未建立有效的清收责任追究制，形成欠款的责任人或升迁或离职，已不在其岗位，无法追责。
3.4 企业内部激励机制不合理
企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了欠款收不回，产生坏账的可能性。同时又因为欠款的清收工作与任何部门和个人均无直接利害关系，造成其他部门对清欠工作不重视，甚至事不关己，高高挂起。企业无有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，造成应收账款大量沉积，给企业经营造成一定困难。
3.5 产品质量及服务存在问题
产品质量的好坏、价格的高低及服务质量是否齐全均会影响客户的付款愿望。一些因技术不足、管理松散等多方面的原因，交付车辆质量不符合客户的要求，事后又未及时与客户沟通，无有效的服务措施，最终导致了客户以此为借口，延期付款，甚至拒付。
4 清收存在的困难
4.1 案件胜诉，但执行回款困难
目前，清收长期应收账款主要采取法律手段，但经过漫长的法律程序胜诉后，却因欠款单位无财产可供执行。虽保全有房产等资产，但由于房产的处置需要被执行人和当地法院配合，造成强制执行十分困难；虽将其列入老赖，但大部分置“老赖”名单于不顾，仍拒不还款；虽探索通过“民转刑”的方式加大回款力度，但案件受理、刑侦调查等过程中周期相对较长，需与公安机关及时协调沟通，此种方式能起到一定效果，但存在嫌疑人认罪，但仍无力还款的情况；虽探索采取“法院介入强制清算”的方式，增加还款责任主体，但此种方式需与当地工商机关、法院等沟通协调，并需要实地调查确认该单位不再经营的证据材料，此过程时间长，难度大。
4.2 无法启动法律程序
部分应收账款存在无法采取法律程序进行清收的困难。一是部分涉及因公司销售机构撤销合并，部分实力不强经销商被撤出营销网络，或因产品质量问题、售后服务政策支持等问题，现阶段启动法律程序理由不充分；二是部分长期应收账款单位已解散，诉讼材料无法及时送达；部分单位虽有人员存在，但并不配合司法人员工作，导致信息核实不及时。
5 结论和建议
应收账款是一把双刃剑。适度的应收账款可以促进企业的经营发展，但过度的应收账款会影响企业的资金周转，增大坏账风险。所以，企业应收账款要做好事前、事中、事后的控制，确定灵活有效的销售政策和收款政策，提高应收账款的质量。针对形成的应收账款，建议从以下几个方面做好清欠工作：
5.1 高度重视应收账款清收工作
应收账款一旦形成呆、死账，将影响企业效益、损害企业形象。公司主要负责人要克服推责、依赖思想，树立新官理旧账的意识，积极推进清收进展。同时加强清欠资源的整合力度，采取合理激励措施，以提高清收效率，确保应收账款清收工作取得突破性進展。
5.2 重视经销商信用审批
借鉴前期案件经验和教训，梳理业务流程，进一步规范应收账款的日常管理和健全客户的信用管理体系。制定合理的信用政策，防范应收账款风险。同时要加强对经销商盈利能力、信用状况等进行合理的分析和评价，以选择资信状况良好的经销商。并在充分进行信用调查和恰当信用评价后，制定合理的信用政策。各部门互相配合、相互监督、相互促进，切实做好应收账款在销售的事前、事中、事后的有效控制。
5.3 完善薪酬激励机制，建立清收责任追究制
为防止销售人员片面追求销售业绩而盲目销售，企业应完善薪酬激励机制，欠款回收与其收入、晋升、年终考核相挂钩，建立回款考核机制，从形成应收账款的源头抓起，将收入与销售回款挂钩，防止管销不管收现象。建立应收账款捆绑负责终身制，谁形成的欠款，谁负责落实回款。离岗不离责，同时对前期形成的欠款，按应收账款账龄与回款难易程度，对现在的清收负责人制定适当的回款考核奖惩制度，从而加速应收账款的回收。
5.4 分析欠款成因，实施有效清收方案
对因车辆存在质量问题，服务跟不上形成的欠款，要从客户角度出发，协商解决，避免增加损失。同时，要在提高产品质量和服务质量上多下功夫，做到产品质量上成，建立售前、售中、售后一整套的服务保障体系；因经销商违规放车形成的欠款，要梳理营销业务流程，进一步提升经销商准入门槛及资质信用水平的定期考评，对于出现拖欠货款的经销商采取如停止发货、提高定金比例等措施，规避资金风险，维护企业利益。
【参考文献】
【1】郭雅.浅议企业应收账款的防范与管理[J].财会通讯，2010（20）：88.
【摘 要】近年来，重卡市场竞争日益激烈，追求销量的同时，应收账款显著增加。论文在研究分析重卡行业应收账款的成因、开展清欠工作存在的困难的基础上，对如何做好应收账款的清收提出几点建议，旨在强化应收账款清欠工作，防止经营风险，促进企业发展壮大。
【Abstract】In recent years， the heavy truck market competition is becoming increasingly fierce， with the pursuing of sales， accounts receivable increased significantly at the same time. Based on the cause of accounts receivable and the difficult of debt-clearing work for the heavy duty truck industry， paper puts forwards some suggestions on how to do a good accounts receivable debt-clearing work， in order to strengthen the accounts receivable debt-clearing work ，prevent business risk and promote the development of enterprise.
【關键词】应收账款；成因；清欠
【Keywords】accounts receivable； causes； debe-clearing
【中图分类号】F221 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）07-0091-02
1 引言
应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货方或接受劳务方收取的款项[1]。应收账款是流动资产的重要组成部分，属于企业的债权。长期大量资金占用，将会制约企业的经营发展。因此，企业必须制定事先预防、事中监控和事后跟踪等一体的合理有效控制措施，加强应收账款管理，以保证应收账款合理占用资金水平、提高资金使用率，降低企业经营风险。
2 案例介绍
Z重卡公司成立于2006年12月，承担着汕德卡和斯太尔两大品牌的重卡、中重卡车辆的生产、销售服务职能。为打造、完善销售网络，进一步提升重点经销单位的销售能力，提高产品市场占有率，近年来 Z公司对4S店、优质改装单位等销售网点单位采用授信的销售模式，缓解经销商资金压力，提高销量。采用该销售模式后，Z重卡公司的销售一度激增，但风险突现。近几年应收账款变化情况如下：
从上表可以看出，应收账款余额呈明显上升趋势，周转次数显著下降。大量应收账款的占用，严重影响了该单位的经营效率。
3 应收账款成因分析
3.1 经济低迷，经销商资金出现问题
前几年，受宏观经济形势影响，经济下行压力加大，经济形势下滑，重卡行业过去的传统用户如煤矿、铁矿等矿用车企业项目运营质量下降。部分经销商在新常态下，应对措施不力，缺少及时转方式调结构发展办法，经营状况恶化，资金链断裂， 对已确认购买的买断车辆，无法还款，形成应收账款；有的经销商已经销售给用户的工程用车、矿用车等，由于用户的预想工作量下降幅度大，无法向经销商支付车款，形成三方欠款；前期为支持经销商车辆销售，Z重卡公司提供保兑仓，由于市场形势变化，企业为维护自身的银行信誉，不得已根据合同规定为个别经销商平仓代填，形成应收账款。
3.2 经销商恶意诈骗
个别经销商恶意骗取公司车辆和资产，涉嫌刑事犯罪，形成部分应收账款。在市场竞争条件下，企业为了扩大市场占有率，提升销量，赊销成为企业扩大销售的主要手段。但大量运用商业信用进行促销时，企业缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的事前评估、事中监控、事后跟踪三道基本程序，使恶意经销商有了可乘之机。有的经销商违反合同约定，私自抵押或擅自处置保管范围的车辆，甚至通过虚假盘库、伪造合格证、骗取合格证等诈骗方式侵占商品车或已收回的车款，形成了应收账款。
3.3 应收账款管理机制不健全
企业没有建立健全明确的应收账款管理机制，缺少必要的内部控制。大量的应收账款核对不上，清收不回，对损失的应收账款无法追究责任。财务部门与业务部门不及时核对，销售与财务核算脱节，问题不能及时暴露。未建立有效的清收责任追究制，形成欠款的责任人或升迁或离职，已不在其岗位，无法追责。
3.4 企业内部激励机制不合理
企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了欠款收不回，产生坏账的可能性。同时又因为欠款的清收工作与任何部门和个人均无直接利害关系，造成其他部门对清欠工作不重视，甚至事不关己，高高挂起。企业无有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，造成应收账款大量沉积，给企业经营造成一定困难。
3.5 产品质量及服务存在问题
产品质量的好坏、价格的高低及服务质量是否齐全均会影响客户的付款愿望。一些因技术不足、管理松散等多方面的原因，交付车辆质量不符合客户的要求，事后又未及时与客户沟通，无有效的服务措施，最终导致了客户以此为借口，延期付款，甚至拒付。
4 清收存在的困难
4.1 案件胜诉，但执行回款困难
目前，清收长期应收账款主要采取法律手段，但经过漫长的法律程序胜诉后，却因欠款单位无财产可供执行。虽保全有房产等资产，但由于房产的处置需要被执行人和当地法院配合，造成强制执行十分困难；虽将其列入老赖，但大部分置“老赖”名单于不顾，仍拒不还款；虽探索通过“民转刑”的方式加大回款力度，但案件受理、刑侦调查等过程中周期相对较长，需与公安机关及时协调沟通，此种方式能起到一定效果，但存在嫌疑人认罪，但仍无力还款的情况；虽探索采取“法院介入强制清算”的方式，增加还款责任主体，但此种方式需与当地工商机关、法院等沟通协调，并需要实地调查确认该单位不再经营的证据材料，此过程时间长，难度大。
4.2 无法启动法律程序
部分应收账款存在无法采取法律程序进行清收的困难。一是部分涉及因公司销售机构撤销合并，部分实力不强经销商被撤出营销网络，或因产品质量问题、售后服务政策支持等问题，现阶段启动法律程序理由不充分；二是部分长期应收账款单位已解散，诉讼材料无法及时送达；部分单位虽有人员存在，但并不配合司法人员工作，导致信息核实不及时。
5 结论和建议
应收账款是一把双刃剑。适度的应收账款可以促进企业的经营发展，但过度的应收账款会影响企业的资金周转，增大坏账风险。所以，企业应收账款要做好事前、事中、事后的控制，确定灵活有效的销售政策和收款政策，提高应收账款的质量。针对形成的应收账款，建议从以下几个方面做好清欠工作：
5.1 高度重视应收账款清收工作
应收账款一旦形成呆、死账，将影响企业效益、损害企业形象。公司主要负责人要克服推责、依赖思想，树立新官理旧账的意识，积极推进清收进展。同时加强清欠资源的整合力度，采取合理激励措施，以提高清收效率，确保应收账款清收工作取得突破性進展。
5.2 重视经销商信用审批
借鉴前期案件经验和教训，梳理业务流程，进一步规范应收账款的日常管理和健全客户的信用管理体系。制定合理的信用政策，防范应收账款风险。同时要加强对经销商盈利能力、信用状况等进行合理的分析和评价，以选择资信状况良好的经销商。并在充分进行信用调查和恰当信用评价后，制定合理的信用政策。各部门互相配合、相互监督、相互促进，切实做好应收账款在销售的事前、事中、事后的有效控制。
5.3 完善薪酬激励机制，建立清收责任追究制
为防止销售人员片面追求销售业绩而盲目销售，企业应完善薪酬激励机制，欠款回收与其收入、晋升、年终考核相挂钩，建立回款考核机制，从形成应收账款的源头抓起，将收入与销售回款挂钩，防止管销不管收现象。建立应收账款捆绑负责终身制，谁形成的欠款，谁负责落实回款。离岗不离责，同时对前期形成的欠款，按应收账款账龄与回款难易程度，对现在的清收负责人制定适当的回款考核奖惩制度，从而加速应收账款的回收。
5.4 分析欠款成因，实施有效清收方案
对因车辆存在质量问题，服务跟不上形成的欠款，要从客户角度出发，协商解决，避免增加损失。同时，要在提高产品质量和服务质量上多下功夫，做到产品质量上成，建立售前、售中、售后一整套的服务保障体系；因经销商违规放车形成的欠款，要梳理营销业务流程，进一步提升经销商准入门槛及资质信用水平的定期考评，对于出现拖欠货款的经销商采取如停止发货、提高定金比例等措施，规避资金风险，维护企业利益。
【参考文献】
【1】郭雅.浅议企业应收账款的防范与管理[J].财会通讯，2010（20）：88.
