基层商业银行信贷营销风险及防范对策分析
宋岽栋
摘要：近年来基层商业银行在实际运营环节面临非常激烈的市场竞争，使其不得不将增强经营效益作为工作目标，不断投入资本运作与信贷营销，完善内部管理。但是，信贷营销过程中存在着诸多风险因素，影响着基层商业银行的信贷营销推行效果。基于此，本文结合基层商业银行主要的信贷营销风险内容展开分析，进一步提出针对性预防措施，进而实现信贷营销整体能力的提升。
关键词：基层商业银行 信贷营销 风险防范 营销管理
中图分类号：F832.4 文献标识码：A
1 基层商业银行的信贷营销主要风险
1.1信贷营销短期化目标
部分基层的商业银行在实际信贷营销阶段存在着诸多短期营销行为，这也是因为基层银行营销活动片面重视提高贷款规模这一目标。信贷市场中基层银行不断加大占据市场份额的竞争力度，频繁发放贷款，但是却忽视了营销管理内容。这种状况集中体现在以下三方面：第一，信贷条件不断放宽，无形之中加重了信贷风险。基层商行为了获取更多中小型企业信贷业务，开始运用先批准业务、后办理贷款手续模式。第二，过于随意的发放优惠条件，使得抵押担保资质不断降低。例如某项贷款业务限额过高，原有贷款的方式需要百分之七十以上抵押担保。但是通过给予贷款企业优惠条件之后，使得担保条件大幅度降低，调整为百分之五十以下即可。第三，利用抵押资质降低的方法来操作冒险性贷款。例如：汽车领域信贷市场飞速发展，更多的基层商行将发展新机遇和潜在客户群投入在此，推行汽车作为贷款抵押物，甚至把部分信贷产品取消保险担保。但是现阶段国内汽车价格趋向下降，基层商行面临着巨大的抵押物贬值风险。因此，短期化的信贷营销目标会造成银行贷款总体质量偏差，存有极大的风险因素。
1.2营销行为同质化过重
越发激烈的市场竞争背景下，银行业普遍存在信贷营销活动以及信贷营销产品过于同质化问题，各个银行相互模仿，难以真正意义上创造差异化的银行核心营销优势。营销行为的同质化问题表现在：基层商行信贷营销市场竞争阶段无法推出独有且使用价值高的手段，无法结合营销策略展开个性化部署。仅靠采用价格战、车轮战等初级简单的方法争夺市场份额，致使基层商行的信贷营销活动所获取经济效益难以得到有效增强。
1.3信贷市场单一化形式
国内以买方作为市场中心的现象出现之后，各商业银行处于信贷营销的市场竞争变得更加剧烈。基于寻找有效的潜在消费者与全力争抢信贷市场有限资源情况之下，只有少数银行将视线投放在开发新客户方面，商业银行更多的是选择在现有的信贷市场展开竞争活动，寻求更多市场份额，不断放宽对贷款方资质和抵押物等条件评估的要求，这也加重了基层商行推行信贷产品过程中销量此消彼长现象。信贷市场规模没有伴随金融总量变化而进行调整，使得信贷营销风险迟迟得不到把控。
1.4信贷营销人员素质过低
现有的商行体系针对信贷营销业务人员资格管理存在较大漏洞，业务团队整体营销能力与综合素质无法满足具体营销内容及要求。一是，基层商行信贷营销的业务团队内人员素质差异过大，已有的营销业务人员难以满足银行信贷营销工作执行及推进的要求。二是，信贷营销业务人员综合素质没有和不断发展的信贷业务相匹配，比如：基层商行中信贷营销业务人员普遍缺乏金融创新、金融工具以及相关衍生品等理论知识，加上基层商行没有提供相应的培训学习平台，造成营销业务人员难以快速适应与了解信贷市场的变化动向。三是，信贷营销业务人员资格获取依旧没有形成系统化、标准化方式，导致信贷营销业务人员实际工作能力无法得到准确且客观地评估。
2 基层商业银行中信贷营销的风险防范措施
2.1开发优质的信贷市场
信贷营销市场实际开发环节，基层商行不能够将市场份额的竞争作为整体工作重点内容，应该关注信贷市场整体规模扩大与开发方面。而为了实现此目标，离不开以下几项措施：首先，基层商行需要重新定位信贷市场。高度重视信贷市场中优质客户的开发情况，应对不断加重的市场竞争压力，必须给予信贷市场中潜在客户更多重视。科学开发与寻找信贷潜在客户的同时，加大新市场培育模式分析力度与资金支持，合理细致的分化信贷市场。构建以贷款客户为中心、以信贷市场为向导，最大程度上创新信贷营销的方案，为营销风险防范与控制提供有力保障。进而实现信贷资金流动性、安全性和效益性的提高。其次，商行总行应该结合基层商行实际信贷营销的开展情况，给予基层商行更多优质条件。商行总行重视且适当给予商行信贷营销的投资方向指导，基于响应国家长期经济发展战略目标以及产业发展的政策研究等条件上，充分了解基层商行实际运营情况，把需要资金支持地方性产业和经济类型作为信贷政策主要引导，充分发挥出基层商行信贷登记的系统性能，并且对信贷营销业务活动异常集中问题给予及时预警。此外，正确指导商行对信贷风险和经济发展的有效防范，树立企业和银行的互惠互利意识，通过良好的金融行业发展来推动和提高地方经济，再由地方经济的水平增强盘活基层商行资产。
2.2改善商行的竞争环境
一方面，合理创新信贷市场竞争理念，进一步改善和调整竞争环境，实现基层商行与贷款企业协作关系。重视基层商行间相互配合情况，构建共同发展的行业环境，实现各基层商行共赢的目标。通过提升信贷营销业务水平，增强竞争环境优化速率，避免信贷市场内发生恶性价格争夺战现象。除此之外，必须最大程度上发挥出商行同业协会的约束作用，完善行业内自律规范内容，加强基层商行的自律管理力度。提高商行之間沟通和联系，确保基层商行权益的有效保障，最终建立起更加稳定和良好的信贷营销秩序。另一方面，加大信贷营销整体体系创新力度。各基层商行应该将提高营销效率和质量作为工作核心目标，适当简化银行信贷业务审批流程，从而提高基层商行信贷营销业务人员主动性与责任意识。此外，也需要对信贷营销业务所涉及到各项内容展开创新调整，按照市场竞争的环境变化来更新具体业务，推出当下最为适用的信贷产品。结合现今信贷营销的竞争情况展开分析后可以得出，信贷产品中附加价值将会高于营销产品本身，所以基层商行必须要及时认识到这一发展形势，针对融资方式和担保条件等方面内容展开创新，减缓国内小型企业或个体融资难的问题。
2.3及时清收银行不良贷款
针对长期经营所形成和累积的各类不良贷款与风险过大的信贷项目展开整理和分析，基层商行可以借助于地方政府、公检法机构展开清收转化的工作。实际清收转化阶段需要利用多渠道手段，针对性降低与规避银行损失。例如：针对贷款之后由于经营不善而还款难度较大的企业客户，基层商行需要发挥出自身优势来为此类客户给予一定帮助；针对宣布破产企业客户，基层商行必须按照相关法律制度及时收回应收款项等，最大限度的控制资产减值损失；针对赖账失信企业客户，基层商行勇于借助法律措施来收回应收款项，据理力争的维护基层商行权益。
2.4建立和更新商行激励体系
基层商行需要结合信贷营销业务人员实际工作能力来建立或完善营销激励体系，通过以日常营销业绩和经营利润确定业务人员最终应对收入。利用经济手段最大程度上激发信贷营销业务人员工作的积极性，同时制定配套的奖惩方案，对业务人员营销行为及职业道德等方面进行全面管理和监督。第一，严格遵循营销业务人员准入制度展开入岗选拔，保障信贷营销业务人员掌握充足的专业知识与业务能力。对信贷营销业务人员执行分级管理，从本质上提高信贷营销业务人员综合素质。第二，构建且落实营销业务团队内部的人员激励制度，建立起高业务能力、高综合素质的信贷营销队伍。第三，定期组织信贷营销业务人员学习和培训相关知识，完善和调整现有的基层商行培训方案，增设考核制度与晋升制度来强化培训质量，进而为基层商行提供优质的人力资源。第四，实时了解与整合信贷营销的市场信息，对相关资源展开收集和分类，共享于基层商行内部管理平台，引导信贷营销业务人员自主学习。
2.5提高社会信用的文化建设
提高社会信用的文化建设，能够更加全面且准确的评估出贷款方实际信用风险的等级。因此，商业银行必须树立起市场经济信用理念，强化对银行企业客户的信用风险管理水平，不断完善相关的信贷营销资质评估制度，勇于对违信行为的追究与惩治。
3 结束语
总的来讲，信贷营销主要是指商业银行选择出特定目标市场之后，采用个性化营销措施来为银行客户提供更加优质信贷服务，确保其获取更多的经济效益。目前，基层商行的信贷营销风险已经成为内部管理主要内容，基于国内金融市场飞速发展和基层商行的风险防范意识逐日提高条件下，更应该重视对信贷营销实际工作阶段的风险把控与防范，准确分析营销风险的产生原因，制定针对性处理措施，确保基层商行的信贷营销整体水平提高。
参考文獻：
[1] 宋艳敏， 林为利， 耿家乐. 商业银行信贷资产证券化风险及其防范——以甬银2015年第一期信贷资产支持证券为例[J]. 财会月刊， 2016（17）.
[2] 李洁. 不确定宏观经济背景下商业银行信贷风险防范研究[J]. 改革与战略， 2016（2）：50- 53.
[3] 张国政， 陈维煌， 刘呈辉. 基于Logistic模型的商业银行个人消费信贷风险评估研究[J]. 金融理论与实践， 2015（3）：53- 57.
[4] 靳晨升， 李军， 童超. 商业银行视角下信贷企业担保圈风险识别与预警 ——基于改进的脆弱性分析模型[J]. 会计之友， 2017（13）：32- 37.
[5] 刘海北， 徐佳. 我国汽车消费贷款违约的实证分析——来自商业银行的微观证据[J]. 南方金融， 2015（5）：84- 91.
摘要：近年来基层商业银行在实际运营环节面临非常激烈的市场竞争，使其不得不将增强经营效益作为工作目标，不断投入资本运作与信贷营销，完善内部管理。但是，信贷营销过程中存在着诸多风险因素，影响着基层商业银行的信贷营销推行效果。基于此，本文结合基层商业银行主要的信贷营销风险内容展开分析，进一步提出针对性预防措施，进而实现信贷营销整体能力的提升。
关键词：基层商业银行 信贷营销 风险防范 营销管理
中图分类号：F832.4 文献标识码：A
1 基层商业银行的信贷营销主要风险
1.1信贷营销短期化目标
部分基层的商业银行在实际信贷营销阶段存在着诸多短期营销行为，这也是因为基层银行营销活动片面重视提高贷款规模这一目标。信贷市场中基层银行不断加大占据市场份额的竞争力度，频繁发放贷款，但是却忽视了营销管理内容。这种状况集中体现在以下三方面：第一，信贷条件不断放宽，无形之中加重了信贷风险。基层商行为了获取更多中小型企业信贷业务，开始运用先批准业务、后办理贷款手续模式。第二，过于随意的发放优惠条件，使得抵押担保资质不断降低。例如某项贷款业务限额过高，原有贷款的方式需要百分之七十以上抵押担保。但是通过给予贷款企业优惠条件之后，使得担保条件大幅度降低，调整为百分之五十以下即可。第三，利用抵押资质降低的方法来操作冒险性贷款。例如：汽车领域信贷市场飞速发展，更多的基层商行将发展新机遇和潜在客户群投入在此，推行汽车作为贷款抵押物，甚至把部分信贷产品取消保险担保。但是现阶段国内汽车价格趋向下降，基层商行面临着巨大的抵押物贬值风险。因此，短期化的信贷营销目标会造成银行贷款总体质量偏差，存有极大的风险因素。
1.2营销行为同质化过重
越发激烈的市场竞争背景下，银行业普遍存在信贷营销活动以及信贷营销产品过于同质化问题，各个银行相互模仿，难以真正意义上创造差异化的银行核心营销优势。营销行为的同质化问题表现在：基层商行信贷营销市场竞争阶段无法推出独有且使用价值高的手段，无法结合营销策略展开个性化部署。仅靠采用价格战、车轮战等初级简单的方法争夺市场份额，致使基层商行的信贷营销活动所获取经济效益难以得到有效增强。
1.3信贷市场单一化形式
国内以买方作为市场中心的现象出现之后，各商业银行处于信贷营销的市场竞争变得更加剧烈。基于寻找有效的潜在消费者与全力争抢信贷市场有限资源情况之下，只有少数银行将视线投放在开发新客户方面，商业银行更多的是选择在现有的信贷市场展开竞争活动，寻求更多市场份额，不断放宽对贷款方资质和抵押物等条件评估的要求，这也加重了基层商行推行信贷产品过程中销量此消彼长现象。信贷市场规模没有伴随金融总量变化而进行调整，使得信贷营销风险迟迟得不到把控。
1.4信贷营销人员素质过低
现有的商行体系针对信贷营销业务人员资格管理存在较大漏洞，业务团队整体营销能力与综合素质无法满足具体营销内容及要求。一是，基层商行信贷营销的业务团队内人员素质差异过大，已有的营销业务人员难以满足银行信贷营销工作执行及推进的要求。二是，信贷营销业务人员综合素质没有和不断发展的信贷业务相匹配，比如：基层商行中信贷营销业务人员普遍缺乏金融创新、金融工具以及相关衍生品等理论知识，加上基层商行没有提供相应的培训学习平台，造成营销业务人员难以快速适应与了解信贷市场的变化动向。三是，信贷营销业务人员资格获取依旧没有形成系统化、标准化方式，导致信贷营销业务人员实际工作能力无法得到准确且客观地评估。
2 基层商业银行中信贷营销的风险防范措施
2.1开发优质的信贷市场
信贷营销市场实际开发环节，基层商行不能够将市场份额的竞争作为整体工作重点内容，应该关注信贷市场整体规模扩大与开发方面。而为了实现此目标，离不开以下几项措施：首先，基层商行需要重新定位信贷市场。高度重视信贷市场中优质客户的开发情况，应对不断加重的市场竞争压力，必须给予信贷市场中潜在客户更多重视。科学开发与寻找信贷潜在客户的同时，加大新市场培育模式分析力度与资金支持，合理细致的分化信贷市场。构建以贷款客户为中心、以信贷市场为向导，最大程度上创新信贷营销的方案，为营销风险防范与控制提供有力保障。进而实现信贷资金流动性、安全性和效益性的提高。其次，商行总行应该结合基层商行实际信贷营销的开展情况，给予基层商行更多优质条件。商行总行重视且适当给予商行信贷营销的投资方向指导，基于响应国家长期经济发展战略目标以及产业发展的政策研究等条件上，充分了解基层商行实际运营情况，把需要资金支持地方性产业和经济类型作为信贷政策主要引导，充分发挥出基层商行信贷登记的系统性能，并且对信贷营销业务活动异常集中问题给予及时预警。此外，正确指导商行对信贷风险和经济发展的有效防范，树立企业和银行的互惠互利意识，通过良好的金融行业发展来推动和提高地方经济，再由地方经济的水平增强盘活基层商行资产。
2.2改善商行的竞争环境
一方面，合理创新信贷市场竞争理念，进一步改善和调整竞争环境，实现基层商行与贷款企业协作关系。重视基层商行间相互配合情况，构建共同发展的行业环境，实现各基层商行共赢的目标。通过提升信贷营销业务水平，增强竞争环境优化速率，避免信贷市场内发生恶性价格争夺战现象。除此之外，必须最大程度上发挥出商行同业协会的约束作用，完善行业内自律规范内容，加强基层商行的自律管理力度。提高商行之間沟通和联系，确保基层商行权益的有效保障，最终建立起更加稳定和良好的信贷营销秩序。另一方面，加大信贷营销整体体系创新力度。各基层商行应该将提高营销效率和质量作为工作核心目标，适当简化银行信贷业务审批流程，从而提高基层商行信贷营销业务人员主动性与责任意识。此外，也需要对信贷营销业务所涉及到各项内容展开创新调整，按照市场竞争的环境变化来更新具体业务，推出当下最为适用的信贷产品。结合现今信贷营销的竞争情况展开分析后可以得出，信贷产品中附加价值将会高于营销产品本身，所以基层商行必须要及时认识到这一发展形势，针对融资方式和担保条件等方面内容展开创新，减缓国内小型企业或个体融资难的问题。
2.3及时清收银行不良贷款
针对长期经营所形成和累积的各类不良贷款与风险过大的信贷项目展开整理和分析，基层商行可以借助于地方政府、公检法机构展开清收转化的工作。实际清收转化阶段需要利用多渠道手段，针对性降低与规避银行损失。例如：针对贷款之后由于经营不善而还款难度较大的企业客户，基层商行需要发挥出自身优势来为此类客户给予一定帮助；针对宣布破产企业客户，基层商行必须按照相关法律制度及时收回应收款项等，最大限度的控制资产减值损失；针对赖账失信企业客户，基层商行勇于借助法律措施来收回应收款项，据理力争的维护基层商行权益。
2.4建立和更新商行激励体系
基层商行需要结合信贷营销业务人员实际工作能力来建立或完善营销激励体系，通过以日常营销业绩和经营利润确定业务人员最终应对收入。利用经济手段最大程度上激发信贷营销业务人员工作的积极性，同时制定配套的奖惩方案，对业务人员营销行为及职业道德等方面进行全面管理和监督。第一，严格遵循营销业务人员准入制度展开入岗选拔，保障信贷营销业务人员掌握充足的专业知识与业务能力。对信贷营销业务人员执行分级管理，从本质上提高信贷营销业务人员综合素质。第二，构建且落实营销业务团队内部的人员激励制度，建立起高业务能力、高综合素质的信贷营销队伍。第三，定期组织信贷营销业务人员学习和培训相关知识，完善和调整现有的基层商行培训方案，增设考核制度与晋升制度来强化培训质量，进而为基层商行提供优质的人力资源。第四，实时了解与整合信贷营销的市场信息，对相关资源展开收集和分类，共享于基层商行内部管理平台，引导信贷营销业务人员自主学习。
2.5提高社会信用的文化建设
提高社会信用的文化建设，能够更加全面且准确的评估出贷款方实际信用风险的等级。因此，商业银行必须树立起市场经济信用理念，强化对银行企业客户的信用风险管理水平，不断完善相关的信贷营销资质评估制度，勇于对违信行为的追究与惩治。
3 结束语
总的来讲，信贷营销主要是指商业银行选择出特定目标市场之后，采用个性化营销措施来为银行客户提供更加优质信贷服务，确保其获取更多的经济效益。目前，基层商行的信贷营销风险已经成为内部管理主要内容，基于国内金融市场飞速发展和基层商行的风险防范意识逐日提高条件下，更应该重视对信贷营销实际工作阶段的风险把控与防范，准确分析营销风险的产生原因，制定针对性处理措施，确保基层商行的信贷营销整体水平提高。
参考文獻：
[1] 宋艳敏， 林为利， 耿家乐. 商业银行信贷资产证券化风险及其防范——以甬银2015年第一期信贷资产支持证券为例[J]. 财会月刊， 2016（17）.
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