实施两步走战略 绿色韭菜年销千万元

    抓住食品安全刚需 毕业回乡种韭菜

    柴会龙，1989年出生。大学读的是国贸专业。毕业时，面对年薪20万的诱惑，还是想回到自己的家乡——章丘市柴家村。柴会龙说：“我的家乡有种植韭菜的历史，355户人种韭菜，有1500亩特色品牌基地，村里甚至在2000年注册了绿色无公害韭菜的品牌，但这个官方认证并没有给村民带来更多的利润。19岁那年，我就立誓：四年之后，家乡的韭菜还没有走向全国，我将回到家乡实现这个梦想。”

    在上大学时，柴会龙就不断听说各种韭菜中毒事件。他说：“很多明明是无公害、无残留的蔬菜就算放在超市里也没有人买。可是韭菜对于北方人来说就是刚需，尤其是冬天做饺子是必不可少的（配料）。然而由于恐惧，消费者现在连证书都不认可了。现在城镇化那么厉害，很多人没有地，也种不出好韭菜，只能买。面对这样一个旺盛需求，我们的村民却并没有赚到多少钱。普通韭菜在中国很难卖得起价钱，在农贸市场里每斤4块钱算是顶天了。”

    他认为，家乡正好能提供无公害的韭菜，既然有那么好的基地，自己又是土生土长的柴家村人，对农村非常熟悉，如果不做，就再也没有这么好的机会了。

    第一个提反对意见的就是柴会龙的母亲刘玉兰。“俺俩种了30多年的韭菜，知道种韭菜多苦多累。好不容易供出去了大学生，就是想让他找个体面的工作别再当农民。可他大学毕业决定回来种地，俺心里接受不了。”刘玉兰说，儿子提出回家种地后，她哭了一星期，也曾说过“太丢人”的狠话。

    但柴会龙并不这么想，在他看来，种地越苦，越该改变。“科技在进步，种地也应该进步，应该有人带着大家前进。”柴会龙说，自己种韭菜优势很多：父母在种韭菜方面是专家；自己有管理营销的理念和知识；农村耕地不少。

    他把自己的想法跟父母一遍又一遍地说，说明自己不是心血来潮。眼看儿子心意已决，老两口只能选择同意。

    “我知道他们还是不信或者不懂，我就跟自己说，行动是最好的证明，一年之后就能见效。”柴会龙说。

    2012年大学毕业后，柴会龙回到章丘市柴家村种韭菜。他决定以家庭农场为主，以农民合作社为辅。先把自己做成一个标本，如果成功，再宣传给农民。柴会龙说：“我租下了4个叔叔的土地，40亩做大批量的韭菜生产，专门供给超市。这样的无公害韭菜可以卖到每斤30—40元；另外10亩专门做盆景韭菜，满足消费者个性化定制的需求。”

    活用媒体 最大限度地宣传绿色韭菜

    过去的柴家村的韭菜远销到北京、天津，消费者评价都很好，但却不知道这个产品是谁生产的，如何生产？柴会龙觉得，家乡的韭菜打开销路，需要形成自己的品牌。

    但很多城里人不相信农产品是无公害种植的，柴会龙觉得首先让大家知道：柴家村的韭菜真的没有问题！

    在大学时候，柴会龙就搞过校园媒体。2008年，柴会龙所在的天津市宝坻大学城刚刚建成，周边的商铺正挖空心思想要吸引学生消费，他从中嗅到了商机。

    2009年2月，柴会龙抢先设计出了向学生介绍消费信息的报纸，并向商家推销起了上面的广告位。随着做广告的商家越来越多，不久，他又拓展了校园送餐、票务、洗衣房等领域，赚到了人生的第一桶金，还被同学们称为“柴百万”。

    “我打通学校周围商户和学生，熟悉媒体如何影响用户，每一类媒体所针对的人群是什么人？”柴会龙说，所以我有意识的接触媒体，宣传我们家乡的韭菜。

    首先，在济南等城市的本地生活频道开始做广告。本地生活频道对于当地人影响大，尤其是家庭主妇，有公信力。通过广告，向消费者们传达自己韭菜的品质、产品，还有模式。

    柴会龙说：“她们后来发现我们的产品不错，就开始口口相传，为了满足大家的需求，我们又推出了小区团购模式，只要达到一定盆数，就免运费。”效果确实不错，在济南小区可以听到大妈们喊：“您买不买韭菜，家里需要不需要？”

    其次，在交通广播台做广播广告。但特别重视广告投放的时间和效果。他说：“我买的是下午5-5：20的广告位。主要因为这时候济南的大部分车都堵在路上，通过让他们听听我的创业报道，使他们对我的韭菜感兴趣。”

    另外，柴会龙还和（拥有）高端人群的机构合作。他最早通过济南高端农产品网站卖自己的无公害韭菜。同时，他还和车友俱乐部合作。他们需要活动场所，也愿意支持他们。经常有很多车友会把车开到他们的基地，实地看韭菜种植情况，然后带上几盆回去。

    走差异化路线 盆景韭菜市场走俏

    柴会龙说：“冬天是韭菜的旺季。传统的韭菜从泥土中取出后，不利于保存，放久了不新鲜。城里的老百姓想吃自己种的韭菜，又没有地方去种。面对这个市场，很多人做了尝试，比如北京就有人做盆景农业，但是价格太贵，一盆盆栽可能卖到三四百块钱。另一类是无土栽培，但是这种农作物的生命力非常差，产品就长一茬。”

    他觉得韭菜的壁垒就是种植技术，尤其是育苗技术，看似进入门槛非常的低，其实门槛非常高，别的地区难以复制。育好苗才能保证消费者拿到家里是可以生长的。

    研究了竞争对手的做法后，柴会龙开发了盆景韭菜。“很多在城市里居住的人，其实都想自己在阳台上种点蔬菜，不仅吃着放心还有观赏价值。我的盆景韭菜就是迎合的这部分需求。”柴会龙说，原材料还是柴家村的无公害韭菜，只不过使用有机肥料，在大棚里培育，用统一规格的泥盆来装，使得产量和品质都有了提升，形成标准化的产品外观。

    以前的韭菜是在地里种植，粗犷；而盆栽韭菜经过精心育苗，成活率高。这样柴家村的无公害韭菜可以放在市民的阳台上养，可观赏，可食用。每盆韭菜可以割3-5茬，每次都是新鲜的。柴会龙说：“我们卖的是产品，不是食材，市场反响很好，每盆韭菜可以卖到79元。市民吃完了，还向我们预定和团购，我们按照小区配送。”

    2012年，柴会龙尝试种了5000盆盆景韭菜，最后销售一空。2013年他种了1万盆，如今已经所剩不多。不过，盆景韭菜毕竟不是快消品，重复购买的周期以年为单位。对此，柴会龙认为，盆景韭菜靠的是口碑，只要顾客对产品质量认可，就会推荐给身边的朋友，为他们带来更多客源。

    成立韭菜合作社 保证产品供应链

    有了销路和口碑，就要保证供应链。柴会龙最开始示范，想让大家相信盆栽韭菜可以致富。接着，他考虑如何把村里的农民组织起来。2012年2月，他注册惠龙聚康韭菜产销专业合作社，自任理事长。“合作社是由8位农户成立的农业专业合作社，包括我自己的50亩地，一共300亩地，统一管理，统一种植，辐射全区。”

    怎样让农户服从合作社的管理呢？柴会龙说，关键是给出高于市场的收购价，让农户收入提高。具体而言，以往1亩地年均产量是6000斤，纯收入在六七千块钱左右，加入合作社以后，纯收入能增加到1万元。柴会龙还特别提到，他会根据农户的韭菜进行质量考核，并且与分成挂钩，以此提高农户的积极性，保证韭菜的品质。

    他认为品质是品牌的生命。只要让农民挣到钱，他们就愿意按照这种模式进行生产，由于大家是利益共同体，谁要乱来，坏了招牌都是不被允许的。他说：“其实我们的要求很低，他们大都是种了30多年地的农民，他们的技术非常成熟，我们地挨着地，互相监督，不撒农药就统一都不撒农药。农产品安全现在越来越厉害，农民也知道不洒农药是竞争力。”

    合作社实行的是两步走战略，一是无公害韭菜，供应超市，做礼盒，作为春节的礼物。再一个就是盆景韭菜，进行礼盒式的包装，配上培土、沼渣、种植手册等，让都市人在阳台上拥有自己的一亩三分地。

    柴会龙还改变了家乡传统的种植模式，他把自家地里不到一米高的小土棚拆掉，全部建成2米多高的冬暖式大棚，并安装了自动卷帘机。“小土棚是一次性的，每年拆了建，费时费力，各种成本加一块就得三四千。带卷帘机的冬暖式大棚一个2万元，但可常年使用，还可以申请到农机补贴，成本要比小棚少许多。”柴会龙说。

    接着，柴会龙建起了生态循环农业。他挖了一个100立方米的沼气池，把树叶、秸秆、牛粪等倒在里面发酵。沼气接入到大棚内可用来照明补光，沼液可用来杀菌灌溉，沼渣可用来施肥。从没见过这么种韭菜的村民开始觉得，这个大学生还真不简单。

    普通拱棚的韭菜一亩地能赚六七千元，柴会龙赚到了1万元。在村民们看来，柴会龙挺会“折腾”，他“折腾”的效果是韭菜的品质和产量都大幅提高，“柴家无公害韭菜”的名声也传播了出去，合作社已经与多家大型超市签署了合作协议。“越来越多的村民要求加入合作社，用我们的专业技术、沼液、沼渣。产品统一销售，由我在保证韭菜质量的前提下，和超市议价。比如市场卖3元一斤，我从农户那里3.5元收购，卖到超市4.3元。给合作社8毛钱，给农户5毛钱，这是多大的利润！”

    合作社经营一段时间，柴会龙又注册了家庭农场。家庭农场的意义是什么？就是20-300亩规模范围之内，其产品实现追溯。柴会龙的韭菜，包括盆景韭菜，都是可追溯产品，消费者只要用手机的二维码一扫描，就能知道这个韭菜叫什么名字，什么时候收割的，责任人是谁，责任人电话。“实现追溯，比空喊有机好多了。”

    他的“家庭农场”模式也逐渐受到了村民的认可。村民们自动找上门学习，柴会龙就抓紧普及知识，提供专业技术、沼液、沼渣，产品统一销售，让每户村民都受益。

    未来：让韭菜走出国门

    让农民成为体面的职业

    而今，柴会龙成为章丘市创业促进协会的创业典型，一年获得5万元的补贴，并被评为2012年度章丘十大新闻人物。截至2013年底，他一年卖了1000多万元的韭菜，净利润达100多万元。

    “本来预计两年时间走到现在这样，但差不多半年就做到了。”柴会龙表达他的忧虑，“越是这样我越是害怕，害怕自己走的不踏实。所以我不断地稳固销售渠道，反省我的模式，和父母探讨种植技术。”他准备今年再上5个大棚，3年之内不想赚钱，有多少盈利全部投入进去，最终实现品牌化运作。

    谈到未来的发展，柴会龙说：“韭菜消费的区域性明显，只是在北方需求旺盛，不适合全国性推广。对于盆景韭菜而言，还需要考虑它的保温和运输成本，因此单盆销售划不来，只适合团购，并且生意范围只能圈定在几百公里之内。”对于作为日常蔬菜的无公害韭菜，他认为单价不可能提高太多，以量取胜才能让农民获得更多收入。为此，他不打算局限在境内销售，“有很多国家和地区对韭菜的需求是非常大的，比如韩国和台北，也许机会更大，我会通过展会的模式推广我们的韭菜，逐步打开境外市场。”柴会龙说，我的梦想是让柴家村韭菜的产业做大做长做强；让柴家村所有的村民，都能享受到现代化农业的成果，能够一起致富，谁也不落后；让他们不因为自己是农民而感到自卑，要让他们感受到农民也是一个很体面、很干净、很高尚的职业。”