把握契机 “山后韭菜”年销百万元

    韭菜特辑

    10年前，他卖过手机、贩过菜；

    10年后，他落户田间当起了“农场主”；

    2012年，他地里韭菜卖出了每斤78元的天价，销售额超过800万元。

    他是谁？又是怎么做到的？

    眼光超前

    卖白菜赚了60万元

    张庆涛，今年31岁，山东省莱西市人。2002年，因为读书不好，张庆涛辍学了。20岁的他进入一家手机店打工。仅用3个月，就成为公司12个门店销售业绩最高的职员，因业绩良好被调到了旗舰店做主管。2006年，他年薪达到了五十多万元。

    2006年10月，张庆涛辞职，转做蔬菜生意。一天，张庆涛了解到：白菜价格已是连续两年走低，经销商们都不愿收购，当地农户种植的白菜出现大量积压。他觉得：“现在白菜跌破历史低点了，稍微一反弹，只要能正常的价格，就能赚到钱。”于是，张庆涛花了20多万元，收购了200多吨白菜储存在冷库里。

    四个月后，市场上的白菜价格疯涨，原来一毛一分收购的白菜，一路卖到了5毛甚至8毛钱。就靠这一笔生意，张庆涛赚了将近60万元，还成为当地数一数二的蔬菜批发商。到2008年，张庆涛靠着倒卖蔬菜赚了三百多万元。

    管理缺位

    赔光积蓄欠下外债

    2008年1月的一天，一个北京客户找到了他，提出要长期收购水果黄瓜。当时，附近的农户种植的黄瓜都是本地老品种，根本找不到货源。张庆涛认为利润可观，就从农民手中包了100亩地，试种一些蔬菜新品种，直接供应客商，确实尝到了甜头。

    张庆涛认为：“有自己的基地，有定向的客户，减少不必要这些环节，就可以建立一个直接的供货关系，这样利润就会更好。”随后，他开设了第一家蔬菜专卖店，销售自己种植的蔬菜，生意很好，一天的营业额达到5000多元。

    “一个店一天营业额达到5000元，十个店呢？一个月就5万，我很快成为千万富翁！”于是，他投入了300多万元的积蓄，一年内，在青岛各县市开了14家蔬菜专卖店。按说开得越多应该越赚钱才对，可他很快发现：专卖店的数量在迅速增加，可营业额却不升反降。

    原来，开一家店张庆涛还能把控，可是14家店同时运营，物流成了致命的一环。开始时他认为：卖的多就多配车，卖的少就少配车。事实并不是这样：用一个车把这批货配送下去，配送的时间过长，有时候都过了正常的销售旺季了。如果用几辆车同时配货，费用就增加了。

    祸不单行，2008年10月的一天凌晨，突刮大风，大棚薄膜刮得七零八落，快要采摘的蔬菜70%被毁。周边村民家的大棚都没事，只有他家的大棚损失严重。怎么回事呢？原来问题出在员工身上。张庆涛意识到：员工只是给你打工，干一天活儿拿80元钱，干完就走了，不会像种自家菜那样有责任心。

    这样一来，张庆涛种菜的成本居高不下，和市场上的菜比起来，既没有价格上的优势，和高档市场比起来，又没有品牌优势。销量就逐渐地萎缩了。

    张庆涛无奈之下，转手了蔬菜种植基地，将14家专卖店全都关了。此时，他辛苦打拼赚来的300多万元全部赔光，还欠了银行几十万。

    张庆涛一直都认为自己是做生意的料儿，没想到损失这么惨重。他“闭门”一个月，总结了失败原因：一是无法调动农民的积极性，他们不拿农场当自己的；二是没有自己的品牌。

    创立“山后韭菜”品牌

    调动农民积极性

    张庆涛意识到：近年来，随着食品安全问题越来越受重视，安全无公害的有机蔬菜产业成了备受关注的朝阳产业，几乎所有投入的人都在赚钱。这次失败之后，他考虑两个问题：一是怎么和农民打成一片？二是如何定位自己的品牌？带着疑问，张庆涛四处考察，汲取成功经验，最终决定创立“山后人家·有机农场”。

    2010年，张庆涛成立了青岛杰丰有机农业发展有限公司，主打“山后韭菜”品牌。这一次，张庆涛大胆的从农民手中流转了300亩土地，“返聘”种植韭菜经验丰富的农民回来种菜。“我仍然让农户在自家土地上种韭菜，不用他们投入一分钱，但条件是必须按照我的方法种韭菜。”张庆涛说。

    当地老百姓都知道：种一亩韭菜的收益为7000元左右。但张庆涛给他们支付租金，再以高于市场价格20%-30%的价格回收韭菜，一亩地纯收入达1.5万元，农民自然愿意过来。

    把握两大契机

    “山后”有机韭菜走俏市场

    2010年，张庆涛的无公害韭菜基地刚刚建立，“毒韭菜”事件爆发了，韭菜的农药残留备受“诟病”，很多人不敢吃了。张庆涛觉得这是个机会：“韭菜是中国人自古以来就食用的，即使很多人‘闻韭菜色变，市场需求也肯定不小，事件反而会成为有机韭菜发展的契机。”

    张庆涛主动邀请质检部门对他的韭菜进行检测，又把检测报告提供给媒体，邀请他们参观。经媒体报道，他的韭菜成了焦点，经销商们纷纷找上门来。

    “山后韭菜”能在短期内打响品牌，除了把握好时机外，本身还具有3方面的优势：

    1.具有不可替代的天然优势。张庆涛的韭菜基地坐落在青岛市董家山后村，这里种植的韭菜具有天然优势：土壤儿是红土，含钾量特别高，适宜韭菜生长，而且韭菜特别好吃。

    2.纯绿色食品。张庆涛种的韭菜没有打农药。为防地蛆，他将蓖麻饼、花椒饼按照一定比例混入土壤中，同时还在高处挂防虫灯，低处用糖醋酒液和粘虫板，从而保证了韭菜生长过程中不打药。为了让山后韭菜的口感更好，他还用成本高昂的豆饼、沼渣作为肥料。

    3.一年一茬韭菜，品质优越。一般农户的韭菜一年至少要割二到三茬。但张庆涛的韭菜一年只收割一茬。这样韭菜长出来特别粗壮，比筷子都粗，叶片宽厚、汁多，叶子有肉肉的感觉。

    就这样，张庆涛的绿色、无公害 、有机营养的“山后韭菜”被大家熟知。张伟是青岛市中高端超市蔬菜供应商，他找到张庆涛参观基地后，要求代理他的韭菜，而张庆涛却拒绝了。“我出价高，又有好的销售渠道，他为什么不卖呢？”

    原来，不卖韭菜是让可以上市韭菜继续生长，到了十月份天气变冷之后，叶子开始枯萎了，积蓄在韭菜叶子中的养分回流到根里，这时候把枯叶子割掉，经过45天-50天的生长期，到年前长出头一茬最新鲜的韭菜，以供应年前市场。“俗话说六月韭菜路边仍，到了年底韭菜是越来越稀罕，特别是过年包饺子，借着节前这个市场，肯定一推就能火。”张庆涛决定把上市时间定在春节前，满足北方过年时包韭菜饺子的传统。

    在包装时，张庆涛只留下35-45厘米长的韭菜。“韭菜短，味儿就没有那么浓郁。超过48厘米，叶子老，吃起来就不那么清脆。”2010底，张庆涛把韭菜打进了青岛、济南等地的中高端超市。

    2011年末，第一茬山后韭菜上市，供应到麦凯乐、佳世客以及海信等超市，价格从预期的十几块钱二十块钱，被炒到了每公斤68元，当年的销售额突破了300万元。2012年，新鲜上市的“山后韭菜”达每斤78元，仍然供不应求，年销售额超过800万。

    如今，张庆涛的“山后人家·有机农庄”占地1600亩，种植了无公害韭菜、黄瓜、西红柿等等，还养殖了黑猪。