山西李铿锵：烤红薯一年开10家店

    做输不起的生意

    全靠精打细算

    “那一天，我不得已上路……”这首曾让无数草根创业者闻之落泪的《在路上》，正是李铿锵创业的真实写照。

    交完大一的学费，李铿锵已经没钱了。最难的时候，饭钱都没有，幸亏中南林业科技大学的食堂米饭是自助的，免费吃。别人缺钱找家要，李铿锵只能靠自己。他必须得“干点啥”。

    利用周末打工，每天只能赚20多元钱，吃饭都不够，更别提攒学费了！几个同学凑了下生活费，李铿锵决定做小买卖。

    做啥小买卖呢？本钱大的干不了；赚钱慢的维持不了生活。最怕的是，万一赔了，唯一的资本就成了负债，输不起。

    没有别的办法，李铿锵只好学别人，看啥好就干啥。摆地摊、收破烂……卑微的尊严遭遇生存的压力，李铿锵咬牙挺直脊梁。

    一次，李铿锵看到一个卖炸火腿肠的小摊很火。晚上，人家收了摊，他开始清理小摊丢掉的火腿肠皮，居然有470多个。火腿肠进价6毛钱，卖1元钱，扣除煤气、油、调料的成本，每根赚3毛钱，一天能赚100多元。炸火腿肠操作简单，投资不大，李铿锵觉得这买卖可以做。早晨四点起床，赶到批发市场买火腿肠，回来后剥皮、切花，6点出摊，一直忙到7点半，就急忙赶去上课。中午一下课，李铿锵又开始摆摊。上了下午的课，又赶去摆摊，一直到晚上12点。

    李铿锵的小吃摊就摆在在林科大后街，这里人流量大，学生来来往往，第一天下来，李铿锵赚了100多元。

    生存的压力如影随形，顾客就是衣食父母，李铿锵做生意格外用心。火腿肠、调料，都选好的，绝不贪小便宜进次品；加工时格外注意卫生；炸的时候注意火候。正是因为每个细节都倾尽心力，李铿锵的生意很好。

    和同学聊天、看报上网，李铿锵最关心的就是什么生意好做、谁做了什么生意赚钱。李铿锵又发现个更赚钱的生意——卖寿司，据说每天能赚几百块钱。

    经过细心地考察市场，李铿锵确定做寿司可以赚钱，于是他学会了寿司的正规做法，大胆地在大学里租了个门市，租金每天70元。地摊生意不错，为啥花大价钱租房呢？因为李铿锵看到了寿司的潜在市场的确不小。于是他果断地放弃了卖火腿的生意。

    事实证明了他的推断没有错，寿司生意做得很不错，收入更是翻番，然而随着生意的越来越好，跟风的人也越来越多，最多时有8家，生意自然也会受影响。但李铿锵坚持用最好的材料，应用最正宗的制作工艺，经营细心，服务周到，使他的寿司在激烈的市场竞争中立于不败之地。

    然而，寿司受到技术和制作工艺的影响，很难在短期内发展壮大。为了寻求更大发展，李铿锵陷于不断的思考之中，

    蹲点考察新项目

    了解细节再投资

    摆摊时，李铿锵认识一个做煎饼生意的朋友，在一次聊天中，朋友无意的一句话让他燃起希望。朋友说自己在北京时认识一个做烤地瓜生意的老板，开了好几个店，每天轻轻松松就把钱赚了。想起往日的奔波，李铿锵做梦都想做这样的生意。

    李铿锵决定上北京看个究竟。按照朋友给的地址，李铿锵找到了地瓜店。让李铿锵纳闷的是，街上人来人往，可就是没人光顾，这生意怎么好了？李铿锵站在地瓜店对面观察，过了一会，一股从未闻过的烤地瓜的香甜味道飘了过来，原来是对面地瓜店烤好了地瓜，正在出锅。伴随着香味，地瓜店的顾客开始多了起来，不到半小时，一锅地瓜卖完了。

    李铿锵也买了地瓜尝尝，顺便近距离观察一下小店。地瓜是用烤箱烤的，透明的玻璃门，地瓜在不锈钢架子滚动烘烤，距离烤箱热源时近时远。最奇特的是，地瓜都是洗过的，烤熟的地瓜皮不焦，通体还是红色，可带皮吃，味道又香又糯、醇美甘甜，吃一口唇齿留香，那香味让人舍不得喘气，怕冲散了似的，胜过自己以往吃过的所有烤地瓜。难怪卖的这么快！

    烤箱每次出锅40多斤烤地瓜，李铿锵细数了一下，小店一天能卖6锅，接近300斤。每斤地瓜市价不到2块，卖6块，一斤赚3块多，去掉电费、房租、地瓜本身的损耗，一天轻松可赚上千块钱。

    赚这么多！这笔账着实让李铿锵震惊，一定要弄个究竟。烤箱是哪来的呢？反复打量，在烤箱的右下角，李铿锵发现了生产厂家和电话号码，暗自记下来。“这地瓜太好吃了，是啥新品种吧？”李铿锵软磨硬泡，一个劲的恭维，店伙计终于把地瓜的品种告诉了他，还真是一种从未听过的品种，而且受产量的影响，采购并不是件很容易的事。选烤箱也有学问，有的用不锈铁冒充不锈钢，用磁铁鉴别，磁铁不吸不锈钢。不锈钢分好多种，选食品级的不锈钢，稳定、无毒，外行可以通过烤箱的做工，比如焊点是否打磨之类的细节，判定优劣。

    回到长沙，李铿锵毅然放下手中不错的寿司生意。花5000多元买了机器，又多方打听，终于找到了那种独特地瓜的货源。对方要求每次至少发2吨货，每斤1.6元。李铿锵在校外租了房子，9平方米的小屋，2吨地瓜摞了4层，除了床外仅容一人的过道。

    李铿锵坚持宁愿多花点钱，也要找人流量大的店。在学校人流最多的地方把店面确定下来。接着又进了一批地瓜干、地瓜片等地瓜小吃，丰富产品种类。进货也有窍门，福建连城的地瓜小吃全国闻名，李铿锵通过厂家，找到当地总经销的联系方式，然后货比三家，这样进货又好又便宜。

    做好经营环节

    连开十家店

    为了能让消费者快速了解自己的烤地瓜的优越性，李铿锵印了5000张彩色传单，这是印刷厂最低起印量。传单要一目了然，内容却不能多，否则谁有耐心仔细看？李铿锵设计的传单图多字少，烤箱烤地瓜的照片配上“可以带皮吃的地瓜”“凭传单打9折”的文字说明，图文并茂，言简意赅，让人一看就懂，而且还省版面，一张纸上可以印两版。从中间裁开，5000张传单就变成了1万张，省钱。

    第一天开张，好多人拿着传单来看新鲜。李铿锵闲下来就在店门口洗地瓜，由于他洗得认真、干净，最后水都是清亮亮的，没想到这竟然无意间成了他卖的地瓜“最干净”的金字招牌。地瓜一出锅，独特的香味引得人们纷纷掏钱购买。烤地瓜每斤5元，比外面贵了点，但独特的香味使人们无心计较这几毛钱。第一天，李铿锵卖了800多元钱。小老板心里是乐开了花。

    并不是所有的顾客都很爽快，遇到讲价的学生，李铿锵不急不慢，总是笑呵呵地说“这是最低价了。”偶尔遇到难缠的，李铿锵也不计较，不和他争，最后还是原价卖掉。虽然不讲价，但是可以抹零头，顾客觉得既占了便宜，又买到了真正的好东西。

    赶到饭口，李铿锵的小店前就排起了长队，有时等半小时队才买得到。2吨地瓜，10来天就卖掉了，第一个月下来，李铿锵赚了足足2万元。

    李铿锵决定加大进货量，从一次进2吨改成4吨。这次冒进让李铿锵摔了一跤，由于存放时间长，有1吨多地瓜变质了，还有的表面长斑，卖相不好。从此，李铿锵给自己定下个规矩，每次只发2吨。现在，尽管每天都得要2吨货，但李铿锵再没有加大进货量，保证地瓜最新鲜、最有卖相。

    李铿锵也试过用本地的地瓜，可味道简直是天壤云泥之别。因此，李铿锵每天早晨都要到物流公司去接货，坚持用那种地瓜。

    赚钱如流水，很快，李铿锵在学校附近的民政职业技术学校又开了两家店，一家在寝室楼下，一家在服务长廊——一个专供学生消费的商业区。民政职业技术学校学生多，有1.8万人，寝室和服务长廊人流量最大，李铿锵正是看好了这些。新店的生意不到一个月就步入正轨，每家店一个月下来能赚六七千元。

    三个店面的成功运转，李铿锵觉得烤红薯的生意可以做得更大。小吃连锁的关键在于标准化，烤箱自动控制，地瓜品种固定，其他地瓜小吃品种也固定，完全可以复制开店。于是他和厂家签订和机器合作协议，和农场签订了长期稳定的供货协议，准备开展连锁经营。

    不到一年时间，李铿锵的“博士地瓜”，在湖南理工大学、中南大学等学校周围拥有10家店，除了3家自己的，另7家则是找不到工作、家里条件较差的同学加盟的。“我是从困难中走过来的，特别理解那些大学生，他们加入让我非常自豪。”

    李铿锵每天要把地瓜从物流公司运回来，然后清洗装箱，送到各个地瓜店，自己却说：“不累，生活挺开心的。”

    靠着精打细算的生意经，李铿锵不但自费读完了大学，而且还把地瓜生意做成了规模，帮助其他的创业者致富。李铿锵请二哥来帮忙，共同把这个生意做好、做大。

    采访手记：铿锵很忙，晚9点多才得以采访，聊完已是午夜。铿锵一直说自己笨，做生意用的都是笨办法。可事实上，正是这种方法，他把寻常生意做到了极致。笨办法里，其实是不冲动、细算账、稳扎稳打的生意经。采访临近结束，电话那端传来一声响亮的儿啼。铿锵笑笑：“我都有孩子了。”孩子、生意、人生际遇，对铿锵来说都是全新的，愿这一切，都如儿啼那一声，嘹亮、热烈……