怡达三部曲 打造中国山楂加工业龙头

    一、转换营销发力点

    危局之中强势出击

    1989年,李志民用3500元起家,建了个山楂加工作坊,做果丹皮生意。2000年,他的企业——怡达食品集团已经年销7千多万元,还涉足了罐头和饮料行业。

    然而2007年末,很多网点的销售额突然从200多万元降到50万元;4个月内,走了40多位经销商、7个大区经理。原来,2008年起,原材料的价格上涨极为严重。光白糖就由原来的3千元一吨,涨到8千多元一吨。覆巢之下岂有完卵。仅仅不到一年,李志民就亏了一千多万元。

    很多人都劝李志民,放弃用纯白糖加工山楂,改用麦芽糖。2008年,一吨白砂糖的价格是8千多元,而一吨麦芽糖的价格还不到4千元。在国家相关法规里,也没有注明不能用。当时,很多企业都在山楂里添加土豆、淀粉、苹果等,再用麦芽糖、甜蜜素调味,生产成本大幅降低。

    可李志民却说:“质量问题不讨论!今天不讨论,以后不讨论,永远不讨论!”可不降低成本,财务月月告急,经销商纷纷撤出,怎么办?

    在这样的情况下,李志民却高调宣布:要花1千多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备,而且要用最优质的白砂糖加工山楂,提高质量,更换包装。还找来了影视明星陈好做产品代言人,他成了山楂食品行业里第一个打明星广告的人。接下来,李志民做了一件更冒险的事:涨价。拿他自己的话说:“降不了成本时,只有这一条路可走。不涨价,等于在家等死。如果涨价,有一句话叫找死。但是宁可在商场里被打死,也不能在家吓死!”

    然而李志民不仅没被打死,销售额反而从7千万元提升到了1.5亿元。他是怎么做到这些的?

    原来,2008年末,李志民将自己的产品涨价后,就把销售渠道由原来以批发为主,改为了以大型商超商场和超市为主,消费群也定位为时尚女性和都市人群。为了加大产品的扶持和推广力度,李志民还总结出了销售三宝——试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来,2009年,李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。

    二、主动放弃6千万元

    握紧拳头好打人

    2010年初,李志民宣布:罐头和饮料立即停产,公司将投资1.6亿元建造一个包括中国最大的山楂博物馆、研发中心、物流集散地在内的山楂产业园区。

    一石激起千层浪,这个决定给公司上下带来了一场强烈地震。因为这两条生产线已经运行了十多年,每年有6000多万元的销售额。而投资产业园,对公司的资金挑战是非常大的。好多人都劝李志民不要冒险,可他却铁了心,要做这件事,三个高管甚至因此辞职。

    然而还没等李志民开始这个宏大的计划,他却病倒了。

    2010年4月,李志民一直觉得腰疼,到北京一查,需要立即住院手术,否则有生命危险。可李志民却回了公司,照常开总结会,安排工作,晚上还和员工一块联欢,把大家鼓得士气高昂,自己的病情却一点没提。第二天,李志民自己悄悄去北京办了住院手续。

    住院的那段时间,李志民不仅没流露出任何低落的情绪,还坚持在病床上写规划书。手术后仅仅半个月,李志民就拖着病体回到了公司,在办公室里一边输液,一边分兵布阵,实施他的宏大计划。罐头厂和饮料厂的部分厂房改造成了山楂车间,抵押贷款筹来了8000多万元……

    2012年9月,李志民恢复了健康。同时,山楂园区也顺利落成。三天内,170多个经销商来主动合作,首批成交额就有2200多万元。2012年,李志民的企业销售额突破3亿元。

    李志民说:“山楂行业我们能做老大,但罐头和饮料则不可能。干你的专业事情,你才能把它做到极致,小而全是很难做大一个企业的。”

    三、眼光放长远

    企业竞争要先安顿好“粮草”

    2012年10月初,由于生产过剩,山楂出现了15年以来的最大量。收购价一下从最高峰时的两元一斤,一路降到了最低两毛一斤。

    这么低的价格,20年难遇。很多山楂加工企业都很兴奋,觉得大赚一笔的时候到了。可当大家兴高采烈地把这个消息告诉李志民后,他却做了一件出人意料的事。“2012年10月末起,公司的山楂收购价为每斤4角钱。”他居然加价收购山楂!不仅如此,接下来的两个月里,李志民还不停地提价,隔十天就涨一次价。

    很多老百姓都不敢相信,说现在正是往下降的时候,他咋还能涨价。一瞅真涨价了,很多种植户甚至都暂时不卖了,盼着还能再涨点。

    从2012年10月末到12月初,李志民在不到两个月的时间里将山楂价格由4角一斤逐渐涨到7角一斤,农户们都争先恐后地把自家的山楂往李志民这送。李志民总共收了1万多吨山楂,因为主动提价,自己多花了500多万元。

    可李志民为什么要多花500多万提价收山楂呢?

    原来,2012年10月初,由于价格太低,出现了农户大规模砍树的情况。李志民说:“作为一个企业来讲,价格低好像是赚了。但是,往远看,就发现不合适了。老百姓都不种了,我们还怎么收果。自己栽树、培植要花多少时间!所以必须稳住老百姓,让他们很高兴。企业想做大,保证“粮草”是前提,我们和果农是双赢的。”

    2012年,不到两个月的时间里,李志民将市场上的山楂价格逐渐稳定在7角一斤。农户们也不再张罗砍树的事情了。2013年,承德及周边地区的山楂不仅产量没有下降,收购价格也稳定在了8角一斤,李志民多花的500万没有白费。这一年,李志民的企业的销售额突破了5亿元大关,成为了中国山楂加工企业的第一名。

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