幸福“店主”李晓军
进入2013年12月,检验网商一年表现的双11购物节已然硝烟散尽,李晓军却并没有因此闲下来,一场接着一场的促销活动,让他带领的网店艺福堂一直保持着令人咂舌的超高商品销量。
打开艺福堂的天猫旗舰店首页,一款热销的雨前龙井一个月内卖出了9551件,而另一款玫瑰花茶一个月的成交纪录逼近3万件!在双11的疯狂24小时里,单件产品均价在五十元左右的艺福堂,销售额突破一千万元,这对于一般茶企来说是难以达到的数字。
至今,被称作“网上茶叶第一品牌”的艺福堂只在网上卖茶,而且做的是大众消费品,除了部分企业的定制产品外,从不主动经营礼品茶。
1.尽管每天都有看微博的习惯,李晓军在个人微博上说的话其实并不多。前几天,一位同行的微博引起了他的注意:“廉政建设走向纵深,中央出台‘六个严禁,土特产列入其中,茶叶作为土特产的政府采购被彻底关闭,茶叶只剩下市场化销售一条路了。”
李晓军转发了这条微博,并留下评论“回归茶的本质,全民喝茶!”。
“首先我们只在网络卖茶。”至今,艺福堂只在杭州滨江拥有一家实体店,以展示为主;“其次我们做的是大众消费品。”说到这种坚持,李晓军有些感慨。
李晓军是个80后,家里三代都是安徽茶商。闻着茶香长大的他中学时就在思量一个问题:为什么家里10年前一天卖500斤茶叶,10年后还是这么多?为什么不能卖平价又时尚的茶叶,让所有人都能喝上好茶,让越来越爱喝饮料的年轻人也爱上喝茶?
就这样,这个问题困扰着他直到大学毕业,他决定把宝押在互联网上。在他眼里,杭州是自己创业的不二选择:中国茶叶之都、中国电子商务之都、大学生创业之都 。落脚在闸弄口新村一间8平方米的出租房里,李晓军度过了人生最艰难的夏天,没有家人的支持,他手头上只剩1200元,900元买了台旧的电脑,房租还要300元,他苦求房东,暂交半月房租,留下150元为做生意的本钱。
与传统的茶商比,他更懂电子商务;而与线上的同行比,他更懂茶。就这样,一间8平方米的屋子摆上了货架,存储茶叶的冰箱,烘烤茶叶的电炉、包装茶叶的真空机、床和电脑桌……几乎每半年,李晓军就要搬一个更大的地方。艺福堂就是这样一点点发展起来了。
“现在想想,我们从一开始就坚持的路走对了,那就是做人人都能喝得起的好茶。”李晓军说。
2.除了超平价,怎么让年轻人喜欢上喝茶?李晓军在一点点实践他从中学就有的创想。
艺福堂研发团队的力量是——12个硕士生。他们最重要的任务就是不断根据市场的需求,进行符合年轻人需求的产品创新。在艺福堂的茶叶产品线中,不仅有各地传统名茶如西湖龙井、铁观音、安吉白茶等,还有新式“潮”茶,比如具有减肥功效的荷叶茶、口感新颖的五谷杂粮茶等。
现在,他们正在苦苦研发一种解酒茶,造福不胜酒量而不得不应酬之人,他也希望把茶变成可乐、果汁一般的方便饮品:奶油绿茶、飘香红茶等茶产品都在考虑之列。
除此之外,艺福堂也开始经营茶具和茶点心,往产业链更多环节挺进。“我们的客户主要是25岁至30岁的年轻人,其中以女性为主。他们热爱生活,对品质有较高要求。对于他们而言,茶文化显得很‘潮。艺福堂要做的就是引领他们的品质生活。”李晓军说。
更大的“绝招”是李晓军想了好几天,琢磨出来的网购规则:买我的茶叶,货物送到后可以试泡3杯,若对口感不满,或发现比商场、超市卖得贵,或是其他一切不满意的理由,可申请退货,不仅全额退款,邮费也由卖家承担。
这种“买茶零风险”的规则一出,不仅把握住了消费者的心理,还使大批底气不足的网络茶商在竞争中败走。
“说实话我当时做好了充分的思想准备,开始一阵子亏本买卖。但让我自己都惊讶的是,在做出无条件退换承诺前,我们每3000笔交易里,会有10到20笔交易要求退换;但承诺之后,每3000笔里面却只有1笔退换要求了!”除了营销,更重要的还是做好品质,李晓军告诉记者,现在他们现在用制药的思路来生产茶,“艺福堂新建的实验室和生产、包装车间都是按照GMP(药品生产质量管理规范)的要求来建,健康、可靠、安全,我想把这样的茶叶提供给更多的网民。”
3.“这是6月参加‘和电商导师一起午餐活动的照片。”李晓军从电脑里找出了一张照片。作为“和电商导师一起午餐”的第六期活动,“艺福堂李晓军专场”吸引了近70名报名者,原定的8至10个参会名额,也被扩大到12名。
“其实每天几乎都有全国的同行上门取经,可能因为我们的成绩做得还不错。”李晓军笑得有些腼腆。去年双11,艺福堂花了560 多万元建成了现代化的物流配货中心,200多个员工全部投入当天的“战斗”。这一天,艺福堂天猫旗舰店销售额达 481 万 元,创下了天猫茶叶类目销售额第一名。新建的物流中心更是发挥了效用, 6万个包裹于2012年11月15日前全部发送完毕。
艺福堂积累了近 50 万的新会员,员工数已经突破了400名。双11当天,艺福堂单日订单数为11万份,销售总额突破1000万元,同比增幅超过100%。
“那天全员出动,客服平时每人接待400多个客户,当天平均接待了近2000个。我也脱了西装上打包流水线与工人们一起打包。”他指着工厂屋顶一角的大型音响说:“那天,全公司都在回响着节奏明快、振奋人心的歌曲,帮大家鼓劲。”而在艺福堂的配货线上,一个工人忙碌时每天要快步行走近50公里,“我们曾经为一位工人装了计步器,得出的数字让所有人都很惊讶。”
除了梦想让国人花不多的钱喝上方便、新潮的茶,李晓军也在憧憬着自己的茶产业王国:在中国每个茶叶主产地附近建茶厂,产出的茶叶运往全国7个大型仓库,实现就近向消费者发货。在大城市建1000家茶叶体验店,不仅能配送网络订单,还是茶友品茶、学茶的课堂。