硕士开“真人密室逃脱”店 当年投资当年大赚

    初洪洋

    

    

    

    听说过“密室逃脱”么？没有？你out了，它是世界排名第一的流行智力游戏。

    有人觉得在电脑上玩得不过瘾，干脆场景还原，创作出了“真人密室逃脱”游戏，让玩家在真实的环境中破案当英雄。这就像网上的偷菜变身为现实中的开心农场。

    几年前，网络游戏——“密室逃脱”风靡全球。

    如今，真人版“密室逃脱”风靡国内。2010年，国外开了第一家密逃店，2011年，上海、杭州、北京等一线城市开了500多家，仅北京就100多家。2012年10月28日，长春首家“真人密室逃脱”clue club俱乐部开业；此后一年，又有7家密逃店跟进开张。

    密逃店是什么？谁能开，怎么开？赚多少？要注意什么？长春首家“真人密室逃脱”clue club俱乐部的创建者——宗兴波如是说：

    新项目也讲差异化 迅速赢得加盟商

    我是四川人，在东北师范大学历史系上了7年学，大学4年，研究生3年，正准备读博士。我的很多同学都工作了，只有我，坚持边读书边创业。

    2011年，我们6个同学都发财了：每人支教都得了2万元左右的工资。于是，我们手握重金，心开始不安分了：联合起来，做生意！可是做什么呢？卖饮料？送快递？开咖啡店？这些校园里最寻常的项目，我们通通没看上，太没技术含量！我们是要赚钱，但更想挑战自我！我们要接触社会，接触人群，接触年轻人，要搞宣传推广，接触媒体……

    “开个真人密室逃脱店！我表哥在上海，我去玩过。老刺激了！一个人一小时收费四五十元，不贵。都是咱们学生玩，还有好多白领呢！”小刘兴奋地说。

    “什么店？我们都没听说过！这也太新了！不过肯定刺激！干也行，可是，还是要先考察。这2万元，可是我们一年的血汗钱。”大家七嘴八舌，最终决定派2个人去上海、杭州实地考察。

    2012年9月，特派员回来了。“太火了！一共投个三五万元，当月就能收回成本。剩下的就是赚的了。每个密逃店都有几个主题，每个主题都有自己的房间。房间里有暗室、有机关、有密道、有激光束，那个炫啊！不光这样，就跟真的侦探一样，要找到线索，几个人合力才能最终破案，走出密室。总之，赚钱还好玩！上海的店也刚刚开业几个月，长春还没一家呢！”好玩、赚钱、市场空白、刺激、技术含量高……所有的都符合我们的要求。“我们6个人6个专业，有学数学的，有学物理的，有学化学的，我是学历史的。这个项目让我们每个人都能发挥专业特长，尤其学物理的，设计电路绝对大拿！”我们决定：出手！

    找场地、设计主题、设计机关、装修、发单页传单……核心的技术我们要亲自动手。比如布景、机械类机关、激光、电子等，怎么走线、安装、电路板的设计，一个插排十多根线，看着简单做起来难。我学历史的，主要负责故事的背景设计。我们只需要雇木工、瓦工，让他们按我们的图纸施工。

    2012年10月28日，长春首家“真人密室逃脱”clue club俱乐部在净月开发区的博硕路开业了。

    我们的clue club俱乐部紧邻东北师大、中医药大学、警官学院、税务学院、吉林大学、华侨外院，师大附中分校等学校，面积140平米，只有一个主题——越狱。这个游戏适合两三个人玩儿。我们尽量贴近电视剧《越狱》的情境，只是自设了7个机关。别小看这7个机关，开业5个月才有人成功破解，得到了我们的巨额现金奖励——1000元。

    开业当天，一共来了9位顾客，每人玩一小时30元，收入270元！我们这个高兴啊！被认可了，几个月没白忙活。这9个人比我们更兴奋！“太好玩了！虽然没最终逃出来，但我们合力破了3关！有成就感！我们还感觉彼此更贴心了。下周还来！”

    到11月7号的时候，一天总共有三十、四十个人来玩。

    开店第二月，我们收回来3万元的投资。因此，我们做出了两大决议：增加3个主题——达芬奇密码、邦德007、电锯惊魂；在商业圈开分店！资金不断地周转，新的密室也不断增多。为此，我们去北京、沈阳实地考察。

    我发现，全国各地的密逃店各有不同：杭州、上海是时尚之都，密逃店设计很炫；北京的更注重推理。但他们也有相似的地方：都注重体验，以闯关为主。比如，每个主题都设有很多关卡，需要一个一个通过，地上有机关设置，脚一踩，顶上会掉东西，给人压力感；或者这边说话，他那边的门就开了，甚至有的做了升降设置。北京的设计通常是，6个线索穿起来，或5个穿四个，其中一个是扰乱人的，你玩了6关，6个会连在一起。

    我和他们有相似的地方：推理、时尚，但我更注意区别于同行。第一，我注重主题开发。我尽量选择畅销的电影、游戏、图书，并尽可能地贴近它们的情境，甚至让顾客穿上我们准备好的服装，迅速进入角色，实现“角色扮演”。我们尽量把脑力转变为体力，大家一起动起来。第二，推理设计更高级，更有技术含量，同时考虑到人数限制。比如，适合两三个人玩的主题，我们的推理就不能太复杂。第三，机关设计重声光电等多种科技手段的综合运用，最终达到情理之中、意料之外的惊喜效果。第四，我们思路清晰。适合2-4人的主题是：“越狱”、“达芬奇密码”，有6-7关；适合4-6人的是“电锯惊魂”，有9关；适合7-8 人的是“生化危机”、“解铃人”，有 11关，内容复杂。第五，我们的所有道具分两份。大厅里有每个主题必须用的道具，每个主题间里有自己的道具。比如魔方、拼图、飞行棋、色子、套环等，都是相关的主题间里有一份，大厅里又有一份。这样做的好处是：顾客不熟悉主题游戏，我们在大厅里就能很直观地介绍清楚各个主题所需要的道具，让他们更轻松地进入角色，推理时也更容易集中精力。很多时候，能不能创业成功，从他的细节方面就能判断出来。我们力求细节到位。第六，也是最重要的一点：我们的每个主题密室都是原创设计。原创设计有两个好处：一是与众不同，二是根据顾客的建议，可以随时改。比如，我们有全程监控，随时关注密室里的动态。如果三组顾客玩一半就玩不下去了，那么，我们就会问他们原因和感受，降低难度；反之，就会增加难度。

    因为上面的差异化，我们的clue club俱乐部很快脱颖而出。2012年11月，位于长春市桂林路商圈的第二家clue club俱乐部开业了。这个店总投资12万元，面积323平方米，二层楼，有6个主题：越狱、达芬奇密码、生化危机、解铃人、邦德007、电锯惊魂。开店不到半年，不仅自己的两家店风生水起，还有西安、珲春的顾客成为了我们的加盟商。他们按每个主题3000元左右交加盟费，我们提供所有的装修方案、电路图、情境设置，甚至目标顾客的分析方案。此外我们还提供营销服务。如果想快，学两天就可以回家开店；如果想多熟悉开店知识，可以在我们这里学一个月。

    “玩了那么多密逃店，你家的最特别，最好玩。没想到，加盟费还这么实惠！我开始还有顾虑呢，里面有那么多电路，得多危险多难安装啊。实际一操作，我才发现，还真没有危险，因为都是弱电，很安全。”每次听到加盟商这么说，我都跟喝了蜂蜜水一样，心里那个甜啊！

    我的宣传秘诀：所有的宣传都“免费”

    1.单页宣传只花印刷费。开店之前，我们花700元，印刷了1万张宣传单。和别人不同，我们没有雇人设计、雇人发宣传单，而是我们自己设计版面、自己发宣传单。每次吃饭、上课的路上，我们一定是人手一沓单页，见人就发。很随性，也很有效。刚开业的博硕路店的顾客，基本都是这么拉来的。

    2.网上宣传基本不花钱。创业一年来，我们更侧重网上宣传。因为我们的顾客基本都是学生、白领。他们有上网的习惯。而我们也没有过多地关注“置顶”等收费宣传方式。而是根据我们的顾客特点，选择了免费的地方娱乐网站，比如，人人网、拉手网、58同城、美团、淘宝、百度、论坛、贴吧、微博等。它们共同的特点是免费。现在，我们偶尔会选择年费只有几十元的网站。

    3.新闻报道不花钱。要做到这点，我们就要有自己的闪光点，也就是新闻点。我们的新闻点是：硕士创业，比大学生创业更抢眼；项目很潮很新；本小利大。正是这些别人无法复制的独特性，我们开店当天就收到媒体关注。目前，已经有几十家媒体报道了我们，为我们带来了很多“追星尝鲜”族。

    4.口碑宣传和形象宣传双管齐下。口碑宣传靠的是慢功夫。我们也没有什么捷径。形象宣传上，我们可是动了很多心思的。我们没钱打车载广告，但在电梯的两扇门上，贴的可是我们的宣传：“长春首家真人密室逃脱”，让凡是到我们这栋楼的人，都知道我家。我们在楼道上贴满了自己的指示牌，让人上了这层楼就知道有我家，就知道我家怎么走。所有的这些，我们都是免费的。

    这些免费的宣传，让我们每天的顾客量少则50人，多则超过100人；同时，让我们赢得了两位加盟商。我们饱饱地美餐了一块“免费大蛋糕”。

    对内对外都打动人心 clue club俱乐部美誉度大增

    对外，为了增加顾客的黏性，我们做了很多功夫之外的心思。

    1.让顾客感动和惊喜。一次，帅哥小刘神秘地来了：“宗哥，明天我女朋友过生日，我们6个人要给她一个惊喜，怎么办？”

    “你们选择最适合6个人玩的主题——电锯惊魂。里面有一个立柜。你们拿来蛋糕，我给你藏进去，当她打开立柜时，保准泪奔。”

    “太好了！这可是她从没过过的生日！这辈子她都忘不了我了！”小刘立刻去买蛋糕了。

    第二天，我盯着监控，看着他们打开立柜，女孩子哇地一声惊呼，让我自豪不已！看着两个恋人拥抱，六个人互相抹蛋糕，我感慨万千：青春太美好了，我们打造的这个项目太美好了！

    2.柔性调整激励政策，让顾客获得正向激励。经营过程中，我们也会遇到困难，甚至难到“进退两难”的程度。比如，为了鼓励顾客闯关，我们设立了大奖：凡是破案成功的，奖励500-1000元。博硕店就出问题了。开业5个月后，第一对玩家成功闯关，我们如约付钱。随后的一个月里，相继有7组顾客赢了。怎么办？不奖励吧，顾客少了探究的动力；继续奖励吧，我们真要血本无归了。思来想去，我们两步走：一是对大家熟悉的主题提高难度，甚至是干脆舍掉，开发新主题；二是改变奖励政策，把奖金改为“摇转盘”的抽奖方式。这样，避免政策频繁变动，让大家觉得我们言而无信，同时还降低了我们的成本风险，顾客还能继续得到物质和精神的双重激励。

    3.巧设增值服务，顾客贴心，企业赚钱。我们还提供饮品服务。大家玩嗨了，又热又渴，饮品的附加值虽然不高，但天长日久，也是我们的一块意外收入，一年还能收入3万元左右。

    4.对内，团队成员人去心不散。做生意还是要先做人。这是我的一点体会。大家也许觉得很俗，但我举个例子，也许会让它不那么俗了。我们开始是6个人创业，每个人投入了1.2万元左右。这期间，有3个朋友退出了。因为他们涉及到毕业等现实问题。我们是怎么做的呢？我们把收入分成3份：投资、近期收益、远期效益。把这3份折合成现金，3个人一共支付了现金30万元左右。如果按常规思路，我们完全可以退回本金了事，因为平时他们也正常开工资了。

    目前，我们的整体运营比较成功，已经设计了9个主题，每个主题适合人数不等，一般是2-3人居多。每人每小时收费50元，网上订购收费40元。一般日顾客量30-100人。节假日是旺季。我们年收入几十万元。

    编者按：

    大学生创业的几个误区：1.没资金就没法创业（好项目不缺风投）。2.有点子就有一切（市场需求和可行性更重要）。3.目标客户范围越广越好（针对性的客户更重要）。4.开始就要创业大满贯（理性的风险意识）。5.团队领导人过多。

    “宗兴波”们的创业经历步步反证了上述的误区。

    1.他们没有钱，每个人就有支教赚来的2万元。但是，他们不但创业了，还实现了当年资产过百万元的“神话”。

    2.有点子，更要有绵密的执行力和经营策略。俗话说，3分项目7分经营。点子再好，不懂经营，最终也会一败涂地。

    3.目标客户不是范围越广越好。太广了反而难以集中火力直抵目标。宗兴波的目标客户很精准：学生、白领。这样，他能更精准地把脉，从而紧紧地抓住目标客户。

    4.创业未必大满贯。一口吃个胖子会撑死的。创业步步是坎儿，没有理性的风险意识，小阴沟里也能翻船。宗兴波好像顺风顺水，其实他同样经历了“过命的坎儿”，比如，团队骨干离职、顾客的激励政策变化等等。他以理性的道德的高度跨越了这些沟坎，才有了今天的“顺风顺水”。

    5.团队领导人过多。这个道理和创业初期的家族制一样。创业初期，不怕领导人多，人多好办事，人多力量大。问题是，我们要有一个好的风险机制，约束人多产生的问题和弊端，比如内耗、分配不均等问题。在漫长的创业征途中，团队会不断地更新和净化，最终形成强有力的核心领导力。

    “宗兴波”们还很年轻，他们以最稚嫩的方式，成功地展现了一幅创业巨制。他们的路还很长，我们将持续追踪、关注他和他的加盟团队，希望最终可以看到一位儒商的成长史。