不断调整经营策略闽西“八大干”年销千万元

    乡长一诺千金 辞职负债132万元

    1996年，陈宣年就任福建省蛟洋乡的副乡长。蛟洋乡有1万多亩毛竹林，一年可以产20多万斤的竹笋，却卖不出去。老陈担保，贴息贷款132万元，建起了保鲜笋食品加工厂，他要走深加工之路，生产保鲜苦笋。

    没多久，老陈就发现，2000多桶保鲜笋，表面一层很新鲜，可手一压下去，都是软的。原来，底下的都烂了！两千多桶，桶桶如此！因为保鲜技术不过关，竹笋烂成了泥。危机突如其来，又被自己亲手掀开，这让陈宣年措手不及。

    40天倒掉了17万多斤的苦笋，多可怕，几千桶就这样子倒掉了。就是这批烂掉的竹笋，让食品厂在两个月内倒闭，留下132万元的贷款没人管。

    是一走了之，换个地方当官，还是一诺千金，兑现自己的承诺？陈宣年在痛苦中抉择。最终，他做出了人生中最大的一次决定：辞职，自己经营食品厂还债。陈宣年凭空背百万外债，从一个副乡长变成了销售员，东奔西跑靠卖竹笋和柿饼赚钱还债。

    “一年做五六十万元的生意，别看量大，但利太薄了，想还清贷款根本不可能。怎么办呢？我急得满嘴大泡。”回忆当年，老陈说。

    做准市场调研 “八大干”让他咸鱼翻身

    为了还贷款，老陈做了推销员，到处跑市场。一天，他在福州的一家超市，无意间听到了厦门游客的一句话：“八大干那么出名，超市里怎么找不到呢？”

    老陈一惊：市场上没有八大干，要买八大干的人还不少，这可是桩独门生意。他开始调研市场。

    1.什么是八大干。闽西“八大干”历史悠久、名声在外。上杭县位于福建省西部，古时候属于汀州府，汀州府境内有八个县，就是现在龙岩市的5个县和三明市的3个县，是客家人主要聚居地。经过几百年流传，每县一种干菜、干肉组合起来的特色食品，就是现在的闽西八大干。它们分属八个不同的地区：上杭萝卜干、永定菜干、明溪肉脯干、宁化老鼠干、长汀豆腐干、武平猪胆干、连城地瓜干、永安笋干。

    2.为什么没人卖八大干。因为八大干起源于八个不同的县，导致当时八大干名声在外，想买齐八大干的人却伤透脑筋。就连当地的土特产经销商也很难凑齐八大干。

    经销商罗增亮说：“我们不愿意挨家进货，凑齐8家。因为进来的货有的时候不好卖，坏掉或者过期，风险大。我们一般就挑最畅销的卖。”

    3.自己怎么卖。“蛟洋乡紧邻古田会议遗址，游客很多。我要两步走。一是做礼盒自己卖，二是招商。卖给游客。其他经销商是顺带卖八大干，没有全力以赴。我专卖八大干，是精准营销，肯定比他们销量大。”老陈决定自己干。

    1998年3月，老陈成立了闽西丰农食品有限公司，到闽西各地联系货源，集中产品，专卖“八大干”。

    按说，地方特产卖价不高，销售偏小。老陈说：“我创造了奇迹，不但让特产卖了高价，还销量大增。比如2001年，我们出了礼品盒，100元1盒，当年就卖出去了2万盒！这还不算，我们还做了几年的独家买卖。”

    罗增亮说：“光这个八大干，我一年就卖1000多盒吧，这个是我的店，外面还有好几个分店。”

    2003年，八大干火了。才两年，龙岩就涌起了大大小小几十家专门整合销售八大干的商家。陈宣年从独家经营变成了激烈竞争。

    三管齐下 解决原料危机

    陈宣年更是腹背受敌。前面，是跟进者的很多优惠：产品便宜，运费全免，先铺货后结款……很多老客户被瓜分了；后面，有一种原料也开始紧缺，而且缺的恰恰是最有特色的一样，那就是老鼠干。陈宣年说：“一个月才上了十天半个月的班，其余时间停工待料。企业怎么能够做大呢？老鼠干的原料要求很苛刻：野生的、健康的、活的田鼠或山鼠。抓这种田鼠还有季节性。因为老鼠要储存粮食过冬，每年秋季是抓老鼠的最佳季节。但要让陈宣年用人工捕捉的方式弄到两万只老鼠，可不是件容易事。”

    即使有了原料，加工也要专业。

    平时，一到秋冬季，有条件的人家就会用自制的捕鼠器到山上抓老鼠。把老鼠毛拔掉，去掉内脏，只留下肾，放在火上烤来吃，这在当地人看来是难得的美味。

    规模化的生产则更专业：把捕获的老鼠集中去毛蒸熟，然后去掉内脏，洗干净，最后用谷壳或者米糠烤，直到烤成酱黄色。

    那么，陈宣年怎么保证老鼠的供应量呢？

    1. 成立专业捕鼠队

    老陈首先想到养鼠。但当地畜牧局不同意，因为疫病不好控制。不让养，那就只能抓了。

    但老鼠可不好抓。冷天太冷，它不出来，它怕冻；雨天它不出来，它怕淹死。

    老陈决定成立自己的捕鼠队。要让别人会抓，他首先就要会。第一个难题就是他怕老鼠。怎么办？练胆！老陈特意找了一家碾米厂，用土法抓家鼠。老陈说：“夜深人静，我们布上饵，门口再布一条电线，就在外边等着。等老鼠上钩的时间特别漫长。老鼠吃饱了，就会往外跑，一下子就撞到了电线。一碰到电线，‘吱吱吱的叫声非常恐怖。146只老鼠一起惨叫，太恐怖了！我做了三四天噩梦：满地都是老鼠呀，脚都没地方踩。吓醒的时候我常常是一身冷汗。这次捕鼠经历，让我敢抓老鼠了。”

    从那之后，老陈开始天天琢磨着怎么上山抓老鼠，直到现在成了老鼠通。比如找鼠洞。狡兔三窟，老鼠洞也有好几个出口，有的是真的，有的是用来伪装的。判定出口真假，最直接的证据就是鼠路。“鼠路”光滑，就是真的；“鼠路”杂草丛生，就说明这是假的。再比如，他能一眼就能分清家鼠和田鼠。

    就这么抓了半年多，老陈和两位队员成了当地顶尖的捕鼠专家。即使是专业的队伍，布上百个夹子，也才逮到十来个田鼠。到销售旺季，田鼠还是不够生产。

    2.张榜招鼠

    2009年，龙岩市蛟洋乡的村口贴出这样一张告示：有人的地方就有老鼠，它们在我们脚下生活，破坏我们的庄稼，入侵我们的家。它们像捉迷藏一样流窜在任何地方，这是人类逃脱不掉的一个现实问题。可这些让人畏惧的老鼠却有人在收购。收购有检疫证的活田鼠，10元一斤。

    “张榜招鼠”是发动群众。告示发出了，他也没得闲，趁雨停的空当，他正带着人漫山遍野的布老鼠夹子，希望能有所收获。

    3.网上广发收鼠帖

    他从外地收购有检验检疫证的野生活老鼠。

    三管齐下，老陈总算一年能收购两万只老鼠了。

    根据产品特点定渠道 地方名品俏销全国

    最终，靠品质，老陈的八大干站稳了脚跟，击退了跟进者。上杭县质量技术监督局的林康堂说：“陈宣年的每个产品，我们每年抽检两次以上，一直没发现什么问题。”

    但是，他面临着渠道建设中的分配难题。比如，如何推广区域畅销产品，如何开发扶持全国性畅销产品。他开始掰着手指头分析自己的八大干。

    鼠干很有特色，在有食鼠习惯的省份很畅销，比如福建、广西、广东等地。在更多的省份，消费者见到完整的鼠头鼠尾就吓坏了，更别说吃了。他实在打不开全国的鼠肉市场。可是，八大干里也不能没有鼠干啊！再说了，田鼠原料也是大问题。怎么办？他把老鼠干切成小块，以这种方法消除消费者的心理障碍。同时，降低鼠干的克重。在非食鼠的区域，鼠干的分量被调到最小。尽管如此，大部分北方来的游客还是难以接受，很多人干脆把鼠干直接扔了。

    用什么，填充上“萎缩”的鼠干分量呢？他大量调研发现，八大干中的笋干特别受外地游客的欢迎，在全国都有市场。他全力生产即食笋。如今，他的即食笋远销12个省市。

    创业，步步艰难步步坎。陈宣年经历了创业中所有的困难：负债、竞争、原料紧缺、适销不对路……从来没有一个项目，可以上马就大赚特赚的。再好的项目，也要以诚信为基础，边经营边调整战略战术。所以说，三分项目七分经营。陈宣年正是紧紧把握这个规律，才最终胜出，不但用4年时间还清了负债，还创下了年销售额过千万元的奇迹。他和他的八大干一样——特色鲜明。