从已有代理中查漏补缺　选新品拒做“惊销商”

    安　旭

    曾几何时，经销商风光无限，不必考虑生产，不必考虑市场风险，可到了今天，经销商也如同厂家一样，背负了很多风险。稍有不慎，资金被套，经销商就会变成“惊销商”。要摆脱这种命运，经销商就要学会把握原则，选好产品。

    选择产品之前先对所代理品牌进行梳理，查漏补缺。

    每个贸易公司和企业都想发展，更想在每年寻找到公司的新利润增长点，那就只能每年在选择新产品上动脑筋了。陪同着市场一路走来，静静的回首后，发现如2001年的茶饮料、果汁饮料等，2002年的蛋黄派，2003年的维生素糖果，2004年的爽口片，2005年的杯装奶茶、2006年木糖醇，2007年凉茶和小面包。对于在那个阶段里抓住以上项目的企业，无疑是走对了路子。对经销商同行来说，也是抓住了机会和际遇。

    如果准备补充新的产品或品牌，经销商首先要对自己企业的内部状况进行审视。对现有代理的品牌和产品进行归类和梳理才能真正做到有备无患。梳理产品主要遵循以下几点：

    按照利润贡献率进行分类。在实际的产品组合中，一些成功的经销商其成功的秘诀就是在产品组合工作中，分别化类。首先要从产品类别的角度进行产品组合，这样的产品组合，实际上就是品类的组合。有的产品类别在市场上已经非常成熟，渠道和消费者对其价格已经非常敏感，就像很多经销商说的那样：“卖穿了”。那么，这样的产品类别，就不要指望能在它们身上赚到多少，而是应该尽量让它们来“带货”，就像很多经销商把名牌产品用来带货一样。

    那些比较赚钱的产品，往往是处在上升期的产品。由于其利润稍高，要取得好的销售业绩，必须进行市场的开发和投入，这样就导致最终下来。赚到的不一定多，但经销商需要有这样的产品来丰富产品线，也是防止成熟品类老化而做的预先准备。至于说多赚的那些产品类别，其实就是一些新的产品品类或者新产品，甚至是一些偏门产品，它们的利润最高，价格不透明，将它们与成熟产品混搭销售，就能赚取高额利润。

    根据淡旺季商品进行归档分类。每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开。然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总销量和资金流的正常运转。比如：饮料的旺季大多在夏季，作为经销商，如果仅仅经营饮料。那么，到了冬季，饮料销量下降，就会影响自己的经营，如果能够再选择适合冬季的品类，比如饼干、糕点等，就能取得丰富产品类别的作用。通过梳理淡旺季产品，才能得出现阶段淡旺季产品各自所占的比例以及相应的投入产出比。

    按照渠道品类进行分类归档。代理商品中的各个品类之间，可以共用一条渠道，组合在一起时，不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整，这样，就能对经销商的资源进行最大化利用，我们知道。有些牛奶的主渠道是餐饮渠道，而很多饮料的主渠道都是走商超渠道。如果你认为牛奶和饮料是完全可以组合在一起的话。就容易犯错误。通过分析不同渠道的产品所占比例结合现阶段自身渠道状况，进一步选择适合哪类渠道的产品。

    产品生命周期互补。除了前面所讲的成熟期产品价格敏感。用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。说得直接些，就是当成熟产品衰退时。成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。梳理好了现阶段各类产品所处的生命周期，对于要补充的新产品应该重点弥补哪方面的缺陷才能更加明确。

    对现有产品进行了全面的归档整理之后才能真正发现自己现阶段需要补充哪些新产品。才能去发现那些让客户眼睛一亮的产品。其实，在食品行业，往往每年都会出现新的产品类别。这些新类别是否能对自己原有的产品形成良性补充，资金占用是否会影响其他产品的正常运转等等都要考虑好。做好了这些准备之后就是选择自己需要的产品了。

    对于经销商来说，选择对了新产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。