由“凤姐”应酬之道悟交际营销

    程福菊　程福慧

    应酬，是人与人交往的一种沟通艺术，是在生活中处世待人的重要的沟通技巧。懂得应酬心理，能给你的人际交往抹一剂润滑剂。在我们的日常生活中，不乏应酬高手。下面我们以《红楼梦》中的凤姐为例，来看一下她是怎样在应酬中处于不败之地的。

    凤姐在贾府中，可谓八面玲珑，她能在各种各样的场合，把各种各样的人应酬得恰到好处，在这里我们不可能一一作具体分析，只以她赚取尤二姐为例来作一详解。

    我们知道动机是激励人们去行动的原因，即在引起和维持人的某种行为。以达到预定目的的愿望和意念。凤姐去见尤二姐的动机，就是要把她骗进贾府，控制在自己的手心，实现自己杀她的行为目标。那么在这场“赚取”的表演中，凤姐是怎样应酬的呢?

    一、巧打扮

    在人和人的交往中，仪表和姿态并非是“一言不发”的。穿着打扮个人爱好，正因为如此，你的仪表即使不是全部。至少部分地反映了你的个性、习惯和爱好。《红楼梦》中对凤姐外貌的描写，只有两次。第一次是在林黛玉初进荣国府时，敏感的黛玉就从凤姐的服饰上看出凤姐“粉面含春威不露”的特点。第二次便是通过尤二姐之眼来写的：

    “头上皆是素白银器，身上月白缎袄、青缎披风、白绫素裙；眉弯柳叶，高吊两梢，目横丹凤，神凝三角。俏丽若三春之桃。清素若九秋之菊。”

    凤姐虽没学过心理学，但她知道合适的穿着打扮在这场戏中的重要作用。因为穿着能直接反映出自己的气质、修养与情操。它往往能赶在别人真正了解你之前。向别人透露出你是何种人。与人交往如果能在服装的色调和色彩上稍下功夫，与人交往肯定会事半功倍。一般说来，红色热烈，绿色清新，橙色兴奋，黄色光明。黑色沉静，白色纯洁，紫色神秘，蓝色庄重，同类色相配使人看着顺眼、舒适、平和。凤姐这套白色的清丽纯洁的行头。给尤二姐的印象只剩下了“春”，而感觉不到她“威”的一面。

    二、巧用肢体语言

    身体语言是语言中的一个类型。它是以包括身体的全部或局部的反映与非反映动作为表现手段。以身体行动上可以分离的最小单位极其所涉及的人体密码为表现材料的一种非言语交际行为。这说明身体语言同自然语言一样，都是传播信息的一种工具，身体语言是通过动作或某一部分形态的变化等方式来传递信息的。

    一般来讲，应酬的“开场曲”是握手，凤姐也是这样和尤二姐开始交往的：

    “(尤二姐)福了下来。凤姐忙赔笑还礼不迭。二人携手，同入室中。凤姐上座，尤二姐命丫鬟拿褥子来，便行礼，凤姐忙下座，以礼相还。”

    看似简单的“携手”，实则有着不可忽视的学问。一般说来，关系密切的人，可伸出双手久握而用力；关系一般者，可各伸出一手轻握即止。可以这样讲，主动握手是表示友好和尊重，同时也表现出自己的良好的心理素质和文明礼貌程度。如果应酬的对象在年龄、身份等级上高于自己，应先等对方伸出手来之后握住对方的手，同时要面带微笑。身体微欠。凤姐在身份地位上要高于尤二姐，她能主动地伸出手来，握住尤二姐的手，并且一直握到室中坐下，给尤二姐造成的心理攻势是她是一个很容易亲近、和蔼可亲之人。

    如果在与人应酬时面带微笑，就会增加你的吸引力，给人留下美好的印象。凤姐一见尤二姐，就是“笑”的。还不时地“赔笑”，可见，凤姐连笑都要抬高尤二姐的身份。笑完了，凤姐又开始哭：“只求姐姐在二爷跟前替我好言方便方便”。一向逞强的凤姐。这时候把自己打扮成处于劣势的样子来迷惑尤二姐，让尤二姐把自己的假缓和当成了真缓和。我们可以看出，为了达到自己的行为目标，凤姐不惜低首下心。装出一副恳求尤二姐可怜可怜她的样子，所以她那“呜呜咽咽”的哭，引起了尤二姐的同情，“也不免滴下泪来”，凤姐离成功又近了一步。

    三、巧恭维

    常言道“言为心声”，语言是心灵的窗口，我们在应酬时讲话要落落大方，表达自己内心的友善与真诚之情，你待人友善真诚，别人才会用同样的态度尊重你。我们不必去分析凤姐那长篇大论的“推心置腹”之语，单从一句很简单的话中。我们就可看出她的语言是多么的巧妙：

    尤二姐对平儿说：“你我是一样的人。”

    凤姐忙也起身，笑说：“折死他了!妹子只管受礼，他原是咱们的丫头。以后快别如此!”

    我们在与新的、地位比自己高的人打交道时。自觉不自觉地会有一种怯懦的心理，这容易导致在应酬中顾虑重重，心理负担过重。作为贾琏的“二房”，尤二姐把自己归为和平儿一样的奴才，凤姐一句“折死他了”，用贬低平儿的方式，来抬高尤二姐的身份，把尤二姐和平儿的丫头身份区别开来，提升了尤二姐的地位；“妹子只管受礼，他原是咱们的丫头”，“咱们”一词。把尤二姐放在了和自己平起平坐的地位上；“以后快别如此”，是说尤二姐的地位永远是和自己一样的，是不分主次尊卑的。就这短短的几句话，凤姐就提高了尤二姐的自尊心。赢得了尤二姐的好感和合作。

    四、巧送礼物

    赠送礼物在应酬中占有重要的地位，而送礼也确是一门艺术。一般来说，送礼时要注意以下2点：

    1、注意送礼的时间和场合。

    2、礼物不要过于贵重，价值过于贵重的礼品会引起对方不必要的疑虑。

    凤姐和尤二姐两人分序坐下后。凤姐“命周家的从包袱里取出四匹上色尺头。四对金珠簪环为拜礼”。凤姐主动拿出礼物送给尤二姐，不是为了显示自己的大方，而是表示自己的谦卑，和对尤二姐的重视。甚至有讨好尤二姐之意。礼物是女人家常用的，虽是“上好的”，但又不是太贵重，让尤二姐接受下来没有一点心理压力。

    应酬到此。凤姐的这一套表演，给尤二姐留下了很好的第一印象。这很好的第一印象就是一把无形的钥匙，打开了“赚取”尤二姐的大门，让尤二姐产生了凤姐是个“极好的人”，把“凤姐认为知己”的心理定势，并由这一定势心理，推理出“小人不遂心，诽谤主子亦是常理”的道理。把兴儿和她说的话忘得一干二净，结果是白白地送了性命，却还不知道这一切都是凤姐一手策划的阴谋。