用爱的理念驾驭技巧　实现快乐营销

    古　风

    一个营销界争论了许久的话题——营销人员成长，到底“是理念塑造在先，还是技巧类培训比重大?”说白了，无非就是去讨论“是眼前重要。还是长远重要?”我想谁都明白这个问题，关键看到底怎么选择。

    营销人员都知道追求长远的进步，可迫于眼前现实，多数人还是不得不选择了“实效”，也就是学到就能用——技能为上。有需求就有市场，于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”，单凭技巧罗列课程推出，吸引了“客户”。更多的企业都是在进行技能培训，引导销售伙伴的就是有多少“伎俩”。

    在营销团队建设和营销人员培训过程中，真正“实效”的并非是技巧培训，技巧培训只是“止痛剂”，对于人的成长根本没有塑造力。

    首先，技巧多是别人的。在没有理念情况下不可能源源产生“自己的技巧”，只能向别人学。这个时期，同事见面多是问：“怎么样，你这个月搞定几个客户”，或者说：“我又学到了一些高明的话术”……诸如此类。把销售当成简单的“话术战”，不向客户传递自己的情感、展示风格魅力。沟通价值观。这种状态下的业务人员对于搞定的客户，通常不情愿再去做后续的客户服务，他们总有些不踏实的感觉。就这样，技巧用着用着，不知不觉地自己也就变成了“别人”。于是销售人都变成了一个模版，难怪很多客户都说：“销售人员说话怎么感觉都一个样?”他们说上句话客户就知道下句是什么了。学多了技巧，最后变成了“复合体”，技巧用着用着，自己越觉得别扭，越发现不像自己了。这个时候，销售人员会感觉工作不仅累，而且还乱。乱到极限，最后只能用逃避才能找到自己，结束了他短暂而曾经辉煌的行销之路!于是出现了销售人员一年跳企业、两年转行业、三年换职业的职业现象。

    其次，总是学习“技巧”成本太高，而成长黄金期是有限的。成长过程中，在新鲜感、受挫力、创新力都有一个极佳的时期，这个时期应该是去注重开发、塑造自我的黄金阶段，而我们在这个黄金成长期，一味地重复学习、使用别人的技巧时(甚至只是停留在模仿层面)，无疑就是丢弃了自己。常见的现象就是多数人，当学习的技巧使用到不再有效时，就会跳过一个行业从新调整自己。“从头再来”学起新的技巧，寻找新的感觉。如此循环，一直到黄金成长期的逝去。“坚持”到没有勇气再站起来。说起来，成本实在是高的可怕!

    再者，“技巧”一不通用二没永恒。当前的市场行销环境，决定了和客户相处在一起的时间更长些，凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说：日久见人心!客户购买的绝对不仅仅是产品!“今天课堂里学，明天市场就能用”是有效。可是也要预防：“后天就忘掉，不然就变型”!

    一个在上海的销售代表，某阶段市场表现极佳，连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其“成功技巧”在国内大力普及宣传，号召内部伙伴学习。后来，被任命全权负责陕西市场前期开发，结果半年下来，使尽“成功技巧”，市场业绩如冰封三尺一般。一动不动。他纳闷：在上海听了别人的几堂技巧课程，加上自己的“聪明”还真是运用有效，业绩直线上升，可现在西安市场就是动不了。所以当“技巧”遭遇不同环境对象，遭遇不同时期对象时，就显得无用武之地了。就说这四五年之间，一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了!停留在技巧层面，一言一行就会让人感到做作。

    技巧应该是“初级销售人员”的重要科目，或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。作为成长中的职业销售人员不应该一直纠缠于所谓的技巧，企业更不应该过分在技巧上强调和宣导，大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂，形成自己的行销理念，发掘和产生自己的行销风格。问问自己“为什么要从事行销工作?想走多远?”“我的工作到底能给客户带来什么利益?是幸福还是麻烦，甚至是痛苦?”“我为什么要不断超越自我?”当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案，并且很坚定时，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，已经有自己的行销风格，并且会不断的更新优化。

    销售其实很简单，就是向另外一个人传递你的感觉与感情：而销售其实又真的很复杂，因为你要传递的是“另外一个人”。如果连自己都无法传递时，至于传递给“别人”那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子，优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业，有一位曾经是房地产销售员的年轻人，因为成家要去买房子，经过整个“苦苦寻家”过程的体验，才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人，说了很多现在看来是一厢情愿和根本没有意义的话，轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任，现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。

    现在似乎更透彻地理解了销售工作的真谛，理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作，用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品，表现的更加用心和自信，更容易和客户沟通，获得他们的信任，自己的工作也没了以前的浮躁，变得更宽容和沉稳。是的，杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念——为他人带去安居乐业的幸福感!

    当找准自己的定位，不断地向客户传递真我、优我的时候。才会发现你活得充实，发现你的与众不同。你才会发现自己真的爱上了行销工作，你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己。并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好像应该是“对立”着的对象——客户，她居然会和你一起去探讨和解决问题，和你一起超越：居然不需要那么多的技巧。因为，我们早已用理念超越了技巧!

    行销之路，正因为充满荆棘而显得富有机遇和魅力。如果缺乏正确而坚定的内在理念，除了我们在对客户的销售行为上会表现得缺乏说服力和感染力之外，我们将无法逾越在自己行销道路上的“雷区”。这些“雷区”是指各种各样的困难，或许是市场短暂的不良反应、产品上不足道的劣势、自己个人的小情绪、甚至是客户的一句话等。这些“小雷”会不经意地爆发。足以破坏你的心态，扰乱你的思维，动摇你的信心，给你设置很多前进的障碍，让你产生束缚。或许是“就地阵亡”或许是前面所言的“逃亡”，使我们半途而废、前功尽弃，很难到达自己事业的目标。

    其实，打拼任何一个事业都会遇到艰难险阻。但唯独我们内在有了那份坚持的理由，“雷区”只能是“皮外伤”，甚至是没感觉。因为我们始终有心在、有理在、有念在!人自然也就不会“倒下”，更会越挫越勇!这正是我们销售战将能成就行销事业的必须修炼的功底!