决胜终端　促销员必备三项能力等

    邢德论

    促销已经越来越成为销售活动中的一个重要的分支，我们走进各大超市，站在我们面前的已经不再是单纯的导购员，而更多的是厂家的产品促销人员，这些促销人员在终端市场上相互搏杀。精忠报国，为产品的推广立下了汗马功劳。

    “决胜在终端”已经被越来越多的商界人士所认可。再好的品牌再好的企划，没有终端你同样不会成功。“酒香不怕巷子深”早已不能再适应当前的市场要求，现在是酒香还得会吆喝，谁来吆喝?就是促销员。

    很多厂家都开始争夺终端。广告战、阵地战齐头并进，在这种形势下，促销员如何才能更好地应对市场，做一名合格的促销呢?我认为要具备三项修炼：

    第一项：具有实战能力。促销员在商场里，就是这个品牌的总代理。所以。促销员首先要对品牌了如指掌，对品质、价值、文化。都有深刻理解。这是最基本的。同时，促销员要有一定的判断能力，对经过的顾客能在短时间内做出判断，这才能在销售中有的放矢。

    第二项：有客户群体，虽然大商超内天天人来人往，但相当一部分是常客。促销人员要维护好常客，让他们记住你，就是记住了品牌。这些固定客户不仅会来，同时也会宣传品牌。所以高明的促销员把维护客情关系会看得非常重要。

    第三项：要善于抓机遇。高明的促销员不会看着机遇从身边流走。他们会时刻关注市场的动向，“瞄准市场抓机遇”。机遇靠能力抓住。

    第一、二两方面是促销人员的内在素质，具备了这两种素质后，机遇是一种动态，只要机遇一到，你就会成功。优秀的促销员一定要做好以上三个方面的修炼。

    危机之下更应凝聚客户资源

    史雁军

    管理大师德鲁克曾经说过，企业只有做两件事情能够创造价值，一是销售，二是创新。销售需要营销，而营销就是要找到成长的市场，并抓住市场才能产生价值，而创新首先要在营销上作出创新。

    金融危机深入，营销变革会把有价值的方式呈现出现。对企业而言，金融危机是一次契机，是企业进行反思并找出路的契机。企业要找到客户群，并能够满足客户最需要的服务，这也是根本。

    企业的品牌和成就取决于客户群，对顾客的重视是企业发展链条中必不可少的环节。企业的远见有两种，第一是重视创新，引导客户：第二是创造成长的市场，创造需求。这都与顾客有莫大的关系。

    当前，企业的营销已经从市场营销转向了服务营销。要想在服务中拓展市场，建立客户数据库管理就很重要。数据库管理是开展数据库营销的保障，是做好顾客管理的前提。因此，在危机之下，企业应该进行反思，首先要认清企业自身的经营理念，指导企业的所有价值都是顾客带来的，而不是产品带来的，要认识到顾客是企业的资产。然后对顾客进行深入研究。再根据顾客的需求来定义营销方式。企业成长的好与坏，关键看企业最后培养的是什么样的顾客群。企业的反思要与自身的发展目标结合起来，用培养自己的顾客群来进行企业未来发展的反思。

    经销商要学会自力更生

    韩锋

    大家都受过“反毒”的教育，毒品最大的危害是让吸食者上瘾，产生幻觉，不能自律、自持。掉落欲望的悬崖。

    笔者与两位经销商晚宴，一位对厂家大发牢骚，痛陈生意艰难，厂家稳坐钓鱼台。没等笔者发言，另一名经销商就进行了一番教育。大意是不能指望厂家，经销商要靠自己。笔者称道：自助者天助!

    发牢骚的是做得不好的经销商。相反，替厂家做“思想工作”的这位经销商是做得非常优秀的。

    这绝非偶然。长期看，自力更生的经销商往往能做好，能得到厂家关爱和倾斜；那些笃信“会哭的孩子有奶吃”的经销商反而做好的比较鲜见。

    厂家的毛病非常好找，特别是高速发展中的厂家：品质缺陷、价格混乱、管理松懈、推广不行、终端政策僵化等等。做得不好的经销商往往沉浸在对厂家的不满和愤恨之中。

    对厂家的牢骚和抱怨，就像“毒品”一样，让一些经销商上了瘾。把自己当成了旁观者。而不是自己代理或经营区域的耕作者。

    大多数厂家“嫌贫爱富”。这也是为何“自力更生”的经销商得到支持的部分原因。聪明的经销商，就像婚姻长久的夫妻一样，是要“睁一只眼、闭一只眼”的。

    睁“眼”看什么?企业是上行还是下行。如果处于上升，经销商的未来有保证。反之，则前景暗淡。所以，对厂家未来趋势的判断，经销商要看个清楚明白。

    闭“眼”不看什么呢?沿途的风景，厂家发展中，“煞风景”的地方很多。只要不影响大方向，经销商大可视而不见。

    厂家和经销商最终双赢，才能可持续的关系。经销商拒绝“毒品”，并不代表经销商成了“单干户”，拒绝厂家的支持。这是另外一门经销商需要掌握的学问。