提高保险代理人忠诚度的路径探索

    唐小荔

    当前国民经济的迅速发展及人们生活水平的不断提升，使得保险行业得到了极大的发展，自然也就带来了保险代理人队伍的扩大，而保险代理人队伍的扩大又进一步促进了保险行业的发展，也正是因为保险代理人的存在，才使得保险意识得以深入人心，使得人们越发关注保险产品购买。但从当前的发展现状来看，国内的保险代理人却存在着忠诚度不高的问题，这对于保险行业的健康长远发展而言是十分不利的。本文通过全面分析保险代理人忠诚度较低的原因，提出了相应的解决措施。

    一、保险代理人的概念分析

    所谓的保险代理人就是在接受保险人委托的基础上，以保险人的授权范围为依据，代为办理保险业务，并按照相关法律及收费标准向保险人收取一定费用的个人或者是企业。在现代化保险行业深入发展的影响下，国际上保险业务开发的主要途径之一就是保险代理人。其具体可以分为如下几类：第一，专业性的保险代理人。这类型保险代理人就是专职从事保险代理业务的个人及企业。第二，兼业保险代理人。这类型的保险代理人就是在从事本身业务的同时接受保险人的委托，通过指派专门的人员代为办理保险业务的单位。第三，个人保险代理人。这类型的保险代理人重点就在个人二字上，同时是在接受保险人委托的前提下，以保险人具体授权范围为依旧代为办理保险业务并向保险人收取费用，这一类型的保险代理人又可以分为保险代理从业人员及保险营销人员两类。

    二、当前导致保险代理人中程度较低的原因

    （一）保险代理人的行业认同感不高

    根据相关的调查数据显示，各大高校内的保险专业学生。在其毕业之后，选择保险代理人作为从事行业的人数占比尚还未达到1%。除此之外，部分地区在解决下岗员工再就业问题的过程中，将保险代理人这一职业作为主要途径。换言之，当前的保险代理人队伍中，有一部分从业人员是被迫加入的，导致大部分保险代理人对于自己所从事的行业无法产生应有的认同感，而是迫于生存的 压力不得已加入保险代理人队伍之中，这就导致在追求个人利益的过程中很容易带来其他的问题，诸如缺乏职业发展长期规划，企业的选择以险种的售卖容易程度及佣金具体数量作为唯一标准，这就导致一旦出现全新的保险公司，保险代理人就会为了政策优惠而选择跳槽，极大的影响了保险代理人的忠诚度。

    （二）佣金提取制度不合理

    保险代理人佣金制度的出现对于保险代理人而言有着十分显著的激励作用。但现行的佣金制度却尚未达到这一效果，当前保险公司和保险代理人之间的关系是一种较为松散的佣金制关系，这也是当前保险代理人忠诚度较低的原因之一。在保险代理人售卖出一份保单的情况下，就可以按照之前确定的比例收取一定数量的佣金，并且会在短短几年的时间里将全部佣金提取完毕，如此一来，跳槽就彻底没有了后顾之忧，但一份保单的有效期最少也是二十年起步，保险代理人的;流动频繁化，导致保险业务的售后服务质量受到了极大的影响。也正是因为保险人对于保险代理人的约束机制相对不足，導致保险代理人将工作焦点定在了利益的追逐上，导致忠诚度大大降低，从长远角度来看，这种不合理的佣金制度对于保险行业的发展是十分不利的。

    （三）公司忽视留住人员

    当今的保险行业中，各家保险公司之间存在着十分普遍的“挖墙角”问题，虽然部分业绩良好的保险代理人很少会从原企业跳槽，但是受到保险行业内竞争逐渐激烈化的影响，保险公司为了挖走这部分保险代理人，往往会使用诸如签约奖金及佣金提升作为条件。在这种竞争不良化的影响下，各家保险公司对于保险代理人的要求是以数量的增加为主，却忽视了优秀员工的挽留，将保险代理人的收入和人员数量的新增联系在一起，忽略了员工的存留问题，也正是因为这一现象的存在才导致保险代理人忠诚度相对较低。

    （四）监督管理不全面

    从国内当前的保险行业监管体系来看，保监局根据现行的法律法规针对全国的保险市场做出统一化的监督，即便是针对保险代理人开展了从业资格及许可证方面的管理活动，但在具体的实践中，却是因为缺少及时且有效的过程控制，导致监督管理取得的成果不明显。再加上保险公司由于受到的保费方面的巨大压力，忽视了保险代理人的道德管理，使得保险代理人的不良行为无法得到相应的纠正，导致监管工作的效果微乎其微。

    三、保险代理人忠诚度提升的具体措施

    （一）保险代理人行业认同感的提升

    保险代理人的存在使得保险人及投保人之间的信息不对称问题得到了极大的改善，大大降低了整个的交易成本。并且通过向企事业单位及个人提供相应的保险，为促进企事业单位的发展及保障公民个人的人身安全发挥了极大的作用。并且对于保险行业的进一步发展也有着极为重要的作用。想要提升保险代理人的忠诚度，首先需要提升保险代理人的行业认同感，通过定期组织保险代理人参与职业培训，将自己在社会发展中发挥的作用全面展示在保险代理人面前，使得保险代理人认识到这不单单是一种职业，更是一种责任，借此帮助保险代理人形成一个正确的行业认同，为其忠诚度的提升奠定坚实的基础。

    （二）佣金制度的改革

    佣金制度的存在，除了激励保险代理人的作用之外，还需要具备约束保险代理人的作用，为此，需要针对现行的佣金制度进行改革。在具体的改革过程中，需要将首期佣金的支付比例做出适当的下调，并同时提后续的佣金支付比例，将佣金的发放时长延长。同时，在后续佣金支付过程中，需要将保险代理人的退保率、投诉率等指标进行综合考虑，并以为基础设置相应奖惩制度，借此来提升保险代理人的服务意识及约束其行为，从而进一步提升其忠诚度。

    （三）注重与员工的沟通

    保险公司注重保险代理人数量的增加本身是无可厚非的，但是也需要尽最大努力留住原有员工，在这个过程中，就需要注重与员工的沟通及交流，需要进一步强化保险代理人和各个业务部门之间的横向及斜向沟通交流，做到彼此之间的信息得以交流及共享，借此来减少在客户及新人争夺中的相互拆台问题的发生概率。除此之外，保险代理人和职能部门之间的横向及斜向沟通也是必不可少的，而这一环节的存在，主要目的就是为了让职能部门的员工在全面了解保险代理人工作内容同的基础上支持其工作，从而提升保险代理人的忠诚度。

    （四）监管体系的逐步完善

    在完善保险代理人监管体系的过程中，法律方面的完善是必须的，除了保监局现行的针对保险管理人的许可证及从业资格管理之外，对于其违法行为的惩罚机制需要进一步完善。除了法律体系监管的完善之外，保险行业内部自律也是十分重要的，我国的保险行业中介协会目前已经具备了一定的规模，在组织之间相互协作的基础上，完善已有的保险代理人行为规范，并针对违反规范的人员做出相应的惩罚，并辅以优秀保险代理人事迹的宣扬，以便在行业行为得以规范的前提下，维护保险代理人的利益及约束其行为，从而提升其忠诚度。当然，社会监督的力量也是不可忽视的，通过社会公众监督，进一步约束其行为及提升忠诚度。

    四、结语

    保险代理人的存在对于企事业单位的健康发展、人民群众的生命财产安全及保险行业的发展有着十分重要的作用，只有以保险代理人行业认同感的提升作为基础，并辅以相应的佣金制度的改革、重视与员工的沟通以及监管体系的逐步完善，方可在保险代理人正确认知本人所处行业价值的基础上，提升其忠诚度。（作者单位：广西现代职业技术学院）