电商网店营销策略及影响因素研究
袁洪波 由静怡 张凤茹
摘 要 随着淘宝店数量的增加和竞争的日益激烈，采用有效的营销策略使淘宝店在众多店铺中脱颖而出显得尤为重要。本论文分析了国内淘宝网店营销问题并基于4P营销理论提出淘宝店营销策略及优化建议。本研究有助于淘宝店提升自身竞争力，对于我国电子商务平台的发展有促进作用。
关键词 电子商务;网店营销;策略
一、淘宝网店营销策略的分析
（一）淘宝服饰网店的营销策略
1.产品策略
概念：所谓的产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求程度以及产品策略正确与否。
2.价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能够吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化的情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。
3.渠道策略
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，他对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要的意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
4.促销策略
促销策略是一种促进商品销售的谋略和方法。有各种不同的形式，如按照顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的总和印象以促进顾客的购买行为。
（二）淘宝服饰网店运营的推广手段
1.直播平台带货
随着直播行业越来越火，主播带货早就成为一种最有效的促销方法之一。就淘宝网自己的直播来说，带货的热度可谓是分分钟秒光，这不仅需要服饰网店满足大多数消费者的要求，更需要看主播的人气。而且现在的直播平台普遍也有很多，最基本的就是淘宝网自己，还有抖音，很多网红都会推荐一些搭配的服饰，然后下方有一个购物车链接，你可以点进直接跳转到淘宝页面，抖音和淘宝网有一定的合作，还有就是微博，很多明星在微博上都有大量的粉丝，而且他们抽空直播或者应邀某品牌直播时，明星效应可能比网红直播更吸引眼球，私生饭们的力量是强大的，所以他们的带货能力更强。
2.满减促销
现在的一些服饰网店会不定时的推出一些满减促销的活动，来刺激消费者尽可能更多的去消费，这会给消费者带来一种心理的暗示，他们会认为自己买的越多，优惠额度越大，就是在省钱，而且服饰网店里面你买了一件上衣，你就想搭配一条裤子或者一条裙子，对于犹豫不决的人来说，只要价钱还算可以，那么她就会考虑两个都要，既满足了自己的需求，还达到了满减促销的优惠，消费者会非常开心，并且毫不犹豫的直接下单。
二、消费者网购影响因素分析
（一）网络口碑追评
网络口碑追评，就是消费者在服饰网店下单，并且收到服饰后，自己对于这件服饰有什么感想，可以写评论，对于网店的支持和肯定。对于一件服饰，我们不能说做到百分百的满意，但是评论的好坏程度很大程度上会影响消费者下单。所以现在很多商家也逐渐推出好评返现的活动，也是为了增加网店的信誉值。
当然，因为服饰网店类似的有很多，当出现恶意刷屏的诋毁时，我们不要妥协，因为现在的电子商务法已经逐渐完善了，对于那些人，我们要学会用法律的武器来保护自家服饰网店的合法权益。
（二）商品总销量
商品的总销量不仅影响在消费者搜索关键词时的排名，也影响消费者在下单时的消费心理。总销量越高，搜索的排名越靠前，消费者看到的几率大，点开的几率也大，下单的几率就大。
很多消费者会有一种心理暗示，就是总销量越高的，就是商品越好，有一部分人看了很多都不满意后，就会下单总销量最高的，因为销量高的一定是最好的，这也算是一种销售心理，因此商品的總销量也是影响消费者消费的原因之一。
（三）商品详情
消费者在购买一件商品时，通常都会点进去看商品详情，具体的了解一下该商品的属性，到底适合不适合自己，然后看着模特的效果图，想象和自己差不多的合适。所以商品详情越详细越好，这样消费者下单也会更加安心。比如某品牌的成立过程，模特小姐姐的身高体重，穿什么码数合适。
（四）客户服务的质量
有一部分消费者在购买一件商品时，不是很喜欢认真的去看商品详情，就比较喜欢直接问客服相关的问题，当然，也可能有一些问题商品详情并没有，因为每个消费者对于一件商品的看中点不可能完全相同，这时客服的回复速度，解决问题和速度都是衡量这家网店的标准，当然最主要的还是要解决消费者的问题，并且态度要谦卑，毕竟“顾客就是上帝”，所以客服的服务质量也严重的影响着消费者网购下单。
三、淘宝服饰网店营销过程中的问题及对策
（一）淘宝服饰网店营销过程中的问题
1.店铺过多，如何脱颖而出
淘宝网的服饰网店数不胜数，因为淘宝网是基于B2C的商业模式，B2C也就是企业对消费者。你想要在淘宝网上出售商品，你必须要有自己的店铺，这也就是为什么店铺如此多的原因了。
这样就存在了竞争关系。服饰网店也是如此，各种现有的大型品牌服饰，自己打造品牌服饰，国外代购奢侈品服饰等等，如此多的店铺，给很多服饰网店都造成了竞争性压力，所以这时如何脱颖而出非常重要。
2.服装品牌，如何担保质量
对于一家服饰店铺来说，消费者第一次消费可能是冲动性消费，也可能是对比多家之后，就购买了我们网店的商品，也可能是因为其他某种原因。但是我们不能让消费者成为所谓的“一次性消费者”，我们要有条件留住消费者，让他们可以以此条件成为我们服饰网店的回头客，为此，我们必须担保商品的质量。
3.网络环境，如何安全支付
随着互联网的快速发展，诈骗技术防不胜防，不少人都会因此上当。比如以前的淘宝网，当你购买某件商品后，你会收到一条信息，说你未付款成功，实际就是骗子有你的信息，然后他们套用你的银行卡和密码，很多人都被诈骗。但是随着技术的发展， 淘宝网现在在这一方面防范的就比较好，有明确的防诈骗说明，说商家不会线下和你取得联系，而且支付方面，阿里巴巴也有自己的支付管理软件在监管网络环境——第三方支付平台，支付宝。
4.网购纠纷，如何正确维权
在网上购物时，有时也会发现一些纠纷问题，比如一件比较贵重的服饰，消费者在网上看的时候比较喜欢，但是买回来穿在身上，却不觉得好看了，这时消费者可以行使7天无理由退货。商品回到商家手中，商家发现这件服饰出现损坏，不愿意给退钱，这时就产生了纠纷问题，产生这种问题，我们该如何解决也是一件难题。
（二）淘宝服饰网店营销过程解决对策
1.优化产品排名，做好前期推广
淘宝网服饰网店的同类店铺过多，造成竞争性大，为了解决这一问题，最有效的方法就是需要先优化产品排名，做好前期推广，这需要优化一下搜索引擎，自身的办法就是增加关键字，或者花钱把搜索关键词提前，当然这两种方法比较推荐第一种方法，但是实际上还是看服饰网店自身的情况，量力而行。
2.加强对服饰质量的要求
服饰网店要担保服饰的质量，我们必须加强对服饰质量的要求，而要做到这一点，我们需要和生产商那边沟通好，最好我们可以有人员去严格监控每件服饰是否合格，不合格的不允许流入到消费者手中，因为这会影响我们服饰网店的形象，会影响我们的消费者成为我们的回头客。
3.监督第三方平台的安全性
在网上购物时，很多人担心的就是网络环境的安全，为了解决这一情况，阿里推出了自己的第三方支付平台——支付宝。支付宝拥有完善的监管体系，安全性让越来越多的人认可，这样很大的保护了消费者的利益，也是为了防止一些商家在消费者付完款之后不发货。
4.根据电商法进行维权
当商家和消费者发生纠纷时，如何维权也是一大难题。但是随着近年来电子商务法的确立，为商家和消费者的维权带来了便捷性。因为电子商务法明确的规定，让那些想钻空子的人无机可乘，这也说明电子商务的机制越来越完善。
结论
消费者的心理分析，我们说的是消费者的感知价值，这是消费者看到商品的直觉反应，这个我们无法改变，但是我们可以做一些提高消费者感知价值的方法，给消费者一些心理暗示，消费者就會觉得物有所值。消费者觉得物有所值，他就会有购买意愿，也就是实现了网购。影响消费者心理因素的分析从四点来看，主要也就是把这四点做好，更加提高了消费者对于店铺的信任感，消费者网购下单的意愿会更加强烈。最后，消费者心理建设好了，点进我们的服饰店铺看到网店的形象更加的满足了自己的所想，会直接刺激消费者下单，然后消费者收到商品后，质量问题得到了保证，也会刺激消费者来我们服饰网店再次购物。
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