基于两部定价法的美容美发行业会员制的应用

    【摘要】随着我国现在居民生活质量的提高，更多消费者在工作之余也越来越注重自身形象，所以现下美容院、美发店等美容中心颇受欢迎，但怎么保证这些消费者能够成为一店的长期客户？现行美容美发行业多采用会员制的方式绑定消费者，但效果不甚理想，本文针对目前美容美发行业常用定价方法的弊端，采用会员制两部定价法的原理，对会费和会员价进行了研究分析，得出了最优会费以及最优会员定价。分析发现，将会员制的管理和两部定价法结合起来，能够将现行定价法下造成的消费者剩余转化为生产者剩余，增加收益，提高竞争力。

    【关键词】美容美发；会员制；两部定价法

    一、引言

    美容美发属于服务型的行业，在定价方面往往都存在着很多因素。一方面和当地的生活水平有关，另一方面又和店面的大小和美容师的质量有关。下面是通过文献阅读之后总结分析的几种流行定价法：如成本导向法，是一种最简单的定价方法，即在成本的基础上，加上预期利润作为服务的销售价格；竞争导向定价法，就是利用和同行或者美容服务市场相同（或相近）的价格，定义自己美容院的价格；需求导向定价法，是着眼于消费者的行为和态度，以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据进行定价；折扣定价法，其目的是通过鼓励消费者消费，以达到消费者提早付款、大量购买甚至额外消费的情况。这些定价法对于美容美发行业发展的某一阶段较为实用，本文旨在研究如何通过两阶段定价法进行合理定价，考虑到会员制与企业利益最大化的关系，提高企业利润。

    二、模型假设

    （一）两部定价法定义。两部定价法，又叫二部定价法（Two-part Tariff），是一种公共定价法，是将价格分为固定费和从量费两部分的定价方法。固定费按通常情况下消费者人数计算的平均固定成本来定，这部分费用与消费数量无关；从量费按边际成本等于边际效用的原则来定，与消费数量直接相关。

    （二）会员制两部定价法推导。本文研究对象是将两部定价法引入美容美发行业之中，通过与会员制的结合，实现企业的利益最大化。首先我们将消费者的会员费设定为固定费用，每次消费的会员价设定为从量费，通过两部定价法的分析计算，得出最优会员费和会员价格。本文主要针对高频率消费的会员，典型代表为广大潮流女性，他们在一年内甚至一月内会产生多次消费。

    综上所述：两部定价法的定价原则下比现行定价法定价更能促进企业收益最大化。也可证明，两部定价法在美容美发行业中的可行性。

    三、算例分析

    假设顾客一个月内到理发店每次享受服务愿意支付一次15元，消费两次愿意支付12元，那么价格函数f（Q）=14-Q（即α=14、β=1），假设某家美容美发企业的边际成本为6元，则成本函数w（Q）=FC+6Q（即γ=6）。

    （一）在现行定价法下的算例运算

    综上所述，在现行定价法下，将每次价格定价为10元时，顾客一个月内愿意来本店消费4次，共花费40元，企业总利润为（16-FC）元。

    2、在两部定价法下的算例运算

    综上所述，将会员价定为32元，顾客每次消费定价为6元，则顾客一个月内愿意来本店消费8次，共消费48元，企业总收益为（32-FC）元。由上述两个算例可以直观的看出，使用两部定价法下，企业所得收益比在现行定价法下的收益多出了16元，而且还有会员费的额外收入。同时由于顾客来店消费次数的增多，也有利于该店的市场竞争优势的提升。

    四、结论

    尽管收费的会员制在一些美容美发企业的会员制管理中也有使用，但是各自的收费情况确是差异显著。大部分的企业对于会员价的制定都在门市价的八至九折波动，折扣幅度不大。本文运用两部定价法，考虑了在美容美发行业的管理中，引入两部定价法的可行性及其使用情况。结果表明，对会员收取较高的会费，将消费者剩余转化为生产者剩余，并在以后的定价中，以边际成本作为会员的措施将大大刺激顾客的购买需求，不仅扩大销售，增加美容美发企业的收益，也能进一步提高企业的竞争力和市场占有率。这一定价方法不同于传统的方法，不仅管理简便，通过划分不同的顾客等级，满足了更多顾客的需求。同时，会员制采用年制管理，使会员制两部定价法具有了一定的动态性，关于管理者进行管理和更新，有利于建立比较稳定的长期销售与服务体系，以达到经营的最佳效益与投资增值。

    参考文献

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    作者简介

    徐苗（1995—），女，汉，四川眉山人，西南科技大学经济管理学院，本科，研究方向：产业经济.