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标题 专卖店巧卖“杂卖”经
范文

    百里牛

    1999年初,卢刚听从了朋友的建议,在西安太华路建材市场开了家“益佳”牌瓷砖专卖店。

    “益佳”实行的是全国统一售价,因此,卢刚的主要利润来源是厂家的“扣点”及“年度促销奖”。刚开始生意倒也顺风顺水,但到了2000年,国家明令禁止乱砍滥伐。一时间,各种木地板的价格一路狂涨,于是许多老百姓和地板经销商纷纷将目光锁定在了瓷砖地板上。仅两个月,卢刚发现自己的店已然被众多的瓷砖店包围了。众商家为了能“突出重围”各施奇招,有的竟将地板砖铺到马路上去了!

    随之,卢刚的销售额直线下降。从震惊中清醒过来的他,立即对整个市场的瓷砖店进行了一番考察。他发现,大部分店家竟把瓷砖店办成了建材杂货铺,一副要把街上的生意都包了的架式,结果却是该有的货没有,不该有的货却占着货架卖不出去。

    卢刚心里有了一个完整的计划:坚持“只专不杂”和“价格坚挺”的经营特色。

    卢刚决定关门改造。

    几天后,卢刚的店面目一新重新开门营业。

    首先,在样品展示上,卢刚用“益佳”重新铺设了一个样板间,而且重新设计制作了一个等腰梯形的精美展台。展台的顶层摆放着精心包装后的“益佳”瓷砖,左右两边下几层则摆放着市场上正畅销的其他品牌的瓷砖。

    卢刚的意图很明确,利用其他品牌的“畅销”来进一步烘托出“益佳”的“更畅销”。

    然后,在“益佳”的价格定位上依然雷打不动、高于市场上同类产品的价格。因为卢刚早已摸透了顾客的心理,他们总是相信“便宜无好货,好货不便宜”、“人不识货钱识货”。这样以来,价格的坚挺反而成了“益佳”的一大特色。但他在给别的品牌标价时,却故意将进价标成了零售价。

    这就是卢刚刻意营造的效果:顾客进店选购商品时,除了注重产品的质量之外,势必要对同类产品的价格进行比较。他们很快就发现,“益佳”的售价明显高出了其它品牌一大截。俗话说,货比三家,很少有顾客在他进的第一家店里便买齐所有的东西。可当顾客在市场里逛了几圈之后,就会发现,“益佳”店里所卖的商品其它店里也有,但售价却高出了“益佳”一大截。于是顾客就会再次来到“益佳”一探究竟。

    这次顾客先是被“众星捧月”式的“益佳”品牌重新感染一次。接着又证实了其它品牌的超低售价属实,就会主观认为,这家店里所售商品“物美价廉”,这其中当然也包括“益佳”牌瓷砖。其实,卢刚在“益佳”瓷砖售价的每平方中早已加上了足够的利润率,由于他实行的是独家专卖,因此只要他自己不透露原始价格,别人根本无从知晓。于是,在他的店里选购时,尽管看到“益佳”的价格比其它品牌高出了许多,但因为他故意将“益佳”展示于众多知名品牌当中,而这些品牌的售价又大大低于其它店。如此以来,顾客虽然对其它品牌在心里有一面可比照的镜子,却恰恰对“益佳”无法比照。结果在价格上便失去了鉴别力,反而以为“益佳”也是最廉价的,继而在“一分钱一分货”的思想驱使下,纷纷选择了“益佳”。

    卢刚得意地对笔者坦言:“既然打仗可以用‘佯攻,那么做生意为什么就不也来个‘佯卖?只要‘益佳不是真正意义上的‘杂货店,厂家就不可能停止供货,只要有货我就有利润。至于其它‘佯卖的品牌,多多益善,但仅仅局限于展示的样品,除样品之外不要有一件存货,碰上较真的顾客便以断货为由婉拒。”

    卢刚就是通过操纵这种“有价无市”的“佯卖”,使他的客源迅速汇集,也使他的收益迅猛回升,仅两年时间,他便成了太华路建材市场响当当的人物。

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更新时间:2024/12/22 19:26:53