| 标题 | 遭遇商业陷阱怎么办？ |
| 范文 | 王军庆 有市场就有竞争，有交易就有风险。对于市场环境中的重要组成部分、市场游戏规则的重要参与力量——经销商来说，经营的目的不外乎是角逐利益，谋求现时生存与长远发展的机遇。利益与风险并存，当经销商遭遇商业陷阱，该怎么办？
商场私自搞特价使整个区域价格体系紊乱 前几天某商场搞的特价广告活动，却让张老板吃了不少苦头。在特价活动中，该商场未经允许私自将张老板代理的S品牌的一主销型号以远远低于该区域的最低市场零售价特价出售。广告一经打出就引起了顾客对S品牌的极不信任，造成S品牌的顾客流失。无奈之下，一些分销商也只有跟进按特价执行，很快整个区域的价格都降了下来。本来很赚钱的型号就因一次偶然的特价活动变得无利可图。对于这样的事情如何预防？ 大型卖场擅自进行价格调整破坏区域价格体系好像已经成了他们的恶习，经常让很多经销商头疼不已。但是造成这种现象过程中很多经销商也有帮助的嫌疑，往往在双方的合作过程中听之任之。 上面的案例中，商场在节假日做特价销售很正常，但对主流机型采取价格突然跳水是不合适的，完全可以从非主流机型入手进行促销，从而带动主流机型的上量。但即使这样也一般不会造成顾客流失，如果有也是已经购买的老顾客，而不是真正要购买的真顾客。至于分销商的价格跟进也实属无奈之举，但往往是损了妇人又折兵。 总体来说，建议经销商张老板不妨从以下几个方面来改善这种状况： 双方签订的销售合同中必须明确价格制定权的归属，并做出量化的利益赔偿。虽然现在很多销售合同都是零售商的格式合同，但经销商可以在合同的未定事宜中做出明确说明或者签订补充合同。 节假日的产品销售双方肯定要有相应的促销策略，经销商最好提前主动与零售商沟通并全力配合零售商促销方案的同时的提交自己的促销方案。 对一些老顾客的抱怨，经销商联同零售商事先做出紧急事件处理的礼品赠送方案。 对一些分销商明智之举不是跟进降价，而是在给零售商施加限量销售的压力后，自己对主流产品采取有礼销售的策略。 厂家撤了，售后服务投诉该如何办 我代理过多个品牌的家电产品，其中有两个品牌厂家关门了，但卖出的产品有些还处在保修期，还需要免费给顾客维修，有些产品坏了竟连配件也没有。经常接到顾客的投诉与抱怨，可是我们也不可能贴进去大量的费用。我经营的电器商店在当地有多年的历史，一直口碑很好，却因这两个品牌搞得名声扫地。不知道如何是好？ 出现这种状况，对已有多年电器经营的老板来说是不应该的。出现厂家关闭后所售产品还在保修期内，这对经销商是最大的伤害，如果没有产品售后服务利益补偿，这时经销商肯定会承担一些责任和利益损失。但经销商对这种现象并不能坐以待毙，而应该主动把问题彻底解决，这样对经营多年的电器商店口碑才不会有负面影响。 具体应该从以下几个方面来做： 以公文的形式在店面张贴厂家关闭的信息，最好附厂家关闭时对你的通知和产品售后服务协商的处理意见。 在经营过程中，如果有资源，可以考虑对倒闭厂家产品进行以旧换新的促销活动。 如果有顾客把所售故障产品拿过来要求维修，你必须在他明确厂家倒闭信息后，对刁难顾客选择性的进行自己维修或补偿维修费用。 对没有配件的故障产品只能进行解释，并劝说顾客重新购买，当然你要有所利益补偿。 同时要在以后的经营过程中，严格审核厂家的资质并签订售后服务的利益补偿条款。 |
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