| 标题 | 互联网+背景下洪湖观湖酒店SWOT分析及营销对策研究 |
| 范文 | 梁珊 鲁婉婷 摘要：互联网+是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。此番新一轮的沟通革命给酒店行业的市场营销带来了很大的影响，如果不能及时顺应互联网+酒店市场营销的新模式，最终的结果必然是遭到市场的淘汰。本文通过对观湖酒店进行SWOT分析，指出在互聯网+背景下，该酒店的4P营销策略，为酒店发展提出建议。 关键词：互联网+;SWOT分析;营销对策 当移动互联网应声而至时，移动互联网的沟通方式也随之而来，用户可以通过互联网技术更便利的进行沟通——大数据协助企业进行营销战略决策，互联网技术有利于整合营销组合策略。作为中国第七大淡水湖，湖北省第一大湖。洪湖是世界上迄今少有的未被污染的淡水湖泊，有着自然纯朴的原始生态美。另外洪湖作为革命根据地，保留着39处革命旧址遗迹，是国家重点保护的革命旧址群。然而面临“互联网+”时代的到来，“互联网+酒店”应运而生，对酒店经营理念产生了巨大的变革，而消费者的行为特点和市场需求正悄然发生着变化，这也影响着革命老区酒店经营对策的转变。 一、洪湖观湖酒店的SWOT分析 （一）优势 （1）毗邻风景名胜，自然环境优美 洪湖距离湖北省省会城市武汉直线距离170公里，车程两个小时左右。观湖酒店建于洪湖湖心小岛，紧挨湖北省洪湖市蓝田生态旅游风景区，周边5公里毗邻瞿家湾湘鄂西革命根据地旧址，依托旅游景区和洪湖优质湖水而建，属于典型的旅游景区度假型酒店。其中著名的蓝田生态旅游风景区为4A级风景区，酒店依托洪湖为自然景观，取名观湖酒店，以水、莲、鱼、鸟和渔家民俗等为赏玩对象，以泛舟、垂钓、采莲、观鸭（鸟）为主要赏玩内容。 （2）成本及价格优势 洪湖属于革命老区，经济发展水平在湖北地区较靠后，该地区酒店平均房价较亲民。观湖酒店的平均房价比武汉地区更低，符合旅游团队、散客、一般公务出差人员的住宿心理可承受价格。另外该酒店没有大型辅助设施和豪华宴会厅、健身中心的建设投入，成本大幅度降低。 （二）劣势 （1）酒店设施设备较陈旧 该酒店依托1998年开园的蓝田生态旅游风景区而建。早期风景区游客流量大，名声响，酒店搭上蓝田集团高速发展的快车，入住率较高。随着近十年风景区老化吸引力下降，客流量随之减少;加之酒店设备老旧，依湖而建的酒店潮气较重，酒店几经易主，经营管理不连贯，出现系列问题，携程网络点评更是2.7分的低分，主要集中在设施设备的不满意，服务的滞后，这也导致入住率较低。 （2）人才流失严重，员工老化严重 酒店由原来隶属于蓝田集团，到各种私营业主承包经营，酒店高管人才流失严重，导致酒店经营效果一般，留不住人才，也很难引进高级酒店管理人才。 （3）营销渠道依懒性强，酒店经营缺乏创新 互联网+酒店时代的到来，酒店行业的营销策略发生了天翻地覆的改变，作为一个远离市区的小型度假型酒店，传统营销模式落后;如何利用移动互联网，是酒店经营的必修课。而酒店老员工缺乏接受新事物的能力，对于新事物往往还有下意识的抵触情绪，思维固化，创新意识不强，接受新事物能力较弱。 （三）机会 （1）搭建红色旅游+绿色生态体验平台，重塑酒店快速新发展 著名的红色旅游基地+绿色生态洪湖美食+远离城市的喧嚣，是度假旅游产品、会议旅游产品、红色旅游产品的绝佳组合。宣传到位，必大有可为。 （2）互联网信息技术的发展 互联网信息技术的发展，尤其是移动互联网的异军突起，给了这种远离城市的偏远度假酒店极大的机会——消费者可以通过携程、艺龙、去哪儿网等旅游电商中间商平台关注到酒店动态，酒店自身也可搭建自己的营销直销平台，双管齐下，做好酒店的网络营销，赢得新的发展机会。 （3）经济发展和旅游业的快速发展，对休闲度假需求提高 中国经济经过三十年的快速发展，人民可支配收入增多，人们的消费结构和旅游需求发生了重大的结构性转变——旅游需求将从单纯的观光型旅游转变为追求绿色、轻松、舒适、健康的休闲度假型旅游。另外，我国全年有多达 114 天的法定公休日和节假日，加上带薪假期的落实，公众空闲时间增多。再加上节假日短线游的魅力，短途自驾游将成为一种旅游趋势，而洪湖观湖酒店的旅游地理位置（距离武汉市170公里，车程两个小时左右），必将成为湖北省短途旅游重要目的地。 （四）威胁 （1）竞争的激烈化 通过携程网搜索关键词“瞿家湾”或者“蓝田生态旅游风景区”附近酒店，可发现竞争对手有十家，基本都是2010年后成立的新酒店，设施设备以及装修较新，旅游住宿吸引力高于观湖酒店。 （2）产品生命周期和咨询季节性明显 洪湖观湖酒店依托附近蓝田生态旅游景区，以泛舟、垂钓、采莲、观鸭（鸟）为主要赏玩内容，旅游季节主要集中在春季、夏季和初秋。对于旅游业来说，季节性明显，这也是所有旅游景区度假型酒店都需要面对的问题。旺季人手不够，服务质量跟不上;淡季利润低，酒店设施无人维护和打扫，容易进一步形成设施设备的损耗。 二、未来发展营销对策 通过对洪湖观湖酒店的SWOT分析，发展机会大于威胁，优势与劣势势均力敌，可采取扭转型的战略，以适应当前的市场形势。 （一）产品策略 酒店产品是指向市场提供的、能满足人们某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务，包括核心产品、形式产品和延伸产品。度假型酒店开发的重点应放在打造休闲、放松、自由的度假方式，以独特的设施和新颖的服务吸引客人。充分发掘当地的地域特色和文化内涵，开展多种多样的文化活动。 酒店的核心产品是酒店用以满足客人需求的中心，是顾客从产品中获得的最根本的利益。观湖酒店硬件上的最大问题是装修老化、房间设备陈旧，环境卫生亟待改善。对于度假型酒店产品来说，其价格往往高于普通的旅游观光型酒店产品，因而设施设备也需要升级换代。观湖酒店需要在原有房间体量的基础上，利用淡季对酒店有形产品进行升级换代，打造硬件过硬的有形产品;另外装修风格上，可结合湖水、荷花、河鲜等地方特色，打造绿色、生态、观景、赏湖、地方性特色明显的休闲度假型酒店。除了传统房型，酒店也可针对部分商务型客房配备健康睡眠系统，采用定制度达38公分的床垫，充分保障客人睡眠质量。 产品组合上要重新定位，不能仅仅局限于传统的散客、旅行社团体观光游为主体，应加大开发利润率更高的商务会议团，打造观光+度假+娱乐+商务会议模式为主的产品组合。商务会议型顾客，更加注重酒店产品的品质，从酒店硬件的升级，到酒店软件——服务质量的提升，都有较为严格的要求。这需要酒店业主和酒店高管，对酒店进行全方位的升级改造。表现在酒店的装修升级、酒店的设备升级（尤其是会议室的设施设备要符合现代会议的基本需要）、酒店服务人员的服务质量培训升级。 （二）价格策略 酒店营销组合的另外一个重要组成部分就是酒店最优的定价策略，它决定了酒店的获利能力的高低，以及影响着消费者的选择，这也是酒店竞争的重要手段之一。洪湖地区的经济发展水平远落后于武汉市的经济发展水平，其良好的自然环境以及地缘上距离武汉市两小时车程的优势，可采取随行就市定价法，既能體现出湖泊型度假产品的价值，又能避开激烈的市场竞争，还能帮助酒店保持市场份额。旺季的时候，价格可适当上调，争取优质客户;淡季的时候加强员工培训，酒店物资盘点清理。另外淡季的定价可采取打折优惠，尤其是年底会议较多，可针对这部分团体，进行有的放矢的打包优惠策略，争取淡季不淡。充分利用互联网+带来的数据共享福利，合理地对房价进行调整，满足客户的需求，使经济效益最大化。 （三）渠道策略 （1）网络渠道 现代互联网，移动客户端的高速发展背景下，互联网+酒店，已是大势所趋。目前大多数酒店主要采取网络直销平台和中间商平台的网络销售渠道。一方面酒店要做好酒店自己的官网营销，减少了对渠道商的佣金，成本降低，同时增强了酒店和顾客之间的互动，推动了顾客对酒店的信赖。另一面，利用携程、艺龙、去哪儿网等网络中间商平台，积极利用这些平台影响力，使酒店的服务年龄段更加广泛，争取客源的最大化。但值得注意的是，电子商务的高效性并非只为一家酒店服务，所以在酒店进行电子商务的管理时，也应当做好酒店相关的管理工作，将酒店部门的工作效率发挥到极致，才能满足客户的需求，吸引客户的到来。 （2）旅行社渠道 观湖酒店坐落于蓝田生态风景区旁边，作为依托于景区的酒店，旅行社的团体游客是酒店的主要客源群体之一。旅行社作为间接销售渠道，是酒店观光度假的团体游客的主要客源组织者，能够将酒店天然的地理优势以及景区旅游咨询进行组合捆绑销售，是酒店的重要合作组织。 （3）会议代理商渠道 目前会议市场在中部龙头武汉蓬勃发展，许多酒店都将会议市场作为未来重要的目标市场。观湖酒店位于洪湖小岛上，安静优雅，其距离湖北省会城市武汉两小时交通圈的便捷环境，可以发展小型会议度假产品。酒店可选择有广阔关系网的会议代理商，开发针对中小企业、政府的会议型度假市场。 （四）促销策略 促销策略是指促销者向目标市场上的消费者宣传介绍自己的产品和服务，促使消费者购买甚至是重复购买自己的产品和服务所做的一系列活动。酒店通过促销策略，既可以说服市场上的潜在消费者去购买产品，又能刺激消费者的多种需求。 酒店可围绕蓝田生态景区做经销推广，例如推出“住酒店送景区门票”，发展“莲塘春色骑游、蓝田生态景区一日游”活动，宣传绿色生活，为酒店的消费者提供休闲健身绿道自行车骑行活动，还可以利用酒店微博、官微，推出蓝田生态摄影大赛，上传后评出奖项，给予一定的物质奖励，加强顾客和酒店的线上线下互动。总而言之，酒店的营销部要结合绿色、生态、湖景等自然景观，推出适合四季的营销组合产品，牢牢锁定顾客的心理，推出适销对路的旅游度假产品，增加顾客回头率。 参考文献： [1]高连君.浅谈旅游景区度假型酒店的营销策略[J].品牌，2015（9）. [2]毕宏.基于“互联网+”背景下酒店销售渠道创新性研究[J].企业导报，2016（07）. [3]吉爽.“互联网+酒店”营销模式运用现状分析——以烟台万达文华酒店为例[J].现代经济信息，2016（12）. [4]杨世祥.旅游景区度假型酒店营销策略研究——以JX温泉酒店为例[D].广东财经大学2014（5）. |
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