| 标题 | 不同促销方式对促销效果的影响研究 |
| 范文 | 陈松巍 （PetroChina Company Limited，Heihe Sales Branch in Heilongjiang Province， Heihe 164300， China） 【摘 要】在各个产品销售领域，基于促销方式的不同，对销售效果的影响也不同。实验通过限时优惠、会员机制以及积分换礼三种不同的促销方式在黑龙江省M市的三座中石油旗下的加油站开展促销活动，着重介绍在成品油销售领域，不同的促销方式产生的不同影响。 【Abstract】 In sales field of various products， because of the different promotion methods， the effect on sales is also different. The experiment carried out promotional activities in three PetroChina's gas stations in M City， Heilongjiang Province， through three promotions， including limited time， membership mechanism and integral change ceremony. It emphasizes the different effects of different promotion methods in the field of finished oil sales. 【关键词】促销效果；影响研究；加油站 【Keywords】 promotion effect； impact study； gas station 【中图分类号】C931 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）07-0011-02 1 引言 当消费者在给车辆加油或者加天然气的过程中，会开展限时促销即每升油优惠0.5元、会员机制即会员享受9.5折的优惠以及积分换礼即积分可以兑换一些毛巾、纸巾以及茶杯等的小礼品三种促销活动，由于这三种促销方式有着一定区别，会给消费者带来完全不同的影响。本文通过实验的方式来探讨在外界环境相近的三座加油站中的三种促销方式的促销效果，第一季度的实验是通过三座加油站分别实行不同的促销方式，其销售量都有一定的提高，第二季度通过对上一季度的分析，使三座加油站同时进行三种促销方式，结果表明：相较于上一季度而言，销售量得到进一步提高。 2 影响促销效果的因素分析 促销的影响因素有很多，最主要的是感知质量、购买意愿以及品牌忠诚。这三个因素在影响促销的效果中占据重要地位。尤其是在成品油销售过程中，成品油是消耗品，在具体的销售过程中有着自己的优势。虽然中石油、中石化等几家国企在成品油行业具有区域垄断地位，但随着国际成品油价格下降到40美元左右每桶，地方炼厂大量进口原油低价出售，民营加油站趁机低价促销，造成了比较激烈的竞争。在中石油与中石化、民营加油站竞争过程中，如何更好地抓住客户就成为最为重要的竞争因素。因此，对于一些促销的开展是必不可少的。本文主要通过对黑龙江省M市中石油旗下的三座加油站展开不同方式的促销活动，分析这三种促销活动对加油站销售量的影响，从而分析影响促销效果的因素[1]。在A加油站实行限时促销，B加油站实行会员机制，C加油站实行积分换礼。这三种促销方式分别进行，都会对加油站的销售量起到提升作用。但是当三种促销方式同时展开的过程中，就会发现，会员机制在三种促销中最容易被接受，其次是限时优惠，最后是积分换礼。在这三种促销中，会员机制比积分换礼带给消费者更高的感知质量，限时优惠比积分换礼带给消费者更高的购买意愿，会员机制比限时优惠带给消费者更高的购买意愿。 3 促销方式与促销效果分析——以加油站的促销为例 在经济时代，商品的销售量与促销方式存在紧密联系，这也是现代企业在经营自身业务与制定长远发展战略时需要思考的问题。尤其是在能源生产销售过程中，销售业绩对石油天然气开采企业具有深远影响[2]。为了制定出适应现今社会发展的促销方式，本文通过在黑龙江省三个不同的加油站运用不同的促销方式，对相应的促销效果进行分析。 3.1 一般资料 此次实验中主要选择黑龙江省H市中石油的三个加油站为研究试点，三个加油站分别标记为A、B、C加油站，这三个加油站分别处于H市的经济开发区内，周边商业写字楼、住宅楼、企事业单位的数量相近，通过比对采用新的促销方式后，在一个季度内对促销的油量和天然气量变化比值进行记录和分析。 在此次实验当中，主要对以下三种促销方式的促销效果进行对比：一是限时优惠；二是会员机制；三是积分换礼。 3.2 实验结果 经过对中石油的三个加油站进行三种不同方式的促销，在促销的过程中，第一种促销方式，限时抢购，主要是在三个加油站中的A加油站实行周六与周日每升油优惠0.5元钱；第二种促销方式，会员机制，这种促销方式主要是在B加油站实行办理会员卡的用户可以在这三所加油站中加油享受9.5折的優惠；第三种促销方式，积分换礼，主要的方式是在C加油站中加油可以享受积分的服务，以加油的费用作为积分的标准。例如，加油的费用为100元，则相应的会有100个积分，在积分的累积到一定的数额的时候，就可以兑换一些小的商品[3]，例如，毛巾、纸巾以及茶杯等。在H市中石油旗下的这三个加油站，分别使用这三种促销方式。经过三个月的实验。 3.3 实验总结 通过在黑龙江省H市中石油旗下的A、B、C三个加油站开展相应的促销活动，三个加油站的销售业绩都有明显提升。A加油站在周六、周日的油量销售吨位比普通工作日的销售吨位上涨两倍；B加油站的销售额相较于前一季度的销售额也增加25%；C加油站的销售额也增加15%，三个加油站的销售量总体都得到一定量的上调，达到整体销售量得到大幅度增加的目的。通过对A、B、C三座加油站的促销效果进行分析，并对具体的促销方案的实施进行改进，现将原来的促销方式进行如下优化：分别对上述三座加油站进行三种促销共存的促销模式，即让A、B、C三座加油站同时进行三种促销，并对这一个季度内的促销油量和天然气量变化比值进行记录和分析。但是，在具体的操作过程中，在享受第一种限时打折的优惠的同时，不能享受第二种和第三种促销优惠。例如，在享受限时打折的优惠，即周六、周日享受每升油优惠0.5元的同时，不能享受会员的9.5折优惠，也不能享受相应的积分优惠。但是，在享受会员的优惠活动的过程中，可以享受第三种优惠方式，即在平时加油的过程中，会员享受9.5折的优惠的同时，还可以享受积分优惠，在会员打9.5折之后的实际消费金额进行积分。例如，会员加油的费用为100元，在会员卡的优惠下打9.5折，实际的费用是95元，这样，在积分中就是积95分，这些积分与普通的消费者的积分一样，可以换购一些毛巾、纸抽以及茶杯等小商品。这些促销政策使得分别使用不同促销方式的三座加油站的销售量得到整体上调，整体销售量比上一季度进行一种促销模式的前提下得到更大提升，在促销的作用下，A、B、C三座加油站中会员的人数增加至原来的两倍，甚至有很多路程相对较远的用户也过来消费。 4 结语 综上所述，本文通过实验的方法对黑龙江省H市的三座加油站分别实行单一的促销方式，三座加油站的季度销售量都得到提升，但三种销售的增长比例不相同，以会员机制的销售量增长最大。针对这一季度对三种促销方式的记录与分析，进行了如下优化：使三座加油站同时实行三种促销手段。结果表明：三座加油站的销售量相较于前两季度，得到明显提高。 【参考文献】 【1】张锋，邹鹏，于渤.附属产品促销定价对消费者价格评估的影响：产品涉入度的调节作用[J].管理评论，2016（10）：141-152. 【2】张晓娟，单莲新，李萍，等.促销方式对消费者感知价值的影响——基于对烟台家家悦超市的研究[J].现代商业，2016（29）：15-16. |
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