| 标题 | 关于以服装导购为就业定位、课程改革的探讨 |
| 范文 | 摘 要 随着经济的发展和时代的进步，越来越多的顾客对服装品质与服务的要求越来越高，对服装搭配的方式、方法、技巧越来越在意，对时尚潮流的把握越来越重视。而这些深层次的服务，唯有更加专业的人士才能胜任。市场对高素质导购人员的需求和市场的空白，使得服装导购岗位必须走出低层次、低服务水平的现状。因此，服装市场需要加入拥有专业服装知识、专业销售技巧、专业服务水准的导购人员。对此，本文以服装中等职业学校服装市场营销专业的导购就业定位进行可行性分析，明确以服装导购作为就业定位，并在此基础上对课程教学提出相应的改革措施。 关键词 服装 导购 就业 课程 改革 在电子商务的冲击下，服装企业既要逐渐凸显实体服装商店的抗衡力，又要在众多实体竞争企业中体现更好的消费体验感，专业的、周到的、暖心的导购服务则是企业新的突破点。让消费者在实体服装商店中体验如同专业的、贴身的服装设计师的服装搭配建议，以及最具个性化的服装导购服务等，是吸引新一代服装消费群体的亮点之一，也为服装中等职业学校服装市场营销专业的就业定位指明了方向。在以服装导购为就业定位的基础上，分析导购人员的胜任力，进而探讨课程教学的改革颇有现实意义。 一、当前服装市场导购发展现状 随着经济收入和消费水平的不断提高，服装消费者对服装个性化、时尚潮流、品质、搭配的要求越来越高，但服装导购行业的发展还远远赶不上消费者需求的步伐。从服装市场导购发展现状看，服装导购行业存在以下问题： （一）导购岗位门槛低，行业人员严重缺乏专业知识 随着经济的发展和时代的进步以及各国文化的交流，使得服装成为大到评价一个国家的文化品位，小到评价一个个体的生活品位的重要因素。时代促进了服装市场的发展，但未促进服装导购行业整体素质的同步提高。各个服装商店对服装导购的学历、专业、能力等，仅限于初中或高中及以上学历、专业不限、口才流利、热情开朗等层次，这种低层次的服装导购与专业的服装导购还存在较大的差距。因此，专业知识的严重匮乏是新时代服装导购行业的空白之一。 （二）导购人员积极性低，在职人员流动率高 导购人员的积极性低或离职率高是服装行业的普遍现象。造成这种现象的原因有以下几点：第一，导购人员的心理压力大。导购属于一线服务岗位，需要时刻面对不同层次和特性的顾客，对顾客的抱怨、责骂、冷眼等，均需以礼貌热情的态度进行回应，这对导购人员的心理素质要求极高，同时也给导购人员造成了较大的心理压力，从而使得承受力不足的导购人员容易选择离职。第二，导购人员的薪酬不具竞争力。导购人员的薪酬结构主要为基本薪资加岗位津贴及绩效奖金模式，绩效奖金与服装销售情况直接挂钩，基本薪资的保障性不足，绩效奖金的稳定性不足，从而使得部分导购人员的总体收入浮动较大，工作积极性不高，从物质角度考虑也容易选择离职。第三，导购人员素质特性使其不具稳定性。大部分导购人员选择服装导购职业并非经过深思熟虑和进行长远的职业规划，而是因为较大的生活压力和狭窄的就业选择所致的草率抉择。因此，在缺乏对职业的热爱和恒心，以及缺乏专业学习、教育的前提下，部分导购人员的耐性和定性不足，往往因为种种原因而轻率离职。 （三）市场亟须专业人才，高素质导购人员的需求大 当前，服装卖场的导购服务能力还仅局限于为顾客提供顾客所选中的服装，或为顾客推荐相关合适的服装试穿。这种导购服务模式使得顾客或者较不适应其推销手段，或者在众多展示的服装中选不出中意的服装，进而放弃相应的购买行为，这样不仅企业的业绩受到了损失，而且顾客购买服装的心愿也落空了。而全新的、个性化的、时尚又能提升顾客外在形象的这种顾客量身定制式的全新的导购模式，可以在极大地满足顾客不同需要的同时又能提升企业的经营业绩，实现了企业、顾客的双赢。因此，企业、市场亟须能适应顾客量身定制的、全新的导购模式人才。但当前具备这种高素质、高服务能力和专业能力的服装导购人员还十分缺乏，与市场极大的需求空间较不匹配。[1] 二、新时期服装导购人员主要胜任力要素分析 针对服装导购行业不足的现状和服装市场对高素质导购人员的需求，结合服装企业和导购人员工作职责的特点，笔者认为，高素质的导购人员主要应该具备以下三方面要素： （一）具备扎实的专业知识 针对新时期服装行业的市场情况，以及顾客对服装消费的新要求，服装导购人员应该具备服装搭配理念、时尚潮流理念和十分扎实的服装欣赏能力，以及更加专业的服务水平等。而具备这些胜任力要素的服装导购人员，需要通过对服装材料、服装设计与风格、服装工艺、服装配饰、服装色彩、服装营销、服装消费心理、潮流前沿信息等知识全面、系统的学习，才能在为顾客服务时，既能够为顾客介绍服装材质、风格、配饰、搭配，并为顾客提供下季的时尚潮流，又能为针对顾客的身形、消费能力、个人喜好、购买意愿等，迅速為顾客选择符合时尚潮流又符合顾客自身特征要求的服装及搭配，从而成为顾客的专业设计师，让服装卖场成为顾客的专业衣柜。 （二）具备较强的成就动机 较高成就动机是高素质导购人员必备的思想素质，一方面只有当服装导购人员将成就动机定位为向顾客提供更为优质的服装导购服务，顾客的满意度便是自身的成就动机时，才能使服装导购人员更具有稳定性，才能使企业在较高的顾客满意度下呈现较高的经营业绩；另一方面，在较高的成就动机下所呈现出的人员的稳定性不仅能为企业节约管理成本、保障企业的经营信息等不被泄露，还能保障企业客户关系的稳定性；再者，企业为导购人员所提供的具有竞争力的薪酬和更广阔的晋升空间，均需要服装导购人员具备为顾客服务的成就动机，这样才能既提高自身的销售业绩，为自身获得更丰厚的物质报酬，又能在成就动机中获得职业的满足感，从而为自身开拓一条更宽的服装职业发展道路，实现企业与导购人员的双赢。 （三）具备敏锐的洞察力 具备敏锐的洞察力是服装导购人员众多胜任力要素中主要的要素。服装导购是面向顾客的一线岗位，在顾客中只有部分顾客可能成为某服装卖场的服装购买者。在每天面对大量的顾客如流水一般光顾卖场时，如何准确抓住具有购买力的顾客，以及如何提高服装卖场的服装交易业绩，需要导购人员具有敏锐的洞察力，精准识别真正对自身品牌服装具有消费需求的顾客，并在第一时间为该顾客提供专业、周到的服务。当然，这种敏锐的洞察力需要导购人员具备一定的导购体验实践，以及具有积极热情的工作态度。 三、课程改革建议 服装院校如何培养学生导购的胜任力？笔者认为，在课程教学改革中应突出以下几点： （一）加强营销技巧教学与实践 院校在对学生以服装导购就业为导向的基础上进行教育培训时，课程改革方向需要以市场对导购人员的胜任力要素为方向，进行课程的重组与调整，强调营销技巧教学与实践。营销技巧是导购工作必须具备的技能，营销技巧需要导购人员具备良好的礼仪、敏锐的洞察力、良好的沟通能力和理解力、扎实的导购专业知识、客户维护能力等。因此，应以公关礼仪作为导购人员必备的人文素养课程，教育、培养学生较好的仪容、仪表、仪态、服装礼仪和服装推销与谈判礼仪，造就良好的个人导购形象，给顾客产生良好的第一印象，为后续的导购工作营造良好的氛围。另外，以人际关系与沟通作为导购人员必备的营销技巧性课程，学习、掌握与服装消费者沟通的原则、风格、基本技巧以及不同类型消费者的沟通技巧。课程教学必须理论结合实践，一方面要求学生在学习和生活中注重仪容、仪表、仪态，并以学生呈现的现实个人形象纳入公关礼仪课程考核的内容；另一方面，采取情境教学进行模拟实践，在校企合作中鼓励学生进入服装卖场进行观察与学习，并在卖场进行导购营销技巧实践。同时，积极鼓励有做兼职意愿的学生去服装卖场做导购。再者，在课程教学中定期要求学生提交营销心得或营销创新性想法的课程任务作业，并以营销技巧为主题设置情景式期末考核模式，训练学生的营销技巧能力。 （二）加强消费心理学教学与实践 消费心理学是导购人员必须学习的营销核心课程，导购人员尤其应该了解和掌握服装消费者购买行为过程，对服装消费者的购买行为进行分析，做到有的放矢地进行导购活动。教学采取理论与实践结合的方式，并以理论与实践分值各半的方式进行课程考核。教学中，教师可以直接将其中的理论知识传授给学生，让学生首先掌握扎实的消费者心理学知识，再采取情境教学和实地体验的方式，让学生将理论运用于实践中，并从中体会理论与实践的差别，学会将理论运用于解决实际问题。在理论教学与实际体验过程中，学生需要按照课程教学要求进行服装市场调查，并进行服装消费者购买行为分析，定时提交消费者行为学方面的课程任务作业或期末任务报告，教师从中及时发现教学效果与预期效果之间的差距，并及时采取有效方法进行弥补。同时，对课程任务作业和期末任务报告中创新的、好的想法与学生进行深入探讨，将想法成熟化，从而运用在实际教学中。[2] （三）加强服装专业性知识教学与实践 服装专业性知识是高素质导购人员必备的素质，故而也是学校课程改革中必须重视的课程。针对以服装导购为就业定位的教学目标，院校需要对学生传授服装的各种材质特点、服装的各种材质识别、服装工艺、服装色彩、服装文化和风格、不同身形的人的穿衣技巧、服饰搭配技巧和禁忌、当前的时尚前沿信息、下季度时尚风向标等方面的知识，采取多媒体教学手段，利用网络信息系统积极搜索最新、最前沿的流行时尚元素，对材质、工艺、色彩、风格、搭配技巧等的学习、认识可以采取课堂讲述、工厂参观、卖场参观、调查和观看服装发布等方法。对课程的考核以笔试和多次课程任务报告呈现，课程任务报告要求学生必须按照课程教学要求对自身、他人及商场橱窗、货架上的服装及搭配应用专业知识进行分析评价，并以PPT的形式呈现在课堂，一一进行点评，然后教师再进行归纳与总结。通过不断的实践、点评，学生不但具备了扎实的理论基础知识，而且搜索资料、洞察时尚前沿及对服装与配饰的分析评判能力也在与日俱增。 綜上所述，随着人们物质生活水平的提高，越来越多的消费者开始追求更高端的购物体验和更个性、更时尚的穿衣风格。在服装专业性知识、时尚眼光、时尚知识和时尚搭配能力并非人人具备的情况下，高素质的导购人员则成为这类消费群体的首选导购对象。而在当前服装市场高素质导购人员缺乏的情况下，高素质的服装导购已成为服装营销专业新的就业方向。因此，院校应该紧密结合市场的需求，调整专业就业定位，并对课程教学进行相应的改革，以前瞻性的眼光引领服装导购市场的发展，为社会输送一批优质高端的服装导购就业者，带动整个导购市场向高层次方向发展。 （作者单位为广州市纺织服装职业学校） [作者简介：严鸿（1965—），女，湖南涟源人，本科，讲师，研究方向：服装市场营销，服装消费心理与销售，服饰搭配与销售，品牌营销管理。] 参考文献 [1] 王淑玲.服装导购应具有的专业技能[J].中国纤检，2013（10）：58-60. [2] 林鸿亮.“理实一体化”教育教学模式改革研究报告[N]. 2014-03-07. |
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