| 标题 | 建筑企业提高投标中标率的思考 |
| 范文 | 樊瑛 摘要：随着现行招标投标管理制度的日趋完善和建筑市场的不断规范，建筑企业如果想要占领建筑市场，就要通过参与市场竞标的方式来获取市场份额，才能确保建筑企业的稳步发展和保持公司的良性的增长。所以在企业管理中，必须要重视经营队伍的建设，抽调公司的精兵强将注入到公司招投标队伍中来，建立一支懂业务、会报价、强经营的团队来从事公司的经营开发工作，确保投标工作的有序开展，保持投标工作的科学性、严谨性与准确性。通过“合理低价”或正确运用投标策略和报价方法达到中标的目的，给企业带来经济效益。在这种背景下，本人结合自己多年来从事投标工作的实践，从明确建筑市场投标工作的影响因素与如何提高企业自身的竞标能力以及灵活运用建筑市场投标工作技巧三个方面着手，分析了在现行市场经济竞争环境下，建筑企业在市场投标工作中如何提高中标率来谈谈自己的一些思路，为建筑企业更好地参与投标工作提供必要的借鉴与参考作用。 关键词：建筑企业 提高 中标率 思考 1.明确建筑企业参与投标工作的影响因素 建筑企业在准备投标工作的过程中，通常面临三个阶段性的决策：一是招标信息的筛选与购买招标文件的阶段。该阶段主要通过企业建立的信息体系，对于长期跟踪的项目通过掌握该项目的真实性，了解项目的大致情况。包括建设项目的规模、项目投资的大小以及资金来源和业主的基本情况等，从而决定是否参与投标。一旦决策参与该项目的投标，就要密切关注招标公告的发布时间以及资格预审的资料准备，同时要积极与业主方多次接触沟通，主动向业主介绍自己企业情况与实力，以求给业主一个好的影响力。二是估价算量及询价阶段。在该阶段依据施工图纸安排投标预算人员对项目进行工程量计算，另外要安排专门的人员进行市场询价工作。在这个阶段一定要注重做好现场踏勘和标书答疑工作，为预算人员和施工组织设计人员编制标书提供第一手资料。通过市场询价，可以为标书后期各项费用调整提供市场依据，为决策者最终决定合理报价提供依据。在该阶段，由于投标时间的紧迫，工程量计算的准确与否以及对招标文件内容条款的理解程度，项目不可预见的风险因素等的考虑将直接影响投标决策人的最终报价。三是竞标价的决定及投标文件的编制阶段。该阶段要针对不同的工程类别和招标文件中规定的评标办法，提出不同的报价方法和有针对性的施工方案，增强报价竞争性。同时要考虑其他参与竞标的对手可能的竞标价格，通过多种测算方法来提出自己的合理竞标报价，提高企业的中标率。 2.建筑企业提高自身的市场竞争能力 ①为了提高建筑企业参与市场竞争的能力，赢取更多的市场份额，对于企业现有的各项资质要及时升级，为企业经营开发创造更宽广的市场环境，同时要做好企业资质增项内容的申报工作。②要提高企业管理、资本、机制、体质、技术等各项管理水平，从而提高企业的综合实力。③注重项目管理中技术创新和新工艺、新材料的使用方法，争取在投标中加分。④牢固树立企业诚信经营理念，创建自己的企业文化品牌，高标准、严要求树立良好的社会形象，赢得较好的社会信誉。⑤加大在建项目的施工管控措施，多出精品工程，赢得业主的信任，守住在建市场，促进滚动发展理念。⑥建立信息管理体系，建立稳定可靠的信息资源，加大信息市场的投入，获取可靠的信息资源，从源头上跟进，减少企业经营的盲目性，提高信息的准确度。⑦加大联营体系，通过强强联手，拓宽经营领域，获取更多的市场份额。⑧注重人才队伍的培养，建立激励措施，提高全员参与经营的理念，培养一支稳定优秀的经营团队。⑨发展专业公司，突出专业特长，提高企业在某一领域的竞争优势。⑩制定创优措施，为企业参与市场竞争提供有效的业绩保障，保持企业良好发展态势。 3.活用建筑市场投标工作技巧 3.1投标报价决策的依据 投标人依据内部预算人员算出的量在分析各项经济指标的基础上，要考虑项目所在地的施工环境因素和市场行情以及企业所能够承受的最低利润空间和所能承受的最大风险因素，以及该项目所采用的哪种评标办法等，尽可能遵循“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则，来增强报价的准确性和严密性，防止因错报、漏报或超报降低中标率，给企业造成损失。同时要采取相应的措施，对风险进行防范，权衡利弊提出合理报价。 3.2经验法在工程投标中的应用 经验法是指决策者根据个人长期从事该项工作，养成的对每次数据的及时收集和整理归纳、总结出来的数据，形成自己的经验值进行决策判断的方法之一，该方式至目前为止，仍是大多数建筑企业决定投标报价中最常用的方法之一。在该方法下，决策者主要通过参与市场竞标，收集整理每次竞标的价格规律，通过数据分析对比，找出竞争对手习惯的报价方法，从而调整自己的报价形成自己有效报价，并且在日常工作学习中加以完善。该方法主要是通过对项目规模、含钢量、混凝土平米含量、门平米含量、窗平米含量、模板平米含量、砌体平米含量及相应的平米单价进行分析，并和同类工程的相应的部分进行对比分析来决策投标价格。经验法属于主观的判断，该法最大的问题与企业决策层长期工作形成的主管意识有很大的关系。当公司规模趋于庞大，参与投标的项目增多以及所遇的竞争对手增多时，个人的脑力无法汇整如此庞大的信息，此时单凭经验法所下的决策风险将过大。 3.3合理应用投标的方法与技巧 目前投标报价的策略与方法较多，如不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争取评标奖励等等。下面介绍几种常用的投标报价策略与技巧。 一是有以下情况的工程，报价可适当考虑报高一些：施工条件恶略、专业要求高而本公司在这方面有专长；总价规模小、自己不愿参与而被邀请投标的；工期要求特急的工程；投标对手少和付款条件不理想或垫资项目等。 二是有以下情况的工程，报价可适当考虑报低一些：工程简单、施工条件好、投标对手多、付款条件好、竞争激烈和本公司目前急于进入某一市场的项目等。企业施工任务不饱满的情况下，企业为了生存，在投标过程中可以采用微利政策，降低报价，争取中标，以保证维持简单再生产，解决设备、劳动力闲置问题。有时施工企业为开拓新的市场，建立良好的信誉，也会采取低价策略。项目投资规模较大，企业为了多赢取市场份额，在前期投标中可以采用低价策略，目的是参与后期的竞标，赢取更大的市场份额奠定良好的基础，从而为企业获取较好的利润。 三是不平衡报价法。不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主要求压价而使承包商得不偿失，甚至导致废标。 4.小结 工程项目投标是一项复杂的系统工程，属于投入大产出小的工程。作为企业管理者来说要大力支持这项工作，而对于参与这项工作的每一个成员来讲，都要有一颗高度的责任心和严谨的工作态度，同时要有吃苦耐劳的精神，才能将这个团队做大做强，为企业赢取更大的市场份额。由于这项工作的特殊性，付出多成功少，所以每个人都要有一颗坦然的心，认真对待每一次投标任务，将投标环节中每一项工作都要落到实处，责任明确，相互之间养成精诚合作的态度，认真细致的做好每一项工作，才能顺利完成每一项投标任务。同时要加强业务学习，深入了解和掌握相关的法律法规政策，合理运用投标策略与技巧，在工作中形成多面手，能够独当一面的开展工作。平常工作中还要做好对每次投标数据的收集与整理工作，认真总结每次投标的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在实践中不断提高企业的竞争能力，提高中标率，为企业做大做强提供坚实的保障。 参考文献： [1]工程建设施工招标投标管理办法[J].铁路工程造价管理，1993，03：4-9+14 [2]李颖.浅谈建筑施工企业投标策略与报价技巧[J].中国科技信息.2009（4） |
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