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标题 基于灰色关联的卷烟销售额预测及提升路径研究
范文 袁妍等

摘要：市场竞争日益激烈，尤其是在控烟浪潮不断高涨的形势下，卷烟商业企业普遍存在着对市场环境变化敏锐度不高，应对市场变化的抗风险能力不足等问题。由此，使得在合理范围内预测市场动态及变化提高应对市场风险能力，成为卷烟销售企业面临的重要课题。本文以浙江省丽水市卷烟销售额为例，采用灰色关联预测法对其进行一定时期的销售额预测，并结合烟草行业宏观发展态势对其销售额提升路径进行研究。
关键词：卷烟销售额 宏观经济 灰色关联预测 提升路径
在全面了解丽水地区卷烟销售情况的基础上，本文通过对灰色关联预测法的创新性应用，实现对浙江省丽水市卷烟销售额未来的预测，有助于推动卷烟企业对未来卷烟发展趋势进行纲领性的把握，理性对待销量增长拐点、结构增长放缓等客观销售环境变化，不断提升卷烟销售的抗风险能力与应变能力，确保经济运行平稳健康。
1. 浙江省丽水市卷烟销售概述
浙江经济相对发达，2013年GDP总量排名全国第4，人均GDP排名全国第5，区域性块状经济涉及制造、加工、建筑、纺织等十几个领域，民营经济和商品交易市场活跃，消费水平整体较高。在此基础上，浙江的卷烟消费量和结构都位于全国卷烟市场前列，一定程度上能代表未来4-5年中国卷烟市场的基本状况，但进入“十二五”时期，特别是从2012年下半年开始，卷烟批发销售开始从快速到微增长，结构提升增幅变窄，从大幅提升到中小幅提升的变化十分明显。丽水属于浙江经济相对落后地区，卷烟销量、结构与全省相比有一定的差距，但是整体趋势与全省基本保持一致，通过丽水销售形势推测全省发展状况具有一定的理论依据。
2. 灰色预测法
灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程度，即进行关联度分析并对原始数据进行生成处理来寻找系统变动的规律。首先生成有较强规律性的数据序列，然后建立相应的微分方程模型，从而预测事物未来的发展趋势状况。灰色预测用等时距观测到反应现象特征的一系列数量值构造灰色预测模型，预测未来某时刻的特征量，或达到某一特征量的时间。
3. 对卷烟销售额的预测分析
在对于卷烟销量及销售额的分析基础上，通过灰色预测法对卷烟销售额进行预测，其优点如下：
第一，灰色预测法是一种对含有不确定因素的系统进行预测的方法，是对既含有已知信息又含有不确定信息的系统进行观测，就是对在一定范围内变化的、与时间有关的灰色过程进行预测。尽管灰色过程中所显示的现象是随机的，但毕竟是有序的，因此这一数据集合具备潜在的规律。
第二，灰色预测对数据的长度要求很低，只要四个以上的数据就可以建立模型进行预测。
第三，该预测模型在进行预测时，不需要对一些相关的经济变量进行预测，这样就可以减小预测的误差，增大它的预测稳定性，提高预测精度
本文采用2009年到2013年的数据建立模型预测2014年到2018年数据。之所以采用这五年的数据进行预测，是因为对于灰色预测来说用最近期的数据建立模型，它的预测精度高，更能反映后期数据的变化规律。另外这五年数据的基本趋势不变，数据相对平稳，对于模型的建立更有利。
4. 浙江省丽水市卷烟销售额提升路径
对卷烟销售情况进行有效预测，有利于做好发展趋势把握，理性、有效对待市场变化，有效扩充税利空间。虽然目前国家宏观政策给烟草行业带来一定的挑战，导致市场出现短暂的疲软，但在与销售额密切相关的经济因素推动下，如常住人口、工业发展程度、城乡居民收入等的正向影响，加之商业企业积极应对宏观变化挑战，有效采取应对措施，卷烟销售额近几年仍可实现较为乐观的稳步增长。
同时，销售额稳步增长，提升企业应对市场变化能力是一个系统过程，需要企业管理层的高瞻远瞩与全局把控，也需要基层人员的有效落实、全面服务。在此，对提升商业企业应对宏观变动影响及市场变化的能力提出以下几点建议：
4.1 建立科学数据分析体系，密切把握宏观脉搏
外部环境变化对烟草企业发展有着密切影响，尤其是社会宏观经济、政策的变动，有效掌握这一变动影响趋势及程度，从而为企业管理层决策提供切实的宏观参考。对此，商业企业应建立科学、有效、完整的数据采集与分析机制，按不同周期或在宏观环境变动节点处进行着重数据分析，对已经产生的波动影响也应及时对有关数据进行保存、分析与归档；同时在这一过程中，要注重对显著影响因素的重点分析，如常住人口、地区国内生产总值、工业生产总值、工业用电量、城镇人均可支配收入、农村人均纯收入等，做到有所侧重，推动企业逐步实现将宏观环境的定性把握转化为科学合理的定量分析，并能为卷烟销售提供有效的预测。
4.2 注重终端建设，推进品牌培育与文化营销
国际公约与控烟舆论的压力，导致烟草营销受到诸多限制。在这种大环境下，作为商业企业，以零售终端建设为突破口，强化广大卷烟零售户对卷烟的宣传推介能力，提高卷烟零售户的素质和卷烟的相关知识，提升卷烟零售户的合法经营、诚信经营的能力是应对当前社会大环境的唯一方法。另外对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来，是否能做好品牌培育，逐步走以文化为诉求的品牌传播之路，充分发挥品牌在销售过程中的深厚影响力，是商业企业的竞争力之所在，也是当前国际国内形势下，烟草企业想要维持持久的顾客忠诚、提升卷烟上水平的唯一方法。
4.3 物流、服务两手都要硬，提高企业竞争力
随着全球经济一体化的加速，卷烟市场不断开放，商业企业未来的核心竞争取决于两点，一是流通能力，二是客户服务。商业企业若想转变经济增长方式、提高经济运行质量，实现协调、健康、可持续发展，建设现代物流至关重要。发挥现代物流“低本、高效、优质服务”的特点，通过资源合理配置、流程再造、科学管理来提高卷烟营销网络运作的整体效率，从而增强商业企业竞争实力、发展后劲和实现新的利润增长点。其次，烟草行业要想得以长久生存和发展，必须提高生存能力的“第一生产力”——服务。随着市场竞争格局的变化，商业企业之间的竞争将逐步转向全面的服务竞争。
4.4 建设学习型队伍，提升执行水平与能力
中国烟草行业处在大变革、大开放、大发展的新时代，学习和创新已成为时代最明显的特征。提高烟草行业的组织学习和创新能力，既是应对宏观经济、社会形势挑战的战略选择，也是当前烟草行业经济发展的迫切需要。通过不断提高行业的组织学习与创新能力来迎接各种困难和挑战。管理层应带头开展系统学习，深入了解行业动态、国家宏观政策调整、国内外烟草市场变化、客户服务等与烟草销售有密切联系的方面，在企业内部逐步形成良好的学习氛围，建立学习型团队，用科学知识武装头脑，提升应对市场变化敏锐度和应变能力；另一方面，团队执行力是保障各项举措获得预期成效的关键，企业应通过各项制度或方法，提升团队执行力，尤其是基层人员建设中，应引导其树立执行理念，提高执行效率与效果。
参考文献：
[1]李定晓.浙江卷烟销售变化趋势分析研究[J].中国烟草，2013，（16）.
[2]张红梅，王资燕.贵州省卷烟消费影响因素及结构特征研究[J].特区经济，2008（6）.
[3]陈国恒.S市烟草公司基于信息系统的卷烟需求预测研究[D].复旦大学，2008.
[4]关牧玫.抚顺市烟草分公司卷烟销量预测研究[D].大连海事大学，2009.
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更新时间：2025/2/11 3:15:56