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标题 “双链”协同视角下的中亚装备制造业市场拓展研究
范文 刘智莉+杨施政
摘要：中国与中亚五国经济具有互补性，利用中国装备制造业的优势拓展中亚市场，既释放出中国装备制造业的全新活力，又契合了中亚五国发展制造业的战略规划。本文描述了装备制造业技术链与产业链协同发展的模型，发现在“技术——产品”、“产品——用户”的跃迁过程中存在“死亡谷”。本文认为：中国装备制造业实施技术标准战略和商业模式创新是跨越“死亡谷”，拓展中亚装备制造业市场的有效途径。
关键词：技术链与产业链 装备制造业 中亚市场
中亚五国包括哈萨克斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦。它们是中国构建“丝绸之路经济带”西北线的第一站。中国装备制造业包括金属制品业、通用设备制造业、专用设备制造业、交通运输设备制造业、通信计算机及其他电子设备制造业、电气机械及器材制造业、仪器仪表及文化办公用机械制造业等7大类和185个小类，是国民经济的支柱。中国与中亚经济具有互补性，尤其是装备制造业在市场竞争力、性价比等方面具有优势，中国装备走向中亚，不仅能转移消化国内富余优质产能，促进中国制造升级换代，而且契合了中亚国家发展工业的战略规划。为了实现拓展中亚装备制造业市场的目的，本文提出如下问题：中国装备制造业开拓中亚市场面临哪些挑战？在拓展中亚市场过程中如何跨越技术链和产业链的“死亡谷”？
为了回答上述问题，本文在技术链和产业链协同发展的视角下，描述了装备制造业技术链和产业链协同发展模型；发现中国在开拓中亚市场过程中存在“技术——产品”、“产品——用户”的 “死亡谷”；然后运用技术标准战略跨越“技术——产品”的“死亡谷”，运用商业模式创新跨越“产品——用户”的“死亡谷”。
一、中国装备制造业拓展中亚市场面临的机遇和挑战
（一）机遇
相比中亚中国装备制造业有优势。根据德勤《2013全球制造业竞争力指数报告》显示中国制造业竞争力指数在当前以及未来五年均位居榜首。中国高铁、核电，机电等领域已得到世界认可。2013年开始，李克强总理就开始向全世界推销中国高铁、核电、风电等设备，与印度、德国、中亚等国家签署了合作协议。创新力是推动装备制造业前进的重要车轮，根据2014年《国际统计年鉴》显示中国的创新排名超过中亚五国。中国装备运行效率也高于中亚。例如，乌兹别克斯坦剥绒机出绒率只有32%，低于中国新疆35% 的平均出绒率。在性价比方面也得到中亚五国肯定。例如，中国每公里修建高铁价格仅是日本的3/5。
经济具有互补性，中亚需要中国装备制造业。中国向中亚出口的货物中服装鞋帽等轻工业产品占44%，高新技术产品、机电设备、能源交通设备等装备制造领域占30%。而中国从中亚进口的货物中能源矿产占到90%，动物皮毛、棉花纺织品占8%。发达的能源矿产业和畜牧业导致中亚五国对能源设备、采矿机械和农业机械等需求大。除此之外，中亚五国都是发展中国家，大量基建正在进行，轨道交通、水电机械、通信设备等缺口大，为中国出口装备带来了契机。
（二）挑战
技术标准不一致。中亚地区的技术标准一般采用欧盟等国际标准和自有的国家标准。例如，哈萨克斯坦就有2.1万个独联体跨国标准，还有1442个自有的国家标准。而中国装备制造业的国际标准转换率比较低，只有滚动轴承和紧固件达到95%以上，农业装备、汽车行业、信息化和自动化设备的国际标准转化率低于国际平均水平。中国装备制造业的技术标准和中亚地区的国内标准也不统一。例如，中亚各国采用1520mm的铁路轨距，中国采用的是1435 mm轨距。
商业模式陈旧。管理学大师彼得·德鲁克论断：“当今企业之间的竞争已不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。” 德国和美国等制造大国都制定了制造业复兴战略——德国“工业4.0”和美国“制造业回归”，将智能制造和互联网等元素融入到商业模式中，这使得他们在全球市场中又重现雄风。不仅如此，欧美国家也延伸产业链后端环节，在销售模式和售后服务等方面进行创新，改变以产品为主的价值主张，实现以用户为中心的经营理念。在中国人口红利逐渐消失，装备制造业生产模式依然采用机械大批量生产，盈利模式主要是规模经济和成本战，这些滞后的商业模式严重阻碍了开拓中亚市场的步伐。
二、装备制造业产业链和技术链协同发展模型
（一）装备制造业技术链和产业链定义
林淼[1]，高汝熹[2]等认为技术链是物化于上下游产品中的各种技术，依据产品的链接关系形成的一种技术链，结合以上定义，本文认为装备制造业技术链是内嵌于装备制造生产中的技术链条。例如，一个汽车从生产到客户手中它需要上游的钢板镀膜技术、电子信息技术、中游的发动机技术、机床组装技术、下游的平台搭建等多种技术。吴天宝、刘志迎[3]等指出产业链是具有生产衔接关系的两个及以上的行业所形成的上下游连接关系。装备制造业产业链就是以满足市场需要为目标，将与装备制造生产相关的行业链接起来的一种链条结构，该链条显现出上下游关系，包含上游的原材料供应环节，中游的元器件、零部件以及机芯制造和系统集成等制造环节以及下游的销售、客户和售后服务等环节。
（二）装备制造业技术链和产业链的协同模型构建
周程[4]，贾品荣等[5]指出诸多不确定因素导致了技术实现商品化和产业化的过程中会遇到“死亡谷”。“死亡谷”暗含着技术链与产业链非天然衔接，这种断裂情况影响着中国装备制造业的发展。于志伟[6]、岳中刚[7]认为要想实现技术链和产业链协同发展就需要跨越“技术到产品跃迁”和“产品到商品跃迁”这两个“死亡谷”。
结合以上观点，本文认同装备制造业技术链和产业链的协同发展就是实现装备制造业“技术——产品”和“产品——用户”跨越的过程。以下为装备制造业技术链和产业链协同模型：
跨越“技术——产品”死亡谷是实现装备制造业技术链和产业链协同发展的第一步。从横轴看，技术经历着初始创新萌芽到成熟发展应用的过程，在“技术——产品”的过程中出现“死亡谷”。产生“死亡谷”的情况有两种：一种是技术产生后，没有转化成产品，技术发明被搁置所形成的技术“死亡谷”；一种是技术产品化后，达不到市场准入要求所形成的产品“死亡谷”。跨越“产品——用户”死亡谷是实现装备制造业技术链和产业链协同发展的第二步。 “产品——用户”过程中也会出现“死亡谷”，有两种情况：一种是产业链不成熟导致的各环节的不协调或断层，从而产品滞销；一种是产业链转型升级慢，无法适应市场，市场被他人侵蚀。（三）装备制造业跨越“死亡谷”的路径选择
实现装备制造业“技术——产品”的跃迁方式有很多。例如，加大科技成果投入，成立科技成果转化基金；建立技术成果孵化机构，引导技术成果产品化；建设技术中介服务平台，为科研机构、投资风险公司和企业搭桥；建立产学研联盟，实现技术到产品的网络构建；加强技术标准联盟机制研究，做强行业标准等等。中国装备制造业的技术标准与中亚技术标准不统一，按照中国技术标准生产出来的产品不符合中亚的市场准入规则，形成了“技术——产品”的断层。本文认为，技术标准战略是开拓中亚市场，跨越“技术——产品”的“死亡谷”有效手段。技术上凭借法律武器占据制高点，并通过标准对客户进行垄断是当代跨国公司占领市场最有效的途径，这种模式反映出技术是市场经济发展的主宰。只有技术标准在中亚市场上落地生根，才能跨越中亚市场“技术——产品”的“死亡谷”，真正拓展市场。
实现装备制造业“产品——用户”的跃迁方式也有很多。例如，优化供应链，提高资源整合能力；构建产业联盟，实现资源共享；搭建用户需求分析平台，细分市场；创新销售模式，拓宽渠道路径等等。中国商业模式陈旧，导致了中国装备制造业落后于世界潮流的步伐，“产品——用户”的过程效率和灵活性已远远滞后竞争者，这阻碍了中国装备产品向中亚输出。本文认为，商业模式创新是拓展中亚市场，跨越“产品——用户”的必然选择。开拓中亚市场，就需改变以往商业模式，向现代商业模式跃进，超越竞争对手。
四、技术标准战略和商业模式战略的实施
（一）技术标准战略
提升国际标准转换率。首先是通过学习消化国际标准，改造我国现有的技术标准使之国际化，进入中亚市场。采用建立国际技术标准数据库或者平台，技术标准创新驿站和研究机构等方式分享技术标准化信息。其次是国内标准向中亚技术标准靠拢。依据中亚标准，对本国技术标准进行改造，生产出符合中亚客户需要的产品。同时，还需建立专门的中亚技术标准研究机构。例如，新疆成立中亚标准研究室，重点开展中亚区域标准化研究，并启动对哈萨克斯坦国家标准题录库和全文数据库的建设。
引领世界标准的同时需要标准本土化。引领世界标准需要以技术创新为源泉，行业龙头企业为带头，通过专利池、产业技术联盟、联盟标准机制试点等方式推动专利与优势技术标准相结合，形成事实标准。行业技术标准确立后，将国内优势技术标准推向中亚甚至更大的国际舞台。例如，2014年中国建成世界首套特高压标准体系，该技术标准被确立为国际标准，这标志着在特高压输电和智能电网领域中国已处于国际“领跑”水平。标准本土化则是中国装备进驻中亚市场后需要考虑的落地生根问题。企业不要把自己当成外来的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员融入当地文化，以适应环境来获得更大的发展空间。在开拓中亚市场时需了解当地文化、习俗、消费者偏好等，将这些元素融入产品中。例如，输出通信设备时就需考虑中亚的宗教特色，将伊斯兰元素融入让用户感觉舒适实用。
（二）商业模式创新战略
价值主张——定制化和个性化。开拓中亚市场时需识别客户需求，定位市场。例如，哈萨克斯坦是交通机械生产的强者，在机械类是饱和市场，而其他四国则是利基市场，具有开拓和发展空间。还需要采用定制化和个性化设计，生产符合客户特殊需要的产品。
生产模式——智能化和柔性生产。智能化和柔性生产模式的转变升级。物联网、人工智能等新兴技术已经加快向生产设备和技术工艺领域渗透，使得装备生产模式逐步转向技术和知识密集型转变。例如，全球电子信息产品代工巨头富士康就自主研发和推广工业机器人。为了实现精细化和灵活性，需引进柔性生产模式，根据订单量的多少和产品规格大小以及技术标准的不同来调整生产线。
销售模式——网络化和数字化。互联网时代的到来改变着中国商业模式的发展轨迹，开拓中亚装备制造业市场的时候要与中亚建立电子商务发展联盟，研发多语种、高效的电子商务平台网络系统，为经贸合作搭建信息平台。例如，新疆兄弟联盟网络科技有限公司正借助越来越畅通、宽阔的“网上通道”打造一个俄语版的“天猫”，并卓有成效。
盈利模式——服务与完整解决方案为主要盈利点。西方发达国家普遍存在两个“70%”现象——服务业增加值占GDP比重的70%，制造服务业占整个服务业比重的70%。开拓中亚市场，要在产品盈利的基础上，形成以提供服务与完整解决方案为主要赢利点的观念。企业不仅基于价值链进行升级拓展，同时也要向客户提供功能池的输送，面向满足客户需求的全方位新服务。例如，与金融系统联合提供资金支持，建立客户培训服务等。
随着丝绸之路经济带建设步伐的推进，以及“互联网+”地融入，中国装备制造业与中亚的合作将进入全新局面。而“技术——产品”和“产品——用户”的“死亡谷”阻碍了中国装备走向中亚市场的步伐，采取技术标准和商业模式创新两种方式将中国装备推向中亚，跨越“死亡谷”的重要战略。标准战略跨越“技术——产品”的“死亡谷”就是要实行落地生根战略，实现技术标准的国际化和本土化。商业模式创新战略跨越“产品——用户”的“死亡谷”就是在价值主张、生产模式、销售模式、盈利模式四个方面进行全方位改革。
参考文献：
[1] 林淼，办竣.技术链，产业链和技术创新链：理论分析与政策含义[J].科学学研究， 2001，19（4）： 28-31.
[2] 高汝熹，纪云涛，陈志洪.技术链与产业选择的系统分析[J].研究与发展管理，2007，18（6）： 95-101.
[3] 吴天宝.中国装备制造业技术进步及其影响因素分析[D].合肥工业大学， 2009.
[4] 周程，张杰军.跨越创新过程中的“死亡之谷”——科技成果产业化问题刍议[J].科学学与科学技术管理，2010（3）： 50-55.
[5] 贾品荣.战略性新兴产业的七大驱动因素[J].企业研究，2012，1：013.
[6] 于志伟.海洋生物医药技术链与产业链融合机制与实现路径研究[J].2014，13（12）：18-21.
[7] 岳中刚.战略性新兴产业技术链与产业链协同发展研究[J].2014，35（02）.154-161. 技术文
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更新时间：2025/2/5 23:53:06