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张志刚：首航超市生鲜基地直采模式的建设

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生鲜产地直采模式建设，这不是一个新话题，是老生常谈了。我先介绍一下我们公司，首航超市国力商贸有限公司，名字一直挂着首航，不是国企，是非常纯粹的民营企业，跟大家一样也是在中国超市起步的阶段成立的。一直以来它的定位就是超市，从始至终没有变。没有开过大卖场，没有开过综超，我们只是社区的生鲜便利超市和加强型的生鲜实体超市。

說到生鲜，我们从2001年开始联营到自营的转变过程。到2006年，用了7年的时间，才把生鲜品完全转变成为自营状态。2007年做产地的基地直采，基本上我们生鲜三品在整个公司销售份额占到40%左右，五品占到50%左右。

说到生鲜商品的采购，4月26晚上我们跟果多美也是在沟通，他们的采购模式是完全现金现场采购，我们以现金的基地采购为主体。现在我们在全国各省份（除了西藏以外）建设了300多个基地，形成以基地作为主体的供应链渠道。以东南亚的国家和中国的这些港口作为商品的进口渠道，批发市场是作为云辅助的，完全跟果多美是反方向。当然，采购模式这个东西有好有坏，是好是坏取决于适合不适合企业，适合不适合这个很重要。我们选择是基地，那么，我稍后也会介绍一下，为什么我们是从市场走向了基地。

其实这种基地建设，不是一蹴而就的，是需要经过了几个阶段。我们把它分成三个阶段：第一个阶段，从联营变自营；第二，从市场当中自采；第三，从市场自采到产地的直采。

做好自营需要解决的几个问题

第一点，思想统一，这个很重要。因为我们都知道，人的思想会决定你的行为，你的思维模式会决定你的行为动作的方式。我记得前两天乐城总经理王卫在讲，我们来做一个小业态，我们不断地要求我们的员工，要求我们的兄弟做这样那样的事情。甚至他每天还在发火，为什么？把自己的思想传达给别人，让整个企业实现思想统一是很难的一个过程。这个过程老板压力比较的大，员工不愿意干，干了半天结果利润丧失了。多种多样的声音会让你在自营和联营上面摇摆。其实坚持是非常的重要。

第二点，流程上的统一。我们都知道生鲜商品保质期短。比如说草莓它的保质期两天，这个商品如何快速地从产地或者是从市场到物流中心，从物流中心到门店，商品流、信息流、票据等都需要过问。这需要一个建设的过程。流程走通了，不管是从基地采购还是从市场采购，我相信商品只要来了就会很顺畅地流转到门店。

第三点，我觉得是对采购经验的磨合和锻炼。因为这7年时间，我们对于公司整体的生鲜商品，尤其是蔬果商品，我们对它的属性、产地、产期、还有品种等等基本情况有了一定的了解。以前我们可能只知道猕猴桃，店里面要卖猕猴桃，但是不知道猕猴桃还有好几种。这些具体到猕猴桃的品种，你应该卖哪一个？你不清楚。所以，你只有去上游环节了解这些以后，你才可以定位到店里面需要卖哪一个品种。

第四点，售卖经验。如何把一个好商品推荐给顾客，让这个商品不断地成长？我们的目标是把单品往百万单品上面去培养。综合下来。这个过程是坚持，坚持是我们在这个过程当中里最重要的一个品质。坚持的这个品质将会影响到从市场采购到基地采购的一个转变。

以前从供应商手里面拿货，现在自采。自采后，每一次在跟这个供应商寻价的时候，供应商总是比你低，你的黄瓜1块2毛钱一斤，供应商1块。为什么原来的供应商它的价格比你现在直接采的还低？有可能产生疑虑，我们的经验不足，需要去补充。第二天又问，又是这样的。第三天又问还是这样的状况。老板犹豫了，采购是不是有问题？是不是中间拿了回扣？再问还是这样的。算了，找供应商去做。让供应商来吧。这个是供应商策略，当你把它引进来的时候，时间一长就会发现，价格又上来了。一直犹豫不再去坚持就永远没有办法形成你的核心能力。所以，这一点很重要，这个也是我给还没有转变到自营的老板提供的一些建议。这个要坚持，经验会逐步成熟的。

7年的时间，是我们从市场到基地建设的一个基础。那么我们为什么要从市场转变到基地去？因为以市场作为唯一渠道问题是非常多的。

为什么要做基地直采

第一，市场有什么你只能够卖什么。举一个案例，宁夏西瓜非常好，20多斤一个，口感非常好，想卖北京没有。如果只是从市场拿货，你想做的这些东西很难提供。所以你商品的结构，与全国特色的商品品类在店里面的展现就会有很大的缺失，这个是最大的问题。

第二，市场上会有很多的潜规则。比如说，大家从市场拿了草莓，草莓垫了6层海绵纸，有的夹了石膏板，卖的时候又按重量算。我们说一下这个品质，市场的货在表面上看起来是非常的好的。没有一点毛病，但是到中间可能小了，到下面可能坏了，但是我们做零售是要把这些商品都要放在台面上去。这种商品来了以后，损耗是看不见的。我们知道生鲜商品的利润很大程度上是来源于损耗的控制。你以这种渠道去做、怎么能够控制住自己的损耗呢？再一个，比如说行情的突变。我们其实做零售的更希望是处于一个相对比较稳定的价格体系中。我们安排了海报促销，以一个非常低的价格卖商品来吸引顾客。第二天市场就涨价了，因为市场行情受到供需的变化。今天市场来10车货，有可能上午价格跟下午的价格都是不一样的。第二天涨价了，你只能够面临这个损失，你做了海报，对顾客就是一种承诺。只能够打掉牙往肚子里面吃。

第三，农产品销售周期导致的品质下降。大家吃到哈密瓜有时候感觉像黄瓜，没有味道。因为市场大户会从基地把货收起来。然后在市场上面进行售卖，大概需要7天左右的销售周期，好的卖的快的3天卖完。那么，再到店里面还要保证店里面有一定的货价期。否则坏了店里面一反映老百姓也不会买。拉长了一个周期，品质可以好吗？这个瓜可以甜吗？如果我们去基地直采呢？我们把这个瓜在市场上停留的时间放在产地上，让它在地里面成熟，到店里面这个口感肯定是不一样的。而我们做零售的希望能够获得更多的回头客，口感品质更加重要，这些不是简单的外观可以解决的一些问题。

基地直采是生鲜必须做的。我们再举一个案例。我们都知道赣南的脐橙比较出名。可我们店里面售卖的很难搞清楚是哪一个产地。如果是从批发市场拿货，他们都说自己是赣南脐橙，你不知道货从那里来的？脐橙的原产地应该是新丰，有一定海拔高度的脐橙的口感是最好的，品质就会好。我们曾经做过一个跟橙子相关的试验：当市场上第一批赣南脐橙下来的时候，我们就进了一些作为第一批进入超市的赣南脐橙。结果拿来的橙子口感很差，这批橙子买完后，老百姓觉得我们超市的橙子不好吃，想再让销售抬头就非常难了。如果第一批就是非常好，后面的销售会持续地打开，这个是我们在销售环节总结的一点操作经验。同一种水果，每一个口味都不一样，要去基地了解情况。

第四，市场环节导致的品质下降。如果从市场采购，从基地到市场要一装一卸；从市场到配送中心一装一卸；从配送中心到门店，一装一卸，总共需要三个环节一装一卸。如果是从基地采，基地一装一卸，配送一装一卸，就减少一装一卸。再一个价格就不用说了，因为大家都是要赚钱的。

综合下来，我觉得我们要掌控到每一个生鲜商品的核心产地，要追求到品质，要追求它的价格。同时，我们可以把产地的文化，商品的故事帶回来，带到门店里面来。这个是核心竞争力三要素，为了这四点我们也是必须要去开展基地直采。

现在普查工作做了很多年，全国大概2400多个县，我们董事长亲自跑了大概1000个县。这个普查的过程会帮助你建立非常强大的信息渠道，会有很多的农村经纪人来帮助你，告诉你什么季节，什么产品该上市了。信息会非常及时的过来。

我们80%的生鲜产品都是从基地供应的。在整个环节里面，我们有产地的环节，还有门店的加工环节，还有配送的加工环节。在产地的人工成本相对来说还比较低。像韭菜，产地的时候直接打好把儿。至于到底打多大的把儿，由门店定。在收韭菜的时候就按照每个门店要的箱数打包，到门店后就不需要再倒手了。这就是在产地做粗加工的一个模式。通过基地直采，商品的品质相对稳定、价格相对稳定、损耗相对可靠。

采购基地多了以后是会形成一个供应网络，这个网络像人的血管一样是一个养料的供应系统。像宁夏，除了硒砂瓜以外，待上一段时间后，你会发现宁夏的枸杞也不错、其他一些商品也不错。这些商品是会顺着这个网络供应过来。

基地直采中的十点感悟

第一，我们坚定产地直采信念，从产地发的不走市场，目前从市场走的也是从产地发。这个模式有对有错，你觉得好就是好，适合最重要。因为我们上游供应链不重复。所以，逼着我们去做，上游供应链让他们做，我们做零售专注于做我们的零售，这个是一个阶段。比如说现在的日本，它的上游环节已经分化的很细致，品质等级要求很严格，所以，到店里面都是规格化售卖形式。我们的市场将来有可能会转变成这样。

基地采购回来，对于所面临的倒挂问题，我们是将市场的价格作为短期的参考，如果市场价格是一个长期表现，你就需要去检讨你的采购工作，你的基地是不是正确？给你的价格是否真实的？采购有没有问题？这个过程当中也需要对产地和市场建立一个同质量的价格的比较体系。我们经常遇到这种问题。为什么你采购的货比市场还高呢？我质量比他好，尤其是农产品。只有你坚定地去建设你的采购的模式，不断地开发基地采购这个渠道你才能够形成属于你企业的核心采购能力。

第二，不断对某一个单品和地区进行摸盘式产品开发，才可以形成单品在不同的产品、不同的产地的持续供应。这个是两个层面，一个是单品，一个是产地。产地案例已经说了，像硒砂瓜，还有宁夏枸杞。

单品的案例，像哈密瓜。我们都知道新疆的哈密瓜最好吃，其实最早成熟的哈密瓜不在新疆哈密，最早是海南，接下来就是陕西，山东有一部分瓜出现，山西的瓜口味像黄瓜。然后，就是新疆吐鲁番，吐鲁番结束了以后是乌鲁木齐。这个结束了以后，返回到甘肃，然后是内蒙古，然后才是哈密。一个哈密瓜，一年的产地产期、品质都是要清楚，这样才可以拉长运作阶段的时间与生命周期。

产品、产地摸盘完了以后，才可以形成一个网络化供应的状态，有利于更多的产品开发。比如说非生鲜产品。在当地销售非常好的包装产品也是可以顺着这个渠道过来，也会节省你更多的采购人力的投入。

第三，物流。物流要采取多种形态，是长途、还是短途，还是说两者相结合，是空运，还是客运。同时，从产地过来时自己家里面也是要有一个24小时备战的物流。像我们刚刚说的草莓的案例，只有两天时间，如何快速到店？我们夜里面3点钟开始配送。大概在门店开门以前，将近50家店就已经全部配送完毕。

第四，存货。我们在产地会存货，比如说，我们收的苹果可以让供应商去存，也是可以自己去存。方式不同你所获得的利益也可能不同，风险也有可能不同。所以，产地存货，配送中心存货，还是调货集中存，不同的形式会有不同的产品供应周期。但是，有一点我是要劝告大家，我们作为零售商存货，一定要按照自己的销售能力来存。因为存货的风险是非常的大，不可以贪多，按照自己的消化能力就可以了。

第五，采购员心中要有收购的标准，不可以盲目贪功，对于产品要掐头去尾，不抢先。我们做采购都是有一个毛病，好大喜功，到产地收上一车没有问题。其实卖的怎么样，他心里面也是发虚，为什么呢？说大了，产地好操作，他在那有话语权，所以他好大。然后他还想抢先。所以，我们要掐头去尾，采购员心目当中要有标准。企业建立标准以后，不断对采购进行灌输，让采购认识到哪些产品是适合我们定位的。采购还有一个问题就是喜欢便宜，喜欢砍价。便宜也有可能面临着品质的下降，回去了以后，这些产品在售卖时损耗就非常的大。我们宁肯卖的好却贵一点的产品，好品质在品质下降的时候处理了以后有人买，那个坏的想处理都是处理不了。10块钱来的东西，没有人愿意花一块钱买你的烂东西。一些果切切，有一些老头老太太也可能会买，但是这些人也可能不是你的顾客。

第六，核心产地，不是最出名的，而是品质最优的。沙糖橘最出名就是四会。尽管肇庆也出产砂糖橘，因为肇庆多数是田果，有雾的话对这个水果就有一定的影响。掌握农产品的信息，来充分发挥采购的供应链的作用。

第七，生鲜单品也需要做单品的比较，要有单品营销的概念。为什么？因为我们在商品上面可能都是在追求差异化，我们的商品卖的跟其他人不同，我们发现生鲜产品是最有特色的、最容易打造差异化的单品。像苹果，每一种都不一样，有富士、黄香蕉，有红苹果、青苹果，即使都是富士也有偏红的、水多的等等，每一个苹果都是有特色的产品。我们要对每一个单品进行推广和营销。

说到营销工作，我觉得也是很大的一个话题。其实我认为核心的营销是什么呢？就是用一句话来说，就是让这个感觉非常的爽。老百姓的感觉爽了后，可能就会去购买。

第八，产地多渠道来追溯上游环节，货源的组织方式有多种形式。产地建设的时候，大家要把握，同一个产品在同一个产地形式都是不一样的。

第九，资金要到位，永远不要伤害农民的利益。我本身是农村出身，对于农民的感情深厚，我们的企业也会做到一点。我们拿到了当地农民种植非常有特色的商品，然后提供给我们周边忠诚的顾客群体，这是两方面做功德的事情，至少我觉得是这样的。我为我们做生鲜的这些人感到很自豪，他们帮助了上游农民，同时也是丰富了周边顾客城市群体的饮食结构。

第十，成本。采购的成本要从多个环节去控制。我曾经在新疆最乱的那会儿在新疆待了20多天，遇到了这样一个浙江的收货商，他在新疆哈密那个地方收葡萄的时候，是从浙江把塑料箱子通过空返的货车带回来。我们算了一下账，这个箱子可以循环多次，节省了很多成本。不是当地买箱子再发回来。所以，简单从一个箱子，包括一个网套，一张包裹的白纸都是需要你去控制。成本的控制需要多环节地去掌控。

还有，一个商品操作的成功吗？关键是在细节。细节在哪里？我举一个案例。橘子，我们在收橘子的时候，如果一个橘子烂掉了，会传染其他的橘子，所以收货的时候有很多细节需要去掌控。收货员要戴手套，因为指甲有可能会弄伤果皮，这种货回来了以后，一个橘子坏了就是会烂掉一筐。一个环节产生的错误有可能对门店产品品质产生很大的影响。生鲜就是用无数个零散的细节拼凑起一个完整的灵魂。每一个音符弹好了，奏出来的音乐才更加的美妙。

现在超市顶花带刺的黄瓜是有激素的，这点老百姓可能不知道，但我们可以联合起来，少采这样的黄瓜。这是我们的责任。一个企业，无论在采购过程当中，还是在经营过程当中，拥有了社会责任，就可以健康发展下去。你爱老百姓，老百姓就爱你。

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