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4至8个月实现单月盈利，坪效5万元/平米/年

范文

胡宗利

2017年的中国零售业热闹非凡。

永辉的超级物种、新华都的海物会、美团的掌鱼生鲜……

传统零售和电商不约而同开始发力，各种新业态、新零售的探索纷沓而至。

世间万物都有一个成长和发展的过程，零售亦然，新旧只不过是不同时间节点上不同的状态而已。

那么，从去年开始，以盒马鲜生的出现为标志的这场新零售革命的关键点究竟是什么？或者说与旧零售相比，新零售究竟新在哪里？

我们以盒马鲜生为标本，解剖麻雀，看看新零售的内在商业逻辑到底是什么？

盒马取得了什么样的成果

盒马的“四不像”模式最为业界津津乐道。

盒马既是生鲜超市、便利店，又是餐饮店，也是送货到家的电商品牌，但又不完全像其中的某一业态，纵观整个行业该模式几无对标企业，更多体现的是对标“消费者需求”。

新零售的驱动因素，一方面来自技术，一方面来自消费需求的变化，90/95人群更加注重个性，而中产阶层的崛起带动了消费升级，这类消费者特别注重品质、体验等，这要求零售渠道具备更高的效率，能迅速捕捉、挖掘消费者偏好变化并做出响应。

盒马顺应了这个趋势。

盒马基于“吃”的场景定位，使其围绕“吃”布局商品，主打高复购率的生鲜和餐饮，配套日常生活用品，既提供定量小包装和半成品，也可现场堂吃，满足消费者一日三餐及其他基本生活需求。

我们来测算一下盒马的盈利狀况。

一位不愿透露姓名专门研究盒马鲜生的业界专家分第1-4个月、第4-8个月、第8-12个月三个阶段对盒马的订单、坪效、收入进行估算。

三个阶段中，线上订单数及占比、线下订单数、线上线下客单价均逐渐提升。其中线上订单数占比由55%左右增至近70%，线上客单价由60元左右增至80元左右，线下客单价由100元左右增至140元左右。以4500平米面积的门店计，估算三个阶段的坪效各为3.4万元/平米/年、5.5万元/平米/年、7.2万元/平米/年；估算全年收入2.4亿元，平均客单价约89元，坪效约5.4万元/平米。

9月27日下午，龙商网&超市周刊记者来到盒马鲜生北京大成路店，对其人工和物流费用做了简单的市场调查，目测店内员工57人、配送近百人，根据配送员的回答，估算人均一天配送30-50单（成熟门店可能更多），估算配送人员工资1万元/月，店内员工工资略低约7000元/月，每单的配送费为7元。

盒马创始人侯毅的公开发言也印证了这个估算，目前用户购买频率4.5次/月，坪效高达4.5-7.5万元/平米，线上商品转换率35%，线下开店、线上导流量模式现已基本跑通，未来有望进一步加快扩张步伐。线上订单占比超过50%，营业半年以上的成熟店铺更是可以达到70%，而且线上商品转化率高达35%，远高于传统电商，“第一家店，一年半实现盈利，第二家店，半年实现盈利。”

考虑到盒马鲜生作为新零售业态正处于进化和迭代阶段，我们可以肯定其新开店的盈利实现时间还会缩短。

数据总结盈利模型

4-8个月实现单月盈利，坪效5万元/平米/年。

这是个让业界惊讶的数据，这个数据证明了盒马的成功。

那么，盒马成功的内在商业逻辑究竟是什么呢？

1、通过以“吃”为主的商品结构、消费体验，营造消费场景，实现引流。

新消费群体已过了追求价格阶段，更注重追求品质、个性化与体验，这就使得线下场景的打造日趋重要，尤其是在线上流量成本高企阶段，线下核心地段、优质物业的相对价值凸显，实体店的主要作用是承担营销和引流，这也是其实施低货架、宽通道、高颜值的卖场布局原因所在，更是盒马鲜生的内在商业逻辑之一。

2、以“仓-店-用户”覆盖最后3公里，使其物流成本低于传统生鲜电商，这是盒马鲜生的内在商业逻辑之二。

1）门店覆盖周边3公里，节约物流费用。

估计盒马单笔配送费用仅5至10元（例如北京大成路店的配送费用是7元），这个费用远低于传统生鲜电商；同时盒马配送没有冰块、纸箱等耗材，保温箱、防震袋可重复使用，配送采用电瓶车，冰柜可以与门店共享这也是其配送费用低于传统生鲜电商的原因。

2）店仓一体，后仓拣货缩短出库时间。

盒马上海金桥店的后仓区域面积超1000平米，后续新店后仓区域进一步增加，盒马集市后仓或超2000平米。随着门店培育成熟，线上订单量数与占比均迅速增加，盒马将部分高频商品放至后仓拣货，再配合其店仓一体实物优势，有利于提高拣货和配送效率。

线上线下重新占位是其内在驱动力

盒马鲜生为什么会出现？

2016年1月，盒马鲜生在上海开出第一家店的盒马鲜生已是零售界无可争议的“网红”。

其店仓一体化、餐饮与超市结合、30分钟急速送达服务引起业内强烈关注。

以线上运营见长的阿里为什么要开线下实体店盒马先生呢？

两个原因：

首先是补足人、货、场中物理概念中场的不足。

阿里对数据化的人、货、场已经有了相当程度的了解甚至可以说目前在国内无人能出其右，对物理存在的人与货，阿里通过淘宝、天猫的实践已经相当熟稔，但对物理存在的场缺少经验或者说没有足够的大数据做后盾，这是阿里开出盒马鲜生的一个重要原因。

其次是，线上线下重新占位的驱使。

零售的本质是什么呢？

战略咨询专家刘润认为，零售本质是传递价值，传递三件事：信息流、资金流和物流。

他进一步举例，比如你去超市买熟食，看看颜色、闻闻味道感觉不错，算计下价格，觉得能接受，通过这一系列的体验，你获得了信息流；当你让超市员工称重打包后到收银台付款，这个过程，就是资金流；你自己拎回家的过程，就是物流。

到了互联网时代，电商平台展示的圖片和文字，是信息流。你基于这些信息做出购买决策，使用支付宝付款的过程，是资金流。付款后，卖家选择一家快递公司送到你家，完成物流。

不论是线上还是线下，购买过程都可以拆解为信息流、资金流和物流。刘润认为，“零售，在本质上就是这三件事的万千组合。”

理解了零售的本质就是信息流、资金流、物流的组合之后，你就会明白，实体店时代这三个生意因为商业效率的限制，被绑在一起，可以互相借力；但是现在这三件事被分开了，因为成本原因，线下靠展示信息赚取差价越来越难了，这个时候，线上线下就会重新占位。

线上线下重新占位促使新零售出现，盒马恰恰抓住了这个时间节点。

启示：未来零售业发展趋势

9月28日，盒马鲜生在上海、北京、深圳、杭州和贵阳五大城市的10家门店同时开业。其中，拱墅店是杭州首店，深圳益田店是华南地区首店，贵阳荔星店是西南地区首店，是与星力集团合作项目。

消息灵通人士称，盒马未来将结合自营与合资的两种模式，在全国30多个城市开设2000家门店，在各省份或采取类似贵阳的合作形式，即输出技术和模式以赋能零售合作伙伴。

盒马鲜生创始人侯毅则表示“此次盒马鲜生在全国5城10店同开，说明盒马的商业模式已经验证成功” 。

盒马的成功预示着未来零售业会有怎样的发展趋势呢？

零售业已从过去的区域割据、划地而治走向统一、透明和无边界的新零售时代，竞争正从低维走向高维，正在快速成为资本、技术和人才密集型产业。

互联网特别是移动互联网的出现，让电子商务得以高速发展，电商的高速发展打破了传统零售渠道中的信息不对称和区域市场分割，增加了商品及服务送达途径及便利性，提升了效率。但随线上流量红利消退、流量成本上升，以及需求端的新人群及消费升级，和供给端的技术创新等，使得线上线下开始重新占位，零售真正回归商品和服务本质。

北京工商大学教授洪涛认为，未来零售商的核心能力在于：差异化扁平化的供应链、智能化重体验并贴近消费者的门店、仓配一体的物流、线上线下打通的运营系统、大数据物联网等技术与应用等。“渠道的形态、能力和价值创造方式在变，阿里京东等巨头的参与、资本的涌入以及技术创新与赋能，正在加速推动这一变化的到来，盒马就是个典型代表。”

而对于超市的未来发展，那位专门研究盒马鲜生的业界专家观点是，未来的超市将由此前的单纯购物功能，向仓储配送和场景体验两端演变，门店也将加速智能化改造，融合线上线下，这将涉及越来越多的智能技术应用、信息系统建设和数据化运营流程再造等。

“超市将更加贴近社区和小型化。前端有更多体验业态、更多差异化商品和服务，更精选的SKU，更高的品质生鲜、餐饮等；后端有更多的仓储分拣区域及物流设备，支撑以门店为中心的周边1至3公里高效低成本配送，提升体验。”

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