| 标题 | 实证探究O2O模式在管理咨询行业的应用过程 |
| 范文 | 罗瑞珍 摘要：O2O（Online to Offline）作为一种新的电子商务模式发展神速，而作为企业的“医生”——企业管理咨询行业在O2O交易与操作方面却很少涉足，本文正是在这种背景下以培训咨询行业的电商平台提供方“商战名家”私塾为例进行分析研究，探究O2O模式在企业管理咨询行业的应用，希望能为企业管理咨询行业开拓出一条新的发展道路。 关键词：电子商务；O2O；管理咨询行业 中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1005-913X（2014）11-0047-02 根据相关监测数据显示，中国O2O市场整体交易规模（以线上线下品类重合以及支付、仓储、物流等后台打通部分的销售额为统计目标）已由原来2011年的562亿上升到2013年的4623亿元，更与2012年O2O市场整体交易规模相比增长69%，行业发展可谓是神速。从品类份额统计来看，以汽车、服装服饰、家电、餐饮、食品/日用百货等占比例较大。[1]而作为企业的“医生”——企业管理咨询行业在O2O交易与操作方面却很少涉足，本文正是在这种背景下以培训咨询行业的电商平台提供方“商战名家”私塾为例进行分析研究，探究O2O模式在企业管理咨询行业的应用，希望能为企业管理咨询行业开拓出一条新的发展道路。 一、O2O模式的特点与发展状况分析 在国内，O2O（Online to Offline）概念被炒热，有人把2014年称为O2O元年。O2O概念一般认为是2010年由美国人AlexRampell最早提出，2011年被引入中国。O2O电子商务模式的基本商业逻辑是，用户在线上平台预先支付，然后到线下消费体验，商家实时追踪其营销效果，由此形成闭环的商业服务和体验过程。与其他电子商务模式不同的是，O2O采用“电子市场+到店消费”模式，而不是“电子市场+物流配送”模式。有人认为，O2O模式是B2C模式的升级版，更强调消费体验。目前国内对O2O概念已经泛化，把在产业链中涉及到线上和线下的模式，通过线上和线下的结合，实现互联网与实体店的完美融合与对接。[2] O2O，不仅是线下企业做电子商务、纯电商企业做线下体验，而且还包括了线上线下多终端的无缝融合，如门店端、PC端、手机端、电视端等，这样让消费者在享受线上优惠价格的同时，可享受线下贴心的服务的做法，都称之为O2O模式。 二、企业管理咨询行业与O2O的适应性分析 根据百度百科对企业管理咨询的解释，认为其是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务活动。[3]在实际社会中很多企业的发展其实已遇到了一定的瓶颈问题，要想获得更大的发展，特别是做持续发展的企业，企业就必须不断的学习与进步，这样企业的学习需求越来越强。很多数据表明世界500强的企业中有50%～60%的公司都拥有自己长期合作的国际著名咨询公司。美国的AT&T公司有一千多家咨询公司为其进行全方位、多层面咨询，每年投入的咨询费用高达三亿多美元。在德国，咨询产业是德国经济中发展最快、最稳定的现代产业部门，其年增长率远远高于德国国民经济的年增长率，成为德国社会经济体系中的有机组成部分。咨询的触角并已伸向人们日常各个方面，包括医疗保健、文化娱乐、教育、求职等一切需要咨询的服务。咨询的内容多而全，既有生产管理咨询，也有战略咨询，还有管理方法的咨询等。在我国很多企业在管理方面还比较薄弱，对于管理咨询的需求就更大，特别是2008年之后，需求出现了比较大的增长。而作为管理咨询行为服务的提供商——企业管理咨询公司在我国大多是小而乱，整个行业处于鱼龙混杂的局面，很多管理咨询公司寻找客户仍然靠传统的电话营销来扣开消费者的大门，经营方式老套，销售渠道单一，咨询公司有产品却无法正确有效的传递到需要管理咨询产品的企业客户处，如何打开更广泛的客户群，解决培训咨询行业招生难，业务难推广等问题，已成为企业管理咨询公司最迫切的问题。 从长远看，O2O模式大多存在于需要产品+服务或者是能提供更为便捷的非标准化服务才能完成的生活类消费，最直观地看，那些无法通过快递送达的有形产品或是无形的服务要应用电子商务，适合O2O。[4]企业管理咨询服务就属于这种无法快递的无形服务，永远不可能依靠看图片和文字说明就能满足顾客的消费体验，当然传统较成熟的网络学习系统也必定会少了现场的沟通与互动，必定会导致学习效果大打折扣。在这种情况下，企业管理咨询行业需要新的营销运营模式，“商战名家”私塾为企业管理咨询行业的电子商务开创了一条新的道路。 三、实证探究O2O模式在管理咨询行业的应用过程：“商战名家”私塾为例[5] 创建于2004年的商战名家网（www.szmj.com），是益策（中国）意识到企业采购的顾虑以及与时代趋势的落差，本着为企业显著节约培训费用的目的，在中国培训界率先将“商战名家网”定位为纯正的培训采购电商平台，以互联网技术链接上下游，实现网上商铺功能，整合多方学习资源，让好的培训产品服务更多的企业客户，让企业方没有难找的专家与课程，真正做到线上采购线下兑现，无缝结合无忧消费。下面的有关“商战名家”私塾O2O模式形成的具体过程：简称为开私塾五步曲。 （一）注册开店 作为培训咨询服务产品的咨询公司或是培训咨询师，可以通过两种路径成为“商战名家”私塾商城的店家，第一种路径是可以直接通过登陆www.szmj.com首页，点击“免费注册”按钮，先成为个人用户再开通私塾，同时必须同意“商战名家”私塾商城的相关管理规定与签订诚信协议。第二种路径是直接通过点击“开私塾”直接注册，同时选择对应的身份进行注册，同理也可以开通个人私塾。非常简单的操作就可以成为“商战名家”私塾商城的商户了。 （二）店面装修 当然成为商户后，就要对个人的私塾或店铺进行店面的装修，装修的内容主要有：一是首页展示，展示里的每个栏目，包括头部展示位置都提供编辑功能，鼠标指向后即显示“编辑”，点击后即可操作，操作起来也是较简单易懂的；二是可修改私塾头像、名称、域名、设置客服QQ（设置后右侧会出现联系在线客服图标，方便用户随时向您提问，把握销售机会）可选择或自定义上传，这样更好的帮助建立私塾的品牌形象；三是还可根据需要更改每个栏目的名称。通过对以上三个方面内容的整理修饰，重新排版，选择合适的背景颜色，字体大小调配等，从而会让私塾商铺焕然一新。这样经过店面的装修，让私塾商铺更丰富也更具有个性化，同时也能更吸引人来参观浏览。 （三）发布内容 第三步发布内容是最重要的，内容管理里有产品、视频、文章、精彩回顾与出版物五项，每一项的发布都有详细的填写说明与二级分类，如在发布产品时就可以选择发布的产品类型，非常丰富，有外派学习（公开课）、内训培训（内训）、商务考察、项目产品、项目推荐五个二级分类，当然在发布产品时有相应的指引，比如如何制作课程大纲？如何上传课程标志？如何整理课程卖点等等；发布完成产品后可上传相应的视频资料或是精彩回顾，增加产品的说服力与真实性；同时为了提升培训咨询专家的学术水平，也可以上传培训咨询专家的相应文章，当然文章最好是原创的，这样更有吸引力；如果专家学者有出版的杂志、图书等都可以上传资料到私塾，这样可以让客户多方面了解培训咨询专家的实力与特长，更能为下一步的在线销售提供有力的保障。 （四）在线销售，私塾管理 第四步在线销售可以有三种销售的方法，第一种方法是将自己的产品放给其他用户代理，当然“商战名家”本身就是一个最大的代理商，所以可以通过一定的协议商定收益分成，让商战名家代理销售产品；第二种方法也可以成为别人产品的代理商，当然代理成功后就可在“产品管理—代理产品”的已代理列表看到你代理的产品，同时该产品也将在您的私塾中呈现；第三种方法就是自己销售自己的产品。这三种方式交易的完成都需要借助“商战名家”私塾商城的学付宝来实现，学付宝是商战名家网为解决培训行业的网络交易安全问题而开发，使用“第三方担保交易模式”，使用户能在相互信任的情况下高效完成网络交易。是专门服务于培训行业的在线支付工具，提供充值、支付、提现和担保交易服务。学付宝的存在为培训咨询行业的O2O模式实现线上采购，线上支付提供的有力的保障。 在这第四步里，私塾商铺还可以通过私塾的个人中心进入“管理我的私塾”来完成私塾的管理，包括对前面五项产品内容的更新，修改与调整，订单管理及活动管理。特别是活动管理，也是作为O2O模式线上召集的重要途径，如果想利用商战名家的流量资源，提高私塾的点击率与关注度，私塾商铺可以通过参加商城首页提供的限时抢购活动，给出一定低价抢购的名额，参与活动；如果对所开的课程的招生情况把握不清，担心开课招生不足，就可以参加公开课召集令活动，满人才开，从而灵活掌握销售局势。 （五）线下体验，客户维护 第五步就是客户的线下体验阶段了，以笔者推广过的一个培训公开课程《解决方案营销》为例，这个公开课是由深圳市南方略营销学院主办，广州微明企业管理咨询有限公司，《销售与市场》杂志社协办，由张玉亮老师主讲的营销公开课，课程体验的地方在南方略集团总部，客户通过网上采购与支付，到了开课时间就到相应的开课地点去学习，由主办方安排学习地点，学习内容，并按网上约定的学习过程来完成学习，客户学习完后进行线下线上真实点评，学付宝完成相应的支付结算。这样培训咨询服务的线下体验部分初步完成。 当然还需要从线下再到线上进行客户维护，通过系统可以查看到产品的报名情况，客户对课程的关注程度，还可以通过私塾管理后台的客户管理服务，看到购买过私塾产品的所有客户及报名的学员信息；还可以通过分组、建立客户联系记录对客户进行针对性的跟踪和服务，高效管理私塾的客户，并建立客户联系记录；还可以在私塾管理后台的课程运营项目中的客户动态管理里面查看到私塾的粉丝在哪里？私塾提供站内信的服务，点击该用户的用户名后，选择“发消息”，即可向TA发送站内训，为您和您的客户（潜在客户）提供多一种沟通的桥梁；还可以与客户进行互动留言管理，查看留言与回复留言。当然私塾的首页界面还会根据私塾的动态清楚显示出成交量、粉丝数与人气，让私塾商铺更清楚知道私塾的受欢迎程度等等。总之目前“商战名家”私塾商城提供的由线上线下客户对接界面功能还是较有效的。 四、总结 O2O作为一种新的电子商务模式，具有本地化和线下服务的特点，随着电子商务浪潮的席卷而来，如何创新模式以抓住机遇？快速发展培训咨询行业的电子商务，已成为企业管理咨询公司需要考虑的问题，“商战名家”私塾商城为企业管理咨询公司进军电子商务打开了一条新的道路，但如何突破培训咨询行业招生难？扩大其线上的影响力，提高多次消费率？怎么才能革新企业顾客的消费习惯等等，都需要做进一步的研究与努力，才能为培训咨询行业的电子商务发展提供新的动力。 参考文献： [1] 马红春.O2O电子商务模式在我国的应用现状分析. [J] 科技视界，2012（26）. [2] 黎冲森.O2O典型模式起底[J].经理人：网络版，2014（6）. [3] 百度百科.企业管理咨询[EB/OL].http：//baike.baidu.com/view/861767.htm？fr=aladdin. [4] 李巧丹.O2O体验式营销模式探索[J].新营销，2012（9）. [责任编辑：谭志远] |
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